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销售实战技巧

销售实战技巧

房地产销售实战技巧

第一讲售楼前准备

——深度准备,精准出击

一、售楼前准备的重要性

对于客户来说,销售人员本身就代表着公司,如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问,那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任,这就意味着失败。

二、售楼前准备工作

作为一名销售人员,为了有效地发挥销售作用,必须要做好售楼前的准备工作:

(一)熟悉自己公司的情况

一个销售员既然代表着公司的形象,他就有责任熟悉他所服务的公司,包括所在公司的历史与发展变革,公司战略及文化,经营状况,服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员,往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时,一个公司的形象往往影响客户的购买决定,而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。

即使销售人员所在的公司是一家起步较晚,规模较小的公司,倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前,往往亦能取得良好效果。请记住:自信是通过人来传递的。

(二)熟悉本楼盘的一切情况

要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足,周遍的公用配套设施,交通状况,学区;升学率,等等,一定要真正做到心中有数,这是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切,我们才会有成功销售的可能。这里特别值得一提的是,如果是现房销售,销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况,并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。

以上这些看似小事,然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素,销售人员为避免因小失大,务必要做好售前的准备工作。

房地产经纪人超级实战宝典

房地产经纪人超级实战宝典

房地产经纪人超级实战宝典

简介

房地产经纪人是一个充满挑战的行业,需要掌握各种技巧和策略来取得成功。本文档将介绍一些房地产经纪人超级实战宝典,帮助经纪人们在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。

1. 建立强大的人脉网络

房地产经纪人的成功很大程度上取决于他们的人脉网络。建立强大的人脉网络可以帮助经纪人

找到潜在买家和卖家,增加交易机会。以下是一些建立人脉网络的实用技巧:

•参加行业活动和聚会,结识其他行业专业人士和潜在客户。

•利用社交媒体平台,如LinkedIn和

Facebook,与同行和潜在客户建立联系。

•参加房地产相关的研讨会和培训课程,与业内专家建立关系。

•主动与现有客户保持联系,以建立长期的业务合作关系。

•参加当地商会和社区组织,扩大自己的社交圈。

2. 掌握市场信息

了解市场动态和行业趋势对房地产经纪人非常重要。只有了解市场,才能更好地为客户提供建议和帮助。以下是一些获取市场信息的途径:•订阅地产报告和研究,了解市场趋势和价格走势。

•关注房地产媒体和新闻,了解最新的行业动态。

•与其他经纪人和行业专家交流,分享市场情报和经验。

•定期参观房地产展览会和开发商的展示中心,了解最新的楼盘和项目。

3. 提供优质的客户服务

客户满意度是房地产经纪人成功的关键因素之一。提供优质的客户服务可以增加客户的信任和忠诚度。以下是一些提供优质客户服务的建议:•倾听客户的需求和要求,并尽力满足他们的期望。

•提供专业的房地产咨询,帮助客户做出明智的决策。

•及时回复客户的电话和邮件,确保他们的问题得到解答。

•维护良好的沟通和协作,与客户保持紧密联系。

案场14种销售技巧

案场14种销售技巧

不管多么优秀的销售策划,多么巨大的广告投入,物业的最终成交还得靠销售人员现场接待.用何种方法去促进销售,提高成交率,是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业,值得同行学习,本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。

人物扫描——抓住准客户的重要利器

平时来售楼中心的客户很多,在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的,也有有购房实力的,此时的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你想进攻的对象!

(1)从家庭成员判断:夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友(1—2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。

(2)从言行举止判断:大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。

(3)从衣着服饰判断:通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。

礼仪之邦——自我介绍,交换名片

为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式进行后续跟踪。

简单的方法可化解初次见面的陌生感:

自我介绍,交换名片—-最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话.

