服饰商品采购订货规划及OTB
商品OTB及定价决策-下篇
2017Q40 32
服饰
衬行衬衫衫 标衬衬衫衫签单单穿穿&&内内搭搭
Q4Q4 80D8商30-4D38-48 品2 2 名3 3 称黑 黑 ¥77¥7777
尺码5595名59 899称899 日常款日求常款 B和B 项124 1:24 数2 2量73% 73%73% 73%73% 73%90% 90%3
期末剩
余库存 3343 3634 XXL
期末剩
余库存 合计36
合计 28
2928
XS SXS
3029 MS
目标采购库目存标采购库存
3130 3231 3332 3433 L M XL L XXLXL XXL
3364
3合6计
8284264262
品项SKU
100% 100% 100% 100% 100% 100%100% 100%
82462
1
2017Q40 32
服饰
衬衫 衬衫 单穿&内搭
Q4
D80348
2
3
0B
82441
1
2017Q41 09
服饰
衬衫 衬衫 单穿&内搭
Q4
A40289
2
2
2W
82441
1
2017Q41 12
服饰
衬衫 衬衫 单穿&内搭
Q4
A40289
2
2
2B
商品规划
SKU组
颜色
零售价
引流款款货日式常款加2利：润大款 1，形款象0并商0品%规且划 款售毛式等罄级利采购率过单价在高别12引，系流列可系数款适廓型中系当数 颜不让色系合数利订货理加基数，基备量本订要货合理存将量库 合备理库备存货
OTB计划手册(采购计划)
【大型连锁零售企业的管理利器】OTB计划－－大型连锁零售企业的管理利器随着国内连锁零售店的不断发展，企业关于门店的日常经营和采购管理的要求程度是越来越高。
随着新的商品的断更替，连锁零售企业需要接连不断的订货，采购，收货，存储，配送等。
为了便于门店控制进货、销货与存货的管理，连锁企业已经都在采用计算机来辅助管理，如实的汇总统计实时的销售数据，这种系统我们常称之为POS系统，英文全称是point of sales，中文译名为销售信息管理系统。
它是基于计算机网络，采用电子收款机，具有实现收款、商品数据采集的商品管理系统。
通畅情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时了解各大中小类商品，甚至每一种单品的销售情形，随时确保安全存量，不会错失商机；另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更详细的可以知道同一种商品到底什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。
对于大型零售业者而言，POS系统已经成为了不可或缺的得力助手了。
在最初的国内的超市，商品的条码率不足60％，大部分商品都需要门店二次贴店内条码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，䝆是我们会发现，仅仅有效的使用POS所得到的销售资料是不够的，还要酅合另一个系统，叫做OTB峻统，所谓OTB，原文是指Open-to-Buy，中文译为采购的限额或者采购计划系统，其定义是在给定时期（嚽外通是一个月内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员啙待当月购买的数量，并且随每次购䱰的数量的上升而下鑍。
如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任佑规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采贍计划。
透过OTB 业者可䛥轻易得到最重要的箁理信息，适时掌握所䜉商品的正确库存慰量，避免因为库存过大，周转率太低耄造成损失。
如何制作OTB采购计划
– – – – – – – 发展指标：销售额。 盈利指标：毛利率。 周转指标：售罄率（销进比）。 …… …… 可以得到： 货量控制表，利润预测表，旧款分销计划（店铺+特卖），新款订货计划（完成和需求）。 ……
品牌OTB算法的步骤
指定控制单位
预测销售额
• 以地区或者单店为单位 • 按商品的季节性分解销售额
计划存货水平
• • • • 基本库存法 百分比差异法 周/月供货法 存销比率法
计划扣减额
• 减价折扣 • 库存短缺
计划采购额
• 计划采购额=计划销售额+计 划扣减额+计划月末库存-月初 库存
计划毛利
