电子商务运营培训

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电子商务网站运营如何需找利基市场
什么是利基市场
英文是niche market,中文就是那些高度专门化的需求市场，大公司大企业大网站常常忽略不愿或不想进入的市场领域。

说白了，就是活在大公司大企业大网站的夹缝中间的市场。

做电子商务为什么要寻找利基市场
这简直是费话，是不是？因为谁都知道与大公司大企业竞争简直是自找死路。

运营B2C电子商务网站也同样道理。

除非你是有实力的大公司或者是要把传统企业做到网上。

大网站有渠道优势
大网站有资金优势
大网站有品牌优势
大的成熟的电子商务网站的这三点优势，无论是线上线下，当你与他竞争，他看到有利可图，随便整你一下，你就玩完蛋了。

另一个原因是谁见过世界上有真正能为全部大众服务的公司企业或网站？小网站利基电子商务不代表没有市场，不代表没有优势，转型快，定位精准，易于快速占领某一区域市场，成为行业专家。

到那时再大网站大企业想与你竞争，你已经有一定知名度也有一定能力了，咱不怕他了，是不是？
寻找利基市场的方法
举两个方面例子说明一下：
比如做SEO，很多人在做SEO，这么多人在做，怎样做出特色，形成品牌？你不如从以下方面着手试试：
专做南宁本地的SEO
专注特定CMS系统优化的SEO
专整访问访谈的SEO
专业优化博客、电子商务网站的SEO
等等，还有很多，你如果把一个方面做好，就能成为专家。

再比如做衬衣电子商务网站：
专做小女孩衬衣；
专做小男孩衬衣；
专注高档衬衣，别人卖68元，你卖680元的；
专做加肥、加大号、袖子长的衬衣，
专做特定颜色的衬衣，比如专做黑色或白色或其它颜色；
专门销售情侣衬衣；
专门销售特殊材料的衬衣；
这就是利基市场，不要以为它小不能给自己带来足够的利润。

利基市场做好了，是大有“钱途”的。

来看一个做利基市场成功的案例：
美国一个做电子商务的家伙，做了一个专卖汽车配件的网站，够利基吧？可让你想不到的是他只卖奔驰车的配件，更想不到的是他只卖奔驰车上的标牌，是
的，就是那个圆了巴几里面三个角的那个标志。

这些够利基了吧，可是，你再怎么想，估计也不会想到，他的电子商务网站只有两个页面！！天，真的吗？是的，真的，就两页。

可每月他的利润是一二万美金！！！
想做电子商务利基市场不用考虑目标用户群是不是太小。

实际上小是个优势，可以方便准确的找到你的目标用户，可以更专业化的向他们推销你的产品或服务。

就看你是如何玩，如何把自己的B2C电子商务网站运营的有声有色。

营销人员如何开发新市场
一、详尽、细致的准备
1、自我形象设计。

人的形象分为外在形象和内在形象。

外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。

作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。

作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。

营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。

作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。

礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。

“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备。

曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。

很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。

并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。

二、详细、具体的市场调研
孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。

营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。

那么，营销人员应该调研些什么内容呢？
1、风土人情。

包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

2、市场状况。

主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。

3、客户状况。

通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。

对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在
目标客户群。

在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。

三、列名单，洽谈客户
潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约。

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上门洽谈。

在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。

在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容。

在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。

4、注意事项。

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。

同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。

对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。

四、跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。

一个新客户就这样诞生了。

新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！。