大客户维护方法O
润滑油客户分类及维护
一
般来 说 ， 户 分类 方 法 很 多 、 客 每种 方 法 各 有
利 弊 。很 多 企 业 都 是 按 照 客 户 经 销 数 户 、 客 户 和 小 客 户 ； 照 结 的 中 按
算 方 式 分 为 直 供 用 户 和 经 销 商 ； 照 客 户 重 要 程 按
度 分 为 重 点 客 户 和 普 通 客 户 ； 照 不 同 行 业 分 为 按 行 业 客 户 ； 照 客 户 净 现 值 ， 为 盈 利 客 户 、 损 按 分 亏
ｒ ｅｃｏ ｇｎｉｅ ｈ ｉ ｆｃ ｚ ｔ ｅ ｓｇｎｉ ａｎｃ ｆｃｌｓ ｆ ｎ ｈｅ ｌｂｒ ｉ ｅ ｏ ａ ｓｉ ｇ ｔ ｕ ｉ ｔｃ ｔ ｙｉ ｃａｎ ｕｓ ｏｍ ｅｒ Ｉ ｓ ｎ ｃｏｎ ｄｅｒ ｔｏｎ ｏｆｃｈ ａｃ ｅｒ ｉｓ ａｎ ｅａｉｉ ｈｅ ｌ ｉ ｓｉ ａ ｉ ａｒ ｔ ｉ ｃ ｄ ｒ ｌ ｅｓ ｏｆｔ ｕｂｒ ｓｔ ｔ —
２ Ｐ ｔ Ｃ ｉ ｕ ｒ ａ ｔ ｏ ａ ｙ Ｂ ｉ ｇ １０ ２ Ｃ ｉ ） ｅ ｒ ｈ ａ Ｌ ｂ ｉ ｎ ｍｐ ｎ ， ｅ ｉ ０ ０ ０， ｈｎ ｏ ｎ ｃ Ｃ ｊ ｎ ａ
Ａｂ ｔ ａ ｔ Ｔ ｃ ｉｖ ｈ ｕ ｔ ｉａ ｌ ｎ ｅ ｌ ｙ ｄ ｖ ｌ ｐ ｓｒ ｃ ： ｏ ａ ｈ ｅ ｅ ｔ ｅ ｓ ｓ ａ ｎ ｂｅ ａ ｄ ｈ ａｔ ｅ ｅ ｏ ｍｅ ｔ ｈ ｕ ｒ ａ ｔ ｐ ｏ ｕ ｔ ｎ ａ ｄ ｍａ ｋ ｔ ｇ ｅ ｔ ｒ ｒ ｅ ｕ ｔ ｈ ｎ ，ｔ ｅ ｌｂ ｉ ｎ ｒ ｄ ｃ ｉ ｎ ｃ ｏ ｒｅ ｉ ｎｅ ｐ ｉ ｓ ｍ ｓ ｎ ｓ
（ ． 围 油华 东 润 滑 油 销 售 分 公 司 ， 海 ２０ ２ ２ 巾 同 石 油 润 滑 油 公 司 ，匕 １０ ２ ） １巾 卜 ０ １２；． Ｊ 京 ００ ０
SWOT分析 (5)
SWOT分析 (5)SWOT分析SWOT是一种分析办法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机遇（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
所以，清晰的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机遇和挑战，关于制定公司将来的进展战略有着至关重要的意义。
SWOT分析的步骤：1、排列企业的优势和劣势，也许的机遇与威胁。
2、优势、劣势与机遇、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略举行甄不和挑选，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。
争力的东西。
例如：当两个企业处在同一市场或者讲它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，假如其中一具企业有更高的赢利率或赢利潜力，这么，我们就以为那个企业比另外一具企业更具有竞争优势。
竞争优势能够是以下几个方面：1、技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产办法，率先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量操纵体系，丰富的营销经验，上乘的XXX，卓越的大规模采购技能；2、有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的别动产地方，充脚的资金，完备的资料信息；3、无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化；4、人力资源优势：关键领域拥有专长的员工，积极上进的员工，非常强的组织学习能力，丰富的经验；5、组织体系优势：高质量的操纵体系，完善的信息网络治理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力；6、竞争能力优势：产品开辟周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。
竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做好不行的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
也许导致内部弱势的因素有：1、缺乏具有竞争意义的技能技术；2、缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产；3、关键领域里的竞争能力正在丧失。
奥迪大客户潜客管理工作手册