销售中心实战案例

客户A:龙湖老业主,自由职业,喜欢炒股,对投资较有看法;在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房,马上要拆迁,赔偿费用比较高,一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金,剩余资金套在股票里面.对龙湖非常忠实。

客户B、C夫妇:吴先生为重庆商会领导,侯女士家为会计世家,家庭收入较好,资金充裕。但不喜风险投资,对自住房的要求比较高。

赢房中国-房地产营销技巧

赢房中国-房地产营销技巧

情景5.为吸引客人,你刊登了一套不存在 的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
常见应付 1.这套房子是楼梯楼九楼的(顶楼)(想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客 听得太多,知道是骗人的不会留下联系电话) 2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术 顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话) 3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然 后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感) 方法技巧 告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼: 1.出差式:以业主急事出差为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系方式。 2.急事式:以业主有急事回乡下等为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系 方式; 3.出国式:以业主这几天在办护照手续为由,没时间看楼,要求顾客留下联 系方式。 预约的看楼那天,物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元 结构的房子后就下定了,看该房屋已经没有意义了,乘机推介真正想要推 介的房子。
情景3.顾客前来找你,说是王某某介绍来 找你买房的
常见应付 1.您好,请问有什么可以帮到您?(顾客是别人介绍来找你,此话易让顾客 产生疏远感) 2.您好,请问您要买什么样的房子?(盲目发问,顾客会觉得你太势力Leabharlann Baidu是 个生意人) 3.您好,王某某以前在我这买过房子,您是他朋友吧?(寒暄,套近乎,让 顾客舒解压力,产生亲近感) 方法技巧 强调公司回头客多,服务好: 不要急于询问顾客需求,而是强调公司回头客多,服务好,让顾客觉得经 人介绍前来是明智之举。 询问顾客‚老顾客是如何介绍的‛: 1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来; 2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。 物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中,要不断强调顾客前来的理由。

房产置业顾问销售技巧

房产置业顾问销售技巧

论房产置业顾问销售技巧

一、销售人员的基本要素

1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象,方便以后的沟通,利于下一步的销售工作。

2、组织创新能力,有序组织好与客户的销售说辞,把握好时机促成销售为用户服务的热心,销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透,让老客户给自己介绍新的客户,促成渗透销售专业的

3、技术能力,要熟悉房产的专业术语,熟知各项办证程序,要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况。

4、行动能力,要有不辞劳苦的行业精神,把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。

5、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。

6、牢记顾客的姓名,对客户也是一种尊重,只有相互尊重才能很好的沟通,利于销售工作的开展。

7、点头微笑,任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。

8、信赖、关心顾客的利益,这样能走入客户的心理世界,建立良好的沟通桥梁。

9、仪表、热诚,至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。

10、情绪同步-----合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

11、顾客的三种状态,感性,理性,心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧,引入话题,先了解客户心理想法,快速制定切入主题手段,帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境,在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通,利于销售工作的开展。询问的方法,看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

二、销售过程与应对技巧

一、重点开始

区别对待:不要公式化对待顾客

顶级房地产豪宅的实战销售技巧

顶级房地产豪宅的实战销售技巧

顶级房地产豪宅的实战销售技巧

房地产豪宅销售技巧:在房地产销售这个行业,尤其是豪宅,我们要避客户之锋芒,尽量快速成交,提高工作效率,增加赚钱速度,加快晋升步伐。技巧一:将最重要的卖点放在最前面说根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。技巧二:形成客户的信任心理只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。技巧三:认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。技巧四:见什么人说什么话尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。技巧五:信任自己的房子每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧技巧六:学会

描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。技巧七:善用数字尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。技巧八:结尾要有亮点要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。欢迎职场、销售、创业者以及有梦想不安现状的朋友加入实战销售创业交流群。QQ群:341158131验证码:62要求:1、每天晚上八点群里分享一个择业、面试、销售、创业等方面的职场经典案例。2、有工作职业的困惑的朋友都可以提问,会有职场高手一一为你答疑解惑。3、分享各个行业不外传资料(花重金购买,或内部资料)群共享自行下载!4、如果你是一个爱学习想快速提高自己赚钱能力的人,欢迎你的加入!你可以在圈子里围观职场高手们的思维模式及做事方法,半年下

房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

房地产销售技巧(逼定的技巧)

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?

1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:

1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);

2)直接要求下决心;

3)引导客户进入议价阶段;

4)下决心付定金;

2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)

1)地理位置好;

2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);

3)视野开阔,景观好;

4)建筑物外观风格独特;

5)小区环境好,绿化率高;

6)周边设施齐全,生活便利等;

7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;

以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心.如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反.

