《“厅堂营销技能三板斧”》
《营销三板斧》课件
成功案例一：可口可乐的营销策略
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
可口可乐通过精准定位年轻人群，采用多元化、创新性的营销策略，如社交媒 体互动、明星代言、限量版产品等，成功吸引了目标客户并提升了品牌影响力 。
成功案例二：苹果公司的品牌塑造
总结词
独特设计，品质保证
详细描述
苹果公司注重产品的独特设计和品质保证，通过创新科技和用户体验，成功塑造了高端、时尚的品牌 形象，吸引了大量忠实粉丝。
营销的重要性
营销是企业获取竞争 优势的关键因素之一 。
营销能够满足客户需 求，提高客户满意度 ，从而为企业创造更 多价值。
有效的营销能够提高 品牌知名度和忠诚度 ，促进销售增长。
营销的演变
01
02
03
传统营销
以产品为中心，强调销售 和广告宣传。
现代营销
以客户需求为中心，强调 市场调研和品牌管理。
失败案例一：诺基亚的渠道管理
总结词
渠道混乱，错失机遇
详细描述
诺基亚在发展过程中，由于渠道管理混乱，导致产品推广受 阻，错失了市场机遇。同时，竞争对手的快速崛起也对诺基 亚造成了巨大压力，最终导致其市场份额下滑。
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《营销三板斧》ppt 课件
目录
CONTENTS
• 营销概述 • 营销三板斧 • 营销策略 • 营销案例分析
01 营销概述
营销的定义
营销是一种创造、传播和交换 价值的活动、过程和系统。
营销的核心是满足客户需求， 并实现企业目标。
营销不仅仅是销售产品，还包 括品牌管理、市场调研、产品 开发等多个方面。
促销策略
广告宣传
公共关系
三板斧销售说辞
销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。
谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。
说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。
如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。
现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。
实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。
销售人员实战的“三板斧”
销售人员实战的“三板斧”吃饭，唱歌，洗澡，俗称销售的三板斧。
在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可少的，一个新人应该从这三板斧练起。
体会到销售的意义。
但是当你过了初级阶段，应该思考怎么不用这三板斧，照样把事情做成。
从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。
这两年三板斧只用过几次第一斧，也就是吃饭，而且是客户主动要和我吃饭。
没办法。
第一，老婆经常查岗，吃饭以外的应酬根本不可能了，就是吃饭，也会时不时打电话问问。
第二，随着年龄的增大，酒量越来越差，三板斧对我来说已经是很大的负担。
第三，其实客户也越来越烦和你去吃饭，洗澡，唱歌，他们也有老婆管着，老在外面吃，他们也想回家吃老婆做的饭，对大家来说都是负担了。
鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超过5顿饭，而且一次酒都没喝。
近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老丈人，陪老爷子喝了半斤。
一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，所有人都住在酒店，一醉方休。
而我的业绩，恰恰这两年是最好的。
记得有一个项目大概500万，投标前我一直在做用户的工作，客气性的邀请过技术责任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术交流我已经做过好几次了。
他和我说，算了，晚上要回家，投完标再说吧。
投标的当天，结果还没出来，报价我是最低的，之所以我的价格最低，因为我从技术上作了很多手脚，竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必然价格会比我高。
结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用户的人开车路过我旁边，主动叫我一起去吃饭，当然肯定是我买单。
吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经推荐我们公司的产品了，不仅如此，另一个标段是国产品牌，最低价比我们低60万。
他们已经建议公司把另一个标段的设备也采用进口产品，特别是我们公司的产品，因为总额差距才60万。
这次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。
当然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们公司的logo的U盘什么的。
当然，大家都知道他们不会白帮我的，我也不会让他们吃亏的。
营销团队日常管理三板斧
营销团队日常管理“三板斧”之一板营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。
