黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(国际商务谈判)【圣才出品】
国际贸易实务课后答案黎孝先
国际贸易实务课后答案黎孝先【篇一：《国际贸易实务》周桂荣主编】ss=txt>1、发盘在什么情况下失效?1）超过了发盘的有效期2）被受盘人拒绝或还盘3）发生不可抗力4）被发盘人有效撤销或撤回2、交易磋商一般要经过那些环节？它们的含义如何？要订立一项合同，那些磋商环节是必不可少的？为什么？1）一般要经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
2）①询盘也称询价，是指买方或卖方拟购或销售某项商品而对对方询问有关交易条件的行为，可是口头或书面的表示，其内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运支付等成交条件或索取样品，也可以是要求对方向自己做出发盘。
②发盘也称报盘或发价，在法律上称要约，是指交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
③还盘也称还价，在法律上称反要约，是指受盘人对内容不同意或不完全同意，而提出修改或变更的表示，即还盘是对发盘的条件进行添加、限制或其他更改的答复。
④接受即承诺，是指收盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。
3）发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
因为询盘和还盘都是可以省略的，一项最简单的交易磋商就只要一方有效发盘另一方有效接受合同就成立了。
还盘可以看成是对发盘的否决，并提出新的条件，即是一个新的发盘。
3、逾期接受在何种情况下仍具有接受效力？1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。
2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期接受而失效。
4、在国际贸易中，买卖双方经口头或书面磋商达成交易后，为什么还要签订一份具有一定格式的书面合同？在我国进出口业务中，通常采用的书面合同有哪些形式？其具体内容是什么？按《公约》规定，在交易磋商中，一方的发盘为另一方所接受，合同即告成立。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(6-10章)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台第6章国际货物运输保险6.1 复习笔记1．国际货物运输保险的性质与作用（1）国际货物运输保险的性质国际货物运输保险是随着贸易，特别是国际贸易的发展而发展起来的，它属于财产保险的范畴，其性质为商业保险。
（2）国际货物运输保险的作用办理国际货物运输保险是应对自然灾害和意外事故的一种经济措施。
国际货物运输保险不仅有利于进出口企业加强经济核算，而且也有利于进出口企业保持正常营业，从而有效地促进国际贸易的发展。
2．海洋运输货物保险保障的范围（1）保障的风险①海上风险海上风险一般包括自然灾害和意外事故两种。
a．自然灾害是指不以人们意志为转移的自然现象引起的物质损毁和人员伤亡的灾害，海运保险承保的自然灾害是指运输过程中发生人力不可抗拒的诸如恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水和火山爆发等事件而导致的船货损失；b．意外事故是指由于外来的、偶然的、意外的原因所致的事故，海运保险所承保的意外事故，并非航运途中发生的所有意外事故，而是限定一定的承保范围。
1/ 153十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台②外来风险外来风险可分为一般外来风险和特殊外来风险两种。
a．一般外来风险是指一般外来原因造成的风险，一般包括偷窃、提货不着、短量、混杂、沾污、渗漏、碰损、破碎、串味、受潮受热、包装破裂、淡水雨淋、钩损、锈损等；b．特殊外来风险是指除一般外来风险以外的其他外来原因导致的风险，主要有战争风险、罢工风险、进口国有关当局拒绝进口或没收货物的风险等。
（2）保障的损失①全部损失全部损失简称全损，是指运输途中的货物全部灭失，或完全变质，或不可能归还被保险人等。
根据全损情况的不同，全损可分为实际全损和推定全损。
a．实际全损是指保险标的发生保险事故后灭失，或者受到严重损坏完全失去原有形体、效用，或者不能再归被保险人所拥有；b．推定全损是指货物发生保险事故后，认为实际全损已经不可避免，或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和，将超过保险价值的损失。
黎孝先《国际贸易实务》(第2版)章节专项练习及详解(第15~21章)【圣才出品】
黎孝先《国际贸易实务》（第2版）章节专项练习及详解第十五章独家经销与独家代理一、名词解释1．包销答：包销（Exclusive Sales），也称独家经销（Sole Distribution），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。
2．独家代理答：独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent）是在指定地区和期限内单独代表委托人，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。
其中，委托人在该地区内，不得再委托其他代理人。
二、单项选择题1．下列有关独家代理的说法中，正确的是（）。
A．委托人在代理区域内，还可指定其他的一般代理人B．委托人要维护代理人的独家专营权，否则要承担违约责任C．委托人直接与代理区域内的客户订立合同时，代理人不能享受佣金D．独家代理只能用于商品买卖中，一般代理可用于其他业务【答案】B【解析】独家代理是指在指定地区和期限内单独代表委托人行为，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。
