SNS营销

SNS营销
1.1 打开SNS营销的大门
1.1.1 SNS介绍
1．SNS的定义
SNS全称Social Network Site，即“社交网站”或“社交网络”，是指以实名交友为基础，用户之间通过关系、兴趣、爱好、活动等建立联系，具有社会化媒体属性的网络关系服务平台。

2．SNS定义的含义
➢实名交友：这里指用户注册时，需要填写真实的身份信息。

➢建立联系：在SNS平台上，用户通过朋友的朋友相互认识建立起来的一种网状关联。

➢社会化媒体属性：社会化媒体(论坛、微博、博客、SNS等)共同具有的属性，包含了分享性、传播性、大众性、开放性、参与性、及时性等特
点。

SNS是基于六度分隔理论发展起来的。

六度分隔理论是由美国哈佛大学
的心理学教授斯坦利·米尔格拉姆提出的一个很出名的社会学理论，该理
论也叫六度空间理论，它指出世界上任意两个素不相识的人之间建立联
系，最多不超过6个人。

【经验分享】
●社会化媒体虽然具有共同的属性，但是平台不同，各个特性表现的强弱
也不同，比如SNS与微博相比，都具有传播性特点，但是传播速度SNS
比微博要弱一些。

1.1.2 SNS营销介绍
SNS营销是指利用SNS网络平台（例如：人人网），通过话题制作、举办活动、策划事件等方式引起目标客户对品牌及产品的关注，提升品牌的知名度及美誉度，最终促进产品的销售。

1.1.3 SNS营销的优势
1. 稳固的庞大用户群
SNS平台用户群基本是好友组成的圈子，粘性强，活跃度高。

根据艾瑞网公布的数据显示，截止到2013年5月7日，人人网注册用户数达到了2.8亿，几乎占网民比例近五成。

正是因为如此庞大的用户群体，使得人人网成为了营销活动非常有利的平台。

2. 目标群体精准
人人网的用户多是白领和学生为主，群体属性特征比较明显，相对于用户群比较杂的平台，企业更容易进行精准定位，也更容易获得好的营销效果。

3. 有效互动性强
SNS的核心是基于人与人之间的互动，基于爱好、地域建立起来的关系，所以相互之间可以有效的进行沟通互动，在沟通互动的过程中企业进行品牌、产品的软性植入，让用户在潜移默化中体验产品信息。

4.利于口碑传播
SNS平台的用户参与性、分享性与互动性的特点很容易让他们加深对一个品牌和产品的认知，进而通过与好友对这个品牌及产品进行正面讨论，实现对品牌的口碑传播。

1.1.4 SNS营销八大法则
1.未雨绸缪，做好充足的准备
在进行SNS营销之前，需要明确已经做好了以下准备
➢明确你的消费者是谁，找出他们的需求，并根据需求找到能引起共鸣的词汇
➢了解自己，知道自己品牌在卖什么，有什么优势，进行统一的品牌定位➢结合品牌准备相关内容，最好原创为主，配合其他渠道进行宣传
2.创造有传播力的内容
什么样的内容有传播力呢？一般来说，病毒视频或者紧跟热点事件的内容，粉丝才乐于分享。

3.多鼓励粉丝互动
在人人网上发布内容时，尽可能发布一些能有效引起粉丝互动的内容，比如设置一些开放性的话题，往往能够引起粉丝的热烈回应。

【经验分享】
●在制造开放性话题时，一个人的能量有限，建议每月与同事召开头脑风
暴会议，搜集大家的想法并列表汇总，把搜集到内容分门别类，有计划
的发布。

4.奖品刺激粉丝活跃度
在进行内容营销时，通常利用活动或者发起投票并借助奖品刺激粉丝参与是非常有效的手段。

5.借力意见领袖
意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

在SNS营销以及其他互动平台中，意见领袖都是个不可缺少的元素，这些人在一些行业可能是专业的，或者非常有经验的，粉丝通常会比较信服他们的言语。

企业在进行营销时，需要想办法让他们和官方平台互动，甚至让他们有主动谈论你的冲动，这样营销效果就达到了。

6.善用事件营销
事件营销：事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。

企业在进行营销时，如果能够借助当前发生的热点事件，把自己的产品、品牌与热点事件联系起来进行宣传，或者去刻意制造一起热点事件，往往能够达到事半功倍的传播效果。

7.倾听粉丝的声音
企业在利用SNS平台营销时，还需要经常关注粉丝的声音，倾听他们对于自己产品或者品牌的建议，并根据建议对自己的传播手段或者产品做出适当的调整。

8.正面应对危机
企业在利用SNS平台营销时，如果遇到粉丝对自己的产品或者品牌产生质疑或者负面评价时，正确的做法不应该回避，而是应该积极做出应对。

（可参考课程1中的专题2，网络公关危机）
1.2 SNS营销的初级技巧
1.2.1 人人网平台介绍
人人网在诸多SNS平台中最具有代表性，它具有很多适合营销的功能，比如可以发布状态、日志、新鲜事，可以上传照片，可以分享好友的内容，每种功能都可以应用到营销中去。