3.直接强定

如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:

1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;

4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。

4.询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;

房地产现场销售基本流程及实战技巧DOC

房地产现场销售基本流程及实战技巧DOC

房地产现场销售基本流程及实战技巧

Tag :房地产销售管理

营销基础知识

营销人员应该做什么?

营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势,对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解,站在市场和客户需求的角度,以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体,并拟订合理的渠道,策划合理的手段,制定合理的价格,进而完成产品销售。

现场销售基本流程

房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销

售动作及注意事项作详细的介绍。

销售现场基本流程

流程一:接听电话

1、基本动作:

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动"XX花园,你好

",而后开始交谈。

(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷

款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资料:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯,另包括:认知途径等。(4)最好是直接约请客户来现场看房。

(5)马上将所得到的资料记录在来电表上。

2、注意事项:

(1)广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

(2)每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。

(3)接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。

(4)约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。(5)来电信息应及时归纳整理。

流程二:迎接客户

1、基本动作:

(1)客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。

房地产一线销售实战技巧汇编

房地产一线销售实战技巧汇编

房地产一线销售实战技巧汇编

引言

房地产行业一直以来都是一个非常竞争激烈的行业,销售人员在如何提升销售

业绩方面面临着巨大的挑战。本文将整理总结出一些房地产一线销售的实战技巧,帮助销售人员更加有效地进行销售,提高业绩。

1. 深入了解产品

作为房地产销售人员,深入了解自己所销售的产品是非常重要的。只有对产品

有着清晰的理解和全面的了解,才能更好地向客户展示产品的优势,并回答客户的问题。了解产品的方式可以通过学习产品手册、与开发商进行沟通、参观样板房等。

2. 建立良好的客户关系

与客户建立良好的关系是非常重要的,这可以帮助销售人员更好地理解客户的

需求并提供个性化的解决方案。在与客户交往的过程中,销售人员应该积极倾听客户的意见和建议,展示真诚的态度,并及时回复客户的问题。

3. 保持积极的态度

房地产销售一线工作压力巨大,经常会面对各种挑战和困难。在这种情况下,

保持积极的态度非常重要。积极的态度可以帮助销售人员更好地面对困难,提高工作效率,并且能够给客户带来更好的购房体验。

4. 提供个性化的解决方案

不同的客户有不同的需求,作为销售人员,需要根据客户的需求提供个性化的

解决方案。例如,如果客户更加注重社区环境,则可以强调房屋所处的地理位置和周边的配套设施;如果客户更注重房屋空间的利用率,则可以介绍房屋的户型设计和功能布局等。

5. 善于借助网络平台

随着互联网的快速发展,利用网络平台已经成为销售人员的重要手段之一。销

售人员可以通过社交媒体、房地产平台等渠道,展示产品信息,吸引潜在客户,并与客户进行有效的沟通。

6. 不断学习和提升

房地产老带新的实战技巧

房地产老带新的实战技巧

王家成
购买时间:14.2.15
第十层
黄超陆
购买时间:14.12.27
周仕开
购买时间:14.11.19
陈少雄
购买时间:14.12.7
黄海龙
购买时间:14.10.29
第九层
王莺玲
购买时间:14.12.18
第八层
黄晓辉
购买时间:14.12.15
林进勇
购买时间:14.12.12
第十层
林松群
购买时间:14.12.20
让客户感觉到被尊重 老带新介绍的客户,成交折扣不要低于原客户的折扣
和客户打成一片一起吃饭吃宵夜 不需要贵重的物品送给客户 平常和客户关系不错 ……
老客户维系动作:
上门 送礼
节日 问候
微信 互动
业主 活动
邀约 来访
老业主
老客户
日常维系 日常维系
微信 互动
信息 发送
生日 关怀
电话 沟通
节日 问候
邀请业主家庭到售楼处参加亲子活动,并安排业主子女上台表演才艺。
除了重塑信心、做好基本功,我们别无选择!
如此艰难困惑的现实情况下
2014年xx项目累计成交1264套 平均每月成交105套 平均每天成交3.5套
是整个大xx地区唯一单盘销售超千套的项目
职场名言: 我们存在的价值 在于我们解决问题的能力 能解决的问题越大 我们的价值越大

