渠道促销之台阶返利实战
返利渠道对接方案
返利渠道对接方案一、引言在商业营销活动中，返利渠道对接是一种常见且强大的促销手段。
通过与返利渠道合作，企业可以吸引更多的消费者参与，增加产品或服务的销量，提升品牌知名度和市场份额。
本文旨在探讨返利渠道对接的方案，帮助企业顺利开展相关活动。
二、返利渠道的选择1. 返利网站：与返利网站合作是一种常见的返利渠道对接方式。
企业可以选择知名的返利网站，例如XXX、XXX等，以确保返利活动的曝光度和影响力。
2. 社交媒体平台：通过与社交媒体平台合作，企业可以将返利活动推送给更多的用户。
选择具有广泛用户群体的社交媒体平台，并通过合作推广或广告投放的方式，吸引用户参与返利活动。
3. 手机应用程序：结合移动互联网的发展，很多企业选择与手机应用程序合作推出返利活动。
通过开发企业自有的返利应用程序，或与已有应用程序进行合作，企业可以通过用户在应用内完成指定任务，获取返利。
三、返利活动的设计1. 返利方式：根据企业的实际情况，选择合适的返利方式。
例如，可以采用现金返利、购物券返利、积分返利等方式，根据返利金额或比例制定具体规则。
2. 活动期限：在设计返利活动时，需要设定合理的活动期限，以激发用户的参与热情。
可以选择短期活动，例如一个月内返利活动，或长期活动，例如每季度进行一次返利活动。
3. 参与条件：确定用户参与返利活动的条件，例如购买指定产品、达到一定消费金额等。
同时，还可以设置多个层级的参与条件，以满足不同用户群体的需求。
四、返利活动的推广1. 线上推广：通过企业自有网站、社交媒体账号、电子邮件等渠道，宣传返利活动的详情和优势，以吸引用户的关注和参与。
2. 线下宣传：在实体门店、展会、商业活动等场合，利用海报、宣传册等物料，向消费者展示返利活动的信息，以吸引更多顾客的关注和参与。
3. 合作推广：通过与合作伙伴的合作，推广返利活动。
例如，与相关行业的企业进行合作，共同推出返利优惠，通过互相引流来增加参与活动的用户数量。
冷饮渠道促销及激励手段实战篇
冷饮渠道促销及激励手段（实战篇）中国营销传播网， 2004-11-08， 作者:， 访问人数: 1110笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。
面对日益激烈的冷饮竞争局面，厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。
决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的攻城略地，区域型小厂靠区域优势，力守家门。
2004年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。
市场在变、消费者在变、厂家的营销手段在变、客户在变，竞争激烈的冷饮销售从真正意义上的促销变成了促卖。
花样繁多的促销手段使人眼花缭乱，几家欢喜几家愁。
笔者就东北冷饮市场的促销激励手段，进行了概要的总结，供大家一起分享：一、 分销客户的常规促销激励手段抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了新品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。
激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。
1、新品推广坎级奖励制一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上目 录第 1 页限。
弊端是：因为新品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。
积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。
这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。
有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点折扣货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。
2、新品包销制。
随着冷饮深度分销客户的加密，区域市场的客户设立已突破传统意义上的一批商独家垄断经营的局面。
产品返利促销方案
产品返利促销方案篇一：渠道促销方案一、渠道促销的5w1h思维从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什 么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。
1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。
渠道促销的方式方法多种多样。
活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。
而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。
长期效果显著。
)销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模 糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。
其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。
一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。
新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。
消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。
健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。
当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。