• 要求的初始加价率=（计划零 售费用+计划利润+计划扣减 额）/（计划净销售额+计划扣 减额）
华南 3% 1% 6% 1% 22% 5% 9% 18% 9% 18% 8% 100%
西南 华中 华东 2% 2% 2% 1% 3% 5% 5% 1% 1% 1% 15% 10% 10% 6% 8% 8% 10% 9% 9% 22% 23% 21% 9% 9% 9% 19% 18% 19% 13% 15% 15% 100% 100% 100%
新款销售计划
鞋类 新款销售金额 浅口 362500 深口 171800 小靴 165500 短靴 370500 中靴 185000 高靴 495000 超高靴 93000 合计 1843300 新款占比 70% 66% 64% 71% 71% 76% 72% 71%
商品采购计划OTB构想
商品采购计划ＯＴＢ构想连锁超市代表采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。
通过OTB，采购人员可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。
一、制定自己的0TB计划1.设定控制单位。
在日常的连锁超市管理中管理控制单位可以分为部门，大类，中类，小类四个级别。
设定控制单位将关系到采购管理的精细化程度。
例如:如果在日常管理中只知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了9%，但是不知道某些中类或者小类情况的变化，那将对日常的品类管理会产生一些麻烦。
尤其是一些商品品种比较多的门店，分析销售数据更是一个相对比较困难的事情。
2.制定销售预测。
销售预测的管理范围包括了整个连锁超市企业，各个商品部门以及商品类别。
大型连锁超市企业范围和部门范围的销售额通常使用统计进行预测，包括趋势分析法，时间序列分析法，以及多元回归分析法。
为了制定合理准确的OTB计划，获得更准确的销售估计值，有些企业会使用月销售指数或周销售指数，计算方式如下:月销售指数=本月的实际的销售额/月平均销售额X100。
3.计算计划库存水平。
存货必须满足销售预期的需要，并保留余地。
计划存货水平的技术有基本库存法，百分比差异法，周供货法及存销比率法。
在选择计算存货水平的方法上可以参考以下建议:当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异常时，适合采用基本库存法，计算方式如下:基本库存=月平均库存-月平均销售额；月初计划存货水平=计划月销售额+基本库存。
当年库存销售周转率超过6次或者相对稳定的时候，推荐使用百分比差异法，因为它的计划月度存货更接近于月平均值。
月初计划存货水平=计划月平均库存X/2。
周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成正比。
月初计划存货水平=预计的平均周销售额X存货的周数。
零售商希望保持库存与销售额成一个特殊的比率。
月初计划存货水平/预计销售额=预期库存与销售比率。
服装公司订货方案
服装公司订货方案背景随着全球化的发展，服装行业成了一个全球性的产业。
然而，如何在严竣的市场竞争中想立足，成为制胜关键。
一家优秀的服装企业，在日益严峻的市场竞争中，必须始终保持创新和竞争力，掌握时尚潮流和市场需求，不断更新自己的产品和服务，才能在市场上占据优势。
而订货方案是衡量一家服装企业成功与否的关键之一，它关系到生产和销售的整个流程。
制定一个合理的订货方案，可以使企业在资本、建设、人员和物料的利用方面发挥最大效益，提高经济效益，降低成本，提高市场占有率。
本文将就服装公司订货方案进行详细介绍，并提出相应的建议。
订货量的确定订货量的确定是一个非常重要的环节，它涉及到生产和销售的整个流程，直接关系到产品的质量、品种、价格和营销策略等诸多因素。
在确定订货量时，应该根据市场调查和分析的结果，结合自己企业的实际情况来综合考虑，以确定最合适的订货量。
市场调研是订货量确定的基础，首先需要了解目标消费者的需求及购买力的变化。
通过相关调研了解到各地区目标消费者的口味和购买力，以及不同季节对服装的需求情况，制定出最适宜的订货量。
同时，还可以通过近期的销售情况来进行预测。
对过去几个季度的销售额、库存统计和订单等进行综合分析，有助我们更准确地确定订货量。
不同的季节着重点不同，例如夏季注重轻薄、舒适，冬季关键是厚实、保暖等。