房地产置业顾问成功技巧大全

房地产置业顾问成功技巧大全

探清客户疑 虑
•以退为进
用其它人正 言
•打消疑虑
•10
•1、换位思考, 以退为进
•2、利用专业,从 身边人入手
•逼定技巧1 换位思考,以退为进
•1、首次来访 •购房意向强烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边人 的意见……
既是如此, 就不能再一味 央求客户。 •耍点技巧让客 户感到来之不 易,让客户感 觉不买放不下 面子,激一激 客户非常凑效
•1、欲擒故纵 •2、激将法
•19
•1、欲擒故纵
•1、首次来访 •购房意向强烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边人 的意见……
•13
情景三: 多次到访,屡不成交……
•客户解析: •这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让我们误认为是冲动型客户, 但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好
感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。
•14
•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3 、多次到访 •屡不成交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边人 的意见……

房地产销售之房地产狼性销售

房地产销售之房地产狼性销售
感谢您的观看
通过狼性销售理念的实践,企业可以 不断提升自身的服务水平和产品质量, 增强企业的品牌形象和市场影响力, 促进企业的可持续发展。
增强市场竞争力
狼性销售理念强调团队协作和快速响 应市场变化的能力,能够更好地适应 市场需求和竞争环境,提高企业的市 场竞争力。
狼性销售的核心理念
以客户为中心
狼性销售的核心是客户需求和体 验,销售人员需要时刻关注客户 需求,提供个性化的服务和解决
房地产狼性销售
目 录
• 狼性销售理念 • 狼性销售技巧 • 狼性销售心态 • 房地产销售专业知识 • 狼性销售实战案例
01
狼性销售理念
什么是狼性销售
狼性销售是一种以客户为中心的销售理念和策略,强调销售 人员的主动性、积极性和团队协作能力,通过提供优质的服 务和产品,满足客户需求并实现销售目标。
意愿。
促成交易
在与客户沟通时,要善于发现客 户的购买信号,及时促成交易,
提高销售效率。
03
狼性销售心态
积极心态
积极开拓
狼性销售人员应具备强烈的进取心,积极主动地寻找和开发潜在 客户,不畏惧失败和拒绝。
热情服务
在与客户交往中,要展现出高度的热情和耐心,始终保持积极向上 的态度,为客户提供优质的服务。
不断学习
狼性销售人员要时刻保持学习的态度,不断更新自己的知识和技能, 以适应不断变化的市场需求。

如何做好房地产销售

如何做好房地产销售

如何做好房地产销售

房地产销售作为一个非常重要的行业,需要我们在日常工作中

不断增强自己的专业技能和服务能力,以更好地满足客户的需求,并保持行业内的竞争力。那么,我们如何才能做好房地产销售呢?以下是我从多年的实战经验中总结出来的一些经验和建议,供大

家参考。

一、了解市场

首先,房地产销售必须了解市场情况,掌握市场趋势和客户需求。了解市场对于我们的销售工作非常重要,因为只有掌握了市

场动态和客户需求,我们才能更好地为客户服务。房地产市场是

一个十分复杂的市场,我们需要掌握各种动态和变化,因此我们

需要不断阅读和学习市场报告和相关信息。通过这些信息,我们

可以了解各个区域的价格、楼盘的品质和客户的需求,了解竞争

情况与市场趋势,调整自己的销售策略。

二、了解客户

作为房地产销售,我们的主要工作就是为客户提供服务,因此

了解客户需求是我们的首要任务。了解客户是一项非常复杂的工作,需要我们用心去了解客户背后的需求,掌握客户的心理和心态,感知他们的需求和痛点。在销售过程中,我们需要加强与客

户的沟通,多听取客户反馈,了解客户的想法和意见,积极咨询

客户,为客户提供专业的建议和切实的帮助。通过了解客户需求,我们可以准确地为客户匹配房源,满足客户的需求和要求。这样

不仅可以提高客户满意度,还可以取得更高的销售业绩。

三、提高服务水平

提高服务水平是我们的重点任务之一。如何提高服务水平呢?

