驻点客户经理建行培训

2、面对客户会开口
由先前的重讲产品变为重接触开口 由先前的礼品促成变礼品激发需求
礼品包装比产品更重要
3.寻找搭档齐动员
1、做好网点主任、柜员的“三千三”培训沟 通和利益分配，寻找协力者
【强势促成】
一句话推荐话术
刘先生，您好！我行这个月正在做活动， 有礼品送，一年只要投3300就可以送一套 “百钞金砖”，这是我们专业的刘经理， 让他给您介绍一下…
知识点：1、固定收益立马体现 2、满期之后还有保障
【强势促成话术】
一、掌握产品话术之二《新鸿泰金典话术》：
您看您每年投10万，连续投3次，每投 一次就有11120元固定收益，10年到期， 而且年年分红利滚利，固定收益回报高， 强制储蓄功效强，您看您是投5万还是10 万，来到这里签个名就行了！
知识点：1、固定收益高 2、强制储蓄
件数的增长带来保费的增长！！！
活动特点和效果
三、以降低保费带动销售，容易成交
“我爱三千三”以3300元/件为最低单件保费 ， 三年不到一万元，以倍数延伸。
低保费，对销售人员来说“易开口” 低保费，对网点柜员来说“易成交” 低保费，对银行客户来说“易接受”
呈现“三易”销售特点！！！
活动特点和效果
四、统一的礼品，让促成顺理成章
产品说明话术
陈女士，您好！我行这个月正在做活动，有礼品 送，一年只要投3300元就可以送一套“百钞金砖 ”，100张都是连号钞，全国限量发行，非常有 收藏价值和升值空间！连续投3次，就可享受10 年分红和一五年保障，保疾病、保意外和巨灾， 只剩下几套了，你只要定个3300，礼品马上就可 以拿回家。
【强势促成话术】
一、掌握产品话术之一《安欣无忧话术》：
您看您每年认购10万保额，只需缴费90650元， 固定收益立马体现，每投一次固定利益9350元， 连续投三次，10年满期给付30万，而且年年分红 利滚利，还有保障，满期后免费赠送5年高达2倍 的保障。您看您是投5万还是10万？来，到这里签 个名就行了！（产品讲解者本人一定要有激情,语 气、语速中等，注意眼神交流）
“我爱三千三”销售核心
1. 用礼品激发需求 2. 用礼品销售促成
要熟记话术、更要熟记礼品的包装
（二）坚定信念不怀疑
持续45天出单王——郝军
郝军，怀化沅陵县五强溪农行客户经理。“我爱3300” 在湖南推开出以来，8月1日-9月一三日，已连续43天在 五强溪农行、邮政网点出期交单。 郝军伙伴，在红利偏低、客户纠纷、竞争激烈、排班紧 张、天气炎热、客源稀少等客观现状下，认真专研“我爱 3300”，听话照做。利用银行早夕会、午饭时间、闲谈 时机将“我爱3300”——缴费少、纠纷少、投保面大三 大特点在9名柜员心中扎住了根。在连续第九天的时候， 五强溪农行冯行长提出一切给“我爱3300”让路，主动 出面协调新华、泰康、人保排班后移，充分展示了在网点 有业绩就有话语权的威力！
通过安欣无忧保障型产品，降低客户对分红关 注度，同时配置人民币纪念册及礼品回赠，
行长推荐牌让客户对银行的信任及服务的认同。 抓住客户的好奇心理，借礼品促成保单。
销售人员微训营收入分析（娄底为例）
单位Baidu Nhomakorabea
9月微训营 业绩
参与网点
客户经理收 入
排名
新化
111.11
4
11100
1
双峰
43.07
4
4307
2
冷江
26.80
4
2500
3
城拓
5.65
8
282.50
4
涟源
3.40
3
453.33
5
合计
190.03
23 3304.87
备注：客户经理收入仅指微训营期间8天业绩，而且部分微训 营还没有结束，底薪收入没有计算。
我爱微训营 收入往上翻
8
单位：万元
微训营是客户经理队伍 收入提升的不二法则。新 化建行9.4日-9.10七天微 训营期间客户经理人均收 入11100元，客户经理人 均Q值83万，双峰9.69.11短短6天，客户经理 人均收入4307元，人均Q 值20万。涟源和城拓开营 才两到三天，队伍收入较 低。通过微训营的成功运 作，客户经理队伍能快快 乐乐赚收入，轻轻松松晋 级成功。
不要让心锁阻止你的行动
（三）改变习惯会开口
思考 ：网点一天不下100多，甚至200笔业务，为何一笔单都做不到！
不敢开口 开口不足
机会在流失！
财富已流失！！！
客户在流失！！
1、对流量客户多开口
如果一天向100个客户开口：100*20%=20个客户 20人*20%的成交率=4人 4人*3300/件=1.4万*30天=42 万*3=126万*400=50400元—— 快乐获享高收入 20%*20%的成交率=4人 4人*3300/件=1.4万*一五天 =21万/
时间：20一三.9.3—2013.9.11
三千三的优势：
一、坚定不移销三千三
吉林省分公司客户经理培训 1.4
（一）学透弄懂“三千三”
特点1：保费低、销售压力小、客户易促成。 特点2：保费低，减少客户对红利的关注，减少后期纠纷 特点3：保费低，客户群体更广泛。
利益分割，全体联动 礼品促销，保费促成
活动特点和效果
• 一、激活网点 • 目标：使得银行网点一线销售人员，一是
不再因畏惧客户投诉而不销售，二是销售 成功率大幅度提高，不断树立销售信心。 三是不断提升柜员开口率。
活动特点和效果
二、以件数带动保费，快速上量
“我爱三千三”由以件数带动保费，通过这种 方式来促动、提高销售人员的开口率，成交件数 快速提高。
我爱”三千三”
中国人寿娄底分公司银保部 20一三.11.3
“我爱三千三”活动介绍
• “我爱三千三”营销活动，通过定保费标准，定 标准话术，提升大家的开口意愿，降低销售难度， 从而养成常态销售习惯。
• “三千三”标准：每笔保费标准3300元（期交）， 特点：保费低、销售难度小、话术简单容易开口， 而且投保金额客户易于接受，如果销售能力强， 也可以是6600元、9900元、33000等……
【后续服务】
1、对于成交客户，在保单封套或条款上写上三句话： 此保单为3年缴费10年到期，中途不能支取。 此保单有10天考虑期，10天内撤单不受损失。 还有不懂地方，10天内拨我的电话，请接听
95519回访电话。 2、最好现场回访95519。 3、未成交客户留下电话，同样表示感谢，有好的理