增员话术—旅行社主管

壹
动摇面谈之动摇激发
动摇激发： 业：哎~以前说走就走的旅行不知道去哪，现在说走就走的旅行哪都去不了。听你这么说，看来你们真是不容易呀，那你有 没有想过换一个行业呢？ 准：想是想过，但现在什么工作都不好找，各家企业都刚刚复工，招聘岗位比以往少的可怜。而且给出的薪资业没有吸引 力。还想过要自己创业，要资金还要有客源，看看大街小巷，许多店刚开了没多久就关了，真是不好抉择。 业：你说的很对。那如果有一份工作，收入比现在高，工作性质外向，很适合你的性格，又有很大的成长空间，前途完全 可以自己把握，你不需要任何前期投入、也不需要库存、未来还可以自己当老板，你愿不愿意做呢？ 准：是嘛，有这样的工作吗？
贰
吸引面谈之讲自己
讲自己：介绍自己的经历、自己在平安的发展历程 准：听起来真还挺好的，不过我真的做得来吗？ 业：您看我也是从零开始。以前我做XXX工作，因为工作枯燥，看不到前景，才想改变，我对保险行业也没概念，一次偶然 的机会听了平安的“创业说明会”，了解了平安，让我对未来看到希望，于是选择了加入平安。正如我刚才所说的，平安 有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功晋升了，收入也提高了。不仅收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友， 我觉得很有成就感，我相信您也可以的。 （此处可将之前公司表彰、旅游等照片向准增员展示）
贰
吸引面谈之讲公司（2/2）
讲公司：公司对个人成长的支持 准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做保险呢？ 业：这您就不用担心了，我们公司有专业的培训。平安享有“中国保险业的黄埔军校”的美誉，一直为业内所称道。我们 有完整的培训体系，提供了新人生产线、主管生产线、导师生产线、销售技能提升系列课程、客户经理系列课程，这些课 程都是总结了大量适用于中国保险市场实践的专业培训。并且现在平安走科技化路线，有空中课堂和远程直播平台，优秀 伙伴可以在线分享经验。我们通过手机就可以学到很多实用的案例和专业的课程。公司切实帮助每一位伙伴的成长，您如 果加入平安，我一定把我会的都教给您。此外，平安的主管还会给您进行一对一的专项辅导，相信您的素质这么高，只要 努力，就一定可以做得好。 准：哦，好像培训还挺多的。不过平安这么大，我一个刚出茅庐的年轻人去到那里，估计很难得到重用，只能当一颗小螺 丝钉吧？ 业：这个问题您大可不用担心了。平安拥有公开透明的晋升渠道，不论资排辈。平安没有后来者，只有后来居上者，不管 您是什么时候加入平安，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑关系复杂的问题。 而且，在平安还可以选择自己的发展路线，您既可以选择管理化路线，成为一名团队长，也可以选择专业化路线，成为一 名业务精英；如果您有意愿，还有机会成为导师。 准：哦，听起来挺好的。不知道收入和福利怎样？ 业：我们的收入就取决于工作努力程度，真正体现了收入与付出成正比。只要您勤劳努力，第二年的收入可能是第一年的2 倍，第三年可能是第一年的3倍。同时，平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。只要达到公司规定的标 准，我们不仅有意外伤害医疗、住院医疗等四项基本福利，还会有机会拥有养老公积金和基本养老补贴等福利。
01
动摇面谈
ห้องสมุดไป่ตู้02
吸引面谈
03
邀约及异议处理
壹
动摇面谈之寒暄赞美
准增员背景： 马莉，女，大学本科毕业一年半，从事旅游行业，月收入为5000-10000元，性格开朗，思维活跃，有亲和力。业务员郝平 安通过参加旅游团与当时带团的马莉认识，通过接触认为马莉很适合从事保险销售，就将马莉约出来，决定增员她。