A项，委托人在该地区内，不得再委托其他代理人；C项，采用独家代理方式，委托人不可以直接与代理区域内的客户订立合同；D项，独家代理除用于商品买卖外，还可用于其他业务。
2．经销方式下的定销与包销的关键区别在于（）。
A．前者供货商与经销商之间是信托关系；后者双方之间是买卖关系B．前者经销商不享有独家专营权；后者经销商享有独家专营权C．前者经销商享有独家专营权；后者经销商不享有独家专营权D．前者适用于初级产品的交易；后者适用于工业制成品的交易【答案】B【解析】包销是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式；定销也称一般经销，是指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。
3．在独家经销业务中的供货商和经销商之间是一种（）。
A．买卖关系B．信托关系C．互购关系D．委托代理关系【答案】A【解析】独家经销业务中的两个当事人——供货人和包销人之间是一种买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(国际货款的收付)【圣才出品】
第8章国际货款的收付
8.1 复习笔记
考点一：票据
1．票据概述（见表8-1）
表8-1 票据概述
2．汇票
（1）汇票的概述（见表8-2）
表8-2 汇票的概述
（2）汇票的种类（见表8-3）
表8-3 汇票的种类
（3）汇票的使用（见表8-4）
汇票的使用，也称汇票票据行为，指以行为人在汇票上进行必备事项的记载、完成签名
并交付为要件，以发生或转移票据权利、负担票据债务为目的的法律行为。
表8-4 汇票的使用
3．本票
（1）本票的主要内容（见表8-5）
表8-5 本票的主要内容
（2）本票与汇票的主要区别（见表8-6）
表8-6 本票与汇票的主要区别
4．支票（见表8-7）
表8-7 支票
考点二：汇付
1．汇付的主要内容（见表8-8）
表8-8 汇付的主要内容
2．汇付方式在国际贸易中的使用
国际贸易中，汇付方式通常用于货到付款、赊销、预付货款及随订单付现等业务。
（1）货到付款（见表8-9）
表8-9 货到付款
（2）预付货款
预付货款指进口商先将货款汇付给出口商，出口商收到货款后再发货的方法。
采用此法，。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(加工贸易)【圣才出品】
第20章加工贸易20.1 复习笔记考点一：来料加工贸易（见表20-1）表20-1 来料加工贸易考点二：进料加工贸易（见表20-2）表20-2 进料加工贸易考点三：境外加工贸易（见表20-3）表20-3 境外加工贸易20.2 课后习题详解一、思考题1．请了解我国合同法对于承揽合同的有关规定。
答：我国《合同法》对承揽合同有如下规定：（1）《合同法》第二百五十一条规定，承揽合同是承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。
承揽包括加工、定作、修理、复制、测试、检验等工作。
（2）《合同法》第二百五十二条规定，承揽合同的内容包括承揽的标的、数量、质量、报酬、承揽方式、材料的提供、履行期限、验收标准和方法等条款。
（3）《合同法》第二百五十三条规定，承揽人应当以自己的设备、技术和劳力，完成主要工作，但当事人另有约定的除外。
承揽人将其承揽的主要工作交由第三人完成的，应当就该第三人完成的工作成果向定作人负责；未经定作人同意的，定作人也可以解除合同。
（4）《合同法》第二百五十四条规定，承揽人可以将其承揽的辅助工作交由第三人完成。
承揽人将其承揽的辅助工作交由第三人完成的，应当就该第三人完成的工作成果向定作人负责。
（5）《合同法》第二百五十五条规定，承揽人提供材料的，承揽人应当按照约定选用材料，并接受定作人检验。
（6）《合同法》第二百五十六条规定，定作人提供材料的，定作人应当按照约定提供材料。
承揽人对定作人提供的材料，应当及时检验，发现不符合约定时，应当及时通知定作人更换、补齐或者采取其他补救措施。
承揽人不得擅自更换定作人提供的材料，不得更换不需要修理的零部件。
（7）《合同法》第二百五十七条规定，承揽人发现定作人提供的图纸或者技术要求不合理的，应当及时通知定作人。
因定作人怠于答复等原因造成承揽人损失的，应当赔偿损失。
（8）《合同法》第二百五十八条规定，定作人中途变更承揽工作的要求，造成承揽人损失的，应当赔偿损失。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(10-13章)【圣才出品】
第10章争议的预防与处理10.1复习笔记考点一：异议与索赔（见表10-1）表10-1异议与索赔考点二：违约金与定金1．违约金（见表10-2）表10-2违约金2．定金（见表10-3）表10-3定金考点三：不可抗力（见表10-4）表10-4不可抗力考点四：仲裁1．仲裁协议（见表10-5）表10-5仲裁协议2．仲裁条款（见表10-6）表10-6仲裁条款3．仲裁裁决的承认与执行仲裁裁决是终局性裁决，对双方当事人都具有法律上的约束力，当事人必须执行。
10.2课后习题详解一、思考题1．在国际货物买卖合同中为什么要订立索赔条款？《联合国国际货物销售合同公约》对货物的索赔期限是怎样规定的？答：（1）在国际货物买卖合同中订立索赔条款的意义在国际货物贸易中，情况复杂多变，在履约过程中，如果市场情况发生变化或某一环节出了问题，就可能导致合同一方当事人违约或毁约，而给另一方合同当事人造成损害。
受损害的守约方，为了维护自身的权益，势必向违约方提出异议，并要求赔偿其损失。
为了便于处理索理赔问题，在国际货物买卖合同中，通常都应订立异议与索赔条款。
约定此项条款，具有双重意义，即一方面有利于促使合同当事人认真履约，另一方面也便于依约处理合同争议。
（2）《联合国国际货物销售合同公约》对货物索赔期限的规定在异议与索赔条款中，一般都规定守约方向违约方索赔的时限，如超过约定时限索赔，违约方可不予受理。
在约定索赔时限时，关于索赔时限的起算时间，常见常用的起算方法有以下几种：①货到目的地后××天起算；②货到目的地卸离运输工具后××天起算；③货到买方营业处所或用户所在地后××天起算；④货到检验后××天起算。
此外，凡有质量保证期的商品，合同中应加订质量保证期限，若在质量保证期内出现质量问题，买方有权凭相关证明向卖方提出索赔。
