《唤醒沉睡的顾客》PPT课件

我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2
• 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，
没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 • 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有
巨大开发潜力的的客户群
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小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，
客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今
年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4
百万的签单意向，此单子正在回收当中。
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8
【真实案例】
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
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4
【真实案例】
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
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现有客户群的准客户开拓的好处
• 提高有效拜访效率 • 提高服务品质,体现专业形象 • 提升保单持续率 • 提高销售成本“投资回报率” • 节省销售成本
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来自百度文库
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结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长
前言
• 高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的 客户资源，营销员的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战， 而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源 是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，如何
协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。
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10
【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？
• 某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同 保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间 突然打电话来说是要买大病险，追其原因是 他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识 到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终 身！
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5
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了， 其他的都是： • 1、客户没钱的 • 2、客户不会买的 • 3、客户没有保险观念 • 4、和客户没共同语言 • 5、 ........
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•
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝
福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一
个客户的电话
• 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！”
• 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”
• 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就 给她买了点保险！“
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2
客户资源分析
客户资源分析结论：
1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘
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3
业务伙伴的客户经营现状
基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司
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产说会是沉睡的客户资源价值的见证
• 2008年以来，不少城市都打造了说明会的传 奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费 是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了 一部分的沉睡资源而已。
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【真实案例】
产说会的故事还是那样清晰......
1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客 户8年未见，当时到了现场客户长什么样都 不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联 系的），成功邀约5个，参加了3场，签单 十几万美满12年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签 单10万美满5年交！
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产说会的落网之鱼还有很多很多......
• 不是每位客户都接受产说会的方式 • 也不是把每位客户都进行了邀约 • 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，
所以客户积累越来越困难
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思考
• 2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为
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6
【真实案例】
1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
• 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶 的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户
家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发 过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开
了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平 安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我 么，这么小的店，你看不上眼的."
•
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
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7
【真实案例】
几年间客户的成长远比你想象的要快
•
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的
该如何盘活沉睡的客户资源？
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• 陈：........（一阵伤心）
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9
【真实案例】
事后经理和陈XX伙伴的对话
• 客户之前有拜访过吗？-----没 • 有邀约过产说会吗？-----没
• 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了