相对于其他的SNS平台，人人网人群庞大而且较为精准，深受企业欢迎。

根据人人网内部提供的数据显示，截至到2013年5月7日，人人网注册用户数达到了2.8亿，月活跃用户超过了一亿，其中高校用户占了5000万。

在所有注册用户中，男性用户占比为55%，女性用户占比为45%，男性用户稍多于女性。

另外人人网目标用户多以年轻人为主，18-30岁之间的用户占总用户数的66%，大多为白领与学生，高学历人群占主导。

正是基于如此庞大的用户群基础，人人网的日均PV数量达到了2.3亿，日均UV为1400万，人均单日浏览时间为15分钟。

这一系列数据都表明了，人人网是一个适合营销的平台。

1.2.2 人人网公众主页介绍
1. 公众主页的定义
公共主页= PAGE =公众人物/企业机构/品牌与粉丝的沟通平台；它区别于个人主页好友间一对一交流的方式，可以传递信息给所有的关注者，实现一对多的信息传播。

2. 公众主页的创建方法
创建公众主页时，首先需要有一个人人网个人帐号，通过个人帐号进行注册与管理。

人人网提供了地方商家/景点、公司品牌、公众人物、娱乐百科、学校机构团体等多种形式的公共主页，注册时需要根据自己的类型选择其中一种进行注册，上传头像，完善资料，注册时还可以导入自己个人帐号中的好友，点击完成创建。

3. 公众主页页面介绍
1）公众主页后台介绍
公众主页注册完成后，即可进入后台，对公共主页进行一系列功能的设
置。

（1）管理员权限
用个人帐号创建公众主页后，使用的这个帐号系统会默认为超级管理员，除了超级管理员外，还可以在后台添加其他的管理员帐号。

帐号可以是
其他个人帐号的用户ID或者邮件地址。

（2）认证设置
公众主页注册完成后，需要提交真实的资料信息进行认证。

在公众主页后台，认证方式有两种，一种是官方认证，一种是热门主页认证。

官方认证是针对企业、团体、机构等官方公众主页进行，认证时需要提交企业、团体、机构等合法资质证明。

热门主页可对个人公众主页开放，粉丝数量大于10000即可进行
认证。

（3）展示设置
通过展示设置可以对公众主页前台的各个功能板块进行设置，点击后会进入前台页面，通过页面操作进行设置。

（4）其他设置
除了以上功能设置外，在资料信息设置区，还可以对帐号信息资料进行修改；在提醒设置区，可以对粉丝的留言、评论等提醒进行设置。

公众主页前台页面
在后台对公众主页设置完成后，下面可以参照查看一个正常运营中的公众主页的前台。

在一个设置完善的公众主页中，前台应该包括皮肤背景、页面导航、头像、企业简介、焦点区、好友列表区、留言区、交流区等。

实际工作中，具体的栏目版块可根据企业与行业的不同，有所不同。

1.2.3人人网运营技巧
1.内容发布频率
保证公众主页的内容的更新频率。

具体发布频率，可参考表1-1所示。

表1-1公众主页内容发布频率
建议更新频率更新时间间隔不超过
日志1-3天5天
状态1天3天
相册1-3天5天
回复1天3天
2.内容发布质量
申请完公众主页，在完善主页内容时，需要确保发布的内容专业、权威；尽可能发布原创内容，避免用户的阅读疲劳。

杜绝直接网上抄袭内容，不做任何修改直接发布。

3.主页设计风格
在设计主页风格时，不同的类型需要有符合自己品牌定位的风格，不要一味模仿他人的设计，创新才会有发展。

4.内容正确性
公共主页发布后，能被所有用户浏览，且任何操作都会作为新鲜事发送给所有粉丝，因此，要在发布前再三核查状态、日志、相册和链接等内容，做到万无一失再发布，该环节一定要慎重操作！
5.留言回复
回复粉丝的留言评论，也需要一定的技巧。

一般情况下，针对留言、评论性的内容，需要每天回复，当数量过多时，可以挑一些活跃、忠实、有影响力的用户去回复，有益于培养留言板氛围，一些用户活跃了，会辐射到很多用户。