2．在国际货物买卖合同中规定违约金条款有何意义？规定和运用该条款应注意哪些事项？答：（1）在国际货物买卖合同中规定违约金条款的意义交易双方为了确保其订立的合同能得到切实有效的履行，在其签署的进出口合同特别是在大宗商品和机械设备进出口合同中，往往约定了违约金条款。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(1-5章)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台第1章贸易术语与国际贸易惯例1.1 复习笔记1．贸易术语的含义和作用（1）贸易术语的含义贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。
（2）贸易术语的作用贸易术语在国际贸易中的作用可以归纳为以下几点：①简化了交易手续，缩短了洽商时间，从而节约了费用开支；②贸易术语可以表示商品的价格构成因素，有利于交易双方进行比价和加强成本核算；③援引有关贸易术语的一般解释有利于妥善解决贸易争端。
2．国际贸易惯例及其性质和作用（1）关于贸易术语的国际贸易惯例现行的有关贸易术语的国际贸易惯例主要有以下三种：①《1932年华沙—牛津规则》该规则对于CIF的性质、买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分以及货物所有权转移的方式等问题，都作了比较详细的解释。
②《1990年美国对外贸易定义修订本》1/ 145十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台该规则对EXW、FOB、FAS、CFR、CIF和DEQ六种术语作出了解释，主要在美洲一些国家采用。
③《2010年国际贸易术语解释通则》从1936年提出《1936年国际贸易术语解释通则》起，经过多次修订和补充，最新版《2010年国际贸易术语解释通则》（简称《INCOTERMS 2010》于2011年1月实施。
《2010通则》对《2000通则》的修改从形式上看主要有以下几个方面：a．对部分贸易术语进行了删改。
b．《2010通则》不再按E、F、C、D分组，而是根据它们适用的运输方式分为两类，即适用于各种运输方式的术语和仅适用于水上运输方式的术语。
c．在具体解释每种贸易术语的开篇部分，增加了一个使用说明或指导意见。
d．将每种贸易术语项下买卖双方各自承担的义务的排列方法进行了调整。
（2）国际贸易惯例的性质和作用①国际贸易惯例的性质国际贸易业务中反复实践的习惯做法经过权威机构加以总结、编纂与解释，从而形成为国际贸易惯例。
国际贸易实务黎孝先课后答案最全.doc
国际贸易实录第一章1、试举例说明贸易术语在国际贸易业务中的作用答：贸易术语，用以说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
国际贸易术语的作用主要表现在下列几个方面：（一）有利于买卖双方洽商交易和订立合同由于每种贸易术语都有其特定的含义，因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的责任、费用和风险。
这就简化了交易手续，缩短了洽商交易的时间，节约了费用开支，从而有利于买卖双方迅速达成交易和订立合同。
（二）有利于买卖双方核算价格和成本由于贸易术语表示价格构成因素，所以，买卖双方确定成交价格时，必然要考虑采用的贸易术语中包含哪些从属费用，这就有利于买卖双方进行比价和加强成本核算。
（三）有利于妥善解决贸易争议买卖双方商订合同时，如对合同条款考虑欠周，使对某些涉及当事人权利和义务的问题规定得不明确，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。
因为，易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。
2、贸易惯例与习惯做法有何联系与区别联系：贸易惯例是在习惯做法的基础上产生的；贸易惯例是国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则，这些规则，根据当事人意思自治的原则，被国际上普遍接受和广泛使用，而成为公认的国际贸易惯例。
区别：贸易惯例的层次高于习惯做法；尽管二者有联系，但不能把贸易惯例和习惯做法等同起来，贸易惯例的层次高于习惯做法，贸易惯例是指国际组织编纂成文的规则，凡未成文的国际贸易中的习惯做法，不能称为贸易惯例。
4、你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不一致的规定。
但是，国际贸易管理对贸易实践仍具有较重要的规范作用。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(5-6章)【圣才出品】
第5章国际货物运输5.1复习笔记考点一：海洋运输1．海洋运输的概述在国际货物运输中，海洋运输是最主要的运输方式，具有通过能力大、运量大、运费低的优点。
但海洋环境复杂、气象多变，使得船舶在航行途中可能遭遇海洋自然灾害；同时，海洋运输还存在战争等社会风险。
2．海洋运输的种类按照船舶经营方式的不同，海洋运输可分为班轮运输和租船运输。
（1）班轮运输①班轮运输的定义和特点（见表5-1）表5-1班轮运输的定义和特点②班轮运费的构成班轮运费包括基本运费和附加费。
其中，基本运费是指货物从装运港到卸货港所应收取的基本运费，是构成全程运费的主要部分；附加费是指对一些需要特殊处理的货物，或由于突然事件的发生或客观情况变化等原因，而需另外加收的费用。
基本运费的计收标准：a．按货物毛重，即重量吨（W）；b．按货物体积，即尺码吨（M）；c．按毛重或体积，由船公司选择其中收费较高的作为计费吨（W/M）；d．按商品价格，即从价运费（AV或Ad Val）；e．在货物重量、尺码或价值三者中选择最高的一种计收（W/M或Ad Val）；f．按货物重量或尺码选择其高者，再加上从价运费计算（W/M plus Ad Val）；g．按每件货物作为一个计费单位收费；h．临时议定价格，即由货主和船公司临时协商议定。
（2）租船运输①租船运输的含义租船运输又称不定期船运输，是相对于班轮运输的另一种海上运输经营方式。