企业在制定订货量时，还应考虑到季节的变化，总体保持稳定，适当增加高销量商品的数量。
选择合适的供货商选择合适的供货商也是一个重要的方面，它关系到产品的质量及价格等方面。
选择一家可靠的供货商，有助于提高企业的市场竞争力。
第一，需要明确的是价格。
选择供货商时，需要综合考虑到产品价格、运费、订货量批发折扣、支付方式等。
根据联系供货商讨论价格，确定与供货商签订合同，明确了价格后，可以根据自己的订货量来产生具体的成本，以便更具体地评估供货商的优劣。
第二，品质是不可忽视的一个方面。
供货商的产品的品质标准必须符合企业的要求。
服装行业期货商品采购OTB推算
零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等 等多种因素的组合
最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值
EXT
SKU计划管理
第三种方法： 整单SKU计算方法 最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。
订货分析 重点SKU 尺码分析
30
细说OTB预算套表使用
总套表 分表 分表作 包含子
子表作
用
《表渠道明 根据分店的业用绩目标和预期规划预
根据业绩目细标 采购预 《OTB 明细测花》多》少钱订
估分店采购零售目 根据全盘商品标的库存和销售数据
货
《滚动库存 表》
推测库销态比，状检验采买
分析去年同计期划新品及全盘商品在一定
正圆表现特征
商品库存总量 过剩
类别售罄率 75% - 65%
D - 商品总量过剩 - 商品结构差
坏
9
OTB预算套表逻辑
商品库存总量
销售渠道规划不准确 销售业绩达成率低 新品售罄率低 历史库存遗留问题 新渠道拓展未落实
不正常画 圆的轨迹 才是正常 采购规律
商品库存结构
不关注品牌公司商品 结构变化
不注重自身渠道商品 结构变化
服装行业期货商品采购（OTB )推算
0
期货采买流程
OTB的制订与确认 期货会参加 (选货) 订单制作与管理
采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计
订货技巧 如何选货
1
OTB预测的棘手问 题
※ 已有渠道业务细分不全面，分级模糊 ※ 渠道预测不稳定，存在变数 ※ 渠道发展受制于品牌公司 ※ 服装的库存占比较高、季节差异性大 ※ 店铺SKU过多、断码断色 ※ 店铺产品差异化与产品深度的控制 ※ 存销比 > 4.5 ※ 180天内库存占比 < 80% ※ 分销客户的期货执行压力
服装otb计划
服装otb计划近年来，随着人们对时尚的追求和对个性化需求的增加，服装行业也迎来了新的发展机遇。
为了更好地满足消费者的需求，我们制定了服装otb计划，旨在推动服装行业的创新发展，提高产品品质，提升品牌竞争力，实现可持续发展。
首先，我们将注重设计创新。
通过引入优秀的设计师团队，加强与设计院校的合作，开展创意设计大赛等活动，激发设计师的创作激情，推动服装设计的创新。
我们将注重挖掘本土文化元素，结合国际时尚趋势，打造具有中国特色的时尚品牌，满足消费者对个性化、多样化的需求。
其次，我们将加强原材料的选择和管理。
注重环保与可持续发展，选择符合环保标准的原材料，推动绿色制造，减少对环境的影响。
同时，加强对原材料的管理，提高采购效率，降低成本，确保产品质量。
此外，我们将优化生产工艺，提高生产效率。
引进先进的生产设备和技术，优化生产流程，提高生产效率，降低生产成本。
通过信息化管理，实现生产过程的数字化、智能化，提高生产质量和效率。
最后，我们将加强品牌建设和营销推广。
注重品牌文化的塑造，提升品牌知名度和美誉度。
加大对产品的宣传推广力度，拓展销售渠道，提升产品的市场竞争力。
同时，加强售后服务，提升消费者满意度，树立良好的品牌形象。
通过服装otb计划的实施，我们将推动服装行业的创新发展，提高产品品质，提升品牌竞争力，实现可持续发展。
我们将不断努力，为消费者提供更优质、更时尚的服装产品，满足他们对美好生活的追求。
同时，我们也希望能够与更多的合作伙伴共同推动行业的发展，实现共赢局面。
让我们携手并进，共同开创服装行业的美好未来！。
服饰商品OTB原理
店铺陈列件数.简例图
商品OTB原理
商品OTB规划
各店销售占比
各类项款占比
渠道
各店销售占比
各时段占比
时间
商品
各色系占比
各尺码占比
商品OTB原理
商品/店铺规划
单位：万元 100 90 80 70 60 50
A级店
