超级影响力致胜行销学(尚致胜主讲).pptx

如何开发与接触潜在客户总结
• 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套 完整的计划。
第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件
• 一、强烈的自信心和良好的自我形象 • 二、强烈的企图心 • 三、对产品的十足信心与知识 • 四、丰富的专业知识及销售能力 • 五、注重个人成长 • 六、高度的热诚及服务心 • 七、非凡的亲和力
第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件
• 八、对结果自我负责 • 九、明确的目标及计划 • 十、克服对失败的恐惧 • 十一、善用潜意识的力量 • 十二、按部就班，坚持到底
• 对于产品和人是不是也是一样的？
四、丰富的专业知识及销售能力
• 优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要 充足，同时也要非常了解竞争者的产品， 知道彼此之间优缺点在哪里，这样当客户 提到我们的竞争者的产品时，我们才能清 楚地分析和说服客户。
• 产品与个人是不是类似的？
五、注重个人成长
• 成功也是一种能力，任何的能力都是通过 不断的学习和经验累积而成。
二、强烈的企图心
• 要改变环境之前，得先改变自已；要让环 境变得更好，得先让自已变得更好。
• 说服本身就是一种信心的转移如果你不相 信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。
三、对产品的十足信心与知识
• 你对你的产品和服务越具有热诚，这种热 诚也会直接传导到你的客户心中，当他们 发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他 们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和 服务。
• 我们永远是自己的主人，因为我们在销售 我们个人的服务给我们的客户，所以你是 你自已的老板。
• 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 • 案例：成功者：这个结我非把他解开不可
失败者：这也太难了，看着就心烦。
九、明确的目标Hale Waihona Puke Baidu计划
• 把目标做详细的计划。 • 年度目标、季目标、月目标、每天都有目
标。
一、强烈的自信心和良好的 自我形 象
• 依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒 适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信， 那是你能力所能及的。
• 一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚 1 万元，那 么他的收入应该不会超过 1 万元钱很多。
• 人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计， 当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10% 以上之 后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会 开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自 我形象相符的金额。
十、克服对失败的恐惧
• 有的人把失败的经验当成财富。 • 有的人把失败当成包袱。 • 转换定义：当时，只是表示：……
十一、善用潜意识的力量
• 想象成功的经验，想象未来是会成功的。 • 同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行
业中最优秀的，我是顶尖的。 • 案例：一位的销售人员在进入客户办公室前，在
• 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
第二章 如何开发与接触潜在客 户
• 一、设计独特且吸引人的开场白 • 二、 30 秒原理 • 三、以问题吸引注意力 • 四、终极利益法则 • 五、 10 秒钟原理 • 六、预先框示法
二、 30 秒原理
• 设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为 什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放 在我们的身上，记住开场白只有 30 秒。
• 去学习成功人士们累积了几十年的心得和 经验，并且将这些知识及技巧快速地转换 成你自已的能力。
• 如果每天用 30 分钟来学习，一年你就多活 了两个月，比别人提高了两个月。
六、高度的热诚及服务心
• 成功的业务员永远非常关心他们的客户需 求，他们会去做任何事情来满足客户，他 们把客户当成最好的朋友和家人。
七、非凡的亲和力
• 人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也 越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易 建立良好的友谊基础。
• 失败的业务员容易讨厌别人，挑剔别人， 不接受别人，自然而然的他们没有办法很 容易与他人建立起良好的友谊他们看人不 顺眼，亲和力低落。
八、对结果自我负责
• 最错误的观念就是认为：我这一辈子是在 为我们的公司和别人工作。
十、克服对失败的恐惧
• 一个业务员最主要的障碍几乎 80% 都是心理因素。 • 害怕被拒绝。 • 大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没
有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力， 只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品 的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的 购买决定。 • 方法：转换定义
• 2 、终极利益原理——对客户先讲最终利益。 • 3 、 10 分钟原理。 • 4 、拜访客户前，先确定你的约会时间。 • 5 、不要在电话中介绍你的产品及其价格，
不要传真或邮寄你的产品资料给客户。
接触新客户六法
• 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热 身运动。
• 有效的开场白。 • 注意外表、穿着及外在形象。 • 注意说话的语调和声音。 • 注意你的肢体动作。 • 注意你的产品和资料的包装是否整洁
• 把每一位客户当成终生的客户，即使只交 易一次把接触到的人当成一生的朋友，即 使只见过一次面。
七、非凡的亲和力
• 我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比 较容易接受也比较容易相信。
• 成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们 非常容易博取客户对他们的信赖，他们非 常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话 说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。。
• 如何验证是否为好的开场白：会引发客户的第二 个问题，当你花 30 秒的时间说完你的开场白以后， 最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么？ 每当客户问你：“你是干什么的？”时候，就表 示客户已经对你的产品产生了兴趣。
开发客户的五大注意事项
• 1 、确定是否有决策权的人在说话，你所谈 话的对象是不是具有购买决定权的人。
坐车的时候一直在想象成功的画面，并且一直在 告诉自已：我是最棒的。 • 行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你 的行为，同进也会影响你的客户心境和行为，这 是一种互动的过程。
十二、按部就班，坚持到底
• 成功者与失败者的区别是成功者用行动， 失败者光抱怨。
• 有一句话讲得非常好：成功者决不放弃， 放弃者决不成功。