租船运输没有固定的船舶班期、航线和挂靠港，而是按照货源的要求和货主/承租人对货物运输的要求，安排船舶航行计划，组织货物运输。
租船运输通常一般适应于大宗货物的运输。
②租船运输的方式（见表5-2）表5-2租船运输的方式③定程租船与定期租船的差异a．定程租船是按航程租用船舶，定期租船则是按期限租用船舶。
关于船、租双方的责任和义务，定程租船以定程租船合同为准，定期租船以定期租船合同为准。
b．定程租船的船方直接负责船舶的经营管理，除负责船舶航行、驾驶和管理外，还对货物运输负责。
黎孝先《国际贸易实务》(第6版)学习辅导书(11-14章)【圣才出品】
第11章国际商务谈判11.1 复习笔记考点一：国际商务谈判的概念和重要性（见表11-1）表11-1 国际商务谈判的概念和重要性考点二：国际商务谈判前的准备谈判前的主要准备事项如下所示：（1）组织高素质的谈判团队；（2）熟悉目标市场；（3）了解交易对象；（4）制定商务谈判的方案。
考点三：国际商务谈判的基本原则与思维模式1．基本原则一般商务谈判共同遵循的基本前提和原则是求同存异和实现双赢。
2．双赢的谈判应该符合的标准①谈判要达成一个明智的协议；②谈判的方式必须有效率；③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
3．国际商务谈判的思维模式国际商务谈判的思维模式指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。
考点四：实质利益谈判法（见表11-2）表11-2 实质利益谈判法考点五：国际商务谈判的基本方法与技巧1．注重利益而非立场；2．创造双赢的解决方案；3．使用客观标准来破解利益冲突。
11.2 课后习题详解一、思考题1．为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？答：（1）国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
（2）谈判前应做的准备工作为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好以下准备工作：①组织高素质的谈判团队；②熟悉目标市场；③了解交易对象；④制定商务谈判的方案。
2．什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？答：（1）双赢的谈判的含义双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。
从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。
《国际贸易实务》考研黎版考研复习笔记和讲义
《国际贸易实务》考研黎版考研复习笔记第一篇国际贸易术语第1章贸易术语与国际贸易惯例1.1 复习笔记考点一：贸易术语的概念及其发展1贸易术语的含义和作用（见表1-1）表1-1 贸易术语的含义和作用2贸易术语的产生与发展（见表1-2）表1-2 贸易术语的产生与发展考点二：国际贸易惯例及其性质和作用1关于贸易术语的国际贸易惯例现行的有关贸易术语的国际贸易惯例主要有以下三种：（1）《1932年华沙-牛津规则》该规则对CIF的性质、买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分及货物所有权转移的方式等都作了比较详细的解释。
（2）《1990年美国对外贸易定义修订本》该规则对EXW、FOB、FAS、CFR、CIF和DEQ六种术语做出了解释，主要在美洲一些国家采用。
（3）《2010年国际贸易术语解释通则》从1936年提出《1936年国际贸易术语解释通则》起，经过多次修订和补充，最新版《2010年国际贸易术语解释通则》（简称《INCOTERMS 2010》）于2011年1月实施。
《2010通则》对《2000通则》的修改从形式上看主要有以下几个方面：①删改了部分贸易术语；②不再将贸易术语按E、F、C、D分组，而是根据它们适用的运输方式，分为适用于各种运输方式和仅适用于水上运输方式的术语两类；③在具体解释每种贸易术语的开篇部分，增加了一个使用说明或指导意见；④调整了每种贸易术语项下买卖双方各自承担的义务的排列方法。
2国际贸易惯例的性质和作用（见表1-3）表1-3 国际贸易惯例的性质和作用《国际贸易实务》黎孝先版教材简介本书是黎孝先《国际贸易实务》（第6版）教材的学习辅导书，主要包括以下内容：1．整理名校笔记，浓缩内容精华。
在参考了国内外名校名师讲授该教材的课堂笔记基础上，复习笔记部分对该章的重难点进行了整理，因此，本书的内容几乎浓缩了该教材的知识精华。
2．解析课后习题，提供详尽答案。
本书参考了该教材的国内外配套资料和其他教材的相关知识对该教材的课（章）后习题进行了详细的分析和解答，并对相关重要知识点进行了延伸和归纳。
国际贸易实务黎孝先课后答案
国际贸易实务黎孝先课后答案【篇一：国际贸易实务第一、二三章思考题答案第五版黎孝先】class=txt>答：贸易术语，用以说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
国际贸易术语的作用主要表现在下列几个方面：（一）有利于买卖双方洽商交易和订立合同由于每种贸易术语都有其特定的含义，因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的责任、费用和风险。
这就简化了交易手续，缩短了洽商交易的时间，节约了费用开支，从而有利于买卖双方迅速达成交易和订立合同。
（二）有利于买卖双方核算价格和成本由于贸易术语表示价格构成因素，所以，买卖双方确定成交价格时，必然要考虑采用的贸易术语中包含哪些从属费用，这就有利于买卖双方进行比价和加强成本核算。
（三）有利于妥善解决贸易争议买卖双方商订合同时，如对合同条款考虑欠周，使对某些涉及当事人权利和义务的问题规定得不明确，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。
因为，易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。
