顾客购买产品时的几种心理
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
顾客的八种心理
顾客的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。
对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。
（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。
这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
服装销售技巧和话术 客人购买6个心理阶段分析
服装销售技巧和话术客人购买6个心理阶段分析介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了。
F：FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)A：ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)B：BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则)注意：用此法时，不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在那里买的?您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
没有明确的购买目的，遇上感爱好的衣服也会购买闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装2、引起留意客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的`感觉，马上会产生兴奋的感觉。
“明天我穿上这条裙子往公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。
决定她是否会进一步行动。
在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!4、产生欲看美好的联想之后，就会产生有占有的欲看。
相反也是经常。
我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲看的手段。
5、对比评价产生了占有的欲看，不代表立即产生购买行为。
客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。
思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
顾客购买心理过程
顾客购买心理过程
1、注意：发现感兴趣的东西，才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。
2、兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。
3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会
给自己带来的益处。
4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、
“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、
售后服务等。
6、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下
三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。
7、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如果失去了这个好机
会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员
亲切服务的认可所表现出的满足感。
建议购买技巧
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
4、要主动，但不要催促。
若顾客无反应，了解原因。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
顾客购买心理的八个阶段
顾客购买心理的八个阶段社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。
例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：图1－1顾客购买心理的8个阶段◆注意。
吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆兴趣。
产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆联想。
购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆需求。
想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。
◆比较。
与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。
◆决定。
经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。
签订买卖契约和付款。
◆满足。
顾客购买后的满意感。
【案例】一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。
这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。
购买心态的转变聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。
1.购买“必要性”的商品现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。
【案例】夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。
网购心理分析
网购心理分析消费者网购心理分析（一）求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主说实在话。
大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。
不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。
如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼（二）求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是…廉价和低档。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意。
老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。
具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。
他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。
因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。
卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起（四）安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在卖家解说后，才能放心地购买。
卖家可以在用词上注意安全环保等（五）个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。
消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。
销售心理学之了解客户的购买心理障碍
销售心理学之了解客户的购买心理障碍在销售的过程中，了解客户的购买心理障碍是至关重要的。
仅凭产品本身的优势往往无法吸引客户购买，因为购买决策往往受到心理层面的影响。
本文将探讨几个常见的购买心理障碍，并提供一些解决方案来帮助销售人员克服这些障碍。
一、价格焦虑价格焦虑是许多顾客在购买过程中常常面临的问题。
即使产品或服务具备高质量或独特的价值，顾客仍会担心价格是否物有所值。
销售人员可以利用一些策略来缓解这种焦虑。
首先，他们可以强调产品或服务的优点，以表明其高价值和性价比。
其次，提供透明的价格信息，避免出现隐性费用。
最后，销售人员还可以提供一些购买计划或分期付款选项，让顾客感到更轻松。
二、选择困难在面对过多的选择时，顾客常常会陷入选择困难。
过多的选项会使他们感到困惑和不确定，从而在购买时犹豫不决。
因此，销售人员需要帮助客户在选择过程中做出决策。
他们可以提供对产品不同方面的详细说明，并根据客户的需求和偏好给予专业建议。
另外，销售人员还可以提供一些购买指南或比较工具来帮助客户更好地理解和比较不同选项。
三、社会认同社会认同是许多顾客购买决策的一个重要因素。
客户常常会参考他人的意见和选择来判断一个产品或服务的价值。
因此，对于销售人员而言，建立良好的口碑和品牌形象是至关重要的。
他们可以积极与现有客户进行互动，提供良好的售后服务，并鼓励客户分享他们的购买体验。
此外，销售人员还可以利用社交媒体平台来提高品牌曝光度，并与潜在客户进行有效的互动。
四、风险认知顾客购买决策中的另一个重要方面是风险认知。
顾客常常会担心购买后出现质量问题、售后服务不佳或者失去了更好的选择机会等。
对于销售人员而言，消除或减小顾客的风险感是很关键的。
他们可以提供充足的产品或服务信息，并强调售后支持和保修政策。
此外，销售人员还可以提供一些试用期或退款保证，让顾客有更多的放心和信心。
通过了解客户的购买心理障碍，并采取相应的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，促进销售增长。
顾客网上购物10大心理分析
顾客网上购物10大心理分析2009年03月31日星期二 01:25顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。
1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
主要以家庭妇女和低收入者为主。
如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。
2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。
多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。
3求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。
所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。