操作时间
► 每月月底最后5个工作日内 ► 每周一
大用户潜客管理工作手册
奥迪西部区
目录
介绍 目标——从销售导向到客户导向 总览——客户关系管理 大用户潜客管理流程 大用户潜客管理KPI及考核体系 1 年度订单-AAK-系统提报规划 2 X+Y订单-AAK-系统提报滚动规划 3 当月订单-AAK-系统提报目标分解 4 当月集客目标规划 5 留档 6 C\B\A\H\O客户转化
操作时间
负责人
► 大用户经理 ► 市场总监 ► 培训经理
配合人
工具
► 《热点客户管理表》 ► 《战败客户分析表》
29
6、C/B/A/H/O客户转化
►热点客户管理表
►战败客户分析表
30
附录
PPT中所示工具表单请详见附件《大用户潜客管理——工具包》 附件1 ——大用户销量\订单目标年度规划表 P9
附件2 ——大用户销量\订单目标X+Y滚动计划表 P12
附件3 ——AAK+订单目标月度分解表
附件4 ——个人目标确认书 附件5 ——月度基盘客户盘点表 附件6 ——月度集客规划表
P15
P15 P18 P18
附件7 ——集客进度周盘点表
附件8 ——大用户走访跟踪表 附件9 ——月度集客规划表 附件10——潜客判定和跟踪标准 附件11—— 基盘客户分级录入及盘点办法 附件12——客服部检核反馈表 附件13——热点客户管理表 附件14——战败客户分析表
大客户营销管理问题与对策——以某药业公司为例
随着 国内市场与国际市场 的全面接轨 ， 中国巨大
户保 留， 企业在与众多大客户建立稳定 的合作关系的 基础上 ， 为客户创造 价值 的同时 ， 在 企业也 能获得 了 很大的利润 ， 真正实现 了客户和企业的“ 共赢” 。大客
的市场潜 力成为世界各大企 业争夺 的重点种 各样 的促销 、 降
ｆｒ ｕ ｔｍｅ ｅ ｏ ｒ ｅ ， ｓ ｅ ｉｌ ｋ ｙ ｕ ｔｍｅ ｒｓ ｕ ｃ ｓ ｈ ｓ ａ ｅ ｉ ｂ ｓ ｄ ｎ ｈ ｐ ｏ ｌｍｓ ｆ ｋ ｙ ｃ ｏ ｎ ｏ ｃ ｓｏ ｒ ｒ ｓ ｕ ｃ ｓ ｅ ｐ ｃａｌ ｅ ｃ ｓｏ ｒ ｅ ｏ ｒ ｅ ．Ｔ ｉ ｐ ｐ ｒ ｓ ａ ｅ ｏ ｔｅ ｒ ｂ ｅ ｏ ｅ ａ ｃ ｕ ｔ ｙ
第１ ２卷 第 ６期
２ １ 年 １ ００ １月
科 技 与 管 理
Ｓｃｅｎ ｅ Ｔｅ ｈ ｌｇｙ ｉ ｃ — ｃ ｎｏｏ ａｎ Ｍａ ａｇ ｄ ｎ ｅｍｅｎ ｔ
Ｖｏ ． ２ Ｎ０ ６ １ １ ． Ｎｏ ． ２ １ ｖ， ０ ０
文章 编 号 ：０ ８ ７ ３ （０ ０ ０ — １ ０ ０ １ ０ — １ ３ ２ １ ）６ ０ ０ — ３
ｍａ ａ ｅ ｎ ｆＭ Ｄ ｈ ｒ ｃ ｕｉａ ｏ ａ ｉ ｓ ｉ ｍａ ａ ｅ ｎ ， ｃ ｍｍｕ ｉａｉｎ ｎ ｈ ｍａ ｒｓ ｕ ｃ ｓ ｅｃ， ｎ ｕ ｓ ｎ ｇ ｍｅ ｔｏ ｐ ａｍａ ｅ ｔ ｌｃ ｍｐ ｎｅ ｎ ｃ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｏ ｎｃ ｔｏ ａ ｄ ｕ ｎ ｅ ｏ ｒ ｅ ，ｔ ａ ｄ ｐ ｔ ｆｒ ｒ ｅ ｌｓｉ ａ ｕ ｅ ｏ ｓ ｌｅ ｔ ｅ ｏｗａ ｄ ｒ ａｉｔｃｍｅ ｓ ｒ ｓｔ ｏｖ ｈ ｍ． Ｋｅ ｒ ： ｋ ｙ ｃ ｓｏ ｒ ｅ ｕ ｔｍｅ ｒ ｅ ｉｇ；ｍａ ｋ ｔ ｇ ｓｒ ｔｇ ｙ ｗｏ ｄｓ ｅ ｕ ｔ ｍｅ ；ｋ ｙｃ ｓｏ ｒｍａ ｋ ｔ ｎ ｒ ｅｉ ｔａ ｅ ｙ；ｒ ｌｔ ｎ ｈ ｐ ｍａ ｋ ｔｎ ｎ ｅ ａｉ ｓ ｉ ｒ ｅｉｇ ｏ
华为客户关系管理
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。 在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式，在互联网产品上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应，但是在发展中国家由于政治经济等一系列原因，分支机构较为缺乏。渠道建设还有待于改善。
步步高公司 (有效样本=42)
60%
70%
春节大客户维护方案
春节大客户维护方案
尊敬的客户，春节将至，为了提供更好的服务并维护我们的良好合作关系，我们制定了以下春节大客户维护方案：
1. 提前通知：我们将提前1周与每位大客户进行电话联系，向您传达春节期间的假期安排以及我们提供的支持和服务。
2. 办公时间安排：我们将在春节期间安排一部分员工值班，以确保您在工作日内能够及时获得回复和服务支持。
3. 邮件自动回复：我们将设置自动回复功能，当您在非工作时间发送邮件给我们时，会自动回复一个节日问候信息，以及告知您最近回复的时间预计。
4. 回访和关怀：我们会在节日期间定期进行电话回访，询问您的春节安排和需求，以及是否有任何问题需要解决。