其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。
因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。
可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。
一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：一、会议管理会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。
当然不同营销团队会有不同的会议周期。
例如“****”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
规范“三个例会”，加强销售团队管理晨例会、周例会、月例会（简称三个例会）是销售团队的一项主要日常管理工作，对团队和业务建设起着很重要的作用，看以简单，但要把三个例会开好还真不是件容易的事。
三个例会从某种程度上体现了一个企业和团队的管理水平和管理能力。
在三个例会中普遍的问题是没有固定的程序、没有规范的内容、没有统一的时间，往往是大家随意说说昨天的工作，再安排一下今天的工作就结束了，而且例会中经常跑题，内容随意，甚至有的企业的三个例会与茶话会差不多，东拉西扯，嘻嘻哈哈，一点都不严肃。
《银行“厅堂营销技能三板斧”》
厅堂营销产能提升培训1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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销售人员实战的“三板斧”
销售人员实战的“三板斧”吃饭，唱歌，洗澡，俗称销售的三板斧。
在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可少的，一个新人应该从这三板斧练起。
体会到销售的意义。
但是当你过了初级阶段，应该思考怎么不用这三板斧，照样把事情做成。
从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。
这两年三板斧只用过几次第一斧，也就是吃饭，而且是客户主动要和我吃饭。
没办法。
第一，老婆经常查岗，吃饭以外的应酬根本不可能了，就是吃饭，也会时不时打电话问问。
第二，随着年龄的增大，酒量越来越差，三板斧对我来说已经是很大的负担。
第三，其实客户也越来越烦和你去吃饭，洗澡，唱歌，他们也有老婆管着，老在外面吃，他们也想回家吃老婆做的饭，对大家来说都是负担了。
鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超过5顿饭，而且一次酒都没喝。
近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老丈人，陪老爷子喝了半斤。
一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，所有人都住在酒店，一醉方休。
而我的业绩，恰恰这两年是最好的。
记得有一个项目大概500万，投标前我一直在做用户的工作，客气性的邀请过技术责任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术交流我已经做过好几次了。
他和我说，算了，晚上要回家，投完标再说吧。
投标的当天，结果还没出来，报价我是最低的，之所以我的价格最低，因为我从技术上作了很多手脚，竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必然价格会比我高。
结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用户的人开车路过我旁边，主动叫我一起去吃饭，当然肯定是我买单。
吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经推荐我们公司的产品了，不仅如此，另一个标段是国产品牌，最低价比我们低60万。
他们已经建议公司把另一个标段的设备也采用进口产品，特别是我们公司的产品，因为总额差距才60万。
这次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。
当然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们公司的logo的U盘什么的。
当然，大家都知道他们不会白帮我的，我也不会让他们吃亏的。
《营销三板斧》课件
营销三板斧的构成
定位：确定目标市场、产品定位和品牌定位 传播：通过各种渠道和方式传播品牌和产品信息 销售：通过各种销售渠道和方式实现产品销售
营销三板斧的作用
章节副标题
提升品牌知名度
提高品牌曝光度： 通过营销三板斧， 可以增加品牌的曝 光度，让更多人了 解品牌。
增强品牌影响力： 通过营销三板斧， 可以增强品牌的影 响力，提高品牌的 知名度。
THEME TEMPLATE
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营销三板斧
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汇报人：
目录
CONTENTS
营销三板斧的概念 营销三板斧的作用 营销三板斧的应用 营销三板斧的案例分析 营销三板斧的未来发展
营销三板斧的概念