3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。
但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：渠道促销时间跨度以1-3月为宜;渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)：哪类产品?哪类市场?哪类渠道? 哪类客户?如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者;5.负责人/团队(who?)：执行人?协助人?跟进人?6.如何完成(how?)：如果说做什么?(what)还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。
2023年三级分销多种返利解决方案范本
2023年三级分销多种返利解决方案范本标题: 2023年三级分销多种返利解决方案范本摘要:随着电子商务的飞速发展，三级分销已经成为许多企业推广与销售产品的主要策略之一。
为了激励消费者积极参与三级分销，提高销售业绩，本文提供了2023年三级分销中多种返利解决方案的范本，包括直接返利、层级返利和活动返利等不同形式的返利奖励。
1.直接返利:直接返利是最常见也是最简单的返利形式之一。
当消费者通过个人分享链接推广产品并成功推荐其他人购买时，他们将获得一定比例的返利。
例如，消费者A成功推荐消费者B购买产品，消费者A将获得产品总金额的10%作为返利。
这种形式的返利激励消费者通过个人渠道积极推广产品，不仅增加销售业绩，还可以建立消费者与品牌之间的忠诚度。
范本方案：- 消费者通过个人分享链接推荐成功购买的产品，可以获得产品总金额的10%作为返利。
- 返利金额将自动计算并转入消费者账户，可用于未来的购买或提现。
- 返利计算周期为一个月，每月末结算返利金额。
2.层级返利:层级返利是三级分销中常见的一种返利形式。
在层级返利中，消费者不仅能获得直接推荐的返利，还能从他们推荐的其他消费者的购买中获得一定比例的返利。
这种形式的返利可以极大地激励消费者积极推广产品，并吸引更多潜在消费者加入三级分销网络。
范本方案：- 消费者A成功推荐消费者B购买产品，消费者A将获得产品总金额的10%作为直接返利。
- 消费者B又成功推荐消费者C购买产品，消费者B将获得产品总金额的5%作为间接返利。
- 层级返利可扩展至多个层级，每个层级的返利比例可以根据推荐关系进行调整。
- 返利计算周期为一个月，每月末结算返利金额。
3.活动返利:活动返利是通过限时促销活动推出的一种返利形式。
在特定时间段内购买产品的消费者可以享受额外的返利，这种形式的返利有助于提高销售额并吸引更多的消费者参与三级分销。
范本方案：- 在特定活动期间，消费者购买产品可以获得额外的10%返利。
如何解决渠道冲突
如何解决渠道冲突如何解决渠道冲突渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。
当一个渠道成员的行为与其渠道合的期望相反时，便会产生渠道冲突。
以下是我整理的如何解决渠道冲突，欢迎阅读！一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。
其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。
制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。
主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；很多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势掌握等等。
2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。
应当说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严峻的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严峻制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。
二）窜货的缘由和掌握窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。
这种行为，其危害是严峻的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丢失信念，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。
1）窜货的缘由主要由以下几点：规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的很多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。
价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做掌握，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。
目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。
渠道促销之“台阶返利”实操指引
渠道促销之“台阶返利”实操指引盛斌子渠道促销是厂家针对经销商的促销。
在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。
正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。
但实际上未必人人能够用好。
这正如炒菜，大白菜人人会炒，因为他太普通太司空见惯啦。
可是最普通的事往往也是最难的。
炒大白菜要想推陈出新、要想口感更上一层楼太难啦。
俗称为“给多少钱发多少货”的台阶返年，要想应付，要想“忽悠”，的确容易。