2、贸易惯例与习惯做法有何联系与区别联系：贸易惯例是在习惯做法的基础上产生的；贸易惯例是国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则，这些规则，根据当事人意思自治的原则，被国际上普遍接受和广泛使用，而成为公认的国际贸易惯例。
区别：贸易惯例的层次高于习惯做法；尽管二者有联系，但不能把贸易惯例和习惯做法等同起来，贸易惯例的层次高于习惯做法，贸易惯例是指国际组织编纂成文的规则，凡未成文的国际贸易中的习惯做法，不能称为贸易惯例。
4、你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不一致的规定。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(跨境电子商务分类及商务模式)【圣才出品】
第22章跨境电子商务分类及商务模式
22.1 复习笔记
考点一：跨境电子商务分类
1．按照经营主体分类
（1）企业自营平台（见表22-1）
表22-1 企业自营平台
（2）独立销售平台（见表22-2）
表22-2 独立销售平台
（3）第三方服务平台（见表22-3）
表22-3 第三方服务平台
（4）代运营平台（见表22-4）
表22-4 代运营平台
2．按照贸易流程分类
（1）跨境网络零售（见表22-5）
表22-5 跨境网络零售
（2）跨境B2B业务
①跨境B2B业务的概念
跨境B2B业务指通过互联网方式在不同国家或经济体的企业之间的贸易活动，如信息沟通、交易撮合、在网上达成交易等。
在跨境电子商务中，跨境B2B业务，即企业与企业的商业活动流程远比跨境网上零售复杂得多。
②跨境B2B业务流程（见表22-6）
跨境B2B业务流程可划分为交易前、交易中和交易后三个阶段。
表22-6 跨境B2B业务流程
考点二：跨境电子商务的商业模式
商业模式指商业运行独特的存在形式，或某种程度上的商业存在。
国际互联网的出现和普及使新的商业模式得以诞生。
随着网络技术的发展，新的商业模式不断涌现，既有的商业
模式也在不断被改进。
1．跨境网上商店模式（见表22-7）
表22-7 跨境网上商店模式
2．跨境网络信息撮合模式（见表22-8）
表22-8 跨境网络信息撮合模式
3．跨境交易市场模式（见表22-9）
表22-9 跨境交易市场模式
4．综合服务平台模式（见表22-10）
表22-10 综合服务平台模式。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题(含考研真题)详解(7-9章)【圣才出品】
第7章进出口商品的价格7.1复习笔记考点一：成交价格的掌握1．商品作价原则在确定进出口商品的成交价格时，需要注意贯彻以下三项原则：（1）按照国际市场价格水平作价；（2）结合国别、地区政策作价；（3）结合购销意图作价。
2．注意国际市场价格动态熟悉了解国际市场的供求状况，有利于对国际市场的价格走势做出正确判断，也有利于进出口商合理确定商品的成交价格。
3．影响价格的各种具体因素（1）商品的质量和档次；（2）运输距离；（3）交货地点和交货条件；（4）季节性需求的变化；（5）成交数量；（6）支付条件和汇率变动的风险；（7）其他因素。
4．加强成本核算（1）出口总成本与出口成本价格（见表7-1）表7-1出口总成本与出口成本价格（2）出口外汇净收入与出口换汇成本①出口外汇净收入出口外汇净收入指出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。
如按FOB价格成交，成交价格就是外汇净收入；如按CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入；如按含佣金价成交，还需扣除佣金。
②出口换汇成本出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。
其计算公式为：出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）。
出口换汇成本是衡量外贸企业和进出口交易盈亏的重要指标。
它与外汇牌价进行比较能直接反映出商品出口是否盈利。
如果出口换汇成本高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则出口有盈利。
（3）出口盈亏额与盈亏率出口盈亏额指出口销售的人民币净收入与出口总成本的差额。
如差额是正数，为盈余额；如差额是负数，则为亏损额。
出口盈亏率是盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。
它是衡量出口盈亏程度的一项重要指标。
其计算公式为：出口盈亏率＝（出口销售人民币净收入－出口总成本）/出口总成本×100%。
（4）成品出口创汇率成品出口创汇率指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算；如原料是进口品，则按原料的CIF价计算。
黎孝先《国际贸易实务》(第6版)学习辅导书(1-4章)【圣才出品】
第1章贸易术语与国际贸易惯例1.1 复习笔记考点一：贸易术语的概念及其发展1．贸易术语的含义和作用（见表1-1）表1-1 贸易术语的含义和作用2．贸易术语的产生与发展（见表1-2）表1-2 贸易术语的产生与发展考点二：国际贸易惯例及其性质和作用1．关于贸易术语的国际贸易惯例现行的有关贸易术语的国际贸易惯例主要有以下三种：（1）《1932年华沙-牛津规则》该规则对CIF的性质、买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分及货物所有权转移的方式等都作了比较详细的解释。
（2）《1990年美国对外贸易定义修订本》该规则对EXW、FOB、FAS、CFR、CIF和DEQ六种术语做出了解释，主要在美洲一些国家采用。
（3）《2010年国际贸易术语解释通则》从1936年提出《1936年国际贸易术语解释通则》起，经过多次修订和补充，最新版《2010年国际贸易术语解释通则》（简称《INCOTERMS 2010》）于2011年1月实施。