对于个别粉丝质疑、刁难或挑衅的留言，可以不予正面回答，不要做争辩，一般采取冷处理即可。

1.3 SNS营销要点
1.3.1 SNS网站分类
从用户群体的维度对SNS网站进行分类，可以分为以下类型：
➢综合类型：QQ空间、搜狐白社会、朋友网
➢商务类型：天际网、人和网
➢白领类型：开心网
➢小资类型：豆瓣网
➢学生类型：人人网、chinaren
➢婚恋类型：世纪佳缘、百合网
➢垂直类型：其他行业网站
近两年来，SNS网站因受到微博、微信等平台的冲击，活跃用户数和流量日渐下降。

但是国外的社交网站如Facebook、Linkedin仍在快速发展。

国内目前表现比较好的SNS网站有:
➢QQ空间：依托QQ客户端巨大用户群，成长为国内最大的SNS社区。

➢豆瓣网：大批青年小资用户，乐于贡献内容，成长为高活跃度的SNS社区
➢人人网：国内上市SNS网站，虽然人人网的表现大不如前，但是其平台营销价值仍然存在。

国内目前SNS发展，已经进入了成熟发展期，SNS网站已经成了一种成熟的产品形态，成为了很多企业的标配，其营销价值不容小觑。

1.3.2 SNS营销三部曲
通常在进行SNS营销时，需要经历以下三个步骤。

➢分析营销主战场
➢注册账号/加好友/加组群
➢利用SNS网站功能多重推广
1.分析营销主战场
每一种推广方法，第一步都需要分析选择哪些平台作为推广阵地。

我们要根据自己产品/服务的目标群体、营销目的和营销预算来确定营销平台。

比如是做旅行类网站，就可以选择综合SNS网站的旅行类组群进行推广，也可以选择豆瓣的旅行类小组进行推广。

2. 注册账号/加好友/加组群
确定好自己的营销主战场后，需要在目标推广网站上注册账号，完善自己的资料，资料越充分越真实，带来的信任度越高，推广起来相对容易。

SNS营销本质是把消息推送给好友/粉丝，利用好友/粉丝的关系进行传播。

怎么样获得好友与粉丝，主动加好友/加组群是有效的方法。

根据对应的关键字批量加好友、群组。

越精准越多越好，比如，加入旅行类群组，在旅行类组群中添加好友。

3. 利用SNS网站功能多重推广
有了一定量的好友和群组了，就充分利用网站的功能，进行运营和推广。

不同的SNS网站功能可能有不同，但是大多数功能类似，具有营销点SNS网站功能主要有：
➢日志、状态、相册
➢分享、投票、留言、站内信
➢个人资料、头像、游戏
➢组群、小站、公共主页
➢应用中心（各种应用）
1.3.3 SNS营销帐号策略
利用SNS营销，为了达到更好的效果，在注册帐号时，可以同时注册SNS 个人帐号、公众主页、SNS小站，三种不同的帐号联动使用。

1. 个人帐号
需要填写个人具体信息的实名账号，有个人账号后，才拥有建立公共主页/小站/组群等功能权限。

个人帐号也需要通过加好友的方式聚集粉丝，好友数量和质量决定了SNS 营销的好坏。

只有好友基数够了，传播的效果才能达到最佳。

获得好友的方式可以通过进入好友的主页，查看他的好友，一个个添加；可以通过搜索查找，SNS网站基本上都有通过条件检索网友的功能；可以通过加入小组找，加入目标小组，添加组群成员为好友。

2. 公众主页
公共主页，类似于一个小网站，现在公共主页已经成为SNS网站的标配（标准配置）。

公众主页获得粉丝的方法，首先用个人账号邀请好友，建立公共主页时，给所有好友发送加入小组邀请，并把建立小组的动态发布到个人新鲜事；其次分享有价值内容，让粉丝转发分享，获得更多曝光机会，从而赢得关注；再次站外邀请，通过QQ群、微博、软文等手段添加好友。

3. SNS小站
小站属于轻博客，是微博和博客的合体，兼具微博的社交、传播，和博客的表达。

比如像人人网上有人人小站，豆瓣网上有豆瓣小站。

小站也需要通过获得粉丝关注，来做推广。

获得粉丝关注的方式有三种：一是可以通过推荐给好友的方式进行，小站自身具有推荐功能，可以推荐给自己的好友，也可以在首页写动人的引导推荐语，让大家帮助推荐。

二是通过发布有价值的内容，吸引粉丝分享，获得更多曝光，赢得用户关注；三是站外邀请，通过QQ、QQ群、微博、软文等邀请关注。

1.3.4 SNS营销常见的营销手段
SNS营销常见的营销手段，是利用SNS具有的各种功能进行推广。

主要可利用的功能有以下几种：
➢个人资料推广
➢日志推广
➢发状态推广
➢相册推广
➢回复他人推广
➢视频、网址分享
➢私信、打招呼、留言推广
➢投票推广
➢建小组推广
➢加小组推广
➢公共主页推广
➢小站推广
1. 个人资料推广
需要填写个人具体信息的实名账号，只有拥有个人账号后，才拥有建立公共主页/小站/组群等功能权限。