不过要想做好，着实要费一番功夫。
以下，笔者就根据个人的经验与体会，谈谈“台阶返利”的操作。
1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。
一般累计提货额度越高，返利率越高。
台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。
2.台阶返利的一般操作方式：1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。
市场是旺季，渠道必然大规模进货。
另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。
·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货·周六、周日·开业、试业·周年庆、厂庆·全年(或半年)任务冲刺时·月末最后几天任务冲刺·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的代理商或核心经销商。
3)典型组合方式：·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。
即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。
·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。
【精品】05渠道促销策略
康师傅·坎级第三波
第三阶段——区域销售竞赛：1999年9月1日至9月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金；9月份对饮品来说已是旺季的尾声，淡季的到来，所以通过此活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
奖励法则：1、两项目标均需达到80%以上方可得到奖励。2、两项目标均达到80%低于100%，则奖励金额按8折计算。3、两项目标均达到100%后，某单项目标达130%，则单项奖励按150%计算。4、两项目标均达到130%，奖励按150%计算。 5、加磅系数：启天一体机产品本身不做任何考核，但在本Q内提货累计达到5台，可在本Q总奖励上乘以1.1。6、台式机启天M7120为明星机型，每提10台送联想E319手机一部7、过程中严格按节点考核，本季度共分为三个节点，明细如下表：
中间商促销政策的制定
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中间商促销政策
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案例:长春东大联想大客户产品组Q3促销案
一、进货促销方案促销时间：2011.9.26~2011.12.25渠道名称： 任务目标：启天系列、THINK系列商用台式机 30台、昭阳系列笔记本15台后返金额：商用台式机返款60元/台，笔记本150元/台。
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康师傅·坎级第二波
坎级第二阶段：1999年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。
经销商代理商返利问题详解
对经销商实行一定的促销活动，分季节实行不同的返利活动。
例如旺季返利活动：经销商额定库存量200桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商15返1的活动，每增加100桶，再实行12返1的活动；淡季返利活动：额定库存量150桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商12返1的活动，每增加100桶，再实行10返的活动这样经销商库存量增大，想销货，自然也会主动向客户推荐公司产品，再加上区域客户经理的销售，经销商自然实现了最大利润某企业把产品的出厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。
年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你已经赚到钱了。
但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给?明年我们不卖你的产品。
某企业在召开经销商会议时，向经销商宣布一个业务政策，经销商不愿签合同。
总经理意识到给经销商的政策不优惠，马上修改销售政策。
新的销售政策出台后，经销商争先恐后地抢签合同，这时总经理又意识到政策太优惠了，宣布政策作废，重新出台新的销售政策。
这些例子说明，企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。
一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。
因此，厂家如何对经销商制定一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。
我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。
这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。
企业在制定销售政策时，首先要明确指导思想：1．企业是要销售量还是要市场?有销售量并不一定就会有市场。
有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。
结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。
促销返利活动方案
促销返利活动方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧，各行各业都在积极寻求促销营销的新方式来吸引客户并增加销售额。
在这样的背景下，促销返利活动作为一种具有较强吸引力的营销方式逐渐受到企业的重视。
