销售漏斗

请有实战经验的优秀销售人员参与，根据行业特征共同完成这个问题清单。
销售流程管理的关键环节





找出客户单位的“痛点”（令客户单位领导睡不着觉的问题） 找出客户方内部可以帮助自己的“内线人士”（指导员） 找出客户单位真正的决策者，并试图尽早见到决策者 找出对客户单位决策者有影响力的外部人士（施加影响者） 找出已经开始做工作的竞争对手 哪些决策人员喜欢竞争对手？ 客户喜欢竞争对手的哪些方面？ 在不清楚客户预算之前不要提供解决方案 理解客户单位的决策机制与决策原则 每次见客户都要做好充分准备并在结束后提供书面报告
1.做出更准确的销售预测：精度要求：销售30%，经理20％，总负责10％ 2.上级检查下级工作时的有效工具 3.清楚地知道每个客户所处的状态
知道下一步应该做什么，必须做什么； 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准； 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户
4.市场部各种活动效果的考评 5.销售人员离职时交接的依据 6.新销售人员培训的主要内容
销售漏斗是衡量销售人员水平的依据
潜在客户
潜在客户
意向客户 准客户
％多少的潜在 客户转化为意 向客户？
意向客户 准客户
％多少的意向 客户转化为真 实客户？
客户
客户
转化率低
转化率高
典型的销售漏斗表格
客户名称
联系人
预计订单 金额
预期订单 日期
欲购主要 产品
所处阶段
销售预测表
客户代码 客户名称 预计订单 金额 成功率 预期订单 日期 销售额
3
工作任务
计划完成日期 实际完成日期
给审批决策者演示过产品特点 客户的投资回报分析已经完成 审批决策者实际看过现场照明效果 技术需求已经满足 已经和决策者落实好资金来源 给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过 进入物资采购入围短名单 确定采购阶段决策者 确定采购决策者最关注的两个价值点 结合价值点确定我司竞争优势 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 采购方已经接受公司报价 4 按合同条款与客户达成一致 服务承诺书已经被公司审批 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 已经与客户签订正式的客户盖章合同 已经制定向决策者表示感谢方案 向决策者表示感谢方案已被公司批准 已经制定售后服务维护方案
阶段 展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚 客户已经有预算 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点 找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施 根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报 告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 找到二级目标点（指导员） 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
80％
Fra Baidu bibliotek
成交
销售漏斗的作用
形成企业标准化的销售流程 建立起健康平衡的销售漏斗 实现更准确的销售预测
潜在客户
建立各级管理人员定期检查制度
意向客户
准客户 客户
销售漏斗可能存在的问题
漏斗不满（缺少潜在客户）
转化率低（过程控制问题） 检查不力（漏斗质量不高）
潜在客户 意向客户 准客户
客户
销售漏斗的应用
第 X 阶 段
合计
合计
销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计。
客户访谈报告表
客户单位
日期
客户访谈目标
客户方参与人员 姓名 姓名 姓名 职位 职位 职位
下一步工作计划
1。 2。 3。
客户访谈结果
1。 2。 3。
尚未解决的问题
客户方
本企业
1。 2。 3。
丢失客户报告表
丢失客户原因
没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级
客户给出的原因和理由
今后如何避免类似问题
无法见到客户高层
不理解客户的痛点 没有样板客户推荐 没有及时响应客户 没有展示出产品优势 没有本公司高层支持 没有及时给客户方案
销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报，以提高企业智商！
销售漏斗的定期检查表
销售漏斗
安徽省楚天管理顾问有限公司
什么是销售漏斗？
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一 个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段 升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；
验证阶段 开发阶段
50％
10％ 30％
提案阶段
制作问题清单





贵公司过去两年的经营状况如何？ 贵公司对未来两年的市场和业务怎么看？ 贵公司要取得成功的关键要素是什么？ 贵公司目前面临的主要挑战是什么？ 贵公司今后一年的主要工作目标是什么？ 除了与您沟通之外，您建议我还需要与谁沟通？ 您是否愿意听我介绍一下我们公司的情况？ 我们总结一下今后一段时间的行动计划吧！