十种客户类型及应对技巧

唠叨型客户的应对技巧
• 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题， 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型 喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。 ，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上 这类型的客人，你至少有下面三种危机： 这类型的客人，你至少有下面三种危机： 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来， 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝 贵的时间就这么白白的浪费掉了。 贵的时间就这么白白的浪费掉了。 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 他天生就爱说话，能言善道。 一、 他天生就爱说话，能言善道。 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头， 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不 知所以，硬碰上了他了！ 知所以，硬碰上了他了！ 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱， 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多 花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。 花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话 的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、 的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西 家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者， 家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出 言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 。（询问 言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不 经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲）， ），四 经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四 两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不 两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话， 是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。 是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别 小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流， 小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 。 • • • • • • • •
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1、沉默型——客户的应对技巧 、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 、唠叨型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 3、和气型 、和气型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 4、骄傲型 、骄傲型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 5、刁酸型 、刁酸型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 6、吹毛求兹型 、吹毛求兹型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 7、暴躁型 、暴躁型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 、完全拒绝型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 9、杀价型 、杀价型——客户的应对技巧 客户的应对技巧 10、经济困难型 、经济困难型——客户的应对技巧 客户的应对技巧
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骄傲型顾客的应对技巧
• • 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下 似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。 似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一 点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！ 点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！ 这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（ 这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是 可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心， 可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者 的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你， ！（骄傲型 的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们 总有一套独特的看法，并且还引以自豪， 总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点 。 举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴， 举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同 他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高） 他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来 照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且， （照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的 拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方， 拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有 更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。 更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。 暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、 暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可 就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足， 就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的 开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我， 开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一 张保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！ 张保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！ 换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。 换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一 下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。 下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功 才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客， ，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大 乐事呢？ 乐事呢？
和气型顾客的应对技巧
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和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门， 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会 恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为， 恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永 远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子， 远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自 己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心， 己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫 人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。 人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。 但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断， 但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间 总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。 总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于 这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还 这样你又爱又无奈的顾客， 一切还是的步步为赢。在契约订定之前， 言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说， 言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资 推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你， 料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知 但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了， 识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了， 大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。 大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。 总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他， 总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么 令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因， 令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常 便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人， 便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题 不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。 。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见 和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？ ，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容 易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！ 易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提 醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好 醒你的是： 只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！ 否则， 我们的（ 先生）恐怕又要后悔的呢？ 先生）恐怕又要后悔的呢？
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刁酸型顾客的应对技巧
• • 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了 可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。 ，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟 在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。 在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。 也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中， 也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为 他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你， 他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿 不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。 了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战 。 刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你， 刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！ 刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你， 故意拂你的意思。你所有辛苦准备的一切产品资料在他面前是全然不具任何意义的。 故意拂你的意思。你所有辛苦准备的一切产品资料在他面前是全然不具任何意义的。 这时，你大概会有很深很深的无力感， 这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气 型顾客了。 型顾客了。 这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之， 这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不 毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！ ！（干什么嘛 对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了 不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌， ！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌 不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌， 一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他， 一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去 交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（ ）！忍气吞声 忍气吞声， 交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情 绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切， 绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以 静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔， 静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的 说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突， 说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此 对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望， 对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他 的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。 的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
沉默型客户的应对技巧
对于沉默型的客户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料， 对于沉默型的客户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料，从而使 拜访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。 拜访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。 • 如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望， 一、如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无 言以对。 言以对。 • 你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口， 二、你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是 彻底的失败。 彻底的失败。 • 拜访沉默型客户最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交 耽误的时间越久你失败的可能性越大。 谈。耽误的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着沉 默型客户自言自语或者和他一起沉默。 默型客户自言自语或者和他一起沉默。