营销渠道的结构概括

章节目录
3.1 营销渠道的基本结构 3.2 传统的渠道系统 3.3 垂直渠道系统 3.4 水平渠道系统与复合渠道系统 3.5 营销渠道结构的演变 本章小结
3.1 营销渠道的基本结构
1、营销渠道结构与本质（掌握） 2、零级渠道的含义（掌握） 3、零级渠道的形式（掌握） 4、零级渠道的利弊（理解） 5、间接渠道的含义（理解） 6、间接渠道的优缺点（理解）
讨论1：什么是直销？
据此定义，直销的基本特征：
一是人对人的销售或面对面的销售， 由此把它与直复营销相区别；
二是通常不是在店铺内完成的销售， 由此排除了有店铺的直接销售方式。
直接渠道（零级渠道）是相对于间接营 销渠道而言的，而直接销售则是直接渠 道的一种营销形式。
讨论1：什么是直销？
2）生产者与消费者直接接触，有 利于各种信息的反馈。
3）便于提供专业的售后服务。
1、营销渠道结构与本质（掌握）
营销渠道结构，指参与完成商品所有 权由生产制造者向消费者或用户转移 的组织或个人的构成方式。
营销渠道结构的本质，是分销任务或 渠道功能在渠道参与者之间的分解与 分配。
渠道结构涉及四个方面的决策：长度、 宽度、密度和渠道中间商的类型。
1、营销渠道结构与本质（掌握）
1）直接销售（Direct Selling） 2）直复营销（Direct Marketing） 3）厂家自办店（Manufacturer-
Owned Stores）（这时将自办店视作 生产企业）
前二者是无店铺的直接渠道，厂家自办 店则是有店铺的直接渠道，如表下图所 示。
讨论1：什么是直销？
2、零级渠道的含义再理解
1）分销渠道上只有处于起点的生产商 和终点的用户，没有中间商环节。所以 我们又称之为零层营销渠道。
2）商品在销售到消费者和最终用户之 前，商品所有权属于生产商。
3）商品所有权从生产商直接转移到消 费者或最终用户，仅发生一次所有权转 移便完成流通。
2、零级渠道的含义再理解
内的销售网点数量少
注：①——零级渠道；②——一级渠道； ③——二级渠道；④——三级渠道
2、零级渠道的含义
零级渠道又叫直接渠道、短渠道， 指生产制造企业直接将产品销售给 最终购买者，没有其他中间环节的 参与。
直接营销渠道的基本特点是销售的 一次性，即产品从生产商到消费者 和最终用户之间的销售活动。
4）生产商获得全部的销售收入和利润。 5）商品的销售者同时也是生产者，具
有双重身份。
6）把商品直接销售给消费者或最终用 户的人员是生产商的派出人员或者说是 生产商的销售代表。这些人受雇于生产 商，不具备独立商人的资格，也不是以 消费者或者代理人的身份出现。
3、零级渠道的形式
直接渠道（零级渠道）有三种主要形式：
讨论1：什么是直销？
戴尔的网络“直销”—指的是直复 百度文库销（电话营销、办公室营销、网 络营销），而不是直接销售（人对 人）。
安利纽崔莱
讨论2：什么是传销？
在很多国家，直销分单层次直销 （合法）与多层次直销。
单层次直销即我国的直接销售（直 销企业招募直销员，由直销员在固 定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式）。
想一想：
步行街的各种服装店有很多都标注着 “厂家直销，价格低廉”的字样，这是 直销么？
讨论1：什么是直销？
步行街的各种服装店“厂家直销，价 格低廉”，属于在店铺内的营销，
并不是直销，只是货物是从厂家直接 进货而已，打着“直销”旗号，让人 们觉得是货品没有经过经销商加价， 就卖给消费者（M-R-C），让购买者 心理上觉得价格更低廉，但是这些服 装店的营销行为并不是直销。
第三章 营销渠道的结构
引言
上一章我们讨论了渠道成员生产企 业、批发商、零售商的特点与职能 问题，那么这些组织是不是一定要 合作才能完成产品的销售呢？
如果要合作的话，它们是以什么形 式、什么关系联系在一起的呢？这 些问题就是本章要讨论的渠道结构 问题。
第三章 营销渠道的结构
学习目标: 1．掌握渠道的基本结构 2．理解直接渠道的含义与利弊 3．理解传统营销渠道的基本知识 4．掌握垂直渠道系统的类型和特点 5．了解水平渠道系统 6．理解复合渠道系统 7．领会渠道结构变革的趋势
讨论2：什么是传销？
多层次直销又叫传销，是人员发展 上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的扰乱经济秩序，影响社会 稳定的营销行为。
4、直接（零级）渠道的利弊
思考： 直接渠道对企业的好处和弊端各有
哪些？
4、直接（零级）渠道的利弊
直接渠道对企业显而易见的好处有 以下几点：
1）渠道长度短，没有中间商，便 于渠道政策的实施与管理。
1、营销渠道结构与本质（掌握）
P99，渠道的宽度和密度组合（1分钟） 1）宽而密的渠道：覆盖面广，且每一区域
内的销售网点数量多 2）宽而疏的渠道：覆盖面广，且每一区域
内的销售网点数量少 3）窄而密的渠道：覆盖面窄，且每一区域
内的销售网点数量多 4）窄而疏的渠道：覆盖面窄，且每一区域
渠道长度：是指产品从制造商手中转移至消费 者手中所经过的中间环节的多少。
渠道宽度：指覆盖范围，可以使企业产品 抵达区域的多少。
渠道密度：是指在某一区域内，销售网点 的数量。
渠道中间商的类型：指批发商的类型（经 销商、代理商、代销商、生产企业的销售 机构），零售商的类型（各种零售业态）。
思考：什么是直销？直销就是直销 渠道？
1、步行街的各种服装店“厂家直 销，价格低廉”？
2、戴尔的网络“直销”？ 长期以来，国内外学术界、人民大
众对直销的理解随意甚至混乱。
讨论1：什么是直销？
对直销，长期以来，我们没有明确的定 义。
直到2005年9月2日，中国直销法规的 核心组成部分《直销管理条例》第三条 才把直销明确定义为：“本条例所称直 销，是指直销企业招募直销员，由直销 员在固定营业场所之外直接向最终消费 者推销产品的经销方式。”