《2010通则》对《2000通则》的修改从形式上看主要有以下几个方面：①删改了部分贸易术语；②不再将贸易术语按E、F、C、D分组，而是根据它们适用的运输方式，分为适用于各种运输方式和仅适用于水上运输方式的术语两类；③在具体解释每种贸易术语的开篇部分，增加了一个使用说明或指导意见；④调整了每种贸易术语项下买卖双方各自承担的义务的排列方法。
2．国际贸易惯例的性质和作用（见表1-3）表1-3 国际贸易惯例的性质和作用1.2 课后习题详解一、思考题1．试举例说明贸易术语在国际贸易业务中的作用。
答：贸易术语在国际贸易业务中的作用可以归纳为：（1）每种贸易术语都有其特定的含义，一些国际惯例对各种贸易术语也作了统一的解释和规定，这些解释与规定在国际上被广泛接受，成为从事国际贸易的行为准则。
因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在货物交接方面所应承担的风险、责任和费用。
这就大大简化了交易手续，缩短了洽商时间，从而节约了费用开支。
(完整word版)国际贸易实务 黎孝先 课后答案 最全
国际贸易实录第一章1、试举例说明贸易术语在国际贸易业务中的作用答：贸易术语，用以说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
国际贸易术语的作用主要表现在下列几个方面：（一）有利于买卖双方洽商交易和订立合同由于每种贸易术语都有其特定的含义，因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的责任、费用和风险。
这就简化了交易手续，缩短了洽商交易的时间，节约了费用开支，从而有利于买卖双方迅速达成交易和订立合同。
（二）有利于买卖双方核算价格和成本由于贸易术语表示价格构成因素，所以，买卖双方确定成交价格时，必然要考虑采用的贸易术语中包含哪些从属费用，这就有利于买卖双方进行比价和加强成本核算。
（三）有利于妥善解决贸易争议买卖双方商订合同时，如对合同条款考虑欠周，使对某些涉及当事人权利和义务的问题规定得不明确，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。
因为，易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。
2、贸易惯例与习惯做法有何联系与区别联系：贸易惯例是在习惯做法的基础上产生的；贸易惯例是国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则，这些规则，根据当事人意思自治的原则，被国际上普遍接受和广泛使用，而成为公认的国际贸易惯例。
区别：贸易惯例的层次高于习惯做法；尽管二者有联系，但不能把贸易惯例和习惯做法等同起来，贸易惯例的层次高于习惯做法，贸易惯例是指国际组织编纂成文的规则，凡未成文的国际贸易中的习惯做法，不能称为贸易惯例。
4、你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不一致的规定。
但是，国际贸易管理对贸易实践仍具有较重要的规范作用。
国际贸易实务黎孝先课后答案.doc
国际贸易实务黎孝先课后答案【篇一：国际贸易实务第一、二三章思考题答案第五版黎孝先】class=txt> 答：贸易术语，用以说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
国际贸易术语的作用主要表现在下列几个方面：（一）有利于买卖双方洽商交易和订立合同由于每种贸易术语都有其特定的含义，因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的责任、费用和风险。
这就简化了交易手续，缩短了洽商交易的时间，节约了费用开支，从而有利于买卖双方迅速达成交易和订立合同。
（二）有利于买卖双方核算价格和成本由于贸易术语表示价格构成因素，所以，买卖双方确定成交价格时，必然要考虑采用的贸易术语中包含哪些从属费用，这就有利于买卖双方进行比价和加强成本核算。
（三）有利于妥善解决贸易争议买卖双方商订合同时，如对合同条款考虑欠周，使对某些涉及当事人权利和义务的问题规定得不明确，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。
因为，易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。
2、贸易惯例与习惯做法有何联系与区别联系：贸易惯例是在习惯做法的基础上产生的；贸易惯例是国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则，这些规则，根据当事人意思自治的原则，被国际上普遍接受和广泛使用，而成为公认的国际贸易惯例。
区别：贸易惯例的层次高于习惯做法；尽管二者有联系，但不能把贸易惯例和习惯做法等同起来，贸易惯例的层次高于习惯做法，贸易惯例是指国际组织编纂成文的规则，凡未成文的国际贸易中的习惯做法，不能称为贸易惯例。
4、你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不一致的规定。
国际贸易实务-黎孝先-课后标准答案-最全
国际贸易实务-黎孝先-课后答案-最全————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：国际贸易实录第一章1、试举例说明贸易术语在国际贸易业务中的作用答：贸易术语，用以说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
国际贸易术语的作用主要表现在下列几个方面：（一）有利于买卖双方洽商交易和订立合同由于每种贸易术语都有其特定的含义，因此，买卖双方只要商定按何种贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的责任、费用和风险。
这就简化了交易手续，缩短了洽商交易的时间，节约了费用开支，从而有利于买卖双方迅速达成交易和订立合同。
（二）有利于买卖双方核算价格和成本由于贸易术语表示价格构成因素，所以，买卖双方确定成交价格时，必然要考虑采用的贸易术语中包含哪些从属费用，这就有利于买卖双方进行比价和加强成本核算。
（三）有利于妥善解决贸易争议买卖双方商订合同时，如对合同条款考虑欠周，使对某些涉及当事人权利和义务的问题规定得不明确，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。
