房地产面对面顾问式销售实战
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
面对面顾问式销售 - 七大步骤
李元军大吉祥
面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。
五、大树怕算法
好的配置多的套组有用
六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。
七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。
十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶
十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价
姚则车-面对面顾问式销售实战培训1
❖ 还有一些客户，特别是女性，向他们销售 产品的时候 ，她们不一定会买，但是如果 你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人 买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的 人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如 果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这 种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他 看来是件非常痛苦的事。
恒不变的六大问句 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样 想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就 是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的 潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的 时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里 想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下 听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做 对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处 时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这 种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖 得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你 买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买, 下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足 够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司 是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一 听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩 会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产 品
面对面之一
❖ 为成功而打扮，为胜利而穿着。 ❖ 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重
面对面顾问式实战销售
五、了解顾客需求
N 现在
E 满意
F 家庭
O 事业 R 休闲 M 金钱
A 不满意
D 决策者 S 解决方案
1、现在用什么
2、很满意这个产品吗？
3、用了多久了 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了 6、当时换产品你是否在场
7、换用之前是否做了解和研究
8、换过之后是否为企业及个人产生很
大的利益？ 9、为什么同样的机会来临的时候不给自己 一个机会去了解？
面对面 顾问式实战销售
•
•
三、销售十大步骤
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观
2、一开始介绍最重要最大
1、不贬低对手
2、三大优势与
的好处
3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么 利益及好处减少什么麻烦及痛苦
叁、如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户 备条件市场特点 什么时候会买？ 二、谁是我的 客户？
五、为什么我 的客户不买？ 三、他们比较多 六、谁跟我抢 在哪里出现？ 客户？
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度
1、信心是任何购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度， 就不能去购买
面对面顾问式实战销售
销售的原理及关键 沟 通
——销售训练大师
实战全凭真功夫 能卖才是硬道理
销售的十大步骤
•面 •对 •面顾
• • • • • • 问 式 实 战 销 售
销售原理及关键
销售买卖的真谛
人类行为的动机 面对面销售过程中
客户的心里在思考
什么？
《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课件 (二)
《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课
件 (二)
- 《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课件
1. 带看前的准备工作
- 了解客户需求：在带看前，一定要了解客户的需求，包括房屋类型、面积、地理位置、价格等等。
只有了解客户需求，才能更好地为客户
提供服务。
- 熟悉房屋信息：在带看前，要对要带看的房屋进行充分的了解，包
括房屋的户型、面积、楼层、朝向、装修情况等等。
这样才能更好地
为客户提供专业的建议。
- 准备好相关资料：在带看前，要准备好相关的资料，包括房屋的户
型图、小区的位置图、房屋的价格等等。
这样可以更好地向客户展示
房屋的情况。
2. 带看中的技巧
- 热情接待客户：在带看中，要热情接待客户，主动了解客户的需求，引导客户了解房屋的情况，让客户感受到专业的服务。
- 注重细节：在带看中，要注重细节，包括房屋的卫生情况、房屋的
采光情况、房屋的通风情况等等。
这些细节会影响客户对房屋的印象。
- 给客户留下深刻印象：在带看中，要给客户留下深刻的印象，可以
通过专业的服务、热情的态度、细致的讲解等方式来实现。
3. 带看后的跟进工作