寒暄赞美： 业：嗨，马莉呀，看到你在朋友圈里好久没有更新旅游线路啦，那次旅游回来，我一直关注你朋友圈，经常把你分享的旅 游线路推荐给身边的亲戚朋友，你最近忙什么呢？ 准：是呀姐，好久不见，我还记得那次我带队咱们一起出去玩呢，合作非常愉快，大家玩的都很开心。 业：是的，天气越来约好了，最近疫情不是还不让报团出游么，我说向你咨询下，你那么专业，有什么好的旅游路线推荐 吗？ 准：哎，你可说到我心里去了，现在政府推荐以家庭为单位的自驾游、短途游、周边游，暂停了海内外所有的团体游项目， 我们每天上班也就是规划下旅游路线，等待疫情过去，好抓紧复工，大点的旅行社还能发放基本工资，小的旅行社已经面 临停业的风险了，我这点基本工资每天都要吃土了。哪有心情推荐啊！
讲公司：公司的综合金融及科技平台 准：嗯，听起来很厉害。不过我觉得还是应该多了解一下其他公司再说。 业：可以的，其实每家公司的经营都有各自的特点，而平安与同行相比最突出的两个优势：一是综合金融平台、二是科技 平台。中国平安是国内金融牌照最齐全、业务最广泛的个人金融生活服务集团，不仅可以为客户提供保险、银行、证券、 基金、信托等全方位金融产品服务，还可以通过金管家APP为客户提供“医食住行玩财“全方位服务。当前我们的金管家 APP注册用户量已经超过1亿了。客户在金管家上购买的产品，有些项目我们是可以获得服务费的，累积多了还是一笔收入 呢。 （可现场给准增员下载金管家，用1-2分钟时间介绍版块内容）
贰
吸引面谈之讲行业
讲行业：寿险是怎样的行业 业：当然，不知道您对保险行业目前的状况有多少了解？ 准：了解不多，但是最近这段时间听周围的人都在说，电视手机广告随处可见。 业：是的，通过疫情，人们对保险的重视度有了很大的提升。保险是转移风险的工具，可以减少风险发生对家庭的伤害。保险业在中国的发 展从萌芽逐渐走向成熟。保险市场潜力巨大，尤其是随着居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，您看周围买保险的人也越来越 多，很多小孩刚满28天，家长就给买保险了。并且国家越来越重视，不仅颁布了保险业的“国十条”，还设立7月8日为全国保险公众宣传 日，保监会及教育部联合推出的保险意识读本《保险伴我一生》也正式入选教材。作为朝阳行业的保险业，在未来5-10年将处于快速发展 阶段，会有更多的人投身这项事业
讲行业：保险销售是怎样的工作 准：是嘛？不过现在已经有很多人在推销保险，我有一些朋友也做过这一行，不过都做不下去。 业：我们去看任何一个行业，都有成功者，也有不适应被淘汰的人。可能是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。很多时候，行还是不 行，我们都要尝试之后才会知道自己到底适不适合，您说是吧。 准：您这么能干，我又没有经验，没法跟您相比。卖保险我可不行！ 业：您太谦虚了。其实，我们的工作很简单。公司提供给我们丰富的保险资讯，我们用手机转发，通过网络互动经营，在生活中见见朋友， 帮助他们规划医疗、养老、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。这是一份充满爱心和责任的工作。您看，现在大多三口之家，靠两个人 去支撑，万一有一个人发生意外或疾病，生活就会成问题，如果有一份保险的话，就可以帮到他们。您觉得对吗？ 准：嗯，您说得有道理。 业：其实，保险销售工作既可以帮助别人，又可以提升自己。工作时间相对弹性大，除每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时间可以 由自己支配和安排。 准：听起来倒是挺不错的。
贰
吸引面谈之讲公司（1/2）