日常款50%
B级店
C级店
D级店
连带款35%
引流款10%
形象款5%
商品OTB原理
售罄/折扣规划
服饰商品 OTB原理
商品OTB原理
OTB
采购限额计划
大概预估采购数量 ？ 拍脑袋干活
精准分析采购数量？ 科学运用统计学
选左还是选右呢 ？
商品OTB原理
计算逻辑
货币计算逻辑
权重指数计算逻辑
30% 误差 10% 误差
商品OTB原理
精准目标确定
不以目标为导向的决策都是
5
商品OTB原理
销售目标
各级渠道维度
库龄情况
定
标 规
商品分级规划
分
目
再销售款
采 购
划
售罄折扣规划
标
库存情况
数 量
商品OTB原理
损益平衡点
店铺租金
投入与产出员工薪水Fra bibliotek计 划 增
水电税金
进货折扣
计
销售折扣
毛利率
划
省耗折旧
增
长
分红提点
利润率
长
点
仓储物流
率
物流费用
管理费用
固定费用
流动费用
损益平衡点
商品OTB原理
损益平衡点.简例表
服装采购工作计划范文
服装采购工作计划范文自己整理的服装采购工作计划范文相关文档，希望能对大家有所帮助，谢谢阅读！【第一条】服装采购工作计划范文首先，清点货物，并意识到它们1.掌握每件物品的数量2.掌握每个数字的情况和数量3.掌握前十名商品的库存情况并及时补充，让每个会员都知道。
4.近期整理仓库，使之有序，便于找货和放货。
第二，管理好账目1、做日清、日结、日总、日存、日报。
2.要清楚每款的日销量和比例。
并进行同比和环比销售分析，同时调整商品。
第三，管理好员工1、稳定，稳定的员工，一个个谈心，了解内心需求和趋势。
2.招新员工，招新员工，这样才能招、用、赢。
3.培训和培训员工。
(1)让每个员工了解公司制度、(2)在没有客户的情况下，对员工进行销售技能的培训，比如服装搭配、言语表达等知识技能。
4.保证店里有足够的销售人员，以保证销售为目的。
5.提高销售人员的销售技能和商品知识，销售人员就会成为拔尖干部，为企业提供优秀的管理人员。
四.商品展示1、根据公司要求，做好服装展示。
越来越精致。
让客户通过展示购买。
2.在展会中争取创新，培养员工的创新思维，激发员工的创新动力，根据创新成果给予物质奖励。
目的是挖掘员工的潜力，激励他们创新。
3.随时调整服装陈列，更换搭配，让新客户有耳目一新的感觉，让老客户有新的感觉。
第五，增加销量1.通过培训指导员工，从单个客户的销售数量入手，挖掘客户需求，分析客户类型，多做销售加成。
2.掌握每一次推广活动，活动前和所有员工分析，提前做好准备，活动中跟进，事后总结。
3.在推广宣传方面，信息会通过电话、短信等方式及时发送给老客户；对于新客户，我们将通过宣传页面的方式争取更大的宣传范围。
4.对于销售业绩较高的员工和销售附加费较高的员工，分享业绩，共同学习提高，提升整体销售业绩。
【第二部分】服装采购工作计划范文一、项目介绍由于资金有限只有5万，我觉得没有更好的项目，时间紧迫，没有更好的灵感，所以我就来一个传统行业，服装行业。
2019年OTB计划手册采购计划.doc
【大型连锁零售企业的管理利器】OTB计划－－大型连锁零售企业的管理利器随着国内连锁零售店的不断发展，企业关于门店的日常经营和采购管理的要求程度是越来越高。
随着新的商品的断更替，连锁零售企业需要接连不断的订货，采购，收货，存储，配送等。
为了便于门店控制进货、销货与存货的管理，连锁企业已经都在采用计算机来辅助管理，如实的汇总统计实时的销售数据，这种系统我们常称之为POS系统，英文全称是point of sales，中文译名为销售信息管理系统。
它是基于计算机网络，采用电子收款机，具有实现收款、商品数据采集的商品管理系统。
通畅情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时了解各大中小类商品，甚至每一种单品的销售情形，随时确保安全存量，不会错失商机；另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更详细的可以知道同一种商品到底什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。
对于大型零售业者而言，POS系统已经成为了不可或缺的得力助手了。