本文将提出一套促销返利活动方案，以帮助企业吸引更多客户、增加销售额。
二、活动目的•吸引更多客户，增加品牌知名度•提高产品销售量和销售额•复购率提升三、活动内容1. 活动时间本次促销返利活动将持续一个月，具体时间为XX年XX月XX日至XX年XX月XX日。
2. 活动对象所有在活动期间购买指定产品的客户。
3. 活动规则•规则1：客户在活动期间购买指定产品，累计达到一定金额即可获得返利，具体返利金额根据购买金额确定。
•规则2：返利金额将以电子代金券的形式发放到客户的账户中，客户可在下次购买时使用。
•规则3：客户需在指定时间内使用返利，逾期将失效。
4. 宣传推广•通过公司官方网站、社交媒体平台等渠道进行宣传推广•利用促销海报、宣传单页等物料进行线下宣传•以邮件、短信等方式通知客户参与活动四、活动效果评估1. 销售数据统计通过销售数据统计分析，评估活动对销售额的提升情况。
2. 客户反馈收集客户参与活动的反馈意见，了解活动的满意度和改进空间。
3. 关注度评估评估活动期间公司品牌知名度和关注度的提升情况。
五、活动总结与改进1. 活动总结总结活动期间的数据和反馈，分析活动的优点和不足之处。
2. 活动改进根据总结结果，提出下一次活动改进的建议和方案，以提升活动效果和客户满意度。
六、结语通过以上方案的执行，相信能够有效吸引客户、增加销售额，并提高客户满意度，为企业带来更多的商机和发展机遇。
希望本文所提出的促销返利活动方案能为您的企业带来成功和收益。
渠道促销三个方向与五个原则
渠道促销三个方向与五个原则渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。
就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。
但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。
笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的典型问题分析》，指出了企业在策划渠道促销时容易范的常见错误。
此文在网站或纸质媒体发表后，收到很多读者的热情来信或来电，其中代表性的观点认为，《企业渠道促销的典型问题分析》一文虽然指出了问题的本质及分析了问题背后的原因，但是作者却没有提出改良方向。
笔者在某种程度上也认可读者的观点，但就笔者来说乃是“非不为也，实不能也”。
渠道促销是一种专业性很强灵活度极高的工具。
就笔者的功力而言，要参透渠道促销尚有一定的难度。
另外一层原因，就是渠道促销不好说必须如何做，一些原则性的东西，对需要他的人好象是扶手杖，而能独立行走的人是不需要他的。
渠道促销在高手眼里乃是“无法之法”。
严格界定他如何做，其实是画地为牢，自我设限。
对于真正的高手乃不屑为之。
这也是笔者迟迟不写渠道促销“如何为之”的原因。
不过，许多热情的读者给了我最真诚的鼓励，在与很多营销高手相互探讨中，也碰撞出了不少思想的火花，这些断断续续的“火花”促使笔者思考并努力回答渠道促销“如何为之”的问题。
就笔者的理解，渠道促销“如何为之”应把握好三个方向与五个原则。
三个方向分别是：销售型促销与市场型促销有机结合；结合新品推广进行促销；结合库存促销；五个原则分别是：产品差异化原则，用途差异化原则，客户差异化原则，市场差异化原则，时间差异化原则。
先谈渠道促销的三个方向：一、销售型促销与市场型促销有机结合销售型促销与市场型促销的区分主要看目的、手段、结果来区分（有时二者也难以严格界定）一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以渠道奖励为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。
而市场型促销以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。
105.盛斌子照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训课件与咨询：十种渠道激励5
照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励作者：盛斌子一、会议促销1.解释：为贯彻企业的营销思路或政策，解决市场问题，采取集中讨论、讲座为主要手段的促销。
有时条件需要,也参杂培训、拓展、军训等形式。
2.一般操作方式：1)时间点选择：☐淡季执行或旺季到来前执行☐市场问题点较多，须要整改☐经销商士气差，须要提升士气，统一思想☐新官上任时☐有重要思想须宣贯（如年度营销政策）2)地点选择（略）3)对象选择：经销商为主、企业内部业务骨干4)典型组合方式：☐与培训会共同开展3.优点：☐有利于问题的集中反应、归纳、整理、解决。
☐有利于政策或思路的有效传达☐有利于团队凝聚力的提升4.缺点：易流于形式，效果与预期适得其反5.适用条件：☐营销政策的集中传达☐问题或建议的集中反应、归纳、整理☐团队士气或能力的提升6.注意事项☐及时做好会议事前的沟通、协调工作☐明确会议目的与待解决的问题点☐注意会议的关键点：议题与议程设计☐关注会议的执行细节：时间、地点、餐饮、住宿、接待、送行、人员安排等☐关注会议的创新点：经销商专题报告（实战经验总结）、培训、拓展、先进人物表彰等☐注意活动本身的监控与管理，防止费用的浪费与名不符实的情况发生。
☐会议，及时核销，注意核销资料的真实性与有效性。
7.案例：二、老品（或滞销品）促销1.解释：为了清理滞销品或老品的库存，加快滞销品的流速与库存周转，在经销商订货时配以一定的滞销品，并针对滞销品设计相应奖励方案的渠道激励形式。