章节副标题
营销三板斧的定义
营销三板斧是指在营销过程中使用的三种基本策略，包括产品、价格和渠道。 产品策略：指企业通过提供满足消费者需求的产品或服务来吸引消费者。 价格策略：指企业通过制定合适的价格来吸引消费者，包括定价、折扣、促销等。 渠道策略：指企业通过选择合适的销售渠道来吸引消费者，包括线上、线下、直销、分销等。
制定营销策略： 根据目标客户制 定相应的营销策 略
实施营销活动： 通过各种渠道进 行营销活动，如 广告、促销、公 关等
跟踪效果：对营 销活动进行跟踪 ，分析效果，调 整策略
营销效果的评估
销售额：衡量营销活动的 直接效果
品牌知名度：衡量营销活 动对品牌影响力的提升
客户满意度：衡量营销活 动对客户满意度的影响
营销三板斧的未来发展
章节副标题
营销三板斧的发展趋势
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术，实现精准营销 内容营销：通过创造有价值的内容，吸引和留住客户 社交营销：利用社交媒体平台，扩大品牌影响力 跨界营销：与其他行业或品牌合作，实现资源共享和优势互补 绿色营销：关注环保和可持续发展，满足消费者对绿色产品的需求 体验营销：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务
三板斧销售技巧
三板斧销售技巧销售是商业中至关重要的一环，而掌握一些有效的销售技巧则可以帮助销售人员更好地完成工作。
在销售过程中，有一种被称为“三板斧”的销售技巧，它包括了关注客户需求、建立信任关系和提供解决方案三个关键步骤。
本文将详细介绍这三个步骤，并讨论如何在销售中应用它们。
第一步是关注客户需求。
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能为其提供满意的产品或服务。
因此，销售人员应该善于倾听客户的问题和疑虑，了解他们的期望和目标。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
第二步是建立信任关系。
在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其合作。
为了建立信任关系，销售人员应该保持专业和真诚的态度，对客户的问题和需求给予耐心和尊重的回应。
此外，销售人员还应该展示自己的专业知识和能力，以增加客户对其的信任感。
通过积极的沟通和建立信任关系，销售人员可以与客户建立起长期的合作关系。
第三步是提供解决方案。
在了解客户需求并建立信任关系之后，销售人员应该提供相应的解决方案。
解决方案应该是基于客户的需求和目标，并能够满足其期望。
销售人员可以根据客户的需求，提供合适的产品或服务，并解释其优势和价值。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如售后服务和技术支持，以增加客户的满意度和忠诚度。
通过提供满足客户需求的解决方案，销售人员可以成功地完成销售任务。
除了以上三个关键步骤外，还有一些其他的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
首先，销售人员应该保持积极的态度和良好的沟通能力。
积极的态度可以增加客户对销售人员的好感，并促使他们与其合作。
良好的沟通能力可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，并与其建立有效的沟通。
其次，销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。
销售技巧是可以通过培训和实践不断提高的，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
营销“三板斧”PPT课件
2019/12/23
2019/12/23
2019/12/23
营销“三板斧”
第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 第四招：重复前三招
2019/12/23
第一斧：卖公司
卖公司，也就是包装公司，让客 户信任公司；所以我们在卖公司的过 程中应尽量向客户展示公司实力雄厚 ，信誉卓著的一面；目的是让客户接 受、认可并信任公司。
销的？
2019/12/23
营销是一个复杂的系统性工程：
1、要会察言观色 2、要能胡吹猛侃 3、日晒雨淋是家常便饭 4、送礼要送得人家合意 5、做“三陪”还要把人陪爽了 6、……
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中国南方有个乡镇企业也引进了同样的生产 线，老板发现这个问题后大为恼火，找了个小工 来说：“你给老子把这个搞定，不然给老子滚蛋 ！”小工很快想出了办法：他用刚被老板开除的 工友那儿买来的一台二手电风扇，对着糖果包装 线吹风，空糖纸都被吹走了。
老板很高兴，奖励小工一台新电风扇。小工 很幸福，工友很羡慕！
—复杂的问题简单化，简单的事情重复做
演讲人：程XX 2009年06月25 日
目录／议程
1. 营销是一个复杂的系统性工程 2. 营销也可以很简单 3. 什么是营销“三板斧”？ 4. 营销话术
何谓营销话术 话术的最高境界 5. 实战演练
2019/12/23
讨论：
• 什么是营销？ • 营销该怎么做？ • 营销难不难做？ • 我们是怎么做营
2019/12/23
营销团队日常管理的“三板斧”
营销团队日常管理的“三板斧”第一篇：营销团队日常管理的“三板斧”营销团队日常管理“三板斧”营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。
