超级影响力致胜行销学(尚致胜主讲).pptx
《超级影响力》word版
主页生命素质工程学超级影响力讲师班讲师简介领导力超级影响力-致胜行销◆作为一个业务销售人员，你满意你的收入及表现吗？◆你还在使用传统的销售方式吗？◆你想拥有别人所没有的最新的销售技巧及能力吗？◆你想在最短的时间内倍增你的业绩及收入吗？◆现在，你有机会学习到经过全世界46个国家，数千万以上的业务精英验证过的一套最先进有效的业务行销技巧。
◆由全亚洲唯一同时拥有21世纪最先进的“NLP™（神经语言程式学）”执行师、“DHE™（人类设计工程学）”、“PE™（说服工程学）”国际认证资格之超级讲师尚致胜老师首度由美国引进国内。
◆你还在考虑什么呢？现在马上下一个改变的决定吧！超级影响力--致胜行销学是亚洲行销及沟通大师、世界生命素质工程学创始人尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming--简称NLP)以及其创始人理查。
班德勒博士（Dr。
Richard Bandler）于最近几年最新研发成功的一套称为“说服工程学”（Persuasion Engineering）在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术含括了七大步骤，在过去全世界经过了千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度的将他们的业绩提升了2倍、甚至3倍，如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会让你在最短的时间内快速提升你的成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
销售工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。
这个道理听似简单且老生常谈，但这也却是多数销售人员的最大通病。
许多销售人员不断的接受各式各样的销售培训，但能实际使用且将这些知识及技巧转化为本身内在能力的甚至连10%都不到，主要是因为他们缺乏练习的机会和环境，以及授课老师对学员实际使用后的后续辅导与疑难解答，导致受训的学员在培训课程结束后无法获得立竿见影提升业绩的成效。
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
【营销培训】超音速心智行销之超级影响力
解 除 客户的购买抗拒
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
成功解除客户购买抗拒的两个步骤
第一步:打断客户的负面神经连结 第二步:为客户建立一个新的且正面的神经联想
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
打断客户的负面神经连结的好方法 干扰原形
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
倾听法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
预防法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或 抗拒点。
营销员：“您可能会说我们所介绍的很贵您也可能会说有一些不负责任 的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果我是您在完全不了 解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而您之所以会有这样的想法， 皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务 到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给 您讲授您能够得到的利益吧。”
处理 客户异议的几种方法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
六个抗拒的原理
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
重新框视法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议. 把客户的六个关于产品的异议,转换为另一个定义. 设计出最佳的解除异议的方法.
顾问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到
企业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制
超级影响力NLP致胜营销学尚致胜
超级影响力NLP致胜营销学——尚致胜《神经语言程式学》、《说服工程学》前言是亚洲神经语言学大师尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P)以及其创始人理查班德勒(Richard Bandler)博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”(Persuasion Engineering)在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍、甚至3倍。