4求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。
同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。
所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。
这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。
为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。
5求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。
看穿顾客的十一种消费心理
看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细.二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标.三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵.四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品.五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现.六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡.七、偏好心理这是一种以知足个人特殊高兴喜爱和情趣为目标的购买心理.有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品.例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等.这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关.因而偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向也比较稳定，具有常常性和持续性的特点.八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精力方面的高雅.他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的欢迎.常常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到此外商店去买.九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”.他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕欠好使用，怕上当受骗，满头脑的疑虑.因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并不是常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑消除后，才肯掏钱购买.十、平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不克不及出任何问题.因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等.在推销员讲解、包管后，才干放心地购买.十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不肯为他人所知，常常采纳“奥秘行动”.他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交.青年购买和性有关的商品时常有这种情况.一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有近似情况.充分懂得顾客的心理是推销员成功的关键因素.也是一个企业运营者在产品开辟、创新、定位、宣传……不成缺少的条件.只有懂得了顾客的消费心理，我们才干知道顾客在想什么，我们能做什么.一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户.。
顾客的消费心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。
男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。
不一而足。
因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。
一、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。
其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。
不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
主要消费对象：城市年轻女性。
二、求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。
商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。
一是努力使自己的产品成为品牌。
二是利用各类名人推销自己的产品。
主要消费对象：城市青年男女。
三、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇和低收入者四、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。
对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：青少年和儿童五、求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
其动机的核心是“便宜”和“低档”。
主要消费对象：农村消费者和低收入阶层六、攀比心理消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。
其动机的核心是争赢斗胜。
主要消费对象：儿童和青少年七、癖好心理消费者的选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。
客户购买心理过程
顾客在购买的时候有七个心里过程：注意----兴趣---联想----欲望----分析----确信---促成
联想：看到产品后没有让他们联想到拥有之后会带来什么
注意；门店形象，店员形象，产品外观
兴趣；这个因人而异（但选购家具，感兴趣的是产品功能，设计，色彩，品牌，健康，环保，价格）
联想；联想不一定就会出欲望
欲望：产生的联想并不足够使他们产生购买的欲望分析：产生欲望后他们就会分析多方面划不划算（价格---实用性等等）
确信：分析后犹犹豫豫，不确信
促成：没有临门一脚的促销模式，让客户觉得物有所值
最重要的是讲究方法的坚持!!!!!!!!!。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非
.耐心.
二.
∙
兴趣。
三.求名心理
∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。
∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。
四．求廉心理
∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。
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品质
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品牌和款式，多为回头客。
∙成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。
七．求真纯，安全心理
∙心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。
∙成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处
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也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理
∙。
消费心理类型
消费心理类型经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型：1、从众心理。
在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品。
从众心理支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。
2、仰慕心理。
在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。
其表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。
3、自豪心理。
在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性，其表现常常购买家乡的名、优、特产品。
自豪心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。
4、炫耀心理。
在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性，其表现常常是购买名贵商品，紧销商品和时髦商品。
焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀比性的特点。
5、实惠心理。
在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表现常常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。
实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。
6、占有心理。
在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，其表现常常是购买文物古童、名人字画和珍贵工艺品。
占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。
7、享受心理。
在享受心理支配下的购买动机具有奢侈性，其表现常常是购买高档生活和文化用品。
如名贵补品、高档家俱、高级食品饮料、高级服装、装饰品、高档家用电器、而级化妆品等。
享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。
8、保值心理。
在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表现常常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。