其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。
因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。
可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。
一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：一、会议管理会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。
当然不同营销团队会有不同的会议周期。
例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
二、表格管理设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：（1）、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；（2）、货款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控；（3）、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
《“银行厅堂营销技能三板斧”》
厅堂营销产能提升培训课程背景：在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。
作为网点负责人和客户经理，如何持续的经营好网点运营？如何更大程度发挥网点功能？持续提升网点产能？作为网点的各岗位员工及核心营销岗位，如何真正立足于客户角度，实现银行网点的持续营销？成为各银行网点工作者必须要培养和建立的思维导向。
本次培训结合培训需求，包括从低产网点业务发展现状分析与解决策略探讨、各岗位营销履职、团队间联动营销、行外吸金等方面让培训内容成果化，并且容易被应用。
课程目标：1.问题分析与解决—学会面对疑难问题与困局进行分析并梳理解决策略的方法；2.网点营销能力提升篇—学会用行外吸金、阵地掘金、存量深挖等方法提升厅堂营销能力；3.向营销要业绩—个人、团队营销三突破课程时间：2天，共12课时，6小时/天实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
营销“三板斧”
一著名糖果生产企业， 一著名糖果生产企业，从海外引进一条糖果包 装生产线。后来发现生产线有个问题： 装生产线。后来发现生产线有个问题：常有精美的 糖纸没装进糖果就出来了。 糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归 博士设计一个方案，解决这个问题。 博士设计一个方案，解决这个问题。海归博士组织 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、自动 射线探测等技术， 化、X射线探测等技术，投入巨资成功解决了问题 射线探测等技术 当生产线上有空糖纸混迹其中， 。当生产线上有空糖纸混迹其中，两旁的探测器会 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
5、智远手机证券方便、快捷理财Байду номын сангаас 6、最快捷的交易通道：业内首创十档行情交易 闪电版，24小时下单，速度快人一步； 7、最贴心的理财服务：业内首家多媒体呼叫中 心，24小时服务热线：95565，100多名专家 在线咨询， 8、一对一的尊贵体验…………
第二斧： 第二斧：卖服务
卖服务，也就是将我们服务 人性化—对于不同的客户进行不同的服务 个性化—与其他同行不同的地方 高效化—给客户带来实际资产增值 展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
1、最佳券商网站，连续3届获全国“最佳券商网 站”称号； 2、最佳选股师，5位分析师获2008年度全球分 析师； 3、最佳研究团队：连续6年入选《新财富》最 佳本土研究团队； 4、最佳证券经纪业务服务品牌——智远理财服 务平台 ：盘中参、百脑慧、组合通；
销售人员实战的三板斧
销售人员实战的"三板斧"吃饭，唱歌，洗澡，俗称销售的三板斧。
在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可少的，一个新人应该从这三板斧练起。
体会到销售的意义。
但是当你过了初级阶段，应该思考怎么不用这三板斧，照样把事情做成。
从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。
这两年三板斧只用过几次第一斧，也就是吃饭，而且是客户主动要和我吃饭。
没办法。
第一，老婆经常查岗，吃饭以外的应酬根本不可能了，就是吃饭，也会时不时打电话问问。
第二，随着年龄的增大，酒量越来越差，三板斧对我来说已经是很大的负担。
第三，其实客户也越来越烦和你去吃饭，洗澡，唱歌，他们也有老婆管着，老在外面吃，他们也想回家吃老婆做的饭，对大家来说都是负担了。
鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超过5顿饭，而且一次酒都没喝。
近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老丈人，陪老爷子喝了半斤。