如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，你就会在最短的时间内快速提高成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
一、80、20法则许多公司80%的营业额是由20%的顶尖业务人员创造，……二、每天进步一点点每个人区别并不大，只是一点点不一样，主要是心态。
三、销售七大步骤1、正确心态的建立；2、开发与接触潜在客户；3、引发客户的购买兴趣；4、了解客户的购买模式；5、产品介绍；6、解决客户的购买抗拒；7、缔结成交。
第一讲、顶尖销售人员的十大心态和条件一、具有强烈的自信和良好的自我形象1、舒适区原则2、如何成为金字塔的20%3、缺乏自信的四大病源4、如何提升自信心二、能够克服对失败的恐惧1、80%客户说不2、头三个月危险期三、强烈的企图心（无比的动力）1、多挣10年收入……2、没有企图心等于没有未来！3、要想改变环境，先改变自己，想事情更好，必须自己变好。
四、对产品实足的信心与知识1、说服是信心的转移，心理学叫一致性说服2、你的信心影响客户3、知己知彼五、注重个人成长1、一年提升三倍收入，利用零碎时间。
2、培养学习能力！3、磨刀不误砍柴功六、高度的热诚和服务心1、对客户的热诚很重要，不要欺骗客户；满足客户，提供最好的服务2、别把客户当傻瓜。
尚致胜NLP
尚致胜《超级影响力－NLP致胜行销学》第三讲：如何开发与接触潜在客户一、30秒开场白1、通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒；2、透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。
二、讯问对方是否具有购买决定权三、先讲产品的最终利益。
四、让客户知道你不会占用他太多的时间。
强调2次到3次你只需要花费对方十分钟的时间。
五、说明经过介绍后，客户你可以自行判断产品是否适合他。
降低客户的抗拒感。
六、使用二选一法则，请问客户是明天早上有空还是明天下午比较有空。
七、电话中不介绍产品和价钱。
八、在挂电话前，确认一次见面的时间和地点。
九、在拜访之前，打电话确认你的拜访。
十、见面之前，花三到五分钟用视觉想象法想象或回忆一下见客户成功、顺畅的情景。
十一、有效的开场白：非常高兴今天能够见到你，我相信等一下我所花费的十分钟给你介绍的产品一定会让你非常的感兴趣。
（让客户以期待的心情来对听你的产品介绍）十二、确定处于较佳的环境状态。
十三、注意说话的音调和声音、洪亮和清楚的，充满自信的，并注意肢体动作。
十四、产品及资料的包装要整齐及清洁。
第四讲：进入顾客频道-亲和力建立亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。
一、情绪同步，设身处地地为客户早想。
（表象系统的使用）二、语调和速度同步，与视觉、听觉、感觉型顾客对应地建立亲和力。
三、生理状态同步（镜面映现法则），坐在客户的左手边，不要隔座对坐，不要双手抱胸、不要背靠着椅子四、语言文字同步。
尽量使用客户相同的文字表象系统，可使用不同的词汇。
惯用语、口头禅。
五、合一构架法。
不要使用但是、就是、可是之类的词汇。
应该使用同时。
我非常了解（理解）你对价钱的问题，同时。
我非常感谢你这么好的建议，同时。
我很同意（赞同）。
同时。
第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）通过提出开放式（需客户解释）、恰当、合适的问题想法设法找出客户的需求和主要抗拒点。
N.L.P.致胜行销学
《超级影响力——N.L.P.致胜行销学》国际销售训练导师尚致胜主训的《超级影响力——N.L.P.致胜行销学》，是国际销售训练导师尚致胜先生耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学（Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P.）以及其创始人理查·班德勒博士（Dr.Richard Bandler）于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”（Persuasion Engineering）在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍，甚至3倍。
如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会使你在最短的时间内快速提高你的成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
■教材目录：第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售业务员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达到目标○第三讲：如何开发与接触潜在客户○30秒开场白○10分钟原理○约见顾客技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力○镜面映现法则使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法。
超级影响力—尚致胜