因为，易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。
2、贸易惯例与习惯做法有何联系与区别联系：贸易惯例是在习惯做法的基础上产生的；贸易惯例是国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则，这些规则，根据当事人意思自治的原则，被国际上普遍接受和广泛使用，而成为公认的国际贸易惯例。
区别：贸易惯例的层次高于习惯做法；尽管二者有联系，但不能把贸易惯例和习惯做法等同起来，贸易惯例的层次高于习惯做法，贸易惯例是指国际组织编纂成文的规则，凡未成文的国际贸易中的习惯做法，不能称为贸易惯例。
3、《2010通则》与《1990年美国对外贸易定义修订本》有哪些主要区别1941 2000公布组织美国对外贸易协会国际商会术语分组六种四组适用范围主要在美洲国家范围最广4、你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不一致的规定。
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(国际货款的收付)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台第8章国际货款的收付8.1 复习笔记1．票据（1）票据概述①票据的含义票据的含义有广义和狭义之分。
广义的票据是泛指商业上的权利凭证，即凡赋予持有人一定权利的凭证（如提单、存单、股票、债券等）都是票据；狭义的票据是指以支付一定数额金钱为目的、用于清偿债权债务的凭证，即由出票人在票据上签名，无条件地规定自己或他人支付确定金额的、可流通的证券。
国际贸易结算中通常所说的票据，即指狭义的票据。
②票据的特点a．无因性。
票据上权利和义务的发生，都是由某种原因引起的，这种原因称为票据的基础关系。
b．要式性。
票据是一种要式证券。
票据的要式性是指票据的记载事项、记载方式等必要条件，必须按照法律的规定进行。
如欠缺法律规定所必须记载的事项，则票据就不能认为有效。
c．流通性。
票据是可流通证券，票据的权利可以凭背书交付而转移，不必通知债务人。
③票据的当事人一般来说，票据涉及三方面的当事人，即出票人、受票人和收款人。
票据进入流通领域之后，又派生出流通中的关系人，即背书人、承兑人、持票人等。
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台④票据种类各国法律对票据种类的规定并不完全一致，但在国际贸易中使用的金融票据包括汇票（、本票和支票，其中以使用汇票为主。
目前，我国票据法中规定的票据包括汇票、本票和支票三种。
⑤票据行为票据行为是指以票据上规定的权利和义务所确立的法律行为。
根据票据法的一般规则，每个票据行为不因其他票据行为的不合法而受到影响。
票据行为可以分为主票据行为和从票据行为。
前者为出票，是制作票据的原始行为；后者为提示、承兑、背书、参加承兑、保证、付款、参加付款等。
（2）汇票①汇票的含义根据《中华人民共和国票据法》，汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给付款人或者持票人的票据；根据《英国票据法》，汇票是由一人签发给另一人的无条件书面命令，要求受票人见票时或于未来某一规定的或可以确定的时间，将一定金额的款项支付给某一特定的人或其指定的人或持票人。
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第11章国际商务谈判
11.1 复习笔记
1．国际商务谈判的概念和重要性
（1）国际商务谈判的概念
国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自现实和潜在利益的过程。
国际商务谈判也有狭义和广义的含义。
狭义的国际商务谈判指的是，为了达成一笔交易（如签订国际货物买卖合同）而进行责任与义务的磋商过程；广义的国际商务谈判贯穿国际商务活动的全过程。
（2）国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
2．国际商务谈判前的准备
为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。
在一般的进出口谈判中，需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：
（1）组织高素质的谈判团队；
（2）熟悉目标市场；
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（3）了解交易对象；
（4）制定商务谈判的方案。
3．国际商务谈判的基本原则与思维模式
（1）基本原则
求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。
（2）双赢的谈判应该符合的标准
①谈判要达成一个明智的协议；
②谈判的方式必须有效率；
③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
（3）国际商务谈判的思维模式
国际商务谈判的思维模式是指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。
“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”是美国哈佛大学的学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。
另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。
采用实质利益谈判法时，谈判者应妥善处理四个方面的问题：
①将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化解矛盾和利益冲突。
②注重利益，而非立场，即将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。
