中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新
工程机械行业的创新模式与商业模式
工程机械行业的创新模式与商业模式近年来，随着科技的不断进步和经济的迅速发展，工程机械行业也逐渐探索并应用了一系列创新模式和商业模式。
这些新模式不仅促进了行业的快速发展，也为提高效率和降低成本提供了新的途径。
本文将探讨工程机械行业的创新模式和商业模式，并分析其对行业发展的影响。
一、先进技术应用的创新模式在工程机械行业中，先进技术的应用对于提高产品质量和提升竞争力至关重要。
通过创新技术的应用，工程机械企业可以提供更高效、更环保、更节能的产品。
例如，利用先进的数字化技术，工程机械企业可以实现对设备运行状态的远程监控和智能管理，从而提高设备的维护效率和使用寿命。
此外，机器人技术也被广泛应用于生产线，实现了自动化生产，提高了生产效率并降低了成本。
二、租赁服务的商业模式创新传统的工程机械销售模式存在着价格高昂、资金回报周期长等问题。
而近年来，工程机械租赁服务成为了一种新型的商业模式，通过提供设备租赁服务，企业可以将设备成本分摊并提供更具竞争力的价格，同时减轻了用户的资金压力。
此外，租赁服务还能够为用户提供更全面的售后服务，包括设备维护、备件供应等，提高了用户的满意度和忠诚度。
因此，租赁服务的商业模式创新为工程机械行业带来了更加广阔的市场。
三、互联网+的创新模式互联网+是近年来兴起的一种创新模式，通过将互联网与实体经济结合，为传统行业注入新的动力。
在工程机械行业中，互联网+的应用带来了很多积极的变化。
一方面，工程机械企业可以通过互联网销售平台拓宽销售渠道，实现更高的市场覆盖率。
另一方面，互联网技术的应用可以提供更加便捷的售后服务，例如在线备件订购、设备维修指导等，方便用户解决问题并提高用户体验。
四、产业链整合的商业模式创新工程机械行业是一个涉及多个领域的综合产业，传统的产业链模式存在着信息不对称、资源浪费等问题。
为此，一些工程机械企业开始探索产业链整合的商业模式。
通过整合供应商、服务商等资源，建立良好的合作关系，企业可以实现资源共享、信息互通，并提高产业链的运作效率。
工程机械服务企业经营模式的创新
工程机械服务企业经营模式的创新摘要：现阶段，对于企业来说，其在实际运行过程中需要不断地完善自身的经营方式和理念。
而且随着时代的进步与发展，人们越来越重视服务行业所带来的经济效益以及社会价值。
所以说，为了能够更好地促进我国服务业的进一步发展，就要积极转变传统的经营观念，并结合当前市场环境来制定出相应的策略，从而使得企业能够得到良好的发展。
因此本文主要针对工程机械服务企业如何实现有效的经营模式进行分析探讨，希望通过本次研究可以给相关工作人员提供一定的帮助。
关键词：工程机械；服务；企业；经营模式前言：随着我国经济水平的不断提高，人们对于生活质量也有了更高的要求。
在这种情况下，越来越多的人开始选择去餐馆吃饭或者是购买一些其他的商品来满足自己日常所需。
而这些商家为了能够更好地迎合市场需求，就会通过各种各样的方式和手段来提升自身的服务能力以及服务效率等[1]。
因此，研究工程机械服务企业经营模式意义重大，能够提高工程机械企业经营工作质量和水平。
一、工程机械服务企业经营模式的创新意义对于一个企业来说，其在发展过程中需要不断地与外界进行交流和沟通。
而且随着时代的进步以及经济水平的提升，人们越来越重视自身生活质量的提高，因此也就更加关注自己所消费产品的品质问题。
所以说，为了能够满足市场需求，促进企业的进一步发展，必须要加强对企业内部各项工作的有效管理。
尤其是针对一些规模较大、实力较强的企业而言更是如此。
只有这样才能使得企业在激烈的竞争环境下占据有利地位并实现可持续发展目标。
但从目前来看，我国大部分企业都没有意识到这一点，他们认为做好生产即可，至于其他方面则无需过多考虑，这种想法显然是非常片面的。
因为如果仅仅依靠传统的经营方式来开展相关活动势必会导致企业难以获得长远稳定的发展，可见工程机械服务企业经营模式的创新工作十分必要。
二、工程机械服务企业经营模式存在的问题（一）市场定位不准确在对企业进行管理时，需要明确自身的目标和方向。
(工程机械产业分析)工程机械营销模式多样 代理制有何缺点
工程机械营销模式多样代理制有何缺点目前，中国工程机械行业正处于一个新的战略转型期和开展机遇期，工程机械行业的营销模式也相应地处于一个变革阶段。
行业内的营销模式林林总总，有直销、代理销售、混合销售，还有在中国刚起步的融资租赁和网络销售等等。
企业要想在剧烈的市场竞争中获胜，就必须根据自身的实际情况，选择适合自己的销售模式。
但究竟哪些营销模式更适合中国企业？哪些更符合中国企业未来的开展方向？哪些又将是今后开展的主潮流？目前，我国工程机械企业的营销模式主要有两种：直销和代理。
对于产量小、单台价格比拟高的产品，一般采用直销模式；而对于量比拟大的产品那么采用代理制。
比方，一些桩工机械和凿岩机械，由于市场容量较小而单台产品价格又较高，所以采用直销模式；而对于小型挖掘机，那么是坚决不移地采用代理制。
而每个公司的主打产品，由于销量比拟高，经常采用的那么是直销加代理制的营销模式。
除产品因素外，代理商的综合实力也是决定企业营销模式的一个主要因素。
目前，国内代理商与国外代理商的区别主要表达在综合实力上，国内代理商的综合实力普遍较弱；其次是表达在效劳品种上，国内代理商大局部只提供维修和配件供给，很少有能系统地提供租赁和二手业务；此外，在代理商的专业化程度方面差异也很大，国内代理商要深入地了解、操作和维修自己所代理的设备还需要时间。
国内混凝土机械企业的营销模式比拟单一，根本采用直销模式。
但是，随着整个行业的市场细分以及企业间的竞争加剧，很多企业开始引进了代理制，包括内部代理和外部代理两种。
内部代理商是由原来各地区办事处有一定资金和技术积累的直销经理慢慢转型开展而来的，自负盈亏实行内部代理。
2021年年底，南方路机公司正式引进外部代理，外部代理商很大一局部是由有实力的土方机械代理商开展而来的。
目前公司的主要营销模式已经包括直销、内部代理和外部代理三种形式，三者所占的比例分别是15％、65％和20％。
代理商确实是决定企业营销模式的一个主要因素，在混凝土机械行业里这个因素显得尤为重要。
代理商工程机械战略方案
代理商工程机械战略方案第一部分：市场分析随着城市化进程的加速和基础建设的不断升级，工程机械行业在国内市场上呈现出蓬勃发展的态势。
据统计数据显示，中国工程机械市场规模不断扩大，市场需求持续增长。
而且随着“一带一路”倡议的推进，国际市场对工程机械的需求也在不断增加。
与此同时，工程机械市场的竞争也日益激烈，市场格局在发生着变化。
因此，作为工程机械代理商，必须不断调整战略，提高市场竞争力，获取更多的市场份额。
第二部分：SWOT分析1. 优势（1）技术支持：作为工程机械代理商，拥有强大的技术支持和售后服务团队，能够为客户提供专业的技术指导和方案设计。
（2）渠道优势：在市场上建立了完善的销售渠道和服务网络，能够迅速响应客户的需求。