➢头像：如果是建立品牌，最好用真实头像，不要用广告图片，容易被人反感；如果纯粹为了辅助推广官方账号，可以利用美女策略，吸引人关
注。

因为SNS推广的关键是好友/粉丝数量，而美女通常是被关注的焦
点，会吸引大量用户主动建立好友关系。

➢基本信息：注册时，基本信息越完整越好，显得真实可信，必要时，可以填写自己的联系电话和网站地址。

2. 日志推广
日志功能，不但可以写日志，还可以发软文。

日志发布后，可与分享功能结合使用，即发布日志后，再将软文进行分享
什么样的文章容易被分享？
➢攻略类、教程类
➢生活经验、生活感悟类
➢工作总结类
➢搞笑、幽默类
➢吃喝玩乐类
➢知识类
3. 发布状态推广
状态是SNS最核心的功能之一，也是用户使用最多的功能之一。

发布的状态在所有功能使用中是最显眼的，相当于一句话的广告。

适当的时候，可以利用状态发布一些你产品或者网站相关的及时信息，简单明了。

【注意事项】
在利用状态推广时，一定控制好发布广告信息的频率，不要让人觉得反感，从而取消你的好友关系/关注。

4. 相册推广
建立自己的个人相册，一开始可以多放自己的私人照片，或者美女照片/有趣图片。

建立一些和自己产品或服务相关的知识性的相册。

比如，你是卖职业装的，可以建立一些比如“魅力男性”、“职业女性”、“职业礼仪”、“西装搭配”之类的相册，相册里多放一些相关类目的照片，照片上打上产品品牌或网址等宣传信息。

也可以放社会热点类的照片，把照片打上宣传水印。

5. 回复他人推广
多和好友互动，相互建立多次往来的关系。

当自己发布动态时，好友也会进行评论和转发。

当好友（公共主页/小站）发布的信息很有价值或有趣时，可以抢先在前几个留言，这样当该信息被很多人评论、分享时，最早的留言会被多次曝光。

适合的时候，可以在回复中带上自己推广产品或者网站的信息。

6. 视频网址分享
分享功能的目的是把其他网站上的有用（趣）内容分享到本站上来。

同样，自己网站的一些有价值内容或者视频，也可以通过SNS站的分享功能分享出来。

分享出来的信息，都会带有原网站的URL。

【注意事项】
不要过多、过频的分享网址，这样也会引起好友/粉丝的不满。

每天一次，每次1-2条，持续进行。

7. 私信、打招呼、留言
私信、打招呼、好友留言，这些功能都能用在推广上。

这些都是和用户一对一的交流方式，效率不高，但是效果较好。

通过这些功能，可以和好友互动，拉进距离，也可以征求产品或者服务意见，偶尔可以发一些软广告。

8. 投票推广
用户对有意思的投票往往非常热衷，一个创意好的投票，能吸引成千上万人参与，参与者的投票动态会以新鲜事的形式发布在自己主页上，进一步促进传播。

发起投票的人，首先要做的是怎么样发起一个能激发用户参与的投票。

如果把推广与投票巧妙的结合，将会获得非常好的效果。

9. 建小组推广
很多SNS站点，好友的数量是有限制的，当好友满了时，我们怎么办？如人人网，好友上限2000人，VIP最多可以6000人。

有效的办法就是自己建群。

一个活跃的、能为用户提供价值的群，每天都会引来源源不断的用户加入。

这样做的好处就是可以有效聚集目标人群，便于后续的推广工作。

【经验分享】
●在建小组推广时，小组主题要明确，前期要主动多拉一些人；进行小组
日常维护和管理，还需要经常上传一些好资源，多组织一些供用户参与
的话题，组织一些线上线下活动。

10. 加小组推广
建立小组虽然简单，但如果没有用户加入，用户规模起不来，就没有推广价值。

除了自己建小组，我们也可以通过加入别人的人气小组，来进行推广。

加小组推广操作方法：
➢加入目标小组（人气最高的前30个目标小组，如旅行类小组）
➢经常发经验贴或软文（软文一定注意广告性质不要太明显，不然容易被管理员删帖和踢出小组）
➢定期顶顶自己的贴，让贴子回到小组首页
➢及时回复用户的留言
11. 公众主页推广
公共主页是一个品牌页。