讲公司：公司的实力及声誉 业：选对行业只是事业成功的第一步。我认为在这个行业中快速成长，还得选择一家优秀的公司，才能更好掌握自己的命 运，您觉得呢？ 准：那当然。如果不是我们旅游公司还算大牌，我想我早都下岗了。 业：不知道您之前对平安是否有所了解？ 准：听说过，经常看到广告，最近连央视都上映了你们广告，但具体是咋样就不太清楚了。 业：周游世界不如身在平安！我给您简单介绍一下平安吧。中国平安1988年诞生于深圳蛇口，从13名员工，发展到160万 员工和业务队伍，从一家单一产险公司，发展成为综合金融服务集团，2017年跻身《财富》世界500强第39位，集团总资 产达5.98万亿元，个人客户数1.43亿人，相当于每10个中国人中就有1位平安客户。2017年全世界国家GDP排名，平安可 以列第17位。平安集团是金融业的参天巨擘，2019年财富500强排名第29位，2020年福布斯2000强排名第7位；公司资产 6.5万亿。
叁
邀约及异议处理
邀约： 准：嗯，您说得还是挺好的。不过我还需要再考虑考虑。 业：您现在不用急着做出决定。不如这样，您可以先来我们公司职场参观一下，体验我们的早会，了解我们的工作。您看您什么时候有 时间，我可以直接带您过去。
异议处理： 准：保险行业有底薪吗？。 业：寿险代理人的工作是与保险公司签订代理合同，和创业一样，是没有底薪的。但是为了帮助新人渡过适应阶段，公司为新人提供系 统、专业的培训之外，还推出训练津贴来帮助新人提高收入。训练津贴是根据您的学历、年龄、工作经验、业绩等因素来确定的。我们 按规定完成公司培训，达成一定业绩，即可获取相应的训练津贴。 准：嗯，听起来还不错啊！不过我口才一般，我觉得可能不适合做保险销售这个行业。 业：我们身边很多伙伴都不善言辞，但一样在寿险行业获得了成功。因为做保险并不光凭口才，最重要的是有诚信、正直和热情。这些 你都具备。客户买保险，更关注的是产品，是业务员的专业水平和服务态度。在平安不仅提供学习产品知识、销售技能课程，让您更加 专业。而且平安还为每一位伙伴提供当众演讲、分享的机会，让您充分锻炼自己各方面能力。 准：嗯，听起来还不错啊！不过我还是先和家人商量一下吧！ 业：当然，您也不用这么着急决定要不要加盟平安，毕竟这是一个重要的决定。正好本周六下午我们公司有一个创业说明会，有资深的 从业人士进行专业讲解。您可以再深入了解一下保险行业的前景及中国平安的情况，做做参考，再做决定也不迟。到时候，我带您一起 过去吧。 准：好的。
壹
动摇面谈之收集资料
收集资料： 业：哦哦，这样呀，也不要担心，咱们国家疫情控制的这么好，相信旅游行业很快就能复工了； 准：哪有，最近国际疫情形势那么严峻，我看能够恢复旅游业是遥遥无期了； 业：是呢，我听说疫情影响下整个旅游业几乎处于“休克状态”，中国旅行社协会宣布暂停经营海内外所有的团体游及酒 店+机票产品。受本次疫情影响，旅游业总产值将下降22%至25%，损失额度约为1.6万亿至1.8万亿元。 准：是呀，受疫情影响，中国线上旅游巨头携程1月27日股价下跌了18%，更别说那些小旅游公司了。 业：也别太灰心，疫情影响，出行受限，人们都在家里憋得呆不住了，我这不是就着急让你推按旅游路线嘛； 准：嗯嗯，说的倒是没错，但是现在能够推荐的都是自驾游、短途游、周边游，而且建议以家庭为单位，还是没有我们旅 行社什么事儿呢，我们的收入真是岌岌可危。
介绍同类型的同事案例 准：听起来真还挺好的，不过我真的做得来吗？ 业：您看我也是从零开始。以前我做XXX工作，因为工作枯燥，看不到前景，才想改变，我对保险行业也没概念，一次偶然 的机会听了平安的“创业说明会”，了解了平安，让我对未来看到希望，于是选择了加入平安。正如我刚才所说的，平安 有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功晋升了，收入也提高了。不仅收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友， 我觉得很有成就感，我相信您也可以的。