大客户销售岗位职责及胜任能力

大客户销售序列胜任能力模型

联想集团

2002年1月

关于胜任能力模型

一、我们为什么要发展胜任能力？

2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、

技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我

们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人

力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能

力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”

二、我们的胜任能力体系是什么样的？

联想的胜任能力体系分为三个层次：

1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个

联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；

2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用

能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异

的；

3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗

位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般

我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景

●能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能●具有基本的技术和胜任力

●积极学习相关的专业经验和知识●具有独立完成工作所

需的知识和技能

●能够为他人提供专业

支持

●跟踪本行业的发展动

态，娴熟掌握相关知识

●具有深度与广度相结

合的专业知识和技能

●具有创新思想和方法

●作为资源为他人提供

有效的指导

●为他人提供业务增长

的机会

●可根据专业判断制订

战略

●推动本领域专业水平

的发展

●专业水准为同行认可

三、大客户销售序列的胜任能力组合：

1．序列通用胜任能力包括：

> 沟通表达能力> 逻辑分析能力> 协调推进能力

2．序列专业胜任能力包括：

> 市场信息分析> 产品技术知识> 客户关系管理> 销售业务管理

通用胜任能力–大客户销售序列

沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力

●喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信

●与客户交往时，注重以礼待人的细节如：衣着、举止、商务礼仪等

●耐心倾听他人、客户的需求，积极了解其他部门、客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题

●记录、复述并确认自己与他人、客户沟通的重要信息

●为他人、客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品方案介绍材料和专业文件等

●作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人、客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因

●在双方意见不统一时，能够心平气和地了解对方的不同意见及其产生原因

●耐心听取客户的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案

●与行业的专业人员用行业的专业方式进行沟通（如：用行业流行术语、用客户习惯的语言和感兴趣的话题进行交流等）

●在回答他人、客户提出的问题时，能够明确说明前后的因果关系●有良好的信息收集、文档资料

分类和整理的习惯（如：对客户

名片、客户档案等）

●从客户的支离、零散的信息中

总结整理出客户的真正和可能的

潜在需求

●善于从多角度思考问题，能在

不同的事件中找到相关的联系或

是确定没有关联性

●能够将现行的业务步骤流程

化，出现问题时，能快速找到造

成问题的主要原因和突破口

●学会“用数据说话”，善于用与

本岗位相关的关键绩效指标（如：

销量、销售额、联想产品占有率、

回款率等）解释问题，并注意以

文档形式进行历史数据积累

●遇到问题，不是一味蛮干，而

是独立与其他成员仔细寻找问题

的根源，再解决问题

●在遇到问题时，能参与（自己

的或他人的）以前的工作经验、

加以分析后应用

●根据本部门、本人的业绩目标，

制订日、周、月工作计划来实施具

体的工作目标

●根据时间推进中出现的问题和变

化，对业务目标和资源主动调整

●在处理多重任务时，能分清主次，

有效利用自己和他人的时间

●对已明确承诺的客户需求和工作

目标能积极寻找、协调内、外部资

源善于传递压力，予以落实，并将

落实结果及时向客户通报

●对于已达成一致的沟通或协议，

要列出时间推荐表，有计划地监控

客户方或公司内部协调部门落实

●对未达成一致的沟通结果，及时

反馈公司内相关部门、人员协商解

决办法，同时将结果再次与客户通

报

●做工作规划和和准备谈判方案

时，考虑至少一种（以上）备用方

案

●根据已找到的“关键绩效领域”

能制定出相应的实施推进计划和提

高完善措施