提问八法：1、简明扼要2、亲和力3、让对方感兴趣（对其有好处）我想为了帮助您做最好的选择、帮助您选择到更好性价比的产品，所以我想请问您，你公司目前有使用财务会计软件吗？（因为、、、所以、、、）说服法：因为所以法（说服人之前先告诉他一个原因）4、转换对方的观念或角度请问，价钱是您唯一的考虑因素吗？那也不一定那请问张先生您还考虑什么呢？那、那你的质量也很重要啊奥，所以您也是很注重产品质量的，是吗？张先生既然您也很注重产品质量，那让我花两分钟时间给您介绍一下产品质量，能够让您放心，你说好吗？否则，如果产品质量不过关，即使送您，你也嫌麻烦，您说是不是？5、让彼此的沟通更进一步6、取得想要的信息7、找出对方的说服策略8、导引出你预期的答案提问的四大类型：1、状况型提问（有无需求）2、困难型提问（发觉困难与需求）3、影响型提问（扩大痛苦，从负面讲）4、解决型方案（变成解药）四大提问应用：状况型，三四个提问1、购买需求和价值观（所买的电脑应具备什么条件）2、排列价值层次3、测定价值规则（什么叫耐用啊）4、扩大痛苦5、与产品连接痛苦销售法：1、发现痛苦2、感受痛苦3、扩大痛苦4、给予快乐5、提供解答说服源于抗拒：（沟通始于障碍）抗拒等于提出一个问题时间、价格、效果（三个可归结为效果抗拒）针对抗拒列出回答清单、然后背的滚瓜烂熟背完答案，见客户时就信心十足懂得复制解除抗拒的方法标准化、一致化七大抗拒类型：1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒两个非常好的解除抗拒的方法：1、深入了解法2、注意力转移法潜意识说服：埃里克森催眠1、问句制约法先培养问话的习惯您看得出我们的产品能够帮您降低10%成本吗？2、位置连结法大脑都不太清楚怎样接受信息。
你有没有见过这样一个人，一见到他就非常的喜欢他（边说边用手拍自己）3、指令嵌入法什么时候现在是你采取行动最佳时间呢？你觉得什么地点麦当劳是我们最佳见面的地点呢？4、提示引导法三个步骤：一描述对方当时的身心思考或环境状态（身体状态、肢体状态、心里的想法、环境）、二提示引导词（会让你、会使你）、三讲出要说服他的内容（以问句做结尾）例：当您考虑到价钱的时候，会让你注意到质量和服务也重要，您说是吗一加一，前面对后面也对三加一：描述你不能反驳的三个事实，加上一个命令；然后再描述不能反驳的三个事实，再加一个命令5、隐喻说服法隐喻=故事，少讲道理多讲故事6、打断连接法与疯言沙拉效应打他一下——打断应对恐惧：转移注意力顶尖销售人员的先决条件：一、十足的自信心二、良好的外在形象三、强烈的企图心（跟成功者在一起、向他学习）四、对产品、服务的十足信心五、注重个人成长（成功是一种习惯，思维、行为，投资头脑）六、高度的热诚（不欺骗顾客、任何客户都有可能成为最佳客户）七、非凡的亲和力（幽默、关心、热忱、乐于助人，喜欢自己）八、对结果自我负责（你是你自己的老板）九、明确的目标和计划（明确的理由）十、善用潜意识（视觉输入法）如何开发与接触潜在客户：最短的时间突破抗拒，以独特的方式作为开场白，以高效的问句作为开场白电话开发注意的问题：1、确定是否再跟正确的人说话（直接问，请问您还需要公司其他人协助来确定产品购买权）2、先讲产品的最终利益3、让客户知道不会占用太多的时间（只需花费十分钟时间，然后自己来下决定是否购买）4、电话中不要介绍产品和价钱5、拜访客户之前应再次确认约会（张总，今天下午三点我们在某某地方约定见面，现在我就要出门了，待会见）约见客户时应注意事项：1、视觉想象/回忆（热身运动）2、有效的开场白（提升兴趣、期待感）3、注意外表形象和穿着4、注意说话的音调和声音5、肢体动作6、产品和资料的包装顾客购买心态：满足背后某种价值观、感觉需求找出顾客的真正的需求追求快乐、逃避痛苦满足那种的感觉，调整介绍产品方式来满足购买价值观确定顾客购买价值观：1、请问您购买这件产品的目的是什么呢？为什么购买这个产品呢？2、你之前购买过类似的产品呢？（你向谁购买，在什么地方购买；在什么情况下您有可能购买这种类似的产品；在购买这项产品您最关心的因素是什么呢）3、请问当初是什么原因让您购买这项产品？（优点是什么，缺点是什么）4、请问您对这件产品的印象或经验是什么呢？5、您有没有考虑更换供应商？在什么情况下您会考虑更换供应商6、谁具有购买决定权来购买这项产品？介绍产品的八大技巧：一、预先框式法二、假设问句法（如果假设有个方法能让您提升3000元利润，你有没有兴趣花十分钟时间来了解呢？）三、下降式介绍法把最容易购买利益点放在最前面四、找出“樱桃树”观察顾客对某项介绍的兴奋点（更专注、更多询问）（张先生，你好，我这次来的目的并不是想卖您什么东西，我来的主要目的是让您了解我们的产品有哪些好处以及它能给您解决哪些问题，当我通过接下来十分钟的介绍解说之后，我相信您完全有能力自行地判断这项产品最适合你的是什么地方。
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心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
NLP—销售七大步骤
心境的掌控 开发潜在客户 亲和力的建立 分析购买模式
产品介绍 解除购买抗拒
缔结成交
心境的力量
问题 定义
行为是心境的反应
注意力=事实
心 境 生理状态
行
结
为
语调和速度同步—使用对方表象系统 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法
合一架构法则
➢ 我很理解（了解）....同时.... ➢ 我很感谢（感激）....同时.... ➢ 我很同意（赞同）....同时....