2.一般操作方式1)时间点选择：☐元旦-春节☐五一节☐行业的销售旺季（如建材行业9-12月装修旺季、楼盘交楼时间段及待装修时）☐开业、试业☐周年庆☐厂庆☐老品、滞销品库存过大时☐新品需要上市时☐打击竞争对手时☐全年(或半年)任务冲刺时☐月末最后几天任务冲刺2)对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户3)典型组合方式：☐特价品（或老品、滞销品）促销与台阶返利捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与消库补差捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与畅销品捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与畅销型号或利润产品捆绑☐特价品（或老品、滞销品）促销与实物促销捆绑☐台阶返利与终端促销捆绑☐台阶返利与上述多种的混合3.优点：☐加速呆滞品的消化，及时完成资金回笼☐加速库存的周转4.缺点：如果老品的促销设计不合理，终端无法形成最终销售，无形中增加了经销商的库存，占有了经销商的资金5.适用条件：☐老品或呆滞品库存大，竞争力下降，销售前景不容乐观☐为新品上市理清障碍6.注意事项☐计算呆滞品库存量，根据投入产出比，合理设计促销活动☐注意呆滞品的最终销售，以免加大经销商的库存，占有经销商的流动资金☐最好渠道与终端联动☐做好经销商的信息宣导工作☐特别是利用节假日销售旺季时，加大终端促销氛围的营造。
促销技巧与实战应用
促销技巧与实战应用在市场竞争日益激烈的商业环境中，促销活动被视作吸引和保留客户的关键策略之一。
而对于企业来说，掌握一些促销技巧，并将其实际运用于市场中，将可以达到更好的销售效果。
本文将介绍一些常见的促销技巧，并提供实战应用的案例，帮助企业更好地进行促销活动。
一、促销技巧1. 清晰的目标设定在进行任何促销活动之前，务必清晰地设定促销的具体目标。
这有助于确定促销的重点，以及衡量促销活动的效果。
例如，目标可以是提高销售量、增加客户数量、推广新产品等。
通过明确目标，能够更好地制定相关的策略和方案，从而提高促销活动的有效性。
2. 分析目标客户群体在进行促销活动之前，需要对目标客户群体进行深入的分析。
了解他们的需求、偏好和购买习惯，可以帮助企业更好地定位促销活动的策略和内容。
例如，如果目标客户主要是年轻人群体，那么可以选择在社交媒体平台上进行促销，以吸引他们的注意力。
3. 制定差异化的促销策略在市场竞争激烈的情况下，制定差异化的促销策略是至关重要的。
企业需要通过与竞争对手的比较，找出自身的优势，并在促销活动中突出这些优势。
例如，可以通过提供更高的折扣、额外的赠品或增值服务等方式，吸引客户选择自己的产品或服务。
4. 引入促销工具在实施促销活动时，可以使用各种促销工具来增强其效果。
例如，可以利用折扣券、优惠码、积分兑换等方式，吸引客户的购买欲望。
此外，通过制作吸引人的促销海报、广告宣传等手段，也可以提高促销活动的知名度和吸引力。
5. 搭建有效的销售渠道在进行促销活动时，选择适合的销售渠道也非常重要。
不同的产品和服务可能适合不同的销售渠道。
例如，对于线下销售的产品，可以选择合适的零售渠道，如商场、超市等；对于线上销售的产品，可以选择电商平台、社交媒体等渠道。
搭建有效的销售渠道可以增加促销活动的曝光度，并吸引更多的潜在客户。
二、实战应用案例案例一：优惠券促销一家餐厅为了吸引更多的顾客，决定进行优惠券促销活动。
他们根据目标客户群体的特点，设计了三种不同面额的优惠券，分别为10元、20元和50元。
促销返利方案
促销返利方案1. 引言促销返利方案是一种常用的营销手段，旨在吸引消费者参与活动并提高销售额。
合理设计和实施促销返利方案可以帮助企业获得更多的客户和销售机会。
本文将介绍促销返利方案的基本概念、目的及其实施步骤。
2. 促销返利方案的定义促销返利方案是指企业通过给予消费者一定的返利或回扣来刺激其购买意愿的一种营销策略。
通过该方案，企业可以提高产品销售量、增加市场份额，并促进客户忠诚度。
3. 促销返利方案的目的•吸引新客户：通过提供返利或折扣等优惠，吸引新客户购买产品或使用服务。
•促进销售增长：通过激励消费者购买大量产品或服务，增加销售额。
•提高客户满意度：通过给予返利回扣等优惠，加强与现有客户的关系，提高他们的满意度和忠诚度。
4. 促销返利方案的实施步骤步骤一：明确目标和预算在制定促销返利方案之前，企业需要明确其目标和预算。
目标可以包括增加销售额、提高客户满意度等，预算则是指用于实施该方案的资金。
步骤二：制定具体方案在制定具体方案时，企业需要考虑以下因素：•优惠力度：确定返利或折扣的具体力度，例如百分比折扣或固定金额返利。
•促销方式：确定促销方式，例如在特定时间段内进行促销活动或与其他产品或服务捆绑销售。
•有效期限：确定促销活动的有效期限，以激励消费者尽快购买。
•参与条件：确定消费者参与促销活动的条件，例如购买指定数量的产品或达到一定金额。
•限制条件：确定促销活动的限制条件，例如每位消费者仅限参与一次或仅限特定地区的消费者参与。
•推广渠道：确定如何推广促销活动，例如通过广告、社交媒体等传播消息。
步骤三：制定营销材料为了增加促销活动的曝光率和吸引力，企业需要制定相关的营销材料。
这包括宣传海报、广告语、促销页面等，以便将活动信息传达给消费者。
步骤四：推广促销活动通过不同的渠道推广促销活动，如以下方式：•广告宣传：通过电视、广播、网络等渠道进行广告宣传，增加活动的知名度。
•社交媒体：通过社交媒体平台发布促销活动信息，吸引用户点击。
销售返利的主要模式分析
销售返点的主要模式分析2022年8月2日目录第一节销售方返点主要模式分析 (3)一、按支付时间划分 (3)（一）月度返点 (3)（二）年度返点 (3)（三）季度/半年度返点 (4)二、按支付形式划分 (4)（一）按销售额（提货额）现金返利 (4)（二）以货款折扣方式支付返利 (4)（三）返利与现金奖励相结合 (5)（四）返利与市场宣传、培训挂钩 (5)三、按返利形式透明度划分 (5)（一）明返 (5)（二）暗返 (5)（三）明暗返结合 (6)四、按具体数额的变化程度可划分为两种形式 (7)（一）固定式返利 (7)（二）阶梯式返利 (7)第二节销售返利的税收风险风险点 (9)一、价格折让抵返利的税收风险 (9)二、销售返利有涉嫌商业贿赂的风险 (11)第三节某销售返点方案点评......................................错误！未定义书签。
第一节销售方返点主要模式分析一、按支付时间划分按时间主要划分为月返、季返、半年返利、年终返利，厂商根据市场情况将经销商的年销售目标额划分到每个月度、季度。