在最初的国内的超市，商品的条码率不足60％，大部分商品都需要门店二次贴店内条码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，䝆是我们会发现，仅仅有效的使用POS所得到的销售资料是不够的，还要酅合另一个系统，叫做OTB峻统，所谓OTB，原文是指Open-to-Buy，中文译为采购的限额或者采购计划系统，其定义是在给定时期（嚽外通是一个月内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员啙待当月购买的数量，并且随每次购䱰的数量的上升而下鑍。
如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任佑规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采贍计划。
透过OTB 业者可䛥轻易得到最重要的箁理信息，适时掌握所䜉商品的正确库存慰量，避免因为库存过大，周转率太低耄造成损失。
当下服饰大商品供应链体系规划
包裹调 拨总量
搭建数据驱动的商品管理体系
原数据
• 进销存 • 门店数据 • 商品数据 • 供应链数
据 • 业务条件
分类
• 商品分 类
• 商品动 态标签
• 门店分 类
• 门店分 类标签
预测
• 新品畅平 滞预测
• 销售趋势 • 门店+品
类预测 • 区域+款
预测
策略
• 铺货 • 追单 • 补货 • 调拨 • 折扣
反馈
• 断码率 • 调补有
效性 • 销量 • 采纳率
输出： 1.调补单 2.补货单 3.追单建议 4.商品主配 5.折扣建议
反馈： 1.针对每次补货，调 拨 的采纳反馈 2.针对每次补货、调 补 对经营的变化的反馈
如何做商品企划？
2 1
4 3佳
01
单店企划
由原来的全国企划转化为细化的单店企划，体现单店在因不同地域、 气候、消费群体等造成的需求差异。
目标销售金额设定
深度 品类金额占比
单价 陈列标准 货架数量 生命周期 单店满场参数
品类SKU占比 满场数
单店月满场率
调整 单店企划
企划结果确定 确定单店企划
商品流通三部曲
配货逻辑
根据单店对于唯一码的需求明细，单款在回货数与店铺需求总数出现差 异时，按不同的逻辑进行单店数量的分配，合理取舍，确保单店的最低 深度得到满足。
提高利润率 调高在打折之前的销量
提高销售额 基于多维度的价格敏感 度，动态定价提高销量
增加销售机会 提高齐码率
滞
避免占用优质店面资源
通过识别后快速进行打折并调往低级店，不影响高级别店其他款式的销售
戴春华论时尚品牌商品规划与精算化订货
时尚零售专家戴春华老师：论时尚品牌商品规划与精算化订货（二）：精算化订货系统4大特性背景知识：精算化系统是以戴春华老师为核心的百川道咨询团队研发的成果，在零售、计算机、数学模型设立等三方面顶尖人才的研发成果，主要借助计算机技术，通过从企业终端POS机系统中提取数据，通过数学模型的设立达成对数据的过滤与分析，为单店的商品规划与组合提出数据理性的设计基础与模型。
通过合理规划，实现的精算化的订货预测与订单，极大减少商品组合对市场的不适销风险，以此完成正确商品组合，正确的进货，才有正确的销售正文内容：精算化订货系统有4大特性1、时尚零售性2、科学量化性3、需求预测性4、动态规划性1、时尚零售性。
指精算化系统采用OTB作为核心工具，OTB本身即是现代连锁零售系统中关于商品规划与采购的核心经营技术。
现代连锁零售有2规划与采购工具，一是封闭式方法，广泛应用于食品、日用品、家居品、家电品等领域，该方法特点是对未来一段销售周期内所应需要的采购额度进行一次性确定订单，中途不予更改。
若期间出现的突发性销售增长，采用紧急订单例外处理，该方法成形的计划完全是试图实现100%覆盖未来销售区间的全部需求。
另一方法是OTB（Open to Buy），动态开放式的规划与采购方法。
时尚消费品具有很强的潮流性、季节性，对于未来一定销售区间的销量不能采用确定一次性的100%订购，只能依据实际情况对未来整体销量合理比例（如60%--70%等）进行预先的规划，余额则采取当季短期性、临时性补充购买，以适应以服饰为代表的时尚商品的季节、潮流、竞争、消费者口味快速转换等经营特征。
由于采用零售领域里科学性的代表工具之一OTB理念与技术，使得精算化订货系统是基于零售科学基础与框架下来解决时尚产业商品规划问题。
2、科学量化性。
精算化订货系统中OTB工具是量化性工具，从商品销售额的量化到商品组织结构组合的量化，从“定性—定量”解决专卖店经营需要回答的几个关键问题：1）什么时间是正确的销售时间区间？2）什么地点与方式是正确的地点与方式？3）什么商品是目标消费群体所需要的正确的商品？4）什么价格是商品正确的销售价格(符合当期与未期利润最大化的约束条件)？5）什么数量是正确的销售数量(符合各种经营指标约束条件)？3、需求预测性。