产品介绍
下降式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法 假设成交法
客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除
果
（呼吸、表情、姿势、动作）
动作创造情绪
⒈ ⒉⒊ ＋⒏ ＋⒎ ＋⒌
⒐ ⒐⒐
事件
情绪
定义
注意你想要，非你所恐惧
任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义
如何开发接触潜在顾客
设计独特且吸引人的开场白 30秒原理 以问题吸引注意力 终极利益法则 10分钟原理 预先框示法
？？？
亲和力建立四大步骤
投资
投资 20000 每月多赚1000
不投资
保留 20000 每月损失1000
6个月后…
6个月后…
- 14000 √复印机 + 14000 ×复印机
12个月后…
12个月后…
- 8000 √复印机 + 8000 ×复印机
超级影响力—致胜行销学
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
致胜行销学[1]
![致胜行销学[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/45d723bcd0f34693daef5ef7ba0d4a7302766c1e.png)
致胜⾏销学[1]致胜⾏销学---超级影响⼒瀚鹏管理咨询顾问公司2006、02企业给员⼯最好的福利就是培训去解决顾客的问题，顾客不拒绝你的产品，⽽拒绝你的平庸。
销售既是⼀门⼼理学也是⼀门⾏为学销售是信⼼的传递、情绪的转移、感觉的互动顾客不仅关⼼你是谁，更关⼼你能给他带来什么好处前⾔：你了解销售吗？先让我们复习⼀下信⼼的传递树⽴信⼼的3种⽅法：傲⽓：把傲⽓从⼼⾥提到嗓⼦来笑容：将笑容不经意地表现出来善良：把善良⽤眼神施放出来情绪的转移愉快满⾜妥善礼仪亲切和专业的建议有益顾客的资讯⾼品质的销售服务感觉的互动六⼤作业标准⼼情要好眼睛要亮态度要诚恳语⾔要善良讲话要流畅⾐着要得体顾客⼼理⾃私——尊重虚荣——引导贪⼼——助长懒惰——帮助渇望——诱导购买过程引起注意产⽣兴趣发⽣联想激起欲望权衡⽐较决定购买组织销售语⾔的六个⾓度商品⾓度着眼点顾客⾓度着眼点竞争⾓度着眼点联想⾓度着眼点语⾔⾓度着眼点批判⾓度着眼点清晰有效的五个交流原则您想说的是什么？您说出来的是什么？您想让客户听到什么？您想让客户想到什么？证实和测试以上四点对您是否有利说服⽬的与时机说服⽬的：帮助客户了解有需求使客户意识到如何满⾜需求使客户坚信你是满⾜需求的唯⼀说服时机：客户表⽰了需求发现、证实了需求产品、服务可以满⾜需求销售的7⼤要诀尊重客户的⾃尊⼼维护客户的虚荣⼼赞美客户的优点⾼估客户的收⼊怀疑客户的真实性关⼼客户的未来提供客户⼀个机会第⼀课：顾客购买模式我们与每个⼈⼀⽣只有⼀次第⼀次见⾯的机会，你会珍惜吗？你的技术跟上你的灵魂奔跑的速度了吗，你的灵魂跟上你的⼈格飞翔的速度了吗？?五⼤类⼗种⼈格模式⾃我判定型外界判断型⼀般型特定型求同型求异型追求型逃避性成本型品质型⼀、⾃我判定型特点：此类型的⼈购买决定⼲脆；只要产品与服务适合我的需求，我今天就买；不太在意⼈际关系，亲和⼒较差；固执，下决⼼购买之后，不轻易改变；拥有较强专业性的⼀部分⼈，也属于此类。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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二、强烈的企图心
• 要改变环境之前，得先改变自已；要让环 境变得更好，得先让自已变得更好。
• 说服本身就是一种信心的转移如果你不相 信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。
三、对产品的十足信心与知识
• 你对你的产品和服务越具有热诚，这种热 诚也会直接传导到你的客户心中，当他们 发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他 们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和 服务。
第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件
• 一、强烈的自信心和良好的自我形象 • 二、强烈的企图心 • 三、对产品的十足信心与知识 • 四、丰富的专业知识及销售能力 • 五、注重个人成长 • 六、高度的热诚及服务心 • 七、非凡的亲和力
第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件
• 八、对结果自我负责 • 九、明确的目标及计划 • 十、克服对失败的恐惧 • 十一、善用潜意识的力量 • 十二、按部就班，坚持到底
十、克服对失败的恐惧
• 一个业务员最主要的障碍几乎 80% 都是心理因素。 • 害怕被拒绝。 • 大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没
有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力， 只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品 的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的 购买决定。 • 方法：转换定义
• 对于产品和人是不是也是一样的？
四、丰富的专业知识及销售能力
• 优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要 充足，同时也要非常了解竞争者的产品， 知道彼此之间优缺点在哪里，这样当客户 提到我们的竞争者的产品时，我们才能清 楚地分析和说服客户。
• 产品与个人是不是类似的？