（3）品牌影响力：代理商具有知名工程机械品牌的合作资格，品牌影响力较大，能够吸引更多的客户。
2. 劣势（1）行业竞争激烈：工程机械市场竞争激烈，市场进入门槛较高，需要与其他知名代理商展开竞争。
（2）市场需求波动：受宏观经济形势和政策影响，市场需求存在波动性，代理商销售业绩不稳定。
（3）金融压力：代理商需要大量资金投入，承担较大的金融风险。
3. 机会（1）国家政策支持：国家对基础设施建设的重视，为工程机械市场提供了广阔的发展空间。
（2）一带一路倡议：国际市场对工程机械产品需求增加，代理商可以通过开拓国际市场获得更多的业务机会。
（3）技术创新：工程机械行业技术更新换代较快，代理商可以通过引进先进技术产品，提升市场竞争力。
4. 威胁（1）市场竞争压力：工程机械市场竞争激烈，新兴代理商不断涌现，给老牌代理商带来较大的市场压力。
（2）市场需求不确定性：受经济形势和政策影响，市场需求存在不确定性，代理商需要不断调整营销策略。
（3）技术变革：工程机械行业技术不断更新换代，代理商需要不断进行技术转型和更新。
第三部分：战略规划1. 定位目标市场针对目前工程机械市场的特点和趋势，代理商应着重选择下列目标市场：（1）基础设施建设市场：加大在基础设施建设市场的渗透力度，通过与建筑公司和工程承包商建立合作关系，提高在该领域的市场份额。
中国工程机械代理商发展报告
工程机械代理商发展报告一、前言代理制是地地道道的舶来品，20世纪90年代初，当代理制在中国工程机械行业试水之初，中国工程机械制造商对代理商的要求不过只局限于接货、销售和回款。
然而随着工程机械行业1992~1993年、2000~2004年的两次繁荣、2010年的“井喷”以及1994~1997年的萧条、2004年的宏观调控、2008~2009年的金融危机。
中国工程机械行业的制造商和代理商共同意识到，厂商双方是合作伙伴，双方在市场经济下，各有分工，优势互补。
厂商双方只有在达到双赢的情况下，才能保持双方长期稳定的合作与发展，从而共同促进行业的快速成长。
本文站在制造商的立场上，探讨厂商双方如何和谐更快地发展。
二、厂商双方共同关注的话题：制造商与代理商的关系（一）怎样理解制造商与代理商的关系1、制造商与代理商是利益共同体制造商与代理商应该是一脉相承的关系，代理商是制造商的左膀右臂，大家是一个利益共同体。
代理商对制造商负有一定的责任，与此同时，制造商也要给予代理商一定的援助与扶持。
双方建立关系的前提是诚信，要以诚相待，如果没有这个基础，也就无法谈及合作与发展。
2、制造商与代理商合作的基础是互相信任，合作的目标是双赢制造商与代理商只有达到双赢，才能保持长期的稳定合作，双方合作的基础是互相信任。
制造商要努力培养代理商健康发展起来，代理商也应不断充实自己的业务内容。
对于制造商来讲，必须认识到代理商是制造商与用户之间的桥梁，他们的作用是不可或缺的。
在代理商遇到困难的时候，制造商要给予支持。
代理商不能发展的话，制造商的利益也将受到损害。
3、代理商是左下角，制造商是又下角，顶端是我们的用户制造商、代理商和用户通过代理制联系成一个整体，互相促进，互相关心。
在市场低迷的时候，代理商要买制造商的存货，共担风险，共度难关。
制造商对代理商也要有义务，制造商对代理商的人员负责培训，免费给他们提供市场形势分析报告；而代理商要对制造商免费提供用户对产品的改进意见和市场信息，双方互相促进。
中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新
特稿：中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。
有调查结果显示：59%的代理商整机销售额所占比重超过 70%。
由此可见，对整机销售的过分依 赖仍然是大多数代理商的运营状况。
而美国次贷危机影响下中国市场略显萧 条，使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理 商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加 突出。
而伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务 的 强烈需求，很多代理商已经开始赢利模式的创新。
判渲團宣抽宁■工琨r 以和・ 钉（«匮出口公4 图1显示了中国工程机械分销体系演变历程，这一历程可以概括成3个阶段 第一阶段：高度计划的分配流通阶段（1978年以前）1978年以前，中国工程机械分销体系基本上走计划经济的路线，一部分通 过国家统筹调拨，一部分通过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由 中国机械进出口公司和中国机械设备进出口公司等大的国营进出口公司或者贸 易公司来完成。
第二阶段：经济体制转轨时的混合阶段（1979年至20世纪90年代初）20世纪80年代后期开始，随着民营及私营经济的开始发展，国内工程机 械用户群体发生了变化，除国营施工企业外，个体和私人用户开始出现。
国内 制造商主要采用直销或者直销与代销相结合的方式销售自己的产品。
除了大的 国营进出口公司从事工程机械的进出口外，有实力的制造商相继取得了自营进 出口权，建立了自己的进出口公司；与此同时，一些外资制造商在亚太地区的 销售总部相继在中国建立办事处或分公司，指定在华的总代理或独家代理，开 展在华的销售及服务工作。
第三阶段：市场经济体制下多种分销模式的并存阶段（1995年至今）1995年至今，国营、民营及私营代理商有了很大的发展；同时，一些外资 代理商也开始进入中国市场，这些外资企业的代理商在原来的基础上发展了相 对规范1工程机械分销体系的历史沿革mi 1叫机播陆吓艸的F 硬祀军HKEtVAkfl J —I :寺賢工奠机■讹■ ■計扯刘：・1 材电聶直抽与样轴■焙脅 I 制迤勵白毫牴匕□乞司 _■ *闿机制的工挥机髓民宙• yi.空虚鞫衣鬥忙晁xea r*«*nt—障览■氏XISUM4 韦tt»tt■更富城住薫代爆K ■■ ■ ■ ■的代理制，主要表现为明确区域、明确责任和明确功能，这三明确”之后，区域独家代理便成为外资品牌的主要模式；而国内制造企业基本上还是一种混合模式，同一企业在不同地区、不同产品上往往采取不同的销售模式，有的地区是独家代理，而有的地区同时存在着好几家代理商；在这个阶段也存在由制造商和代理商共同出资的代理公司，实现了一体化”模式；另外还存在一些制造商（例如美国的卡特彼勒公司）或代理商成立的租赁公司，实现了厂商租赁。
工程机械行业商业模式的变与不变
036MARKETING营销作为受国家宏观经济政策和投资因素影响较大的周期性行业，2019年的中国工程机械市场貌似又到了轮回的关口。
面对潮涨还是潮落的预判，行业从业者何去何从？眼见新势力逐渐的异军突起，行业老兵们如何从容应对？笔者尝试梳理中国工程机械行业的变与不变的诸多因素中，与大家一道寻找答案。