首先,我们需要提高专业知识水平,加强员工培训,了解新的法

律法规和政策,掌握新的业务流程和销售技巧,以便更好地为客

户服务。其次,我们需要不断创新服务方式,优化服务流程,提

房地产销售技巧培训(实战篇)

房地产销售技巧培训(实战篇)
根据企业在房地产开发经营管理活动中经营管理的对象和
范围不同,可以把房地产企业分为四大类:
开发经营企业:房地产开发经营管理企业, 是通过市场调查可行性研究以及其他前期工 作和项目工程建设,在一个特定的地点和预 期的时间内,把资本转换成房地产商品,然 后通过销售回收投资取得利润的企业。
2024/7/16
目录
第一章 房地产相关知识 第二章 建筑与规划基础知识 第三章 房地产专业知识介绍 第四章 置业顾问基本素质要求 第五章 房地产销售技巧相关知识 第六章 房地产销售的相关问题 第七章 案场制度及业务员手册
2024/7/16
第一章 房地产相关知识
2024/7/16
第一节 房地产、地产、房产与房地产业
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》; 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》;
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告,计委批准立项,发放 《计委立项批文》;
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
2024/7/16
房地产业
房地产业是指从事房地产开发建设、租售经
营以及与此紧密相关的中介服务,如融资、 评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济 活动的产业,是国民经济中兼有生产和服务 两种功能的独立产业部门。

《房地产置业顾问销售技巧实战话术训练》大纲

《房地产置业顾问销售技巧实战话术训练》大纲

《优秀置业顾问销售技巧实战话术训练》大纲

(全程房地产案例讲解训练+落地工具)

-----------房地产专职训练导师何明主讲

一、【课程背景】

1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。

2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张。

3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。

4、因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户。

5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户。

6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失。

7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘。

一线销售实战教案:借助吆喝技巧赢得客户黏性

一线销售实战教案:借助吆喝技巧赢得客户黏性

一线销售实战教案:借助吆喝技巧赢得客户黏性

销售是商业中不可或缺的一环,也是商业中最具挑战性的一环。当今的市场环境中,客户要求越来越高,而竞争也越来越激烈。销售人员需要具备各种技能,以赢得客户的青睐,提高客户的黏性,并最终增加销售额。本文将介绍一种实用的销售技巧——吆喝技巧,帮助销售人员借助吆喝技巧赢得客户黏性,提高销售业绩。

一、什么是吆喝技巧

吆喝技巧是指在销售过程中,通过声音、姿势、语言等手段,吸引客户的注意力,从而引导客户进入销售流程,以达到促成销售的目的。吆喝技巧属于销售技巧中的“开场白”,而开场白是销售的关键因素。

二、吆喝技巧的作用

客户与销售人员初次接触时,客户并不了解销售人员的个人素质、公司实力等因素,而开场白能够营造良好的氛围,增强客户与销售人员的互动和信任。同时,开场白也是销售人员与客户之间建立关系,进而展开销售的必要步骤。

三、吆喝技巧的具体方法

1.音量把控

声音是吆喝技巧不可或缺的一环,高亢的音量能够吸引客户的注意力。但是,如果音量过大,会给客户留下不好的印象。因此,销售人员在使用吆喝技巧时,应该把握好音量的大小,既要让客户听得清楚,又不能吓到客户。

2.语速掌握

销售人员在使用吆喝技巧时,应该掌握好语速的快慢。语速过快容易让客户听不清楚,语速过慢则显得枯燥乏味。因此,销售人员应该根据客户的反应,灵活地调整自己的语速。

3.用词恰当

销售人员在使用吆喝技巧时,应该注重用词的恰当。不同的客户有不同的口味,只有用准确的词汇,才能够打动客户的心弦,让客户产生强烈的购买欲望。

4.姿态优雅

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房地产一线销售实战技巧

与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。

说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。

多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。

招式A:从心开始

一.区别对待:不要公式化地对待顾客

为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

我的建议,多大声朗读报纸,并有感情的循序跟进说话的口齿,会越来越清晰

二.擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。

每天早上,你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

1、眼观四路,脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,

例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;

向推销员打探交楼时间及可否提前;

接过推销员的介绍提出反问;

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;

嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;

出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;

拿起订购书之类细看;

开始仔细地观察商品;

转身*近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;

突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极,应乐观看世界

2、知己知彼,配合客人说话的节奏

3、多称呼客人的姓名

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