五、注重个人成长
• 成功也是一种能力，任何的能力都是通过 不断的学习和经验累积而成。
• 去学习成功人士们累积了几十年的心得和 经验，并且将这些知识及技巧快速地转换 成你自已的能力。
• 如果每天用 30 分钟来学习，一年你就多活 了两个月，比别人提高了两个月。
六、高度的热诚及服务心
• 成功的业务员永远非常关心他们的客户需 求，他们会去做任何事情来满足客户，他 们把客户当成最好的朋友和家人。
七、非凡的亲和力
• 人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也 越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易 建立良好的友谊基础。
• 失败的业务员容易讨厌别人，挑剔别人， 不接受别人，自然而然的他们没有办法很 容易与他人建立起良好的友谊他们看人不 顺眼，亲和力低落。
八、对结果自我负责
• 最错误的观念就是认为：我这一辈子是在 为我们的公司和别人工作。
• 2 、终极利益原理——对客户先讲最终利益。 • 3 、 10 分钟原理。 • 4 、拜访客户前，先确定你的约会时间。 • 5 、不要在电话中介绍你的产品及其价格，
不要传真或邮寄你的产品资料给客户。
接触新客户六法
• 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热 身运动。
• 有效的开场白。 • 注意外表、穿着及外在形象。 • 注意说话的语调和声音。 • 注意你的肢体动作。 • 注意你的产品和资料的包装是否整洁
坐车的时候一直在想象成功的画面，并且一直在 告诉自已：我是最棒的。 • 行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你 的行为，同进也会影响你的客户心境和行为，这 是一种互动的过程。
十二、按部就班，坚持到底
• 成功者与失败者的区别是成功者用行动， 失败者光抱怨。
• 有一句话讲得非常好：成功者决不放弃， 放弃者决不成功。
• 我们永远是自己的主人，因为我们在销售 我们个人的服务给我们的客户，所以你是 你自已的老板。
• 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 • 案例：成功者：这个结我非把他解开不可
失败者：这也太难了，看着就心烦。
九、明确的目标及计划
• 把目标做详细的计划。 • 年度目标、季目标、月目标、每天都有目
标。
如何开发与接触潜在客户总结
• 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套 完整的计划。
一、强烈的自信心和良好的 自我形 象
• 依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒 适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信， 那是你能力所能及的。
• 一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚 1 万元，那 么他的收入应该不会超过 1 万元钱很多。
• 人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计， 当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10% 以上之 后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会 开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自 我形象相符的金额。
• 把每一位客户当成终生的客户，即使只交 易一次把接触到的人当成一生的朋友，即 使只见过一次面。
七、非凡的亲和力
• 我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比 较容易接受也比较容易相信。
• 成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们 非常容易博取客户对他们的信赖，他们非 常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话 说，他服对失败的恐惧
• 有的人把失败的经验当成财富。 • 有的人把失败当成包袱。 • 转换定义：当时，只是表示：……
十一、善用潜意识的力量
• 想象成功的经验，想象未来是会成功的。 • 同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行
业中最优秀的，我是顶尖的。 • 案例：一位的销售人员在进入客户办公室前，在
• 如何验证是否为好的开场白：会引发客户的第二 个问题，当你花 30 秒的时间说完你的开场白以后， 最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么？ 每当客户问你：“你是干什么的？”时候，就表 示客户已经对你的产品产生了兴趣。
开发客户的五大注意事项
• 1 、确定是否有决策权的人在说话，你所谈 话的对象是不是具有购买决定权的人。
• 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
第二章 如何开发与接触潜在客 户
• 一、设计独特且吸引人的开场白 • 二、 30 秒原理 • 三、以问题吸引注意力 • 四、终极利益法则 • 五、 10 秒钟原理 • 六、预先框示法
二、 30 秒原理
• 设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为 什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放 在我们的身上，记住开场白只有 30 秒。