同时，我们会通过短信等方式送上节日祝福和问候。
5. 客户活动安排：我们会在春节期间组织一些客户活动，如线上交流会、抽奖活动等，旨在增强彼此的互动，同时还能加深我们之间的合作关系。
6. 礼品赠送：我们将准备一些精心挑选的节日礼品，以表达我们的感谢和关心之情，并在节日期间送达给您。
7. 问题处理与解决：无论是在节日期间还是节后，一旦发现有任何问题或不满意的地方，我们将立即采取行动，积极解决和
改进，以确保您的利益和满意度。
请您放心，我们将竭尽全力为您提供优质的服务，进一步加强合作关系。
祝福您和家人在春节期间度过一个愉快而和谐的时光！。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
电信业务技能考试：初级电信业务员题库考点(最新版)
电信业务技能考试：初级电信业务员题库考点（最新版）1、填空题根据营业厅职责分配，（）负责异地漫游补卡的收取、保管、发放等工作。
正确答案：VIP客户接待员2、填空题过户业务受理规定中要求，必须是O与老用户共同持O（江南博哥）到营业厅办理过户手续。
正确答案：新用户；个人有效证件原件3、填空题（）和（）促进电信业务全球化。
正确答案：市场竞争；技术进步4、多选在营业人员与客户的交往过程中，交谈是营业人员向客户传递信息、表达情感的重要手段。
营业人员在交谈时，应该做到OoA.合身B.亲切C.谦恭D.有效E.合适正确答案：B,C,D5、填空题赞,客4是%客户O,其实就是主动去发现客户的优点，然后以一种恰当的方式去表达自己对客户所具有的优点的欣赏。
正确答案：扬长6、填空题O是指营业人员的言谈要有人情味，要体现出服营业人员对客户的关怀。
正确答案：亲切7、填空⅛广泛性优先原则中投诉的广泛性是指（）投诉，坚持投诉处理的广泛性优先原则，对维护客户口碑、保持客户群的稳定、提高客户整体满意度和忠诚度具有重要意义。
正确答案：影响大量或者大范围客户正常使用的8、多选在人流拥挤的地方，尽量将背的包放在O,防止被窃。
A、胸前B、提在手里C、腋下D、背在背后正确答案：A,C9、填空题早会内容包括列队点名、（）、（）、前一日销售通报、学习服务理念。
正确答案：服装仪容检查；重要事物讲解10、多选女性对于终端产品的消费心理是OoA、冲动性购买B、追求时髦、注重外观C、挑剔、精打细算D、重品牌正确答案：A,B,C11、填空题男性对于终端产品的购买心理是购买目的性强、（）、Oo正确答案：购买行为果断、迅速；理智、缺乏感情色彩12、填空题集团客户是指使用联通产品，并与我公司签订相关协议的（）、（）、（）及其O。
正确答案：政府机构、企事业单位、社会团体、及其下属机构13、问答题营业员遇抢前后，应如何正确处理？正确答案：（1）没有任何金钱比人的生命更重要，不提倡个人英雄主义，保全生命是第一位的。
大客户作战流程之铁三角
C
I
形成决定或采取行动前需要咨询、征求意见的人
I
C
C
C
I
C
I
C
I 知晓人
C
I
Informed_一个单向沟通：告知。
当形成决定或采取行动后应通知到的人
C
I
A
I
I
I
A
I
A
I
A
I
I
I
I
I
铁三角主要职责说明
从客户到管理线索
AR
SR
FR
• 作为客户的一条龙经理组织铁三角制定客户跟进策略
• 负责对客户进行深入分析和锚定业务机会点
共赢思维
铁三角三者任务目标应该一致，思想统一。在判断事情如 何解决最有利时，要确保“对客户有利”以及“对大家有 利”，而不是“对我有利”。这样的心态才能确保价值最大 化。
运营能力
一个高效的铁三角组织需要具有两个方面的能力： 1. 面向客户的能力，包括客户洞察力、线索发现和机会点
挖掘能力、全面解决方案的应对能力、客户期望和客户满意度 管理能力、项目交付和服务能力等；
目标一致
铁三角是以客户为中心，形成的统一作战单元。 并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起 生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目 的只有一个：满足客户需求，实现盈利销售。
流程化协作
项目协作中，很多时候会扯皮、低效，过程 很痛苦。让铁三角协作流程化和标准化，大家对某 些原则达成共识，遵守同样的规范就会有显著的改 善。
大客户作战流程—铁三角思考
构建铁三角模式： 以客户为中心，形成作战小单元
销售 助理
销售
O N E客户经理
立场不统一
客户维护方法
客户维护方法客户维护是企业发展中至关重要的一环，良好的客户维护能够帮助企业稳固现有客户群体，提高客户忠诚度，同时也能够吸引新客户，促进企业业绩的持续增长。
下面，我们将介绍一些客户维护的方法，希望能够对您有所帮助。
首先，建立健全的客户数据库是客户维护的基础。