经销商完成目标后，按照一定的百分比以货款或现金的形式返还给经销商。
例如：所有X品牌经销商在每季度达到年度销售总量的25%均享受该项政策；按照不同产品品种，小产品的季度返利为2%；拳头产品的季度返利为1.5%；大宗产品的季度返利为1%。
其他季节性或细分产品不在季度返利之列；（一）月度返点优势：有利于对客户进行即时激励，客户随时都能看到返利的诱惑，厂商可以根据市场的淡旺季来灵活制定返利目标线，操作简单。
劣势：返利金额小、诱惑力不够、经销商容易出现投机心理，导致市场大起大落（经销商追求高返利，在某一月大量压货，导致下月厂商的销量萎缩）（二）年度返点优势：便于企业和经销商进行财务核算；便于企业综合考虑退换货等因素制定明确合理的销售目标；年度返利账面金额较大，诱惑力较强。
劣势：年度返利周期较长，经销商的即时激励性较低；销售目标任务难以及时调整；一旦经销商在前几个月经营不善，就容易对返利失去兴趣；在较大市场因素影响下，不利于企业进行调控。
《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]
![《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/873a74bc3c1ec5da51e2701f.png)
项目一巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. A5. B6. B三、多项选择题1.ABCD2. ACD3. ABCD4. ABCD5. ABC6. ABCDE四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：1、选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则，2、开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。
3、评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。
项目二巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. D2. B3. D4. C5. A6. B三、多项选择题1.ABCD2. BCD3. ABD4. BC5. ABC6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）属于销售型激励策略中的台阶返利。
（2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。
台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。
（3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销3.制定合理的销售目标.4.制定公平的渠道政策5.加强库存管理6.明确双方权利、责任7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指标考核项目三巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. D5. A6. B三、多项选择题1.CD2. ABCD3. ABD4. AC5. ABCD6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）王总属于情感型客户。
王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。
”这符合情感型客户特点。
（2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为：①以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。
渠道促销之台阶返利实战
渠道促销之台阶返利实战渠道促销是厂家针对经销商的促销。
在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。
正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。
但实际上未必人人能够用好。
这正如炒菜，大白菜人人会炒，因为他太普通太司空见惯啦。
可是最普通的事往往也是最难的。
炒大白菜要想推陈出新、要想口感更上一层楼太难啦。
俗称为“给多少钱发多少货”的台阶返年，要想应付，要想“忽悠”，的确容易。
不过要想做好，着实要费一番功夫。
以下，笔者就根据个人的经验与体会，谈谈“台阶返利”的操作。
1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。
一般累计提货额度越高，返利率越高。
台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。
2.台阶返利的一般操作方式：1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。
市场是旺季，渠道必然大规模进货。
另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。
·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货·周六、周日·开业、试业·周年庆、厂庆·全年(或半年)任务冲刺时·月末最后几天任务冲刺·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的代理商或核心经销商。
3)典型组合方式：·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。
即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。
·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。
