武汉市场调查报告B

调查报告B

调查区域：武昌区、青山区

调查对象：零售网点、中小超、餐饮店

调查产品：关公坊系列、枝江系列、白云边系列、百年皖酒6年陈酿及其它

调查路线：建设一路→建设三路→建设四路

调查明细：

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总结：

1.区域内枝江销售明显不如东西湖区，枝江王销量下滑，四星枝江销售不好。

2.根据了解关公坊在此区域业务人员有4、5个，拜访频率较高。刚上市的时候一件给分销的利润一般在十几元。

3.春节前活动促销，关公坊厂家要求经销商打款500万，经销商分摊到下面的分销商身上。总经销提成总额的2%。青州批发打了10万，春节时卖的断

货，利润接近1万。

4.二批商建议，新产品上市瓶内要设奖，才有吸引力；铺货的时候要带着政策去铺。

5.关公坊系列产品的市场供货价格较为混乱，主要是因为厂家在促销力度的把握，分销价格的控制上缺乏手段，导致市场供货价混乱，但终端零售价格

很稳定。

6.区域内几个畅销品牌的产品的促销只针对分销商和二批商，终端一般都享受不到。

7.白云边3年、5年、9年在此区域销售较好，其中又为9年的销售反映最好，3年其次，5年销售最差。

8.区域内餐饮店的进店门槛较低，中小酒店的产品销售价格基本与零售终端的价格保持一致。

9.区域内餐饮店的进货渠道不固定，畅销产品都是四处拿货，谁便宜拿谁的，当地二批对餐饮网络掌控能力较差。

10.区域在销售的产品基本都是通过三级分销体系来进行销售的，没有厂家进行直销。

11.百年皖酒零售有铺货，今天白天拜访的酒店内看不到，明显缺少维护，而且现在销售不好，产品内的设奖没有竞争力，终端销售利润也没有优势。

12.通过对枝江王、四星枝江、白云边9年、关公坊精制初步测试显示，白云边9年酒质明显较好，枝江产品品质一般，关公坊酒质最差，但是终端销售

过程中没有发现反映关公坊酒质不好的。

13.消费者对对新产品的设奖比较敏感，喜欢产品内设置消费者奖，这样他们认为比较好推销。

14.通过对价格的调查，以关公坊精制为例，从上市时价格150，到春节前分销出货价降到125，到现在逐步恢复到138，零售终端的价格始终维持很稳定，

在30元，所以零售终端的销售利润一直稳定，也没有明显受到批发出货价格混乱的导致积极性受挫，同时部分二批反映春节期间还是赚到了钱。15.关公坊畅销的产品无论在酒店内和零售店内，终端销售的利润是最高的，同时，酒店的开瓶费设置和消费者促销设置也是力度最大的一个品牌，人员

维护的频度也是最高的，人员数量也是最多的，区域内的销售代表基本上一周能来到1到2次，而其他品牌目前均没有这么好的维护。

16.区域内的主流品牌经销商一般都是坐商，骑代理的产品通过下游的大二批和小二批进行产品的一级一级分流到终端，厂方千方百计和经销商设计各种

政策吸引大二批和小二批只要愿意大批量打款，经销商只要有点利润就向二批放货。

17.厂家如果绕过经销商直接开发分销商，通过销售人员直接协助分销商进行网点开发，能压缩出一定的销售操作空间，但是能否成功的开发大量的分销

商是个很大的挑战。

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