企业需要对客户进行分类管理，包括客户的基本信息、消费习惯、偏好等方面的数据进行整理和分析，以便更好地了解客户需求，有针对性地进行维护工作。
其次，定期进行客户回访是客户维护的重要环节。
通过电话、邮件、短信等方式，与客户进行沟通，了解客户的最新需求和意见，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，增强客户对企业的信任感和满意度。
此外，提供个性化的服务也是客户维护的有效手段。
针对不同客户群体的需求，制定个性化的服务方案，提供定制化的产品或服务，让客户感受到企业的关怀和重视，从而增强客户对企业的忠诚度。
另外，建立健全的投诉处理机制也是客户维护的重要一环。
对客户的投诉和意见及时进行记录和处理，不断改进产品和服务质量，提高客户满意度，树立企业良好的形象。
最后，通过举办客户活动，增进企业与客户之间的互动和交流，加强客户与企业的情感联系，提高客户忠诚度。
同时，也可以通过赠送礼品、优惠券等方式，回馈客户的支持和信任，激发客户再次购买的欲望。
总之，客户维护是企业发展中不可或缺的一环，只有做好客户维护工作，才能够保持客户的忠诚度，提高客户满意度，促进企业的持续发展。
希望以上方法能够对您有所启发，也希望您能够根据企业的实际情况，制定出更加有效的客户维护策略。
感谢您的阅读！。
大客户战略
关键动作
• 每日精进 • 每周选代 • 每月升级
每天工作完，反省、总结、计划
不断改良，不断改、改、改
像疯子一样，才能让客户感觉到为 他们服务
W（h三at）we用d户o?的终身制战略 一生一世（例如结婚）
1.开发新客户是服务老客户5倍成本 2.企业赚钱来自‘第三杯’（第三次交易开始才有盈利） 3.失误：a短平快（急功近利）b过度承诺（超出期望） 在商业模式上： 钩了1000条小鱼等于一条大鱼（1-1000=-999）
用户不在于多，而在于精
用户的需求 • 量大 • 价低
竞争力 • 性价（大众市场有做到成本领先） • 一贯性才能做到精致
企业 • 只为一小部分客户服务
大众市场
对手 + 用户 + 优势
（软肋） （痛/伤） （基因）
优势 + 趋势 + 第一法则
企业只为一小部分客户服务
1.格子 2.细分 3.精准
低端
5000万-1亿以内的公司 锁定高端=价值为导向、差异化
在商业模式上： 钩了1000条小鱼等于一条大鱼（1-1000=-999）
1.与泥鳅为伍=泥鳅 2.大鱼去哪了
（一）大鲸鱼战略
A类客户=老员工（公司做档案分析）
1.公司转型升级（来自客户的结合） 2.大业绩、大利润 3.大鲸鱼圈
（二）大鲸鱼战略
六脉神剑
1.一把手工程（董事长的精力物力都投在大鲸鱼上，各 区域总监、副总经营帐），锁定式开发（派出精兵强将 ） 大鲸鱼是行业的老大！ 2.尖刀+鲸鱼 3.大客户部（精兵强将）（公司副总以上亲抓） 项目组：客户经理、服务经理、经理客服 4.机制：中底薪、中提成、团队提成 5.政策倾斜（例头等仓，用白金卡、升级头等仓，比买 头等仓更有价值） 6.关系+专业=服务+产品
客户至上的服务意识(PPT36页)
1. 得去的客户服务远远不 够， 客户服务要从百 分百满意开始。
2.客户的看法就是客观事 实，尽管可能是偏见。
3.过错是公司销售人员改进的机会， 问题可以开创公司有利的新局面。
二、优质的客户服务
优质的客户服务
▪ 服务中面临的挑战 ▪ 金牌的客户服务
1.服务中面临的挑战
同行业的 竞争加剧
不合理的 客户需求
❖ 如果两家企业产品、实力、品牌、技术、人员都没有什么差 异，那么客户为什么要选择你？所以优秀的服务品质是提高 竞争力的有力手段。
为什么要优质的服务？
服务业的成长 竞争的加剧 对顾客理解的加深 优质的服务具有经济利益
【案例】—希尔顿酒店
优质的服务需要通过人员来完成，希尔顿酒店有一句名言：“如果没有 希尔顿的员工队伍，希尔顿酒店只是一懂栋建筑”，因为是员工提供的优质 服务使希尔顿酒店驰名世界。我们国内的一些酒店在硬件方面很超前，四星 级的酒店达到了国外五星级酒店的标准，总统套房非常豪华，可是服务却跟 不上，在软件方面非常落后。软件的落后是因为人员的综合素质、教育训练 没有跟上去，还有一个重要的原因是消费者对服务提供商的要求还不够高。
开始阶段
营销观念发展阶段
生产观念： “皇帝女儿不愁嫁”
再发展阶段
现阶段
客户服务观念： 以客户为中心、以需求 为导向的服务营销观念
过渡阶段
推销观念： “好货还要勤吆喝”
产品观念： “酒香不怕巷子深”
营销观念对比
Place Promotion Price Product
1.传统营销观念：（4P )
即企业关注的重点是生产什么产品（Product）， 讨论定什么价格（Price），开展什么样的促销活动 （Promotion），以及销售获利（Place)等。