阶梯返利协议
返利协议书甲方：________________ 合同编号：_____________ 法定代表人：__________ 签订地址：_____________ 乙方：________________ 签订日期：___年_月_日法定代表人：___________为进一步加强甲乙双方的合作，拓展市场，延伸服务；本着互惠互利，共同发展的原则；甲方对乙方提供销售奖励政策，为明确双方责任与义务，特订协议如下：一、乙方享受我公司返利及促销的资格及条件：1、完成销售任务（任务指标分解）2、每月按时结清所欠货款。
3、严格按照任务分解中机器与耗材所占比例。
4、乙方提供法人身份证复印件及企业三证。
二、结账方式：现金（）账期含代收（）三、返利方案选择（）返利方式方案一1、客户完成季度任务同时符合上述条件享受季度销售额0.15%的返利。
2、客户完成年度任务同时符合上述条件享受年度销售额的1.5%返点。
3、超级客户超出年度销售额30%以上且满足上述条件可享受年度销售额的5%的返点。
方案二1、方案二返利客户不受产品销售比例的制约。
2、客户完成季度销售任务同时符合上述条件，享受机器销售额的0.01% 享受耗材销售额的0.09%3、客户完成年度销售任务同时符合上述条件，享受机器销售额的0.02% 享受耗材销售额的返利1%。
4、超级客户超出年度销售额30%以上且满足上述条件可享受销售额的5%的返利。
方案三现金采购客户享受现金采购价格同时可享受选择方案一或方案二的其中一种返利方式。
（现金采购价格参考报价）（注：以上返利金额以产品的形式发放，同时算做销售任务）四、本协议执行时间自_______年____月____日至______年_____月_____日止。
五、本协议一式两份，双方签字盖章之日起生效，其他未尽事宜双方协商解决。
甲方（盖章）：___________ 乙方（盖章）：__________授权代理人：（签字）_____ 授权代理人：（签字）____ 住址：__________________ 住址：_________________ 邮政编码：______________ 邮政编码：_____________ 联系电话：______________ 联系电话：_____________ 传真：__________________ 传真：_________________ 日期：__________________ 日期：_________________。
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渠道促销之台阶返利实战渠道促销是厂家针对经销商的促销。
在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。
正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。
但实际上未必人人能够用好。
这正如炒菜，大白菜人人会炒，因为他太普通太司空见惯啦。
可是最普通的事往往也是最难的。
炒大白菜要想推陈出新、要想口感更上一层楼太难啦。
俗称为“给多少钱发多少货”的台阶返年，要想应付，要想“忽悠”，的确容易。
不过要想做好，着实要费一番功夫。
以下，笔者就根据个人的经验与体会，谈谈“台阶返利”的操作。
1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。
一般累计提货额度越高，返利率越高。
台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。
2.台阶返利的一般操作方式：1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。
市场是旺季，渠道必然大规模进货。
另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。
·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货·周六、周日·开业、试业·周年庆、厂庆·全年(或半年)任务冲刺时·月末最后几天任务冲刺·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的代理商或核心经销商。
3)典型组合方式：·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。
即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。
·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。
·台阶返利与实物捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用实物冲抵。
实物可根据不同经销商的需求而不同。
如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。
·台阶返利与福利促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成福利促销的形式冲抵。
如旅游、出国考察、培训、MBA课程等。
·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。
终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。
渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。
·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。
3.台阶返利的优点：·短期内快速完成销售额·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。
4.台阶返利的缺点：·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；·如经销如库存较大，对其吸引力则不强·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。