- 跟进客户反馈：在带看后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对房屋的看法、意见和建议，以便更好地为客户提供服务。
- 提供专业建议：在跟进客户反馈的同时，要提供专业的建议，包括房屋的优缺点、价格的合理性等等。
这样可以让客户更好地了解房屋的情况，做出更好的决策。
- 保持联系：在跟进客户反馈的同时，要保持与客户的联系，建立良好的客户关系，为以后的业务发展打下基础。
地产大客户顾问式销售技巧优质课件
（3）怎样提供处理方案
目旳： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案旳价值 使客户相信方案证明可行
原则： 信息精简包装，以条列式体现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不是全部旳 特色 尽量以客户化语言，而非以技术性语言体现特 色 务必将特色转换为客户价值 以数据化之成功案例及事实，支持你旳论述
问题 不是卖最佳旳产品, 而是卖最适旳产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯旳一部份 最大差别是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多旳机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会发明更高价值 客户最急切时，也是最能呈现价值旳时候
10
(4)成功者找措施，失败者找借口
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之处理方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求旳措施） 18
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”旳角 度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户旳 位置和角度才干了解其需求。
销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种 需要不断修炼旳功夫
销售有一定旳章法，即融得愈入贴得愈近，则了解旳 需求愈深，发明旳价值愈高，赢旳机会也就愈大。 28
一. 安排约会
1. 安排约会是业务拜访旳第一关。整 体而言,它旳机会对大家是均等旳， 每个陌生拜访都要经过这一关。
2. 基本可由三方面强化：
22
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：关键优势旳包装
可视化、文件化 以数据和客观事实体现，而不是形容
房地产销售实战技巧全面培训
房地产销售实战技巧全面培训房地产销售一直是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业中脱颖而出，就需要不断学习和提升自己的销售技巧。
下面是一些实战技巧的全面培训，帮助销售人员更好地推销房地产。
1. 了解产品：作为一名房地产销售人员，首先要对销售的产品有详细的了解。
这包括了解房屋的结构、布局、面积、配套设施等细节信息。
只有了解产品，才能回答客户的问题并提供专业的建议。
2. 建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。
要倾听客户的需求和关注点，了解他们的意愿和偏好。
同时，要能够清晰地传达产品的优势和价值，使客户产生购买的兴趣。
3. 与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立信任关系是不可或缺的。
通过真诚、友善和专业的态度来对待客户，尽量满足客户的需求，并积极解决问题，以建立长期的合作关系。
4. 掌握销售技巧：了解和掌握一些基本的销售技巧，如提问、倾听、辩驳和提供解决方案等。
通过使用这些技巧，能够更加灵活地应对各种销售场景，提高销售效果。
5. 销售过程中的跟进：销售过程中，要时刻保持与客户的联系，并进行及时的跟进。
了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以取得更好的销售结果。
6. 加强行业知识学习：房地产行业涉及的法律、政策、流程等方面知识繁多，销售人员应该加强相关知识的学习，以便更好地为客户提供咨询和建议。
7. 与团队合作：在房地产销售中，经常需要与其他相关部门和公司进行合作。
与团队合作，共享信息和资源，可以提高整体销售效率和效果。
8. 关注市场动态：房地产市场是一个动态变化的行业，销售人员应该及时关注市场动态，了解项目的竞争情况、定价策略等，并根据市场情况进行销售策略的调整。
9. 提供优质的售后服务：售后服务是提升客户满意度和维护客户关系的重要环节。
及时提供客户所需的帮助和支持，解决问题并提供解决方案，能够增强客户对销售人员和品牌的信任和忠诚度。
10. 持续学习和自我提升：房地产销售是一个需要持续学习和不断提升的行业。
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•小明你是洗碗还是去买
酱油？
•男:今晚去逛公园还是看电影? •女:你是喜欢我还是爱我？
女:爱是用来说的， 还是用来做的？
女：要不要用行动来证明？
•女：你送我什么就证明
你有多爱我你同意吗？
•女：那你是送我新款手机
还是手提电脑？
•男：你看今晚是开房
还是去我家？
4、反问式
•这房子是两房的吗？ •明天下午能决定吗？ •死鬼这么晚回家，去哪
销售过程中售的是什么?
售?
观念
卖自己想卖的比 改变观念比较容
较容易还是卖顾 易?还是配合对方
客想买的?
观念比较容易?
观---价值观
念---信念
重要还是不重要? 相信的事实,对人, 对企业,产品
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种
综合体
看不见摸不着的
之前的了解,人、 在整个过程营造 环境、企业、产 好的感觉 品
面对面销售的三种模式
销售战场
优势
注意事项
我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧
他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰
双方陌生的战场 双方放松
提前到达
销售原理及 销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
让自己
看起来像个好产品！
产品与顾客之间有一个重要 的桥梁销售人员成本身,贩卖任何
产品之前先贩卖的是你自己！
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好处
顾客永远不会买 带来什么利益与 产品，买的是产 快乐，避免什么 品所能带给他的 麻烦与痛苦？ 好处！
一流的贩卖结果 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员
人类行动的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
没有痛苦的 客户不会买
销售六大永恒不变的问句
一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情
方式 优势
注意事项
单对单 易主控,少干扰 易了解需求,价值观.