OTB计划
OTB计划－－大型连锁零售企业的管理利器随着国内连锁零售店的不断发展，企业关于门店的日常经营和采购管理的要求程度是越来越高。
随着新的商品的断更替，连锁零售企业需要接连不断的订货，采购，收货，存储，配送等。
为了便于门店控制进货、销货与存货的管理，连锁企业已经都在采用计算机来辅助管理，如实的汇总统计实时的销售数据，这种系统我们常称之为POS系统，英文全称是point of sales，中文译名为销售信息管理系统。
它是基于计算机网络，采用电子收款机，具有实现收款、商品数据采集的商品管理系统。
通畅情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时了解各大中小类商品，甚至每一种单品的销售情形，随时确保安全存量，不会错失商机；另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更详细的可以知道同一种商品到底什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。
对于大型零售业者而言，POS系统已经成为了不可或缺的得力助手了。
在最初的国内的超市，商品的条码率不足60％，大部分商品都需要门店二次贴店内条码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，但是我们会发现，仅仅有效的使用POS所得到的销售资料是不够的，还要配合另一个系统，叫做OTB系统，所谓OTB，原文是指Open-to-Buy，中文译为采购的限额或者采购计划系统，其定义是在给定时期（国外通是一个月）内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。
如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采购计划。
透过OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。
OTB计划的好处是将日常的采购计划变得更加有章可循，排除了采购下达订单的盲目和混乱，剔除了采购数量过大过多的现象，有效的减少门店的降价行为，进一步保障了连锁零售企业的盈利水平，使零售企业获得更多的利益。
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货品季节 春
3 12 4 1
2
3
4
月份 56
7
8
9 10 11
夏
秋
5
冬
二、OTB计划编制前的重点工作
1
销售周期的确定
产品季节
春季 （1月1日-4月
30日）
夏季 （3月25日-10月
15日）
秋季 （7月25日-11月15日）
冬季 （10月1日-2月15日）
二、OTB计划编制前的重点工作
3
店铺分级、货品结构规划
产品销售维度定位:
产品定位
基础跑量款 （A）
平销款（B）
补充款（C）
形象款（D）
SKU占比
20%-30% 40%-50% 10%-15% 5%-10%
订货量占比
40% 40% 15% 5%
产品关键度描述
生意基础，爆款 销售适中，提升店铺货品饱和度
选款下量
订货宽度 订货深度
一、订货前您需要了解的信息
22 流行趋势的关注点
色彩
工艺
款式
面料
版型
风格
一、订货前您需要了解的信息
3 竞争品牌货品关注点
01
02
款式
04
色彩
05
工艺
版型
03
面料
06
价格
一、订货前您需要了解的信息
4 渠道规划
开店、整改、闭店计划
2
是否有新开店计划 是否有整改店计划 是否有闭店计划
商品管理培训分享
之商品采买——订货筹备篇
目录
一 订货前您需要了解的信息 二 OTB计划编制前的重点工作 三 OTB计划的编制 四 结束语
一、订货前您需要了解的信息
1 经营者关注的主要问题 2 流行趋势的关注点 3 竞争品牌货品关注点 4 渠道规划 5
一、订货前您需要了解的信息
1 经营者关注的主要问题
时间
第一波段
第二波段
第三波段
第四波段
上市时间
2
波段间隔周期
3上市时间 4 波段间隔周期
上市时间
5 波段间隔周期
上市时间
波段间隔周期
1月初
（1月1-
10日）
1月中下旬
（1月15-25日）
2月初
1-10日）
（2月
15天
15天
3月下旬4月初
（3月25-4月5日）
4月中下旬
月10-20日）