为此，笔者认真研究北京法阁数据库中20多个品牌的相关协议文本，以及《今日工程机械》多年来的精华内容，并考证行业数据及文件，希望从商业模式、风控体系、信审体系、合同体系和法务体系等5篇系列文章来逐一解析中国工程机械行业深层次的变与不变，试图找到可能引发行业蝶变的小趋势和可变量，为行业同仁在进行市场环境预判和企业战略调整时提供参考。
工程机械行业商业模式的变与不变中国工程机械行业风云激荡几十年，从一机难求的卖方市场，到供需易位的买方市场，再逐渐发展到回归理性的租方市场。
行业的商业模式在市场的蝶变中寻求突围、逐渐升级，从业主体也不再囿于过往，在行业供应链中赢得有利于自己定位的话语权。
在这种激变和试错中，市场上演着一场场“剩者为王”的游戏。
特约撰稿人 北京法阁创始人 任立华1、一机难求阶段这个阶段是工程机械起步期，国内品牌寥寥无几，更多是欧美系和日韩系。
国内主要以各地机电总公司/农机公司/机械工业总公司的分配供给为主，民间很少有人可以采购和经营工程机械设备，并且当时的供应量有限，经营设备的油水很足。
工程机械设备属于紧缺资源，大家为了采购设备往往需要排队或拿路条。
这时候主机厂家根本不需要在销售渠道上花太大力气，就赚的盆满钵满，所以主要以生产为准。
当时我国工程机械制造技术落后，国内的主要品牌如柳工和徐工等大部分都以装载机为主导。
2、买方市场阶段随着中国城市化的发展和大基建时代的到来，合资品牌和国产品牌都加大了研发和生产力度，供大于求成为常态。
外资品牌开始以本土化服务来迎合买方需求，代理商作为销售和服务渠道的中坚力量走到了前台。
代理制成为工程机械营销主要模式
中国工程 机械 工业 协会 代理 商工 作 委员会 会 长
杜 海涛 认 为 ， 过 去 的十 年是 中 国工 程机 械 行 业 代理 制 在理 念 上达 成 共识 ， 具 有 中 国特 色代 理 制 基本 成 形 的 十年 ： 是 代 理商 群 体经 受 住 各 种 困难 和 风 险考 验． 快速 发展 、 走 向壮 大 的十年 。 十 多年 前 ， 代 理 制 在 中 国工 程 机械 行 业 的 推行 还仅 限于 挖 掘机 、 装 载 机等 子 行 业 。之 后 随 着 中国 本 土 品牌 的 崛起 ， 国 内企业 对 于 自身 的定 位 和 发展
们 的代 理 商群 体 已经 具有 了一 定 的抗 风 险 能力 ， 代
理制 体 系 已经 较为 成熟 ，但是 我们 仍然 面 临着诸 多
挑战。
战 略更加 明晰 ， 对 渠道 变革 的诉 求也 越来 越强 烈 ， 代
理制 开始 在推 土机 、 压 路机 、 平地 机等 子行 业得 到 广 泛 关注 与运 用 。
工程 机 械 代理 制 成 为行 业 营销 的主 流模 式 ， 上 千家
代理商企业成为推动工程机械行业进步 的重要力量 。
代理 制推 进行 业发 展
今年 以来 ， 工程 机械 行业 依 旧延 续 了 自 ２ ０ １ １年
二季 度 以来 的低 位走 势 。 从 市 场反 映看 ， 需 求 持续放
据杜 海 涛介绍 。中国工 程机 械代理 商数 量最 多
的时候 ， 达到 了 ３ ０ ０ ０家左 右 。 近年来 ， 经 历优 胜劣 汰
（ 下转第 ４ ５页 ）
(工程机械产业分析)工程机械行业存量市场下的营销模式创新解析
工程机械行业存量市场下的营销模式创新解析2021年至今，工程机械行业发生了巨大的变化，大约有近百个工程机械新品牌进入市场，且都在各自的领域取得了一定的市场份额。
随着市场蛋糕的分食者增加，绝大多数代理商销售额下降。
以挖掘机行业为例，2021年挖掘机市场占有率为两位数的企业有3家，而到了2021年6月底，市场占有率为两位数的品牌也只剩下了三一重。
有机构估计，2021年国内市场挖掘机销售台数将在10.3万台左右，比2021年高出8.4%。
在销量提升的背景之下，市场环境发生了深刻的变化，企业的利润却难以得到保障，在2021年，90%的代理商盈利，而在2021年，或许将有90%以上的代理商亏损。
从2021-2021年〔预测〕挖掘机市场销售数量曲线中不难看出，挖掘机市场以2021年为转折点，转折点以前，挖掘机处于产品的成长期，代理商的销售额、利润都令人振奋，成为代理商奠定创业根底的关键时期。
在转折点以后，挖掘机进入产品的成熟期，代理商的销售额、利润都在大幅度下降，成为了代理商是否可以持续经营的关键时期。
挖掘机市场也由“增量市场〞逐渐转变为“存量市场〞。
由于市场供大于求，且租赁市场利润大幅下滑，从长远来看，可以肯定的是经营不善者将逐步退出市场，而随着市场分工的逐步趋于稳定，老客户也将占据市场主体份额。
而对于目前的工程机械行业来说，其面临的阶段仍旧是市场竞争的开始阶段，笔者认为，真正竞争到位的局面应该是目前市场上的挖掘机品牌减少1/3，代理商减少1/3。
市场竞争的原那么就是“适者生存〞。
最坏的市场上，也会有赚钱的企业，在这样的阶段代理商的营销管理水平将成为关键。
有这样一个案例，某企业装载机经营团队有12人，在2021年装载机信用销售的收款率低于60%〔收款率=实际收款金额RM/当月方案应收款金额CR〕，客户平均逾期率在10期左右。
销售越多亏损越多，企业无奈停止销售，加强债权催收工作，收回一批债权设备，员工面对的是裁员。
中国工程机械代理商赢利模式的分析及创新
特稿：中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。
有调查结果显示：59%的代理商整机销售额所占比重超过70%。
由此可见，对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。
而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条，使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。
而伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求，很多代理商已经开始赢利模式的创新。
1 工程机械分销体系的历史沿革图1显示了中国工程机械分销体系演变历程，这一历程可以概括成3个阶段。
第一阶段：高度计划的分配流通阶段（1978年以前）1978年以前，中国工程机械分销体系基本上走计划经济的路线，一部分通过国家统筹调拨，一部分通过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由中国机械进出口公司和中国机械设备进出口公司等大的国营进出口公司或者贸易公司来完成。
第二阶段：经济体制转轨时的混合阶段（1979年至20世纪90年代初）20世纪80年代后期开始，随着民营及私营经济的开始发展，国内工程机械用户群体发生了变化，除国营施工企业外，个体和私人用户开始出现。
国内制造商主要采用直销或者直销与代销相结合的方式销售自己的产品。
除了大的国营进出口公司从事工程机械的进出口外，有实力的制造商相继取得了自营进出口权，建立了自己的进出口公司；与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，指定在华的总代理或独家代理，开展在华的销售及服务工作。