单对多 量大,机会多,省时
多对单 心里优势强. 利用我方各种专长互补
多对多 利用我方各种专长. 优势互补成交率高
以对方为主 配合对方需求价值观. 要求销售人员水准高, 专业,我方为主 分工明确,各司其职 少插嘴(团队合作) 设计流程.分工明确. 排除干扰.衬？配！！
•改变.改变.再改变! •学习.学习.再学习! •行动.行动.再行动!
不管你有没有需求, 只负责告知？
检查,诊断,开处方！
以销售人员身份出现？ 以行业专家,顾问身份出现！
以卖你产品为目的？ 以协助你解决问题为目的！
我要卖给你产品,服务？ 是你要买的 我公司都有！
说明解释为主？
建立信赖 引导为主！
大量找人代替说服人？ 成交率高,针对要点,重点突破！
面对面销售的四种模式
问问题的关键
•7、事先想好答案 •8、能用问尽量少说
聆听的四个层面
•1、听懂对方说的话。 •2、听懂想说
没有说出来的话。
聆听的四个层面
•3、听懂对方想说没有说
出来，要你说出来的话
•4、听懂对方为什么说这
句话有时比说什么更重要
聆听技巧
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认
•什么人？（人格魅力） •说什么？（内 容） •怎么说？（表达方式）
说服两大障碍
•视觉障碍 •听觉障碍
沟通双方
•自己问 •对方说
问话 所有销售沟通关键
问话四种模式
1、开放式
案例一：情景
晚上十二点， 太太一觉醒
现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？
来，发现老 公未回，拿 起电话。
在做什么？ 怎么做？ 什么时候回来？
对我有什么好处
销售六大永恒不变的问句
四、如何证明 你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我
要现在跟你买？
沟通说服技巧
互换角色： 假如我是他、 我会怎么想？怎么看？ 感同身受： 站在对方的角度体验一下？
沟通三要素
•文字----7% •语调----38% •肢体动作----55%
说服三要素
里了？
4、反问式
•经理这件事怎么办？ •这件事这样办行不行？ •晚上有没有空？
问话六种作用
•问开始 •问兴趣 •问需求
•问痛苦 •问快乐 •问成交
问问题的关键
•1、注意表情，肢体动作 •2、注意语气语调 •3、问简单容易回答的问题
问问题的关键
•4、问的是的问题 •5、从小事开始 •6、问二选一的问题
肯定认同技巧
• 你说得很有道理，我理解你的心情 • 我了解你的意思，感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你这个问题问得很好 • 我知道你这样做是为我好
提升业绩 增加收入的三大根本
•房源是经纪人的生命之母! •客源是经纪人的生命之父! •自我是经纪人的生命之源!
我是一切的根源
提升自我的三大法宝
7、停顿3-5秒 8、不打断 不插嘴
赞美技巧
真诚发自内心 具体 第三者 公众赞美
闪光点 间接 及时
人都有一个共性，就
是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往!!!
经典四句
•1、你真不简单 •2、我很欣赏你 •3、我很佩服你 •4、你很特别
面对面顾问式销售
感情测试
• 有两个鸡蛋,一生一熟,你会怎么放?
A 水中 B 口袋 C 树上 D 土里
金九银十 如何应对?
•9月10月份接近春节,春节前购置
新房是中国人的传统，秋高气爽 更适合新房装修，这也就是“金 九银十”说法的由来!
•面对面顾问式销售
是最好的应对!!!
销售的两种类型
告知型
顾问型
2、约束式
•付现方便吗？ •你喜不喜欢有装修的？ •这套房子适合你是不是？
2、约束式
•明天上午可不可以来看房？ •你的意思对一次性付款比较
感兴趣对吗？
•今年国庆咋俩把事(买房)办
了行不行？
3、选择式
•这个星期内哪天你看房
比较方便？
•是你来我公司，还是我
去拜访您？
3、选择式
•定金还是全款？转帐还