大客户专线业务保护方案场景应用PPT课件
另一条路由上，以保证用户业务的不间断。 网络保护可以分成三部分，分别为设备冗余、线路冗余和安全管理。 ➢设备备份： 用户中心机房设备具有备板，业务交换机（或路由器）和防火墙配置成冷/热备份方式。电信数据节点 机保证主控板、电源模块采用冗余配置，中继、用户端口板采用N+1备份。 ➢线路备份： ① 接入备份：接入备份作为线路备份的主要部分，对用户业务质量起着举足轻重的作用。用户中心
第2页/共17页
项目简介
项目实施情况别业务实现不同保护，针对客户业务特点选择最经
济成熟的技术来实现客户业务的保护。
2011年6月 现状分析
对现有大客户专线 组网中的业务接入 模式、客户等级， 客户需求进行调查 摸底，形成现状分 析调查报告。
2011年6月 场景模式设计
通过对大客户专线 组网中的各大场景 的分析，对不同业 务按照电路重要性、 敏感性的影响度来 实现保护的不同级 别，针对客户业务 特点选择最经济成 熟的技术来解决客 户业务的保护，实 现差异化服务，提 高客户满意度。
为保护路由，能够实现热备份，当外界因素导致光缆阻断或设
备光盘故障时，电路能够自动倒换到保护路由，业务不会阻断
。
SD
CoreBuilder 3500
3Com
局端SDH集 用户端SDH设备 中型设备 2M口
Communication Subsystem Shelf 1648 SM SD
传送网
局端SDH集 中型设备
第4页/共17页
项目简介
政企客户接入组网及设备现状分析 目前无锡政企客户的接入方式非常多样，根据不同的情况主要选择有WDM/OTN、 SDH/MSTP、MSAP、PDH、光纤收发器、光猫、协议转换器、EPON、ADSL等方式。其中 WDM/OTN、MSTP、MSAP、光猫/光纤收发器、PDH等技术主要用于政企客户专网接入， EPON、ADSL/ADSL、LAN等技术主要用于政企客户公网接入。政企客户接入组网结构主
大客户开发计划书(5篇)
大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。
拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。
（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
大客户维护个人总结
大客户维护个人总结引言在如今竞争激烈的商业环境中，大客户维护对于企业的发展至关重要。
作为一名大客户维护人员，我积极履行职责，与客户建立了良好的合作关系，并取得了一定成绩。
在此总结经验，希望能对今后的工作有所启发。
1. 了解客户需求与大客户建立良好的合作关系的第一步是全面了解客户的需求。
通过深入的市场调研、对客户产品的研究、与客户的沟通交流等方式，我及时获取到了客户的关键需求，为企业提供了有针对性的服务。
2. 提供优质的产品和服务在满足客户需求的同时，提供优质的产品和服务是必不可少的。
我始终关注产品质量和服务体验，确保产品的稳定性和可靠性，并及时响应客户的需求和问题。
通过积极主动的服务态度和高效的工作效率，我赢得了客户的信任和好评。
3. 进行定期的客户维护客户维护工作不仅仅是为了获取一次性的业务，更重要的是建立长期稳定的合作关系。
我注重与客户的日常沟通和信息交流，及时了解到客户的新需求和挑战，为客户提供专业的解决方案。
同时，我还定期与客户进行面对面的交流，建立友好的合作氛围，确保客户对我们的满意度和忠诚度。
4. 与团队合作大客户维护是一个需要团队合作的工作，我与团队成员密切配合，共同解决客户问题。
我积极参与团队会议，与同事分享客户情况和经验，共同寻找解决方案。
通过团队的协作，我收获了更多的专业知识和工作技巧，提高了维护大客户的能力。
5. 持续学习和提升客户维护是一个不断学习和成长的过程，我不断提升自己的专业知识和工作技能。
通过参加行业培训、阅读相关书籍和专业文章，我不断拓宽视野，提高自己在客户维护领域的专业水平。
同时，我也积极参与公司内部的培训和交流活动，与同事共同学习和成长。
结论通过上述的工作实践，我在大客户维护方面取得了一定的成绩。
了解客户需求、提供优质的产品和服务、定期维护客户关系、与团队合作以及持续学习和提升，这些都是我在大客户维护工作中的关键。
我会继续努力，不断提高自身能力，为企业的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
关于商业银行客户维护方法的思考
款（ 合计 ６ ０ 元 ） 奖 大客户 。 ０万 重
二 、 满 足 中 小 客 户 的 需 求 为 出发 点 。 立 多 以 建 层 次 服 务 体 系