第三阶段：市场经济体制下多种分销模式的并存阶段（1995年至今）1995年至今，国营、民营及私营代理商有了很大的发展；同时，一些外资代理商也开始进入中国市场，这些外资企业的代理商在原来的基础上发展了相对规范的代理制，主要表现为明确区域、明确责任和明确功能，这三“明确”之后，区域独家代理便成为外资品牌的主要模式；而国内制造企业基本上还是一种混合模式，同一企业在不同地区、不同产品上往往采取不同的销售模式，有的地区是独家代理，而有的地区同时存在着好几家代理商；在这个阶段也存在由制造商和代理商共同出资的代理公司，实现了“一体化”模式；另外还存在一些制造商（例如美国的卡特彼勒公司）或代理商成立的租赁公司，实现了厂商租赁。
中国工程机械代理商赢利模式分析与创新
学校编码： 10384 统一分类号： 密级： 学 号： X200215462 UDC:硕士 学 位 论 文中国工程机械代理商赢利模式分析与创新 Analysis and Innovation of Profitable Models forAgents of Chinese Engineering Machinery郑 巧 山指导老师姓名：郭 霖 副教授申请学位级别：硕 士专 业 名 称： 工商管理（MBA）论文提交日期： 2006年02月论文答辩时间： 2006年03月学位授予日期： 年 月答辩委员会主席：评 阅 人：2006年2月论 文 摘 要论文摘要中国工程机械代理商传统的赢利模式是由整机销售、维修服务和配件供应组成。
这种盈利手段单一，在市场竞争不激烈、行业成熟度不高、信息沟通不方便的市场条件下，这种模式能给代理商带来丰厚且稳定的利润；但随着行业的逐渐成熟，价格的逐渐透明以及市场竞争的逐渐激烈，传统的赢利模式受到极大的挑战。
整机销售利润越来越薄，客户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的要求也越来越高。
工程机械代理商唯有进行赢利模式的创新才能在激烈市场竞争中抢占一席之地。
本篇论文首先进行工程机械的简介，分析了国内外工程机械市场的现状和发展前景；其次介绍了工程机械分销体系的历史沿革和代理制的发展情况；接下来进行赢利模式理论知识的介绍，并对中国工程机械代理商现有赢利模式进行分析，总结出整机销售型、“三位一体”型和初级“后市场”型三种赢利模式。
最后，论文进行了赢利模式的创新研究，为未来工程机械市场的各类代理商设计了几种创新的赢利模式，他们包括单一品牌经营赢利模式、主导品牌经营赢利模式、集团化大代理商的赢利模式和中小型代理商赢利模式。
关键词：工程机械；代理商；赢利模式ABSTRACTABSTRACTThe traditional profitable models for Chinese construction machinery agents are: make up of whole machine sales, maintenance service and fittings providing. The method making profits is very limited, although it can bring rich and stable profits for the agents in the time when the competition was not so fierce, the industry was not so developed and the information communication was not so convenient. But with the development of the industry, transparency of the price and more fierce market competition, the traditional profitable models have been in a hard situation. The profits of whole machine sales are becoming thinner and thinner, more and more requirements for after session such as after-sales service, fittings providing, renting and second-hand machines, which make the agents can only standby in the fierce market competition by establishing new profitable models.In this thesis, firstly it introduces the construction machinery industry, analysis the present situation and developing outlook of construction machinery market in China and around the world. Secondly, it introduces the history of marketing system for construction machinery industry and the development of agent systems. It analysis the present profitable models for the agents after introducing the theory, summarizes out three profitable models such as whole-machine sales, “integration of three kinds of business” and primary “after session”. Finally, it studies the innovation of new profitable models for different agents including single-brand business, leading-brand business, conglomerate diversification business and middle-small size business in the future construction machinery market.Key words: Construction machinery; Agents; Profitable model.