一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，所有人都住在酒店，一醉方休。
而我的业绩，恰恰这两年是最好的。
记得有一个项目大概500万，投标前我一直在做用户的工作，客气性的邀请过技术责任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术交流我已经做过好几次了。
他和我说，算了，晚上要回家，投完标再说吧。
投标的当天，结果还没出来，报价我是最低的，之所以我的价格最低，因为我从技术上作了很多手脚，竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必然价格会比我高。
结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用户的人开车路过我旁边，主动叫我一起去吃饭，当然肯定是我买单。
吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经推荐我们公司的产品了，不仅如此，另一个标段是国产品牌，最低价比我们低60万。
他们已经建议公司把另一个标段的设备也采用进口产品，特别是我们公司的产品，因为总额差距才60万。
这次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。
当然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们公司的logo的U盘什么的。
营销三板斧ppt课件
务。
第三斧：卖自己
卖自己，则是将营销人员专业、 敬业、诚信、可信赖等展现给 客户，让客户乐意接受你的建 议与服务并愿意给你转介绍客 户。
如何劈好“三板斧”
有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己， 就要先了解客户及其需要。实际上，我 们营销的过程也是一个了解客户需要并 满足客户需要的过程。要做好这一方面， 首先应该通过观察，试探（提问），换 位思考等方式来了解客户及其需要，然 后才针对性地组织销售话术来卖公司、 卖服务、卖自己。
实战
• 老股民的问题：
1、我股票深套不想动了等几年吧，总有一天会涨回去的！ 2、我有朋友在国泰君安，也被套得很惨！服务也不怎么样嘛！ 3、还不错你们佣金收多少？能不能优惠些，别人都万八！ 4、说的这么好，你自己买的什么股？操作的怎么样阿？ 5、我在XX券商觉得不错，服务也还行，不想那么麻烦转
到你们国泰君安去！
营销“三板斧”
第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 第四招：重复前三招 Nhomakorabea一斧：卖公司
卖公司，也就是包装公司，让 客户信任公司；所以我们在卖 公司的过程中应尽量向客户展 示公司实力雄厚，信誉卓著的 一面；目的是让客户接受、认 可并信任公司。
国泰君安的卖点
• 1、中国最老牌的券商之一。 • 2、品牌价值49亿位居中国券商之首。 • 3、国内最早的创新试点券商之一。 • 4、业务全牌照，融资融券、股指期货、B股、H股、三板。 • 5、2006年荣获21世纪“券商综合实力大奖”。2007年再获21世纪
营销三板斧ppt课件
目录／议程
1. 营销是一个复杂的系统性工程 2. 营销也可以很简单 3. 什么是营销“三板斧”？ 4. 营销话术
(店铺管理)商铺营销三板斧
商铺营销“三板斧”“商铺更重要的是关注业态本身的市场需求。
”上古经纪公司总经理吴江分析，目前开发商不顾市场经营需求，盲目开发商铺造成后续经营失败的案例很多，毫无疑问，商铺也是2005年京城市场的供应“大年”，在往年千篇一律强调回报率的基础上，2005年开发商推出的各种营销模式强调个性化突围，在一些成功的营销经验上，真正切中了商铺业态的内在需要。
商铺“韩流”滚滚京城2005年的商铺大战中，最引人注目的是韩国企业加入“战团”，1996年就进入中国市场的北京住皇房地产公司2005年迎来了其在北京的首个商业项目，由其开发经营的中E－MG购物中心以原汁原味的韩国商业经营模式进入北京市场。
作为望京商业中心的一个组成部分，中E－MG购物中心定位的未来业态主要针对望京区域已经成气候的韩籍外国常住人口，据了解，整个望京地区韩国人常住人口已经超过7万人，并以每年10％的速度递增，依次推算，到2010年在北京的韩国常住人口将到达30万人，该区域作为经营最活跃、中国最具代表性的韩国购物中心地位已经确立。
除了承诺高额回报外，拥有韩国消费基础成为其商铺营销的主要手段。
住皇房地产公司韩籍董事长梁在完向记者表示，“现在北京房地产市场才刚开始而已，随着2008年奥运会契机到来，北京还将成为世界瞩目的中心城市。
”目前整个望京国际商业中心已经成为北京名副其实最大规模的商圈，总占地12万平米，建筑面积达54万平米，其中E－MG购物中心坐落在北京新兴的东北部中心商圈的核心位置，未来200万巨大流动人口势必带动该地区的繁荣并辐射到顺义、昌平、通州地区、丽都及朝阳公园、亚运村、国展等高消费区。
本土商铺开发商概念突围面对境外以及外地来京开发商的两面夹击，作为京城本土运营商更关注的是业态本身，占据北京农副产品市场过半份额的北京锦绣大地农副产品批发市场将其商铺项目定位为“物流港”，由于位处京城海淀西区食品农副产品运输贸易基地已墒欤究⒌摹敖跣宕蟮匚锪鞲邸鄙唐滔钅恳煌瞥觯词盏绞谐∪扰酰?1月6日开盘当天300余名客户共成交商铺474个，认购额突破1.7亿元,目前一期600多商铺已经售罄，成为京城2005年销售最为火暴的商铺。
