双赢谈判课程讲解
双赢谈判技巧
双赢谈判技巧课程大纲：
一：什么是成功的谈判
什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
双赢的态度
成功谈判者的特征
二、双赢谈判的八大要素
谈判的八大要素
目标
风险
信托
关系
双赢
实力
打算
授权
三、商务谈判的打算流程
情绪的三大陷阱目标设立
了解你的对手
对谈判工程进行优先级排序
列出选择项
就每个谈判问题设定界限
结束会议
检验界限的合理性
四、谈判的策略制定
原则谈判法的含义
原则谈判法的四项法则
寻觅可变因素
方案在谈判中的策略
五、如何成为成功的谈判者
成功的谈判者——注重行为
常见的一般行为
谈判中鼓舞使用的行为谈判中防止使用的行为六、如何突破谈判僵局谈判哲学
职业采购的谈判原则职业采购的采购哲学如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则。
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
销售协奏曲之双赢谈判培训课程
销售协奏曲之双赢谈判培训课程引言在如今竞争激烈的市场环境中，谈判技巧对于销售人员来说至关重要。
一个成功的谈判可以带来双赢的结果，既满足了客户的需求，也实现了销售人员的销售目标。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，我们推出了销售协奏曲之双赢谈判培训课程。
课程目标本课程的目标是帮助销售人员掌握一系列有效的谈判技巧，从而在谈判过程中实现双赢的结果。
具体的课程目标包括：1.了解谈判的基本原理和流程；2.掌握谈判中的沟通技巧；3.学会分析和理解客户需求；4.掌握合理定价和议价策略；5.学会处理谈判中的争议和冲突；6.培养良好的人际关系和合作精神。
课程内容1. 谈判基础•谈判的定义和特点•谈判的准备工作•谈判的基本原则2. 谈判沟通•谈判中的有效沟通技巧•聆听和表达的技巧•非语言沟通的重要性3. 客户需求分析•学会提问的艺术•分析和理解客户需求的方法•把握客户关键需求的技巧4. 定价和议价策略•合理定价的原则和方法•有效的议价策略•谈判中的妥协和让步技巧5. 冲突解决与争议处理•发现和避免谈判中的冲突•处理谈判中的争议的方法•寻求双方都能接受的解决方案6. 人际关系与合作精神•建立良好的人际关系的技巧•团队合作的重要性•利用合作精神实现双赢的结果培训方式本课程采用理论与实践相结合的培训方式，包括以下几个环节：1.理论讲解：通过讲解谈判技巧的理论知识，帮助学员掌握相关的概念和原则。
2.实践演练：通过案例分析和角色扮演的方式，让学员亲身参与谈判过程，锻炼实际操作能力。
3.经验分享：邀请成功的销售人员分享他们在谈判中的经验和教训，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
4.讨论互动：组织学员之间进行讨论和互动，促进经验交流和共同成长。
课程收益参加本课程的学员将获得以下收益：1.提升谈判能力，更有效率地与客户进行沟通和谈判；2.把握客户需求，实现与客户的双赢；3.掌握合理定价和议价策略，提高销售业绩；4.学会处理矛盾和冲突，减少谈判中的不必要冲突；5.培养良好的人际关系和合作精神，搭建良好的销售平台。
《双赢谈判技巧》PPT课件
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
7
专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
8
2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表
15Байду номын сангаас
5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
16
6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
双赢谈判策略课程讲义(学员版)(可编辑).doc
双赢谈判策略课程讲义(学员版)(可编辑)双赢谈判技巧课程讲义讲师张理军博士年月第一讲如何构建谈判原则【本讲重点】、谈判中的权力、构建谈判原则、谈判发生的条件二、构建谈判原则赢：和：输：破：拖：怎样理解ldquo赢rdquo？谈判是参加谈判的双方或多方的一个共同。
现在我们必须思索的是赢的方法。
我们要的不只是赢而且要赢得漂亮这就叫经营的美学。
追随松下幸之助多年的助手江口克彦《主管的哲学》怎样理解ldquo输rdquo？输：按照对方条件达成协议放长线钓大鱼怎样理解ldquo破rdquo什么是ldquo破rdquo？为什么要ldquo破rdquo对方ldquo谈判要求rdquo超载超出了一方容忍的限度一方需要转变谈判的态势敢ldquo破rdquo的三个条件、制度与考核标准。
推销员为什么不敢破？、有没有退路？、一定程度的情报。
怎样理解ldquo拖rdquo？、ldquo拖rdquo的目的是什么？、ldquo拖rdquo的战术。
）焖）不出牌：一开始就给对方一扇门）明修栈道暗渡陈仓。
怎样排列先后顺序middot有的时候ldquo赢rdquo是第一优先middot有的时候以ldquo和rdquo为贵middot有的时候想ldquo 放长线钓大鱼rdquo所以把ldquo输rdquo摆在第一优先middot 有的时候则想挫挫对方锐气或等待更好的条件出现所以决定ldquo先破破看看rdquo。
middot有时要再想一想以ldquo拖rdquo为主。
第二讲谈判中的权力一、谈判中的权力什么是谈判中的权力？谈判中的权力意味着谈判中的权力可以理解为的能力谈判中的力量谈判一方的谈判中有充足的二、权力是流体还是固体为什么说权力是流体从有利地位转变为不利地位从不利地位转变为有利地位故我欲战敌虽高垒深沟不得不与我战者攻其所必救也。
孙子兵法《虚实篇》三、谈判中权力转移的特点谈判铁律弱即是强即是！最弱即即！四、在谈判中怎样真正拥有权力？权力不是实物而是由决定的。
双赢谈判技巧培训
倡导型 Advocating
注重情感的交流，使其感觉 良好，有远见，独特，不一 般，创新求异
分析型 Analyzing
详细， 明确地论述事实， 逻辑，合理性，并注重细 节，使其感到有把握，合 乎逻辑，是正确的选择
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从众心理， 合乎一般理俗
46
Байду номын сангаас s
5.