目录目录前 言 (1)第一节选题的背景 (1)第二节赢利模式理论 (1)第三节研究的内容和方法 (2)第四节论文的结构 (3)第一章 工程机械简介和行业发展现状分析 (4)第一节工程机械的简介 (4)第二节中国工程机械行业发展现状分析 (9)第二章工程机械分销体系和代理制 (14)第一节 工程机械分销体系 (14)第二节 代理制的定义、发展特点及趋势 (15)第三章 赢利模式理论 (18)第一节赢利模式的定义 (18)第二节赢利模式设计的七要素 (19)第三节22种常见的赢利模型 (22)第四章 中国工程机械代理商现有赢利模式分析 (25)第一节中国工程机械代理商现有赢利模式分析 (25)第二节中国工程机械代理商现有赢利模式总结 (27)第三节中国工程机械代理商现有赢利模式对比 (29)中国工程机械代理商赢利模式分析与创新第五章中国工程机械代理商赢利模式创新 (31)第一节寻找有特色的利润源 (31)第二节寻求并设计好合适的利润点 (33)第三节精心安排业务结构 (34)第四节建立战略控制手段 (36)第五节构建有特色的利润组织 (38)第六节培养企业家的特质 (41)第七节拥有赢利导向的企业文化 (42)第八节中国工程机械代理商赢利模式的创新模型 (42)第六章 结论 (48)第一节研究主要结论 (48)第二节有待进一步研究领域 (48)注释及参考文献 (50)前言前言第一节 选题的背景整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。
工业机械行业的创新商业模式探索
工业机械行业的创新商业模式探索工业机械行业一直是推动经济发展和社会进步的重要力量。
随着科技的不断进步和市场需求的不断变化，工业机械行业需要不断创新和改革，以适应时代的发展需求。
在这个过程中，探索和应用创新商业模式成为了工业机械行业的重要课题。
本文将以工业机械行业的创新商业模式为主线，探讨其发展背景、商业模式创新案例以及创新商业模式带来的影响。
一、工业机械行业的发展背景工业机械行业作为制造业的重要组成部分，具有广泛的应用领域和市场需求。
随着经济全球化和信息化的推进，工业机械行业面临着市场竞争加剧、技术更新快速等挑战。
在这样的背景下，创新商业模式成为了工业机械行业实现可持续发展的关键。
二、工业机械行业创新商业模式案例1. 租赁服务模式传统的工业机械销售模式面临着设备更新慢、用户需求变化等问题。
为了更好地满足用户需求，一些企业开始尝试租赁服务模式。
通过将机械设备租赁给客户使用，企业可以实现设备的持续更新和灵活调整，提供更好的服务体验。
2. 数据化服务模式随着物联网和大数据技术的快速发展，工业机械行业开始将传感器和数据采集技术应用于设备中，实现设备的数据化管理和运营。
同时，通过数据分析和人工智能等技术手段，为客户提供更精准的设备运营方案和维护服务，提高设备利用率和效益。
3. 云平台共享模式云计算和云平台技术为工业机械行业带来了机会和挑战。
一些企业开始构建云平台，将工业机械设备与互联网连接起来，实现设备共享和资源共享。
通过云平台，企业可以更好地满足市场需求，提供更灵活和高效的服务。
三、创新商业模式的影响1. 提升竞争力创新商业模式有助于企业提升竞争力，通过提供更好的服务和解决方案，满足客户不断变化的需求。
同时，创新商业模式还能够提高企业的经营效率和灵活性，降低成本，提升盈利能力。
2. 推动行业发展创新商业模式的应用不仅可以带动企业发展，也能够推动整个行业的创新和进步。
通过商业模式的创新，可以激发更多企业的创新意识和创新能力，推动行业的技术进步和发展。
代理工程机械营销方案
代理工程机械营销方案一、市场调研分析1.1 行业概况工程机械行业是国民经济中重要的产业之一，其发展与国家的基建规划密切相关。
我国基础设施建设日益完善，城乡建设、公路铁路等领域需要大量的工程机械设备，因此工程机械市场需求量大且持续增长。
1.2 市场规模根据数据统计，近年来我国工程机械市场规模持续增长，2019年全国工程机械总销售收入突破1.2万亿元，市场需求旺盛。
1.3 市场发展趋势随着科技的进步和现代化生产方式的普及，工程机械行业迎来了新的发展机遇。
自动化、智能化、节能环保成为工程机械产品发展的主要趋势。
同时，我国城镇化建设和“一带一路”等国家战略的推进，工程机械市场持续向好。
1.4 竞争对手分析目前，工程机械市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名的机械设备制造商，如卡特彼勒、沃尔沃、建设机械等。
这些企业拥有强大的技术研发实力和完善的销售网络，一定程度上对代理工程机械的营销造成了一定的压力。
1.5 潜在客户需求除了建筑施工企业外，工程机械的潜在客户还包括国有企事业单位、政府采购部门、三农领域、交通运输领域、矿山开采领域等。
这些客户对工程机械设备的需求量大，市场潜力巨大。
二、代理工程机械的营销定位2.1 产品定位作为工程机械设备的代理商，应该主打的产品包括挖掘机、装载机、推土机、压路机、混凝土设备、起重机等多种类型的设备。
不同的产品定位不同的市场，同时也能满足客户的多样化需求。
2.2 客户定位在客户定位上，主要以建筑施工企业、国有企事业单位以及农村市政等领域为主要客户群体。
此外，还需要与政府采购部门、交通运输部门、矿山企业等建立合作关系，获取更多的潜在客户资源。
2.3 服务定位代理商除了提供工程机械设备的销售外，还应注重售后服务。
包括设备的安装调试、培训、维修保养等环节，提供完善的技术支持和服务保障，以提高客户满意度，树立品牌形象。
三、营销策略3.1 开发多元化的销售渠道代理商要拓展多种销售渠道，包括线上线下销售渠道。
中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新
特稿：中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。
有调查结果显示：59%的代理商整机销售额所占比重超过70%。
由此可见，对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。
而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条，使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。
而伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求，很多代理商已经开始赢利模式的创新。
1 工程机械分销体系的历史沿革图1显示了中国工程机械分销体系演变历程，这一历程可以概括成3个阶段。
第一阶段：高度计划的分配流通阶段（1978年以前）1978年以前，中国工程机械分销体系基本上走计划经济的路线，一部分通过国家统筹调拨，一部分通过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由中国机械进出口公司和中国机械设备进出口公司等大的国营进出口公司或者贸易公司来完成。
第二阶段：经济体制转轨时的混合阶段（1979年至20世纪90年代初）20世纪80年代后期开始，随着民营及私营经济的开始发展，国工程机械用户群体发生了变化，除国营施工企业外，个体和私人用户开始出现。
