我的钢铁网和我的有色研究报告

我的钢铁网和我的有色网研究报告

——刘志国2011年11月21日

引子

经过一年多来的探索和实践，我们离“真相”越来越近了，全锌网的思路也愈发明晰了，三条主线渐渐浮出水面：B2B电子商务（圈用户）、行情报价（企业报价）、技术服务（独一无二）

B2B电子商务几乎是行业网站的标配，给用户提供一个商铺，他就有了一亩三分地，也就在全锌网安了家，我们靠这个跟用户建立起了沟通的渠道，也就圈住了用户，跟这个方向相对应的是《全锌网推广类会员》，给用户提供的服务是帮用户扩大销路，特色是精准的短信群发服务。

行情报价是大宗商品贸易里面必不可少的环节，很多行业网站的主要服务便是依托于此，如上海有色和我的钢铁网，而我的钢铁网上市无疑证明这个模式的魅力，而这个模式也确实为用户提供了有价值的信息，今天报告的重点就是这个，跟这个方向相对应的是《全锌网信息类会员》，给用户提供的服务是锌合金的行情和走势分析，特色是锌合金精准报价我们是全国唯一一家，其他的很多都是针对锌锭的报价。

技术服务是董事长非常重视的一个方向，他从业将近20年，高瞻远瞩，运筹帷幄，洞悉压铸锌合金行业的趋势，精准的锁定该行业用户的需求，可以说这是一片尚未开发，潜力巨大的蓝海，跟这个方向对应的是《全锌网技术类会员》，给用户提供的服务是解决压铸工艺中的问题，为自动化生产提供解决方案，同第二个方向，更是独一无二，很有可能成为全锌网实现大规模盈利的保障！

研究报告之盈利模式

我的钢铁网模式非常简单，就是为目标用户提供信息类（按地区和品种划分的行情报价和分析预测）服务，采用会员制，按年收费。目标客户是各种钢铁的终端用户或贸易商，他们有看各个地区和各个品种的钢铁行情报价和分析预测的需求，特别是贸易商，要用这个行情和分析作为交易的指导，由于钢铁应用范围广泛，用户量大，交易频繁，这样就支撑起了年销售额上亿的一家电子商务公司。

我的钢铁网有很多个大频道，矿石，钢材，炉料，焦炭，有色等，每个大频道独立运营，独立收费，它是做钢铁起家，最开始的时候只有钢材频道，后来随着行业的发展和客户需求的推进，逐步增加了矿石频道，炉料频道，目前做的最好的就是这三个频道，有色频道基本上处于垫底。以钢材频道为例，他们的收费标准是甲级会员5000，乙级会员3000，乙级会员只能看价格行情和每日分析并同时享有2条短信，甲级会员没有任何使用限制并同时享有4条短信，除此之外，甲级会员还在地区频道首页多一个“推荐经销商”文字广告位。目标客户是贸易商，包括大代理商和中小贸易商。

钢厂用钢坯（上游是铁钉粉，废钢等）生产出各种钢材产品，下游分为直供商，贸易商，一级代理商和二级代理商等。

研究报告之运营组织架构

还是以钢材大频道为例，整体上分为两个大的部门，一个叫做销售事业部，一个叫做地区事业部。

销售事业部的职责很明确就是攻城略地，没有空间概念，无论是哪里的客户，只要是新客户，全部归销售事业部开发。地区事业部下面根据大区，华东、华南、华中、华北、西南、西北、东北进行划分，然后大区下面在根据省进行划分形成独立的小事业部，事业部的职责

就是本区域信息采编和本区域老客户维护。

当一个潜在客户被开发进来，即从签订合同，打款到帐开始，由潜在客户变成了正式客户，便从销售事业部转入了地区事业部，由地区事业部负责管理和客户服务，通过好的服务确保来年续费。在此，两个部门是合作关系。而地区事业部同样有开发新客户的权力，不过不是主要职责，这个时候跟销售事业部是竞争关系，为了防止内部恶意竞争，公司在KPI层面给予不同政策，销售事业部开发新客户的提成是8%，而地区事业部的提成好像3%不到，在这种政策下，一般地区事业部的人往往会提供销售线索给销售事业部人达到利益最大化。

研究报告之网站内容和结构

网站从两个维度进行划分，一个是地区维度，一个是产品维度。

地区维度按照中国的大区来划分，然后再按照省来划分，最后是热门的城市，都有独立的地区频道（子域名），每个地区频道里面展示了该地区的相关资讯，各个品种的行情报价和相关信息，辅以电子商务板块展现该地区的各种商务信息，方便本地区的用户更加了解该地区的市场情况。

产品维度按照不同的产品品种来划分，每个产品品种都有独立的品种频道（子域名），每个品种频道里面展示了针对该品种的相关资讯，各个不同地区的行情报价和相关信息，辅以电子商务板块展现该品种的各种商务信息，方便只关心该品种的用户更好地了解全国的市场情况。

两个不同的维度分别满足了两种不同的用户，有的用户想统揽全局，进入品种频道，有的用户只关心本地，进入地区频道。

行情信息：此部分信息相对来说比较简单，只需采集到企业当天报价并整理成相应的表格即可，规定是三个以上的采编电话才可以报价，要点是准确性，只有报出来的价格是成交价才有意义，这个是我的钢铁网的精髓。

信息的关键点在于，价格的准确性决定了它是否值得参考，一定要找准地区的龙头企业和本地区市场份额高的企业，不惜一切代价获取他们的价格，他们的价格对于本区域的指导意义非常强，其他不知名小企业的报价对于本地区用户来说没有什么参考意义。可用小技巧是，如果当地有四家代表企业，只给其中三家企业报价，等着第四家主动找上门来，在进行收费开发，然后依此类推，将所有的企业进行收费转化。如何让对方心甘情愿的报价，需要更多的销售技巧，给对方利益，换取报价。

网站的页面类型跟大部分传统的网站一样，分为首页，列表页和详情页：首页由行业聚焦，会展预告和各个品种的频道模块组成，各个频道模块包含行情，分析，汇总，调价等所有跟这个品种相关的信息；列表页中规中矩，除了罗列信息之外，右侧对于本网的收费服务推广的非常到位，steelphone，钢信通（商城）和广告招租三个从上到下进行罗列，起到了很好的营销作用；详情页主要有两类，一类是

还有一个仿淘宝商城的搜搜钢商城做的非常不错

研究报告之网站规模和数据

目前我的钢铁网钢材频道的日均访问量在100万，PV500万左右，这个数据仅仅是钢材频道，其他的频道因为没有了解渠道无法得知，有色频道的流量不是很给力，但是今年处于上升趋势，整体形式很好，从一个侧面说明，我们这个行业还是不错的。

去年我的钢铁网销售额在1.3个亿，今年的销售额貌似将近3个亿，非常牛逼，钢材频道各个地区事业部的人加起来大概有700到800人的样子，整个公司将近2000人。

钢材频道的新注册用户（试用用户）的转化率，直接成单的占30%，需要销售部门简单攻一下的占20%，还有20%需要销售部持续重点攻单，整体转化率达到70%，相当恐怖，老