5.台阶返利的适用条件：·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。
·在销售旺季鼓励经销商进进货时·老品或呆滞品清仓时·提高明星产品销售占比时6.注意事项：·根据各个细分品类设置不同的台阶返利·了解市场与客户的需求·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。
使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。
避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。
·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系·将信息及时发布至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。
·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。
·注意客户为获取返利的低价及窜货行为7.案例案例一：一：市场背景：1.终端进货疲软;2.现有终端客户,同时都在经营多个品牌。
吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通,对XX吸顶大灯进行如下的促销,可以达到对终端客户库存的提高,终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后,本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。
二：促销目的：1.理顺库存结构,提高客户库存量;2.提高终端对XX大灯的销售积极性,促进XX灯具的整套销售。
三：促销对象：XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区四：促销时间：3月五：促销方式：1.普通经销商当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A) 当月促销返利点数1万≤A<2万 3%2万≤A<3万 4%3万≤A<4万 5%4万≤A<6万 6%6万≤A 8%完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%2.二级代理当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A) 当月促销返利点数5万≤A<10万3%10万≤A<30万 5%30万≤A 6%·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上,含66w的吸顶灯），不再考核单品；·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；案例点评：此案例可取之处有两点：·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑案例二：一：市场背景：XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。
因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。
二：促销目的：拉动终端销售三：促销对象：所有经销商四：促销时间：2007年9月1日至9月30日五：促销主题：渠道奖励促销六：促销方式：客户单月任务（X）进货量（Y）奖励X≥10万Y≥X X*3%+(Y-X)*6%X≥5万 Y≥X X*2.5%+(Y-X)*5%X≤5万 Y≥X X*2%+(Y-X)*4%1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。
3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。
5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。
7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。
9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。
案例点评：此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。
应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。
所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。
一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。
反之较低。
案例三：XX办事处大灯销售提成随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。
一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商三、活动方案1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：家居总量完成率≥100% ≥110% ≥120%返利比例（%） 2% 3% 6%2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级代理分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。
案例点评：·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。
·台阶返利与终端标准化捆绑：“凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；”。