国制造商主要采用直销或者直销与代销相结合的方式销售自己的产品。
除了大的国营进出口公司从事工程机械的进出口外，有实力的制造商相继取得了自营进出口权，建立了自己的进出口公司；与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，指定在华的总代理或独家代理，开展在华的销售及服务工作。
第三阶段：市场经济体制下多种分销模式的并存阶段（1995年至今）1995年至今，国营、民营及私营代理商有了很大的发展；同时，一些外资代理商也开始进入中国市场，这些外资企业的代理商在原来的基础上发展了相对规的代理制，主要表现为明确区域、明确责任和明确功能，这三“明确”之后，区域独家代理便成为外资品牌的主要模式；而国制造企业基本上还是一种混合模式，同一企业在不同地区、不同产品上往往采取不同的销售模式，有的地区是独家代理，而有的地区同时存在着好几家代理商；在这个阶段也存在由制造商和代理商共同出资的代理公司，实现了“一体化”模式；另外还存在一些制造商（例如美国的卡特彼勒公司）或代理商成立的租赁公司，实现了厂商租赁。
叉车类工程机械代理商的模式状况分析
人， 有专 门的经营场所 ， 厂家 出钱统一装潢 ， 统一进行 Ｖ 形象设计 ， Ｉ 并给与价格 、 政策 、 周
叉 技 圆 日 车术
转资金上的大力支持。代理商必须建立销售
队伍 ， 力拓展 市场 ， 大 不惜 一 切代 价 完 成 厂家 下达 的 市 场 指 标 。于 是 ， 工 在 一 两 年 内迅 龙
一
国产叉 车都纷纷进滩。到 了现在 ， 条街上 那 已经成了叉车一条街 ， 还不包 括二手叉 车经
营 的。去 年 ， 由于 销 售 不力 ， 他 已经被 我 们 中
需要有先进 的理念和经 营策 略来支撑 ， 而不
是 固步 自封 、 目寸光 。 鼠
断合作关 系。但是最主要 的是 ， 现在影 响他
的话语 权和 占有 率 ， 力 叉 车 ２１ 的销 量 合 ００年
是 ３万 多台 ，０ １ ２ １ 年近 ５万 台 ，０ ２ 已经 突 ２１年
杭 种对比， 决定成功的因素不是看谁出发的 车 、 叉就 是 如此 。他 们 在 市 场 上 拥 有 强 大
早， 而是 看谁 出发 的方 向正确 ， 看谁 在 前进 的
跟 。ｏ ４年 ， 力 也 过 来 了 ， 合 台励 福 也 过 来 了。
叉车的代理商 ， 这家 公司成立 至今 总共才 ５ 年左右时间， 但是发展却很迅猛。从原来小
小 的两 间门面 经 营 ， 展到 现 在 拥有 １０ 扩 ４０平 米 的经营 面积 ， 有宽 敞 明亮 统 一 的办 公 场所 ， 公 司员 工发 展 到 ２ ０多人 ， 专 门 的修 理 车 问 有
然而 ， 这种 结果 是 同床异梦 ， 忠诚 度下 降， 代理商也在 日思夜想的寻找着其他 品牌 代理。
４厂 家培 养 、 ． 渠道资 源 共享的 新型代 理 商
我国工程机械代理商盈利模式的创新与分析
我国工程机械代理商盈利模式的创新与分析作者：曹小豫来源：《中国经贸》2016年第09期【摘要】随着社会的发展，市场激烈的竞争。
在我国传统的机械代理商的赢利模式是销售、维修服务和供应构成的，这种传统的模式已经渐渐被淘汰了，各家公司开始创新，找出新的赢利模式来适应这变化激烈的市场。
【关键词】工程机械；代理商；盈利模式一、工程机械的定义总的来说，有人员输送升降的工程、各种设备加以辅助的工程、涉及土方石方等工程和各种建筑工程的综合机械化施工有关的机械作业过程都可认为是机械工程。
二、我国机械工程现状分析及存在的问题我国正处于全面发展时期，国家改革开放以来，在政策的领导下迅猛发展，取得了很明显的成果。
在之前还有两个时期：一个是最初的创业期；一个是行业的形成时期。
我国的工程机械基本成体系，已经有近2000多家生产企业，准确的说是17家集团、15家上市公司、产品型号多样、机械种类也比较多，中国是世界第三位生产和销售大国，但并不是强国，我们仍需要继续努力。
我国机械工程存在的问题有很多，首先是产品的质量、性能、可靠性等与其他国家相比还有一定的差距，取得效益也不是很好同时集中度相应的就较低，有一部分原因是技术开发水平较弱、开发能力弱；其次是我国的工程机械才刚刚起步，它的体系还需要完善，盈利模式的单一化也需要改变，最后就是社会的资本能力差。
三、赢利模式分析盈利模式也可说是一种业务结构，它是在市场竞争中逐步形成的，他不断的完善和发展形成自己独有的特色。
这里我们总结下盈利模式，他有7个重要的要素，包括利润家、利润文化、利润组织、利润杠杆、利润源、利润点、利润屏障。
我们结合这些要素进行盈利模式的分析，企业的模式大部分都是自发形成的，从不成熟到成熟，不断的进行完善和改进。
从利润点、利润源分析盈利模式，资源是市场最稀缺的资源，也是一个公司能正常运行的保障，是各个商家和公司争夺的目标。
一个公司要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须有固定的利润源，我们不能一直局限于价格战，顾客除了付款之外就是等待设备投资后的赢利，我们要做的就是通过服务整体解决和相应的价格提供方案，不能造成顾客什么都要亲力亲为，这样会浪费大量的时间和精力，最后的满意度也不是很高。
工程机械行业的创新模式探索新的商业模式和创新机会
工程机械行业的创新模式探索新的商业模式和创新机会工程机械行业在经历了长期的发展后，逐渐进入了一个相对成熟的阶段。
然而，随着科技的不断进步和市场需求的变化，传统的商业模式已经不再适应当前的时代背景。
因此，探索新的商业模式和创新机会成为工程机械行业的当务之急。
一、市场趋势的变化随着经济的快速发展，工程机械行业呈现出以下几个市场趋势的变化。
首先，市场竞争日益激烈。
随着市场规模的扩大，越来越多的企业进入了工程机械行业，市场竞争空前激烈。
其次，市场需求多元化。
传统的工程机械主要应用于建筑、公路、矿山等领域，然而随着城市化进程的加速和新兴产业的崛起，工程机械的应用领域也在不断扩大。
再次，用户需求个性化。
随着人们对于机械设备的要求不断提高，对于性能、质量、服务等方面的个性化需求也越来越多。
以上市场趋势的变化，要求工程机械行业寻找新的商业模式和创新机会，以更好地满足市场需求。
二、创新模式的探索在面对市场趋势变化的背景下，工程机械行业需要探索新的商业模式，以保持竞争优势。
1. 提供整体解决方案传统的工程机械销售主要着眼于设备本身，忽视了用户的整体需求。
因此，提供整体解决方案成为创新模式的一种选择。
企业可以通过与用户的深度合作，了解用户的需求，提供从设备销售、使用培训到售后维修等一系列服务。
通过提供更为综合的解决方案，可以增加用户的满意度，提高市场竞争力。
2. 探索共享经济模式共享经济是近年来兴起的一种商业模式，通过将闲置资源进行共享，实现资源的最大化利用。
工程机械行业可以探索共享经济模式，通过共享设备、共享租赁等方式，实现资源的共享，降低用户的成本。