保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。
9、好恶心理。
在好恶心理诱导下的购买动机具有直观性，其表现常常是购买已认定商品时，对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售店铺、不同售货员的选择上，在好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性和习惯性的特点。
顾客的消费心理
顾客的消费心理
0求实心理：以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。
具有这种心理要求的消费者，在购买商品时比较注重商品或劳务的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等。
求廉心理： 以追求价格低廉为主要特征的心理。
具有这种心理要求的消费者，特别在乎商品价
格，喜欢货比三家，喜欢购买具有活动折扣的商品。
求新心理：指客户在购买商品时喜欢追求时髦、特别，渴望尝试新鲜、创新、有趣的商品。
求名心理：以追求名牌或高档商品为主要特征的心理。
具有这种心理的消费者往往对品牌要求比较高，在购买商品时为了显示地位和购买力，想赢得别人的尊敬或羡慕。
偏好心理：以满足个人特殊爱好和兴趣为目的的购买心理。
具有这种心理要求的消费者，往往希望产品能够符合自己的喜爱、习惯、风格。
从众心理：指个人容易受到外界人群行为的影响，在购买过程当中没有明确的意向，喜欢跟风，随风逐流。
疑虑心理：在购买过程当中，对产品的性能、质量、安全具有怀疑的态度，怕不好使用、上当受骗。
安全心理：在购买商品过程中，消费者希望产品是安全、无风险、售后服务具有保障的。
顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
顾客购物心理分析之十二种常见心理1
顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。
这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
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顾客购买产品时的几种心理
顾客购买产品时的几种心理
做为一名销售人员，一定要了解顾客在想什么。
好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能判断顾客对于该产品会不会买，如果买，可能什么时候买。
如果对顾客心理所处环节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。
只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的设置顺利完成。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：
求新心理。
有的顾客购买物品注重新奇，时尚，在城市中年轻男女中较为常见。
无数的市场竞争经验证明，只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识。
在市场上对于某些稀缺类商品，顾客愿意出高价购买，商家可以从中获得高额利润。
在实际销售工作中，销售人员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，销售产品时会容易很多。
求美心理。
爱美之心，人皆有之。
这些顾客在挑选产品时注重产品对环境的装饰作用，对人体的美化作用。
求实心理。
是指很多顾客在购买产品时，首先要考虑的产品实用性，有这种心理的顾客，在选购产品时，非常注重产品的质量，以理性消费的男士顾客居多。
这类顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的，这样的顾客是最难说服的，往往销售人员费了很大的力气，但最终的结果却并不一定很好。
但是毕竟这类顾客还是喜欢更加实用，更加优质的产品，所以这是一个很好的突破口，销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变顾客的观念，让他接受你的产品了。
所以销售人员在面对这样的顾客的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。
求价心理。
这类顾客在选购产品时往往要对同类产品的价格仔细对比，还喜欢选购打折或促销的产品，具有这种心理的顾客以经济收入较低者居多，也有经济收入较高但节俭的人，他们购买产品希望少花钱。
针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解顾客的这种心理，才能很好地做好销售，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西，这就是人们求价心理的一种
表现。
优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住顾客心理的一种推销方式，大多数顾客都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让顾客觉得得到优惠，顾客可能就会离你而去，所以你不仅要注重产品的质量，还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求，当然，在优惠的同时，你还要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有，你很走运，这样，顾客的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
让顾客有占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品，顾客要的不是便宜，而是要感受到占了便宜。
求名心理。
这类顾客是以一种显示自己身份及地位的心理来购买产品。
他们多选购名牌，受名牌效应的影响，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
我们发现很多人走进商场时，事先对购买什么牌子的产品是有一些考虑的，这种现象相当普遍，另外顾客在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍，从心理角度讲，名牌的心理效应就是反映在顾客认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子差不多进入名牌的行列了。
例：一些年轻人喜欢戴墨镜，墨镜的
角上还贴一个标志，虽然会妨碍视力，但很多人就是不撕掉，这就说明品牌美誉度不是简单取决于产品的实用性，还取决于人的价值观体系。
如何提高品牌对顾客的影响力，方法之一就是广告的重复策略，还有就是品牌信念，让顾客有一种积极情感的体验，即相信这个品牌的产品能满足其需求。
从众心理。
这类顾客购买产品，往往不是由于急切的需要，而是受他人影响而购买。
社会心理学家研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理和行为现象，从众心理在消费过程中，也是十分常见的，因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队，争先恐后地抢购某商品时，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
这种心理给销售人员推销自己的产品带来了便利，销售人员可以吸引顾客的围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会，有的顾客会主动问到：有谁买了你们的产品？意思就是说，如果有很多人买，我就会考虑。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要，只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。
造成这种状况的根本原因就是顾客的从
众心理，人们在许多情况下都会看众人的行动而行动。
提示：顾客之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力，因为生活中，人们更容易信赖身边的人，而不是那些总想着把产品销售给他们的销售人员，从众心理的优势也在于此，但是对于那些个性较强，喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数，因为对他们用这招非但不能达到目的，甚至还会适得其反，失去这个顾客。
偏好心理。
有偏好心理的顾客，喜欢购买某一类型的产品，如有的人爱好养花，有的人爱好饰品等。
因偏好而购买的顾客比较理智，目标明确，具有经常性和持续性的特点。
受到尊重心理。
这类顾客购买产品除了满足使用之外，还追求购物过程的精神满足，这类顾客有可能会因为销售人员的态度而放弃购买。
顾客往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受好的服务，购买更好的产品，因为好的服务和好的产品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足感会使其心甘情愿地购买，而环境也算是服务中的一个重要方面，环境可以是进行交易的场所，如商场，店铺，顾客家中，办公室，咖啡馆，也可以是销售人员与顾客之间交谈的氛围，如销售人员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。
环境可以通过人为的因素来控制，主动创造一种更加舒适，轻松的环境和氛围，
对销售工作会起到一定的促进作用，如：有的餐厅把用餐的环境设计得十分优雅，放着舒缓的音乐，服务员态度热情，礼貌，让顾客有一种宾至如归的感觉，产生再次消费的欲望。
安全心理。
这类顾客很谨慎，在购买产品时特别注重产品的保质期等问题。
只有用心体会顾客心理的销售人员，才是真正的销售高手。
顾客最关心的是什么？顾客最关心的是自己。
顾客永远都是因为自己才会去购买产品，如果想要顾客购买产品，就必须了解顾客的需求是什么？满足了顾客的需求，成交就变得很容易，所以销售人员在销售产品时，首先考虑的是怎样打动顾客的心，而不是赚钱。
在与顾客沟通的过程中，顾客关心的是自己的钱花的值不值，而销售人员想的是怎样把产品销售出去，如果两者之间的矛盾不能得到统一，结果必然是交易失败。
当销售人员与顾客出现意见不统一的时候，销售人员要注意：先认真听完顾客的要求再回答问题，哪怕顾客讲到一半的时候你已经知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完，只有这样，你的顾客才能感受到被尊重，即使顾客的要求被委婉地拒绝，顾客也不会觉得你在敷衍他，需是实在不能作出让步；其次，即使否定顾客，你的态度也要谦虚，作为销售人员，要时刻记住尊重
你的顾客，让顾客觉得你不仅仅是在推销产品，还是还是一个有修养的人，这样顾客才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见顾客也就比较容易接受了。
总之，销售就是一场心理战，销售人员想提高自己的业绩，就必须懂得察言，观色。