价 格 并 不 是 能 否 赢 得 客 户 的 唯 一 因 素 ， 务 流 服
如果 说 大 客 户 是银 行 伙 伴 型 客户 ， 么 ， 那 中小
［ 收稿 日期 ］ ２ ６ ０ — ｇ Ｏ — ３ ０ Ｏ
注： 作者现 为东财经 大学在 职硕士研究生。
一
３２ —
维普资讯
在一起将 发 挥 不 可 忽 视 的 作用 。如 何 发展 零 售 业
务 ， 何获 得 中小 客 户 的 满 意 和支 持 ， 是 商 业 银 如 也 行获 得长足 发展 的根 基 。
中之 重 。
效 益增长 点和 业务切 人点 ， 使银 行 与客 户达 到 双赢
的效果 。
（ ） 大 客 户 制 定 适 当 的 奖励 政 策 四 对 银行 就是 企业 ， 需 要有效 的刺激 客 户 的积极 也 性 和 主 动 性 ， 户 管 理 部 门可 以 制 定 适 当 的 激 励 政 客 策 ， 一 汽集 团就 曾经 拿 出 ４ 如 Ｏ辆 轿 车 和 ４ Ｏ万 元 现
金 融创 新 以赢得客 户和 市场 最广泛 的认 可。通 过做 好客 户 满意 关 系维护 ， 育忠诚 客户 群 ， 培 以提 高银 行 的 核 心竞争 力 ， 商 业银行 拥有 广 阔的 市场 空间和盈利 空 间。 使 关 键 词 ： 业 银 行 ； 户 关 系 的 维 护 ； 护 方 法 商 客 维
客 户 群 则 是 银 行 生 存 发 展 的 基 础 ， 谓 “ 能 载 舟 可 水
程、 服务方 式都 可 能 影 响 到 客 户 对银 行 的感 受 ， 如
燃气有限公司客户服务分类分级管理办法(试行)
XXXX燃气有限公司XX分公司客户服务分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为规范XXXX燃气有限公司XX分公司（以下简称“分公司”）客户服务管理工作，建立客户分类分级服务机制，为客户提供个性化和差异化服务，提高客户满意度和忠诚度，进而提升分公司服务水平与品牌形象，根据国家相关法律法规及中国石油相关管控规定，结合分公司实际，特制定本办法。
第二条本办法规定了客户分类分级方法、客户分类分级服务内容、客户经理制、检查与考核等内容，为向客户提供个性化和差异化服务提供依据。
第三条本办法适用于分公司机关、所属事业部及单位。
所属控股子公司按照法定程序执行本办法，参股公司参照执行。
第二章组织与职责第四条XXXXXX客服中心是分公司客户服务分类分级工作归口管理部门，主要职责是：（一）负责制定分公司客户服务分类分级管理相关制度、流程和标准规范；指导所属事业部及单位根据本办法编制客户服务分类分级管理实施细则。
（二）负责制定分公司客户服务分类分级管理工作计划并组织实施。
（三）负责指导所属事业部及单位开展客户服务分类分级管理相关工作，定期组织对其进行监督与评价。
（四）对收集的客户信息进行科学分析，为领导层决策提供数据支持，推动客户服务体系搭建与提升。
第五条所属事业部及单位是分公司客户服务分类分级工作的具体实施单位和责任主体，主要职责是：（一）负责认真贯彻实施分公司客户服务分类分级管理相关制度、流程和标准规范；事业部负责监督、检查所属单位对相关制度的执行情况；所属单位负责接受XXXXXX客服中心和事业部的督导，制定并实施本单位客户服务分类分级管理实施细则。
（二）事业部负责协助分公司开展客户服务分类分级管理相关工作，定期收集客户信息并上报至XXXXXX客服中心；所属单位负责配合分公司开展客户服务分类分级管理相关工作并按要求上报客户信息。
（三）所属单位应严格执行客户服务分类分级管理办法相关规定及要求，对客户进行分类分级管理。
美容院A类顾客管理全套
美容院A类顾客管理全套我们可以把顾客分成三种：1.钻石顾客（A类）：最有价值顾客，是你店里消费频次和消费金额最高的客人，占到20%的比例。
她们是你店里利润的主要来源。
对她们我们有不同的标准，我们要用我们20%的员工为她们服务。
2.柏金顾客（B类）：最具成长潜力顾客。
去年她们可能不是钻石顾客，但她们有强烈的消费意识和经济背景，具有成为钻石顾客的成长空间。
这类顾客通常占到40%o她们也是你的利润支撑点。
3、银质顾客（C类）:这类顾客占的比例I：俄大，通常是40%,她们可以维持你店里的成本。
衡量她们的指标是分析一年中她们的消费频次和消费金额。
通过每月的顾客消耗月报表和每月的顾客产品消费月报表进行排名，按上面提到的比例进行分类。
每年不断地对你的顾客进行分类，挑选出你的大客户，同事不断地对这些大客户提供超画员务。
智威汤别的总裁说：〃为世界第一流的公司，就要提供物超所值的服务，这就是变得无可替代。
〃大客户的维护:店内：1、一切差异化的服务：体现大客户的尊荣，因为每一个都有这样的潜意识；他的付出和收获能正比她才愿意继续消费下去。
如果一个富人和穷人每天生活的标准都是一样的，那么，他就不会有赚钱的动力了。