此外，工程机械行业还可以通过与租赁公司等合作，推出设备租赁服务，实现共赢的局面。
3. 加强研发创新研发创新是企业在探索新商业模式过程中不能忽视的一环。
只有通过不断地技术创新，才能为工程机械行业带来新的商机。
企业可以加大对于科研机构和高校的合作力度，积极引进国内外先进的技术和创新成果。
工程机械营销新思路和方案
工程机械营销新思路和方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，建筑工程、基础设施建设、矿山开采等领域的需求不断增长，工程机械市场潜力巨大。
然而，传统的工程机械营销模式已经不能适应当前市场的需求，需要寻找新的思路和方案来提升市场竞争力。
二、市场需求分析1. 新技术需求随着科技的不断进步，工程机械行业也在不断更新换代，客户对新技术、新材料、新工艺的需求日益增长。
2. 个性化需求客户对工程机械的个性化需求越来越高，需要根据不同的行业、地域和项目特点提供个性化的解决方案。
3. 环保需求环保意识不断增强，客户对工程机械的环保性能要求也越来越高。
4. 服务需求客户购买工程机械不仅仅是购买产品，更是购买服务，对售后服务的需求也逐渐成为市场的一个重要方面。
三、营销新思路和方案1. 产品个性化定制针对不同行业、不同地域和不同项目的需求，进行个性化定制，推出符合客户需求的产品。
2. 科技创新加大科技研发投入，推出具有核心竞争力的新产品，满足客户对新技术的需求。
3. 环保宣传通过环保材料、环保工艺等多种途径，提高产品的环保性能，满足客户对环保的需求。
4. 售后服务优化建立完善的售后服务体系，提供快速、专业和高效的售后服务，满足客户对服务的需求。
四、市场营销策略1. 品牌建设加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
2. 市场分析深入了解客户需求，针对不同行业和不同地域的市场，进行分析和调研，制定相应的营销策略。
3. 渠道拓展拓展销售渠道，建立多元化的销售网络，满足客户的购买需求。
4. 宣传推广通过多种途径，包括展会参与、媒体宣传、网络推广等，加大产品宣传力度，提升产品知名度和美誉度。
5. 客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度，促进客户忠诚度。
五、具体实施方案1. 研发新产品加大科技研发投入，推出符合市场需求的新产品，并加强对产品的宣传和推广。
2. 完善售后服务建立专业的售后服务团队，提高售后服务效率和质量，提升客户满意度。
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特稿：中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。
有调查结果显示：59%的代理商整机销售额所占比重超过70%。
由此可见，对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。
而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条，使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。
而伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求，很多代理商已经开始赢利模式的创新。
1 工程机械分销体系的历史沿革图1显示了中国工程机械分销体系演变历程，这一历程可以概括成3个阶段。
第一阶段：高度计划的分配流通阶段（1978年以前）1978年以前，中国工程机械分销体系基本上走计划经济的路线，一部分通过国家统筹调拨，一部分通过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由中国机械进出口公司和中国机械设备进出口公司等大的国营进出口公司或者贸易公司来完成。
第二阶段：经济体制转轨时的混合阶段（1979年至20世纪90年代初）20世纪80年代后期开始，随着民营及私营经济的开始发展，国内工程机械用户群体发生了变化，除国营施工企业外，个体和私人用户开始出现。
国内制造商主要采用直销或者直销与代销相结合的方式销售自己的产品。
除了大的国营进出口公司从事工程机械的进出口外，有实力的制造商相继取得了自营进出口权，建立了自己的进出口公司；与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，指定在华的总代理或独家代理，开展在华的销售及服务工作。
第三阶段：市场经济体制下多种分销模式的并存阶段（1995年至今）1995年至今，国营、民营及私营代理商有了很大的发展；同时，一些外资代理商也开始进入中国市场，这些外资企业的代理商在原来的基础上发展了相对规范的代理制，主要表现为明确区域、明确责任和明确功能，这三“明确”之后，区域独家代理便成为外资品牌的主要模式；而国内制造企业基本上还是一种混合模式，同一企业在不同地区、不同产品上往往采取不同的销售模式，有的地区是独家代理，而有的地区同时存在着好几家代理商；在这个阶段也存在由制造商和代理商共同出资的代理公司，实现了“一体化”模式；另外还存在一些制造商（例如美国的卡特彼勒公司）或代理商成立的租赁公司，实现了厂商租赁。
2 代理制的定义、发展特点及趋势2.1代理制的定义代理制是一种独特的销售组织形式、它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。
一般来讲，代理关系是一种长期稳定的合同关系，代理商与制造商签订合同，在指定的区域销售制造商的产品，代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品，也无权制定销售政策，如价格、折扣、信贷等，也不拥有所销售产品的所有权，它靠制造商按销售额百分比支付给他的佣金来维持运作和获取利润。
因此代理商成功的关键在于对其销售效率和管理成本的有效控制。
在中国工程机械行业，代理制发展只是近10多年的事情。
国际上一些知名品牌进入中国，不但带来了先进的技术，同时也带来了先进的营销模式，代理制即是其中的一种，尽管代理制在国外已有几十年的历史，但是目前在中国尚是一种新鲜事物。
因此对于中国代理商而言，既要学习国际先进经验，又要结合中国的国情找出一套适合中国的工程机械代理模式。
2.2中国工程机械代理商的发展特点（1）代理商进入了快速发展时期。
从1997年开始，随着中国工程机械市场的持续火爆，代理商也进入了快速发展阶段。
据不完全统计，目前行业内已有1000多家代理商。
大部分是民营股份制的代理商，少数是国有体制和外资代理商。
（2）代理商规模有了很大的发展，但总体实力有限。
年销售额在0.5亿～2亿元的代理商在行业里已经具有相当数量，但年销售额在2亿元以上的代理商不多，年销售额在10亿元以上的更是屈指可数。
（3）代理商普遍过于注重短期利益，品牌意识不强。
有些代理商过分注重短期利益，总以扩大销量和利润为最终目标，不惜以牺牲市场为代价。