③要提供各种选择方案。
谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以利彼此从中选择对双方最有利的方案。
④坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者若遇到相互冲突的利益，应按客观标准来衡
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量，并划分彼此的利益范围。
4．实质利益谈判法的步骤与谈判阶段
（1）实质利益谈判法的步骤
①申明价值。
此步骤要求谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，弄清对方的真正需求。
②创造价值。
此步骤要求谈判双方寻求满足谈判各方最大的利益需要更佳的方案，
③克服障碍。
如谈判双方存在利益冲突，谈判双方应按照公平、合理、客观的原则来协调利益；如谈判者自身在决策程序上存在障碍，谈判一方应主动去帮助对方作出适当决策。
（2）实质利益谈判法的三个阶段
①分析阶段
这一阶段是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼的阶段。
此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取各种相关信息，对谈判对手的人员状况、利益所在、划分利益的客观标准和谈判方案进行分析思考并作出判断。
②策划阶段
这一阶段是谈判者在分析谈判形势的基础上进行进一步周密策划的阶段。
此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维方式，策划如何实施谈判，并使谈判正常有序地顺利进行。
③讨论阶段
这一阶段是谈判双方讨论交流阶段。
此阶段的要点是：要求谈判各方充分交流，以便最后达成双方都满意的协议。
7．国际商务谈判的基本方法与技巧
（1）注重利益而非立场；
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（2）创造双赢的解决方案；
（3）使用客观标准来破解利益冲突。
11.2 课后习题详解
一、思考题
1．为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？
答：（1）国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
（2）谈判前应做的准备工作
为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好以下准备工作：
①组织高素质的谈判团队；
②熟悉目标市场；
③了解交易对象；
④制定商务谈判的方案。
2．什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？
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答：（1）双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。
从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。
双赢谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。
（2）商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的整个过程中一个不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
在这里需要强调指出，谈判结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结果，乃是学习谈判和研究谈判所要达到的目的。
3．双赢的谈判应该符合什么标准？
答：从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。
实现双赢，一般应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。
（2）谈判的方式必须有效率
效率高的谈判，使双方都能抓住商机，有更多的精力拓展商业机会。
如果双方在谈判中久拖不决，难以选择双方满意的方案，无谓地消耗时间，就会给谈判各方带来压力，增加谈
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判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。
因为，商务合作并不是一朝一夕的事情，从发展的眼光看，商务上的长久合作关系会给谈判各方带来更多的商业机会。
4．商务谈判有哪些步骤？请根据自己的亲身经历举例说明这些步骤。
答：（1）申明价值
在谈判开始时，谈判双方应充分沟通各自的利益需要。
此阶段的关键是弄清对方的真正需求，与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。
这样做，有利于达成共识和促进成交。
（2）创造价值
在国际商务谈判中，双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，并了解对方的实际需要，但以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，双方还需要想方设法去寻求更佳的方案，满足谈判各方最大的利益需要。
这一步骤就是创造价值过程。
创造价值这一关键环节，往往是商务谈判最容易忽略的步骤。
许多谈判者不能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，或者仍留下一点遗憾。
（3）克服障碍
这往往是谈判的攻坚环节。
谈判久拖不决的障碍一般来自于两个方面：一是谈判双方存在利益冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍需要双方按照公平、合理、客观的原则来协调利益；后一种障碍则需要谈判一方主动去帮助对方作出适当决策。