能力展示

专业化销售 之 能力展示
能力展示的目的
通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导
其开户或转托管。
公司实力：研发优势、资讯服务、特色产品……
个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、（给其他客户的）
投资建议书、职业操守……
专业化销售 之 能力展示
能力展示——投资工具比较
品种
保险 储蓄
风险
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专业化销售 之 能力展示
能力展示——位置与肢体语言
一、位置 1、防卫空间 2、理性空间
3、感性空间
二、关注对方反应
百度文库
三、用笔指点
专业化销售 之 能力展示
投资建议书
参见公司标准版投资建议书
专业化销售 之 能力展示
课程回顾
☻能力展示的目的
☻激发客户兴趣的方法 ☻能力展示的要点 ☻常备的展示资料 ☻投资建议书
专业化销售 之 能力展示
优势
对家庭、个人的保障无其他产 品替代 利息回报稳定，变现方便
缺陷
不增值，在特殊情况下可 放大、变现
建议
年收入的5%——10%
贬值（通胀率大于利率时） 适量原则（3-6个月收 入）
房产
外汇 实业 期货 国债 基金 股票
3
4 5 5 1 2 3
固定资产，如果能把握好，利 润丰厚
规避风险的手段较多，较少受 操纵
客户经理专业化销售培训 能力展示
能力展示
课程目标
☻ 能力展示的目的 ☻ 了解激发客户兴趣的方法 ☻ 掌握展示时的专业技能
☻ 具备自制展示资料的能力
专业化销售 之 能力展示
课程大纲
☻能力展示的目的
☻激发客户兴趣的方法——投资工具比较、股市成功者故事…… ☻能力展示的要点 ☻常备的展示资料 ☻投资建议书
专业化销售 之 能力展示
能力展示的要点
——建立专业形象
资料展示 位置与肢体语言 专 业
我们是靠专业知识和优质服务赚钱; 我们是理财规划师，风险管理师。
专业化销售 之 能力展示
常备的展示资料
公司简介 公司产品宣传资料 K线图 剪报 投资建议书 产品推介书 自己的作品 客户感谢信或推荐信 宣传自己的文字 对帐单（自己的或经客户允许的）
本金大，回报期长，变现 差
汇率风险
除非资金雄厚
除非手中已经有外汇 适用于少量人、财兼备 者 一般情况下不介入 视自己的风险偏好适度 投入 适度投入（10%---30%） 适度投入（20%---40%）
发展较好会有丰厚回报，长期、 人力、财力要求高，风险 稳定 极大，变现差 回报高，变现方便 回报稳定 长期投资有较高的稳定收益 回报高，变现方便 风险极大 保值功能，一般不增值 有一定的风险 有一定的风险