更有一些代理商抱着“鸟枪换炮”的思想。
另外中国工程机械代理商存在一个普遍问题，即品牌意识薄弱。
虽然已有一些代理商开始注重企业自身品牌的建设，但大部分代理商还没有这种意识。
（4）客户关系管理较弱。
目前有很多代理商已经开始引进CRM(客户关系管理系统)，但总的来说，客户关系管理还处于起步阶段，还没有形成完善的客户管理体系。
2.3中国工程机械代理制的发展趋势（1）代理商在未来几年内可能出现大规模整合。
有专家预测，代理商在未来几年内可能出现大规模的整合，这种整合将在市场出现回落之后的两三年内大规模地进行。
（2）独家代理将成为代理制发展的主流，厂商关系将更密切。
随着工程机械市场的不断完善，独家代理必将成为代理制发展的主流。
制造商直销、多家经销、多家代理将逐步减少；制造商与代理商关系也将发展成为真正意义上的合作伙伴。
（3）将出现集团化的大代理公司。
有一些具备相当实力的代理商会同时代理两个或两个以上品牌的产品。
把各品牌的代理业务分开，走集团化的道路，以不同的代理公司进行运作。
图2：打造有特色的盈利模式结构图3 赢利模式的定义和设计要素3.1赢利模式的定义赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以赢利的商务结构及其相对应的业务结构。
企业的商务结构是指企业外部选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构，企业的业务结构是指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。
赢利模式分为自发的赢利模式和自觉的赢利模式两种，前者的赢利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然赢利，但赢利模式不明确不清晰；后者也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式加以自觉调整和设计而成的。
中国工程机械代理商赢利模式单一，企业获取利润的方式只有整机销售、配件供应和售后服务，这在市场竞争不激烈、行业成熟度不高、信息沟通不方便的市场，这种模式能给代理商带来丰厚且稳定的利润；然而行业已逐渐成熟、价格已逐渐透明、市场竞争已逐渐激烈，特别是在外部环境发生变化，工程机械销量逐渐下降时，销售利润率也随着逐渐下滑，传统赢利模式难于真正形成有力的利润支撑。
寻求新的利润增长点，开拓“后市场”的业务成为很多代理商努力的方向；另外随着工程机械保有量的大量增加，零部件供应、维修服务、翻新、二手机交易、租赁等后市场业务需求也越来越大，越来越多的代理商开始研究创新的赢利模式，从而为企业带来高额的、持续的、稳定的利润。
3.2赢利模式设计的七要素企业赢利模式的设计有七个要素，它们是：利润源、利润点、利润屏障、利润杠杆、利润组织、利润家、利润文化。
前三者是企业赢利模式的外在表现，后四者是企业赢利模式的内在力量。
（1）利润源。
简称客户，是企业商务结构中商务交易的对象，即企业产品或服务的消费者群体，他们是企业利润的唯一源泉。
（2）利润点。
企业商务交易的标的，即客户购买本企业的产品或服务。
（3）利润杠杆。
企业业务活动的结构和内容，即指企业开发、生产、吸引、供应满足客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其结构。
（4）利润屏障。
企业一部分的业务活动及其结构，它是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润源而采取的防范措施。
（5）利润组织。
商务活动和业务活动的组织形式，是通过组织形式将有价值的商务结构和业务结构加以固化。
（6）利润家。
企业家本人，企业家的盟友，或是职业经理人。
他们对企业的赢利模式产生绝对性的影响。
对如何寻找、区隔、锁定客户，如何根据客户的偏好选择产品和服务，选择什么样的业务活动从事产品或服务的生产、供应、交易，建立什么样的屏障防止竞争对手掠夺和分食自己的客户，建立什么样的组织以支持和稳定有价值的赢利模式，建立什么样的文化吸引、鼓舞利润创造者和利润贡献者等等方面起到积极的作用。
（7）利润文化。
企业赢利模式的价值观体系和思想基础，可以保证赢利模式的灵活性和稳定性，是企业长期赢利的思想保证。
总结赢利模式设计的七要素，如图2所示的赢利模式结构图。
成功的赢利模式能提供独特价值，它可以向客户提供额外的价值，使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。
这种独特性表现在它怎样界定客户、界定客户需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容，吸引客户以创造利润。
几乎所有企业的赢利模式都是以某一两个要素为核心的各要素不同形式的组合。
在工程机械代理商中，有些代理商抓住了特定的客户——公路局，向客户提供差异化的产品（挖掘装载机，俗称“两头忙”）和服务（套餐式服务），打造了“独特产品模型”赢利模式；有些代理商根据自己维修能力强的优势，不搞整机销售，仅提供维修服务，打造了“售后利润模型”赢利模式。
总之，在赢利模式日趋同质化的情况下，企业的赢利模式越有特色，就越能够建立起差异化竞争优势。
独特的赢利模式能够帮助企业找到固定的消费群，为他们提供本企业最有竞争力的产品和服务。
4 中国工程机械代理商现有赢利模式分析按照赢利模式的基本概念和构成要素，我们分析中国工程机械代理商不同阶段的赢利模式，一方面可以清晰地把握代理商赢利模式的探索脉络及其未来走势，同时，为在行业发展的不同阶段设计相应的赢利模式提供了很好的借鉴。
和其他行业一样，工程机械代理商在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究。
中国工程机械代理商自其诞生发展到现在，代理商对其赢利模式的探索大体经历了二个阶段：第一阶段是1979年至20世纪90年代初，工程机械代理商主要的赢利模式是自发的，也就是自发形成的，代理商对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然赢利，但赢利模式不明确、不清晰；第二阶段是1995年至今，工程机械代理商由自发的赢利模式向自觉的赢利模式转变，代理商开始寻找影响代理商利润的因素，开始探讨获取利润的方法，研究并实施了适合企业自身实际的赢利模式。
分析中国工程机械代理商现有赢利模式的各个要素，详见表1。
4.1从利润源、利润点两个要素分析现有赢利模式工程机械的利润源——客户是行业中最为稀缺的资源，是各制造商和代理商的“必争地”。
这在产品同质化程度如此之高的行业中，想单独在“前市场”的竞争中胜出，显然难度很大；而单纯想通过服务来占有客户资源的手段也略显苍白，客户需要的是整体解决方案和价值的提供。
客户购买设备后，除了付款外，任何事情都希望代理商来为其解决，他所要做的就是等待设备投资后的盈利。