（4 4月底5月初
假如您是十八淑女坊品牌经营的老板，您将如何考虑店铺经营的问题？
店铺选址
商圈，租金扣点，店铺位置
订货总量
销售预测 订货金额/量
销售管理
店铺业绩提升、售罄率
提升、如何打折、如何做促销管 理
现金流利润 最大化
订货结构
波段比例、上下装、大类 比例、价格段比例、尺码比例 色系
库存管理
库存控制、安全库存量、有效库存，库 存出清
标准店：一般位于一级市场的二类商圈或二三级市场，店铺形象一般，租金低，单产提 升空间较小，但产出稳定，消费人群消费产品档次一般
折扣店：一般位于人流集中的夜市、农贸或小商品市场周边，消费人群消费产品档次相 对较低，适合清货，降低库存，加速资金周转
工厂店：主要以清往年旧货为主，及当季滞销款出清
D类店 （工厂店）
• 分析各部类、大类货品的进销情况，结合实际发销，制定合 理的订货品类结构
• 分析各波段排名前30%的SKU，检核订销差，调整订货波段 比例
• 分析各品类主力销售价格段，结合公司开发价格，调整订货 比例
• 分析店铺主销色彩，结合公司开发色彩，保证订货主题色齐 全
• 结合公司版型及店铺销售数据，调整订货中不合理的尺码比 例
店铺功能设定
店铺关键度
A类店铺 B类店铺 C类店铺
80%-100% 50%-80% 50%以下
20%以下
一般位于一级市场核心商圈，店铺形象好，租金高单店面积 80M2-200M2，单产提高空间较大，既能做流量，又能产生
利润。消费人群消费产品档次高。
主力店，完成新品售罄指标的重 要店铺
20%-50%
一般位于一级市场的二类商圈或二三级市场，店铺形象一般， 租金低，单产提高空间较小，但产出稳定。消费人群消费产品
渠道经营性
店铺经营性质是否有变更 商圈是否有新开发 是否有新的合作方式
二、OTB编制前的重点工作
1
销售周期的确定
2 历史进销存的回顾
3 店铺分级、货品结构规划
4 新旧货比例的规划
5
二、OTB计划编制前的重点工作
1
销售周期的确定
• 首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。 • 根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。
（4月 5月中下旬
（5月
25-5月5日）
10-5月20日）
15天
15天
15天
7月下旬8月初 8月中下旬
（88月底9月初
（8月
（7月25-8月5日）
月10-20日）
25-9月5日）
15天
15天
10月初
（10月 10月下旬11月初 11月中旬
（11月 11月底12月上旬
1-15日）
（10月25-11月5日）
二、OTB计划编制前的重点工作
23 历史进销存回顾
进销存回顾分析表单介绍
二、OTB计划编制前的重点工作
3
店铺分级、货品结构规划
店铺分级:
A类店 （主力店）
B类店 （标准店）
C类店 （折扣店）
主力店：一般位于一级市场核心商圈，店铺形象好，租金高，单店面积80- 200M2，单 产提升空间较大，既能做流水，又能产生利润，消费人群消费产品档次较高
合理货品结构比例，优化后期营运 管理工作，保证货品正常流转
二、OTB计划编制前的重点工作
2
历史进销存回顾
进销存回顾分析维度
各系列订多少货？ 各品类订多少货？ 各款色订多少货？ 各价位订多少货？ 各色系订多少货？ 各尺码订多少货？
系列分析 大类分析 TOP分析 价位带分析 色彩分析 尺码分析
•分析主要消费群体的穿衣习惯，确定各主题系列订货比例
档次一般。
标准店，完成新品售罄指标的重 要补充店铺
50%以上
一般位于人流集中的夜市、农贸或小商品市场周边，消费人群 折扣店，完成新品售罄指标及老
10—20日）
（11月25-10日）
15-25天
15天
15天
二、OTB计划编制前的重点工作
2
历史进销存回顾
001. 002. 003.
5
二、OTB计划编制前的重点工作
1
历史进销存回顾
进销存回顾的作用
2
3 4 清晰货品订销情况,减少后期订
货失误
5
提升订货合理性，优化货品宽、深度， 促使后期销售 达到最大化
补充货品宽度 流行趋势尝试款，进行销售尝试及店铺提亮
二、OTB计划编制前的重点工作
3
店铺分级、货品结构规划
店铺货品分配原则:
宽
店铺级别
度
A类店铺
基础 跑 量
平销款
补充款
形象款
B类店铺
基础 跑
量
平销款
补充款C类店铺基来自跑量 平销款深度二、OTB计划编制前的重点工作
4
新旧货比例规划
店铺等级 当季正价品占比 往年品占比