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厅堂营销产能提升培训
课程背景：
在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。
作为网点负责人和客户经理，如何持续的经营好网点运营？如何更大程度发挥网点功能？持续提升网点产能？作为网点的各岗位员工及核心营销岗位，如何真正立足于客户角度，实现银行网点的持续营销？成为各银行网点工作者必须要培养和建立的思维导向。
本次培训结合培训需求，包括从低产网点业务发展现状分析与解决策略探讨、各岗位营销履职、团队间联动营销、行外吸金等方面让培训内容成果化，并且容易被应用。
课程目标：
1.问题分析与解决—学会面对疑难问题与困局进行分析并梳理解决策略的方法；
2.网点营销能力提升篇—学会用行外吸金、阵地掘金、存量深挖等方法提升厅堂营销能力；
3.向营销要业绩—个人、团队营销三突破
课程时间：2天，共12课时，6小时/天
课程大纲
第一讲：现状困局与破局篇
一、厅堂营销现状与发展——认准自己
1.银行与网点的现状与发展
1）银行面临的新常态
2）网点的现状与发展
3）网点营销模式的转型
4）网点员工面临的挑战和机遇
教学互动：
--工作场景化课题讨论与采访
--小组认领议题进行讨论
--代表分享团队讨论结果
2.优秀营销者修炼
1）新时代下，厅堂营销金三角与营销定位
2）销售价值观与顾问式思维
3）应当避免的营销心态
4）被客户“认准”的两个特征
第二讲：厅堂顾问式面对面营销法
一、厅堂营销策略——各岗位不同的营销价值
1.顾问式面对面营销六步法
--顾问式营销流程简析
视频教学：顾问式营销视频欣赏
团队讨论：视频中比较喜欢的部分是哪里？
回顾视频中销售人员的顾问式提问思维是怎样的？
--向顾问式营销学习营销致胜的有效技艺
1）开场打破陌生——如何让客户快速信任你？
视频回放：第一段回放分析（建立信任）
--对待陌生人的态度
--良好的第一印象
--构建同理心
课堂体验：向身边搭档借钱的同时如何让对方信任你？2）寒暄赞美客户——如何通过交流与客户建立关系？视频回放：第二段回放分析（赞美的力量）
--寒暄中与客户聊天话题包
--赞美的艺术（有痕赞美——赞美无痕）
--赞美的技术
--寻找与客户的共性
3）通过寒暄分析客户需求——KYC
--好问题胜过好答案
--营销常用3种有效提问法
--用提问创造客户需求
课堂练习1：由外及内的赞美身边人
课堂练习2：听与问出对方的需求
4）产品介绍——如何有效介绍卖点与买点匹配的产品？
视频回放：第三段回放分析（产品呈现技巧）
--FABE产品卖点提炼方法
--产品介绍的客户化思维
--说出我行产品卖点、和客户买点匹配的好产品
课堂练习：梳理3——5个热点销售产品话术，老师点评现场修改两人对练：将梳理出的话术两人一组，互相介绍，并相互提出建议5）异议处理——针对客户提出的各种异议如何有效处理？
视频回放：全程视频中客户异议点寻找及处理技巧
--疑货才是买货人
--异议处理四部曲
--异议处理方法与技巧
课堂练习：列举常见客户异议点，套用方法整理异议处理话术6）促成与闭环铺垫——适时有度的促成利于现场成交
视频回放：视频中第四段如何促成客户同意听取方案？
--营销沟通中促成的时机
--促成技巧的7个方法
综合情景演练：客户面对面营销流程及技巧刻意练习
二、厅堂面对面营销策略——各岗位不同的营销价值
1.厅堂各岗位营销面对面
1）各岗位营销关键点
2）大堂销售6字诀
3）柜员快销三部曲
4）客户经理（理财经理）销售左右手
2.厅堂流客营销——各岗位营销开口
1）销售是概率的游戏
2）管理跟进举措：营销开口率活动管理思路
3.厅堂精准营销——客户识别MAN法
1）教学互动游戏——“换钱”
2）管理落地举措：性格识人全盘练习与推演记录
第三讲：厅堂营销方法盘点与布局
一、厅堂岗位联动营销模式
基于客户动线的岗位联动
1.柜员厅堂营销与激发
工具：优质客户转介卡
话术：1+0.5句营销话术
2.大堂经理厅堂营销与激发
工具：优质客户点菜单
话术：厅堂关键营销对话梳理
3.客户经理（理财经理）厅堂营销与激发
工具：价值客户信息归档表
行为：客户经理营销行为突破
课堂演练：核心三岗位间如何联动营销？
二、基于部门之间的公私联动
案例：公私联动带来的福音与成果
渠道：联动渠道和部门如何选择？
方法：如何有效的与联动部门进行双赢？
三、网点促销活动营销模式
1.促销活动定位与设计
1）厅堂促销活动氛围打造五个元素
2）厅堂促销活动策划三大维度
--活动前
--活动中
--活动后
案例：存款抓“福蛋”
案例：1314520，存出一生一世好爱情！
2.网点营销活动创新
1）主题营销
2）节日营销
3）事件营销
4）客户活动
5）理财沙龙营销
6）厅堂微沙龙营销
四、他行吸金
1.厅堂内获客——直接挖转他行客户
1）我行厅堂内他行客户初探与接触
2）根据客户业务种类初探与跟进
案例：一位随行体彩客户的挖转借鉴
2.我行存量客户二次开发
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1200万
3.我行网点沙龙营销
案例分享：“女子银行”活动营销之道
案例分享：千万级资产客户“回归童年”沙龙活动现场的决定4.日常生活应用新媒体营销
案例分享：某省中行分群建设与运作
5.本行客户的他行资金转入
1）策反的充分理由
课堂互动教学设计：头脑风暴策反理由并归类总结
6.特殊活动设计与“耳语”
五、管理跟进举措
工具：以客户为导向的策反谈判思维
话术：头脑风暴策反客户的关键话术
制度：特殊活动设计与规划。