中国汽车营销企业现状与发展对策

浅谈中国汽车营销企业现状与发展对策
【摘要】中国现在已经成为一个汽车生产与消费的大国，但是
汽车的营销与服务方面还存在很多妨碍自身发展的地方，本文浅析了中国汽车营销体系的现存问题，提出了今后的发展方向和思路。

【关键词】汽车营销服务观念营销模式网络营销
从上个世纪90年代初期到现在，我国的汽车产量一直持续增长，目前已经成为超过法国位于美国、日本、德国之后的第四大汽车生产国，在汽车消费领域仅次于美国、日本成为世界第三大汽车消费国。

然而我国的汽车销售与服务的市场却存存在一些问题，值得我们去关注。

一、中国汽车营销体系现存的问题
1.营销理念保守，服务观念落后。

汽车营销理念是指导汽车营销的灵魂，是一切汽车经营活动的根基。

当前，国内的汽车营销理念还主要驻足于传统的营销理念，依旧和过去一样注重产品、价格、分销和促销，而没有真正的思考消费者的需求、欲望、利益等，所以也就没有真正意义上贯彻营销理念，这样也就会使行业的发展停滞不前。

我们在服务观念、服务项目方面还有很多不足，在我国很多汽车销售企业把把售车做为服务的终点，而国外的售后服务内容非常丰富、细致, 独具特色, 我们在售后服务方面做的得还很不够, 整车销售还是主要是第一利润来源，而美国、日本他们售后服务的利润很多时候要大于整车销售利润，所以我们的做法不仅不能很好地服务于消费者, 满足他们对售后服务的要求,并且大大减少了赢
利点。

2.销售方式传统化。

汽车营销企业发展到了今天，在国际上已经有了多种成功的营销模式：例如上门推销、展厅专卖、消费信贷、租赁销售和网上销售几种方式。

然而，在我们国内，汽车销售方式主要还是以展厅专卖为主，消费信贷、租赁销售和网上销售等营销技术应用不足。

3.缺乏行业标准。

汽车营销及售后没有标准化，就无法形成完整的保障体系。

当前可以说营销的服务仍然是制约汽车销售的关键所在。

在我国汽车销售与服务的从业人员素质偏低，这是体现营销第一线的问题，由于员工素质低,而带来经营上的不规范,甚至违法、违规操作, 服务不到位。

我们知道,21世纪的竞争就是人才与资源的竞争，如今很多行业的人员多是高学历,有专业技术知识或者是特长，而我国汽车销售人员的构成却相当复杂,很少有高学历者,这与汽车这种高技术含量的产品特性很不相符。

所以低素质的从业人员是汽车营销手段落后、销售服务质量上不去最根本原因。

4.汽车文化底蕴不足。

在汽车文化方面我们与国外的差距是不可回避的。

汽车本身是高附加值产品,更富文化属性。

每个著名品牌都有其独特的品牌特征,比如: 奔驰是富有、事业成功的象征, 保时捷是运动、动力的体现等。

国外汽车从一开始就是以私人消费为主体, 目标是所家庭都有车，所以人们对汽车品牌的内涵已有深刻的理解, 许多家族已形成自己对某一品牌车型的认同和忠诚度,可能几代人都不会改变。

国外消费者的品牌忠诚度高,实际是对这种
汽车品牌传递出的文化内涵的认同。

所以,发达国家大都是以品牌专卖为主要营销模式,而在我国汽车才刚刚开始进入家庭, 目前国内的汽车消费者基本都是第一代消费者,还没法形成品牌忠诚度的意识,缺少对汽车品牌内涵的认知和理解,目前国内汽车消费者更新车也主要是注重车的档次、性能的改变,而不是品牌的更新。

二、中国汽车营销企业今后应该如何发展
1.提高营销服务队伍人员素质。

在我国，汽车营销企业的服务人员由于缺乏诸如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等系统培训，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

据有关资料显示，在国外一些发达资本主义国家，销售人员对消费者购买的影响超过了50％，所以企业只有通过对营销人员的系统的培训，提升员工职业技能与职业素质，才能迎合新时期企业高速发展的需要。

2.以顾客需求为服务战略。

国外很多知名的汽车企业例如通用推出“不与销售业绩挂钩的汽车顾问服务”，丰田汽车提出“顾客第一、员工第二、造车第三”的新型服务理念，奔驰汽车向用户做出这样的承诺: “只要谁发现有奔驰车在马路上发生故障，就能得到一万美元的奖励”等措施实施的都是以顾客的需求为服务战略。

该战略从企业的长期效益出发，把顾客的想法、建议融入企业，根据顾客的需要来制定和设计相应的产品。

具体的做法就是：首先对顾客进行接触性调查，了解他们的真实需要，做好营销中的客户关系管理，其次采用以顾客满意为准则的行为质量标准培训自己的员
工，做到以顾客所需为服务宗旨。

3.选择适合自身的营销模式。

现在汽车市场主要的营销模式有集约型汽车交易市场模式、品牌专卖店模式和规划的汽车园区模式，但是为了让本企业更长远的发展，企业需要精心选择适合自身发展的营销模式。

4.构建汽车超市。

超市我们都很熟悉，商品品种繁多。

也可以构建这样的汽车超市，汽车超市可以代理销售多家品牌的汽车,也就是可以为各种类型客户提供多种品牌的选择和服务。

汽车超市不仅开展多品牌汽车的展示和销售，而且具有配件供应、车辆置换、试乘试驾、维修保养、装饰美容、休闲娱乐等多功能。

汽车超市的最大特点就是以汽车服务贸易为主体，拓展服务领域，提高服务效益。

5.发展汽车电子商务。

电子商务和网络营销的出现，为汽车营销提供了新的形式。

在wto 状态下随着经济全球化和汽车产业的全球化趋势进一步发展，汽车电子商务和网络营销已成为我国赶超世界先进国家汽车营销水平的重要途经。

目前，国内已经有少数几个轿车企业开始探索汽车电子商务和网络营销,只要我们健全企业和个人的信用及网络营销法规，建设合理的网络布局，提高物流的配送能力，在将来汽车电子商务就会成为非常快捷、简单、实用的汽车营销方式。

结束语：
世界汽车市场瞬息万变，中国汽车营销企业要在激烈竞争中求发展，必须取长补短，以客户所需为宗旨，以市场发展为导向，“变”
中求生存，“变”中求发展。

参考文献：
［1］周步新.浅析中国汽车工业营销模式的创新[j].商业时代理论，2005(08)：66--67
［2］刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[j].上海汽车，2009
［3］昊玉兰.新世纪汽车市场营销模式分析与探讨[j].科技资讯，2008(33)：l22一l23
［4］孟凡淼.我国汽车营销新模式[j].合作经济与科技，
2006(01)：8--9.
［5］马贞荣.我国汽车产业的网络营销问题探讨[j].中国科技财富, 2009,(06)
［6］董扬.wto 后时代的中国汽车产业探索[j].汽车工业研究，2005 (7)：2--4.。