2.专门的美容师：一般大型的会所都是由高级美容师亲自来护理，我们主张一个店里的大客户要分到顾问和优秀的美容师手上。
3.专门的客户室：大型的会所都有VIP室,里面的装饰一定是温馨舒适,有专人的洗手间，专人的浴室，房间内有顾客喜欢吃的水果盘、有专人的电视机，专人的三∕J∖÷To4、专用的用品：专人高档的拖鞋，专人的浴袍，专人的毛巾，专人的床曾，高档专人的内裤，专用的洗漱用品等。
5.老板亲自沟通和维系：武汉市有一家会所400平方，一年的业绩做了400万；有一个顾客一年在店里就消费了130万；而这个顾客是老板亲自陪，陪她谈心，陪她上街，陪她买衣服，陪她喝茶，陪她旅游等等；我们觉得老板就应该做这样的事；因为这个顾客一年给店里带来了利润达到了35%o店外：1、过生日的鲜花一定是为她服务的美容师亲自送到单位和家里；2、生日在店内享受的项目一定是她没有体验过的项目，送就送一张月卡，另送一张分享卡让她的好朋友来店一起分享她的生日快乐。
军工产品工作总结
军工产品工作总结篇一：中国十大军工集团中国十大军工集团概述国防工业 2021-02-03 08:42:42 阅读236 评论0 字号：大中小１中国核工业集团公司中国核工业集团公司是在原中国核工业总公司部分企事单位基础上组建的特大型国有企业,是国家授权投资的机构,按国家控股公司运行方式运行，由中央管理。
公司拥有完整的核科技工业体系，由246个工业企业、公司、科研设计院所和事业单位组成，主要承担核动力、核材料、核电、核燃料、乏燃料和放射性废物的处理与处置、轴矿勘察采冶、核仪器设备、同位素、核技术应用等核能及相关领域的科研开发、建设与生产经营。
中国核工业在四十余年的发展中创造了一系列辉煌成就。
研制成功了“两弹一艇”，为加强综合国力和提高我国的国际地位作出了贡献。
大力开发核能的和平利用，继秦山、大亚湾两座核电站建成后，正在进行4个项目8台机组的核电工程建设。
核电正在成为国家重要的高技术产业。
核燃料形成了完整的循环体系。
民用核技术和各类民品生产在国民经济建设中正在发挥着重要作用。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2021年度中国企业500强排名中名列第一百六十一，2021年度中国企业500强排名中名列第一百八十三。
·中国原子能工业公司·中国中原对外工程公司·深圳中核集团公司·上海中核浦原总公司·中国同位素公司·中核金原铀业有限公司·中国宝原工贸公司·中国核仪器设备总公司·中国核工业物资供销总公司·中国核工业稀土公司·中核清原环境技术工程有限公司·中核财务有限责任公司·中核丰原铀浓缩有限公司·海南海源实业有限公司·中国核工业物资供销上海核电器材公司·秦山核电公司·核电秦山联营有限公司·秦山第三核电有限公司·江苏核电有限公司·兰州铀浓缩厂·中核红华特种气体股份有限公司·陕西汉中铀浓缩厂·光华化学工业公司·建中化工总公司·甘肃华源企业总公司·中国核工业五洲工业总公司·衡阳新华化工冶金总公司·中国核工业集团公司七一○厂·中国核工业集团公司二七九厂·中国核工业集团公司乌鲁木齐汽修厂·中国核工业集团公司七二○厂·中国核工业长城企业公司·核工业燕宁公司·深圳华原实业发展公司·深圳凯利工业发展公司·中国核工业集团公司二十五建设公司·河北葡萄糖厂·中国核工业集团公司北京核仪器厂·西安核仪器厂·中国核工业集团公司上海电子仪器厂·中国核工业集团公司上海光华仪表厂·中国核工业集团公司武汉光明仪表厂·中国核工业集团公司苏州光学仪器厂·中国核工业集团公司西安核设备制造厂·中国核工业集团公司峨嵋机器制造厂·中国核工业集团公司苏州阀门厂·中国核工业物资供销中南公司·中国核工业物资供销西南公司·中国核工业物资供销西北公司·中国核工业物资供销东北公司·中国核工业物资供销天津公司·中国核工业物资供销郑州储运贸易公司·中国核工业物资供销华东公司·中国核工业物资供销哈尔滨公司·北京京核民品供销公司·电机运行技术开发公司·中国核工业北京华清公司·北京利华消防工程公司·北京颐通医用工程开发公司·北京核海高技术开发公司·北京京宝公司·海南海原开发公司·中国原子能工业北京储运公司·北京北方生物技术研究所·核工业第二研究设计院·上海核工程研究设计院·核工业第四研究设计院·核工业第五研究设计院·核工业第七研究设计院·中国原子能科学研究院·中国核动力研究设计院·核动力运行研究所·核工业理化工程研究院·核工业第八研究所·核工业北京地质研究院·核工业北京化工冶金研究院·核工业第六研究所·核工业西南物理研究院·中国辐射防护研究院·中国核科学技术信息与经济研究院·核工业标准化研究所·核工业计算机应用研究所·核工业大连应用技术研究所·核工业无损检测中心·核工业科技开发咨询中心·核工业培训中心·核工业研究生部·中核商务中心·南礼士路