《一通电话流程及技巧》
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举例（政策强化）：现在金税三期你上线，工商税务都联网了，各方面查的就更严格了，系统 对于进销项都有自动报警功能了。记账这块您真得找个靠谱的。
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
务必结合客户需求进行介绍 电访前 电访中 电访后
异议处理
已经找了代办公司
工商注册
自己办着呢 有专职会计
新户：我花300记账，大账房价格便宜，大 账房品牌听说不错， 切户：现在合作的记账不知道好坏，不知道 纳税情况。很多事情都自己办， 我想要找一家代账公司，我想要换一家代账 公司，帮我解决问题， 产生兴趣 客户购 买流程 需求明确
大账房记账专业，价格合理，托管式服务帮我 解决很多问题，可以考虑了解下这个公司，
电话后
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
电访前
电访中
电访后
电访流程
开场白 结束 挖需求
客户关心六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 我为什么要相信你？
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
记账报税
已经有安排了，不需要。 挖掘话术：您是自己有会计了还是找的代账公司？
有会计 要点：强调外账会计和内账的区别——熟知税务局规则 话术：有会计也可以做的，因为我们主要针对税务局做的记账报税，天天跟税务局打交道，熟悉税务 局的政策规则，可以合理避税，出问题我们负责。像您公司的会计，内账做的肯定特别好，但外账可 能就没我们专业了，一个月200，一天才几块钱，还不到一包烟钱，省心省事还省钱，咱会计就可以
邀约
异议处理
入主题 (渲染服务)
我为什么要跟你买？ 我为什么要现在就跟你买？
电访前
电百度文库中
电访后
目标
第一目标
第二目标
找到决策人或影响决策人
建立初步的关系（客户愿意和
你继续沟通，引起兴趣）
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
老板关心的是什么？
客户自身利益：
心态调整
三分之一 法则
1/3的业务你一定会得到 1/3的业务你一定会失去 1/3的业务你一定要争取
心态
一颗想“要”的心 拒绝=成交 压力=机遇 压力舒解 电访前 电访中 电访后
*非职业销售人员（时不时可以做成一单）
*职业销售人员（擅长做某类客户） *两者区别：后三分之一客户的把握
课程内容
电话前
电话中
• • 省钱 （1、经理现在合作大账房可以赠送商标注册，您可以来了解下？2、经理现在如果一天6块多钱可以请 一个专业会计团队来给咱们公司做账，您愿意来了解一下吗？） 省事（经理现在都是互联网＋的时代了，通过手机APP就可以观察您企业做账报税情况了，您了解过吗？）
公司相关利益：
• • 账务是否安全（经理您看到过公司的账本吗？是否了解过您合作的代理记账公司是否安全？是否了解过给您 做账的公司有代理做账资质吗？） 是否每月都做账(经理您公司成立这么长时间了，您看到过您公司的账本吗？）
• 您这边合作多久了？价格多少啊？为什么考虑换呢？
• 除了报税之外，会给你记账吗？跟您要过票吗？有账本吗？ • 多久给您出一次报表？每个月交多少税会跟您确认吗？有没有过出现错误的 情况？ 案例补充：像我之前有个客户，也是你这个行业的，就出现过这样的问题…
政策强化：现在金税三期你上线，工商税务都联网了，各方面查的就更严格了，系
异议 处理 D
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
记账报税类 A 销售 注册了一段时间的公司，迅速了解记账报税状态，便于后续挖掘需求。
你好！是建材公司的赵总么？我是大账房的小雯，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了
解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。
问题
预判公司现在状态阶段，工商？税务？ 那个行业的，行业老板关注问题点。 区域是否可做？有没有地域优惠政策？ 此时，工商税务在做什么？即将做什么？跟客户关系点在哪？ 自信，愉快。 本次电话主要目标和次要目标是什么，具体话术。
【注：你还需要一张纸，一支笔，来记录客户沟通内容和问题，寻找价值点。】 我们可以通过【国家企业】信用信息公示网输入企业名称，查询信息。 电访前 电访中 电访后
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