谈判实战案例
31
s
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳 的，你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。
32
s
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
展示 Demo 近
缔结
接
Close Approach
Presentation
产品介绍
状况把握
Survey
s
2.
谈判的定义和双赢概念
9
s
谈判的定义
谈判的定义
谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努 力，它包括下列三个条件：
谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在
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s
谈判时机的要点
s
双赢谈判技巧培训
1
游戏规则
课程纲要
1.
以客户为中心的现代销售流程
2.
谈判的定义和双赢概念
3.
谈判过程与策略分析
4.
谈判沟通技巧
5.
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
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双赢谈判（节选）★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判要领
1．引言
2．什么是谈判
3．衡量谈判的标准
4．谈判的三个层次
5．阵地式谈判和理性谈判
6．双赢谈判金三角
第二讲谈判的预备时期(一)
1．引言
2．成功谈判者的核心技能
3．如何确定谈判的目标
4．如何样评估谈判对手
第三讲谈判的预备时期（二）
1．引言
2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线
4．如何样拟订谈判议程
5．如何营造良好的谈判氛围
第四讲谈判的开始时期（一）
1．引言
2．专业的行为表现
3．案例学习：汤姆的一天
4．专业形象关心你取得谈判优势
5．开始谈判应注意的问题
第五讲谈判的开始时期（二）
1．引言
2．如何判不谈判气氛
3．如何样解读对方躯体语言
4．如何样提出建议
5．如何样回应对方的提议
第六讲谈判的展开时期（一）1．引言
2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术
第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者
2．如何建立自身的谈判优势
第八讲谈判的评估调整时期
1．引言
2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势
4．如何削弱对方的优势
5．掌握适度让步策略
第九讲谈判的达成协议时期
1．引言
2．达成协议时期应注意的问题
3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫
第十讲成功谈判技巧（一）1．引言
2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方
第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言
2．探测的技巧
3．语言的技巧
4．电话谈判的技巧
5．应付不同谈判者的技巧
第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言
2．谈判的四种风格
3．优秀谈判人员的特质4．课程总结
第1讲谈判要领
【本讲重点】
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通
和交流，判确实是决定一件情况。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也确实是讲，谈判是让不人支持我们从对方那儿获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从不人那儿采购相应的货品。
这时你是否接着降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地操纵整个局面？假如谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何处理？
在日常生活中，专门多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不行，想想回家如何向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
能够讲，小到我们周围的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，差不多上一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】
你认什么缘故是谈判?假如你想加薪水，你如何与老总或上司谈判、顺利地达到你的目的？
@___________________________________________________ _________
___________________________________________________ ___________
◆见参考答案1－1
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也确实是讲，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，差不多上为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较中意的程度。
没有人情愿为一个不明智的结果耗费时刻和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时刻。
时刻越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人情愿为一件没有结果、遥遥无期的情况耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
假如只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
谈判的三个层次
谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图1-1 谈判的3个层次
1．竞争型谈判
大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都差不多达到白热化程度，假如不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何中意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能同意的。
2．合作型谈判
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方依旧存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
假如对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，
作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和观赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，能够降低对方认为自己低估了案情从而转入防备性交锋的可能性。
3．双赢谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
从倡导和进展趋势的角度讲，“双赢”谈判无疑是有巨大的进展空间的。
然而，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸
多障碍。
阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判
1.阵地式谈判的特点
阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方专门难达成一致的意见。
阵地式谈判的特点是：
【举例】
一名顾客前来购买盘子，他向老总问道：“那个铜盘子多少钞票？”
精明的老总回答：“你的眼光不错，75块。
”
顾客：“不逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。
”
老总：“出个实价吧。
”
顾客：“我出15块钞票，行就行，不行拉倒。
”
老总：“15块，简直是开玩笑。
”
顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钞票我绝对不买。
”
老总讲：“小姐，你真够厉害，60块钞票立即拿走。
”
顾客又开出了25块，老总讲进价也比25块高。
顾客最后讲，37.5块，再高他就走人了。
老总让顾客看看上面的图案，讲那个盘子明年可能确实是古董等等。
在那个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老总出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这确实是阵地型谈判的例子。
2.阵地式谈判的类型
阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。
表1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较
理性谈判
1.理性谈判的特点
理性谈判的特点要紧体现在以下4个方面：
◆人：把人与事分开。
朋友是朋友，敌人是敌人，喜爱你或者不喜爱你，与谈判、合作无关。
对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。
通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前析所有可能性。
不是一时头脑发热，而。