招待所·中国核工业报社·核工业档桉馆·核工业二二一离退休人员管理局·核工业郑州干休所·核工业西安干休所·核工业四一五医院·核工业四一六医院·核工业四一七医院·核工业四一九医院·核工业总医院·核工业北京医院·深圳香密湖友谊医院·核工业江西矿冶局·核工业湖南矿冶局·核工业广东矿冶局·核工业甘肃矿冶局·核工业新疆矿冶局·核工业云南矿冶公司·核工业地质局·广东矿冶技工学校·核工业航测遥感中心·核工业西北地质局二Ｏ八大队·核工业地质局二一六大队·核工业东北地质局二四三大队·核工业西北地质局二Ｏ三研究所·核工业中南地质局二三Ｏ研究所·核工业东北地质局二四Ｏ研究所·核工业华东地质局二七Ｏ研究所·核工业西南地质局二八Ｏ研究所·核工业华南地质局二九Ｏ研究所２中国核工业建设集团公司篇二：2021年公司年终总结2021年工作总结2021年公司各部门紧紧围绕工作要点要求，大力倡导和践行精细化管理，抓细节、讲流程、重成果、求发展，认真扎实开展各项工作，全体员工齐心努力，取得了一定成绩，并较好的完成了公司全年工作任务。
维护VIP顾客必练“九阳真经”功
维 护鞋 品品牌形 象
每个导购员都 是所售鞋品
品牌的形象代 言人 ， 都具有 维
护 和 树 立 良 好 品 牌 形 象 的 责
任 ，一个鞋店 品牌形象光 鲜 ， 才 能吸引顾 客 ， 给Ｖ Ｉ Ｐ顾客 脸 上 贴金 ， 才会 引发 Ｖ Ｉ Ｐ顾客 的
的桥梁。
分返现金等优惠活动 。
九、 设立 Ｖ Ｉ Ｐ顾 客 提 成
对 Ｖ ｌ Ｐ顾 客 建 立 “ 自 己 人
效应 ” ，设 立 Ｖ Ｉ Ｐ顾客 带新顾 客制度 ， 无论带来 的新客户消 费金额多少 ， 当天均 需发信息 感谢 Ｖ Ｉ Ｐ 顾 客对店铺 的支持 ； 同 时给 Ｖ ｌ Ｐ顾 客 一 定 比 率 的
升 业绩 。然 而 ， 导购 员开 发维 护Ｖ Ｉ Ｐ顾客并不是一件容易 的
事 ，笔者认为 ，开发维护 Ｖ Ｉ Ｐ 顾客 ， 一 定 要练 好 以 下 “ 九 阳
自豪感 ， 才会 吸引更多的顾 客
加入我们 的 Ｖ Ｉ Ｐ 顾 客 队伍 ， 否
则 即 便 已 经 是 ＶＩ Ｐ顾 客 ， 也 长
类 有 的放 矢 ， 区别 对待 ， 区 别 服务 。
卖会 、 Ｖ Ｉ Ｐ 顾客年度聚会 ， 一方 面能拉近与 Ｖ Ｉ Ｐ顾客 的距离 ， 增进 感 情 ， 同时 ， 导购 员 也可 咨询 Ｖ ｌ Ｐ顾客意见 ， 收集顾客 最期望导购要做 的事情 ， 以此 更好地服务顾 客 ， 挖掘更多 潜 在资源。Ｖ Ｉ Ｐ顾客聚 会利于沟 通， 使之成 为导购 与顾客交流
１ 、 硬件档 案 ： 姓名 、 性别 、
民族 、 大 概年 龄 、 邮箱、 住址、 电话号 码 、 服装 码 数 、 消费 金 额、 消费产品款号 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以及大客户维护的几点建议
关于销售..
销售的理想境界就是让人愉 快地接受，而销售理念和销售技 巧直接影响着销售结果, 要达到 这样的目的,对销售人员的培训 非常重要。
2
关于培训..
为了给我们进行更有针对性的培 训，我们将所有销售人员的需求进 行了收集，主要有以下两个方面： • 个人素养 • 销售技巧
3
一、个人素养
4
一、个人素养
1、时间管理 2、商务礼仪 3、职业形象塑造 4、怎样增强自信 5、如何增强有效沟通能力
5
一、个人素养
6、如何增强自我管理意识 7、如何打造金牌团队 8、如何带领团队 9、如何实现从业务人员到管理人员的转 变
6
二、销售技巧
7
二、销售技巧
1、谈判技巧 2、营销技巧 3、异议处理方法 4、产品知识 5、行业知识
8
二、销售技巧
6、财务知识 7、客户消费心理学 8、大客户维护技巧 9、新客户开发技巧 10、如何追讨应收账款
9
二、销售技巧
11、如何处理客户的抱怨和投诉 12、怎样接近客户、赢得客户的信任并建 立关系 13、如何在客户高级领导面前从容的进行 商务谈判 14、如何全面、准确、及时地收集客户购 买信息以及真实需求。
10
三、关于大客户维护的 一些建议
11
三、大客户维护建议
1、更多的公司ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ层领导参与礼节性拜访， 以表示我司对客户的尊重，但是否参 与业务还需要酌情考虑 2、具体大客户专门负责的高层领导必须 明确 3、高层沟通必须达到至少每月一次，且 沟通内容应告知相应业务人员
12
三、大客户维护建议
4、业务员对口的沟通做到点对面，即我 点，客户各层面 5、增加基层业务人员与大客户高层的接 触机会，以便更大发挥业务人员的业 务处理能力 6、要有专门的技术负责人员，紧密跟进 客户的细节要求及变化。
13
THE END！
14