在个人主页功能上，新增个性化页面设置、沟通管理后台、营销数据分析等强大功能。

1）公众主页价值
➢个性化设置，可以自定义版式、模块、主题，就像一个网站
➢一个社会化营销平台，拥有庞大用户群
➢一个数据分析平台，可量化分析效果（浏览、评论、转发、赞）2）怎么运营公众主页
➢完善主页内容，装修主页，设置相应的版面
➢发布内容（状态、日志、照片、分享、活动、讨论等），像个人账号一样➢通过多种方式，持续推广账号，获得粉丝关注
➢日常运营，内容维护和用户维护
12. 小站推广
小站本质上相当于轻博客，一个以兴趣为导向的UGC（User Generated Content，用户生成内容）平台。

小站的特点：
➢单向用户关系
➢可以转发
➢可以发布文字（没有长度限制）、图片、视频、音乐、网址
➢可以多人管理、可以接受用户投稿
创建小站，依托SNS网站庞大的用户，确定小站主题，贡献该主题有价值的内容，聚集同兴趣的用户来关注，获得粉丝。

累计到一定量粉丝后，营销价值凸现。

1.4 人人网广告营销
1.4.1 人人网广告营销介绍
由于人人网的用户70%以上多是白领、学生，这部分人群数量大，活跃度高，而且他们有着共同的爱好和消费观念，既有现时消费能力，又是未来消费生力军。

因此对于企业来讲，通过这样一个平台，可以获得更为精准的目标受众，广告营销的价值也不容忽视。

人人网平台相对于其他平台进行广告营销，具有以下几种优势：
➢用户精准度高：人人网用户多是白领和学生，有利于用户获得精准的目标受众。

➢受众忠诚度高：由于人人网多是年轻化的受众，这一部分人最大的特点就是对于品牌有很强的忠诚度，他们一旦爱上某个品牌，就会长期坚持。

➢媒体纯净度高：人人网是一个依靠好友关系建立起来的平台，用户在登录网站后，通常除了与好友互动外，就是查看网站上的广告信息，相对来讲，媒体环境比较纯净。

➢互动传播率高：人人网用户大多都比较活跃，喜欢互动，一旦认可了某个信息，就会主动的去互动传播。

人人网平台上的广告，目前最常用的有两种模式：人人网自助广告和企业商务舱。

1.4.2 人人网自助广告介绍
1. 人人网自助广告定义
人人网自助广告是一种可以投放到指定人群，并按效果付费的网络推广方式，按照给企业带来的潜在客户的访问数量计费，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。

2. 人人网自助广告平台的特征
➢可以精准到所需人群：在人人网自助广告后台，可以根据年龄、性别、地域等不同的特征进行广告受众选择。

➢广告位置资源丰富：在人人网日志、状态、相册等多个模块上，都有自助广告的位置资源。

➢按照投放效果付费：人人网自助广告，是按照广告投放效果，采取点击扣费或者展示次数扣费，在一定程度上可以节约企业广告成本。

➢后台管理，操作简单。

3. 人人网自助广告形式
在人人网自助广告后台，可以创建三种形式的广告：社交广告、新鲜事广告、效果广告。

社交广告，是出现在人人网各个社交功能模块上的广告，比如首页，
日志页，相册页，视频页，好友列表页，游戏页等页面上；新鲜事广告是以置顶新鲜事的形式展现的广告；效果广告主要是指出现在人人网旗下56视频页面的广告.。

4. 人人网自助广告计费方式
人人网自助广告计费方式有三种，包含CPC(按点击付费)、CPM(千人展示次数付费)、CPU（按新鲜事发送量付费）,均采用预付费的方式。

目前开户免开户费，最低预存金额为2000元, 首次充值需冲5000元。

三种形式的广告均采用竞价的机制，排名取决于自身出价以及广告的质量高低。

企业可以在后台设置每日限额，控制广告预算。

具体广告形式对应哪种付费方式，可参考表1-2所示。

表1-2人人网自主广告付费对应关系
广告形式位置计费方式
社交广告首页、日志页、相册页、
CPC或者CPM
视频页、好友列表页、游
戏页
新鲜事广告新鲜事位置CPU
效果广告日志、视频、56网CPC或者CPM
5. 人人网自助广告的位置
人人网自助广告出现在人人网首页、好友、日志、相册、分享、游戏、搜索等用户热访页面。