工商注册类：了解客户目前公司注册状态，向记账报税引导 销售 客户 销售 你好！是建材公司的赵总么？我看您这边新注册了一家公司，现在公司筹备的怎么样了？ 你是哪？干什么的？ 不好意思，刚才忘了自我介绍，我是大账房的小雯，咱们主要是帮企业做财税服务的，看您 这边刚注册了新公司，现在公司银行开户了么？（或问 执照拿到了么？国地税报道了么？） 找的代办公司。 那他们应该很快就会把执照给你了，您接下来要安排记账报税的事情了 提问：和我们合作的客户，我们可以免费给客户提供什么？ 国地税报道、企业工商年检、一证通、残保金审核。
你觉得客户接下来会回答什么？为什么？你会怎么问？
销售 客户 销售
您好！请问您是建材公司的赵总么？ 我是，你是哪里？ 赵总您好！我是大账房的小雯，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的，今天给您打 电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
对比现在市场上代账公司价格，服务，自己消 费习惯，合算的话可以选择大账房 朋友来咨询，分享了自己的使用感受，也推荐 朋友做大账房 产生欲望 购后评价
决策购买
购买过程→销售思路
兴趣产生
开场白
明确需求
挖需求
产生欲望
入主题（介绍产品）
解决疑虑（邀约） 购买决策 促单
客户来源
孵化器谈合作，扫楼 去名片复印店购买名片信息 税务局发名片
客户 找的代账公司。
【提问】如果顾客回答“不需要”，你接下来要挂断电话吗？ 您是自己有会计了，还是找的代账公司。
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
记账报税类
B 销售
以报税时间节点作为话题开场。
你好！是建材公司的赵总么？我是大账房的小雯，现在已经17年1月份了，16年的账务要 封账准备做企业所得税的汇算清缴，您这边安排好了么？ 没安排呢。
6.合作的代账公司有没有正常报税您知道么？对他的服务满意么？
7.每个月的财务报表，账本账套都会给您看么？能看懂么？
难点问题 8.很多会计记账的时候都会把公司的费用用在个人甚至家人上，公款私用，这个您知道么？
9.朋友介绍的财务公司您了解么？去实地考察过么？ 10.（老公司）运营情况怎样？是否购买过发票？有没有过漏税罚款？怎么平账？ 11.对大账房公司的模式产品是否感兴趣，是否满意？
大账房
【一通电话】销售技巧
大账房 培训部
课程目标
了解一通电话的流程、电访前的准备 和客户获取渠道； 掌握电访中常见开场白的两种方式； 掌握挖掘需求的常见方法和问题； 掌握介绍产品技能 掌握接触客户初期的异议处理方式； 建立邀约无处不在的销售意识；
课程内容
电话前
电话中
电话后
有代账公司。
找熟人做的。 公司还没开始运 营。
提问
分析 总结
思路？
怎么问？
【五分钟讨论：客户回答了这样的问题，你怎么回答？】
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
话术举例
确认需求：您现在是已经和其他代记账公司合作了是吧？ 挖掘需求：
有什么优势：我们公司模式跟传统代记账公司模式不一样，我们是互联网+模式的…
对你有什么好处：我们为您每月做完账后，您的月度报表直接通过手机APP就可以查询本月纳税 情况、收入、利润情况… 经理您随时查看我们给您记账报税的进度，再也不用像之前一样，代
账公司是否给您做账您都不知道了，也不用担心税务局抽查了…
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
销售应做的第一件事是什么？
讨论
作为消费者的你
消费过程中 你的心里过程是什么样的？
购买过程—客户心理变化
招聘网站/分类网站搜兼职会计：58同城、本地招聘信
息网等免费招聘网站 网站：企业信息网、企信网、黄页、阿里巴巴等 其他： qq群、微信群、脉脉、论坛、贴吧社区等
电访前
电访中
电访后
专业知识
流程和话术
销 售
会 计
专业知识
电访前
电访中
电访后
专业知识
对象 关注点
公司注册时间 公司名称 关于客户 公司地址 马上面临的问题和准备 心态调节 关于自己 话术
精心设计容易达成共识和认同感的问题
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
产品介绍的关键点
入主题（介绍产品） 关键点：
我们是做什么的：大账房是一家全国性的代账公司，目前已经拥有百余家加盟商，单服务中小
微企业的客户数量就已经近百万家拥有20余年的财税经验，获得多次融资，拥有自己的基金公 司，资金雄厚，实力强大。
客户异议 ：是指阻碍
客户常见 的异议
有兼职会计或朋友公司代做 有代账公司了 还没运营有需要再联系
客户意向提升或成交
的障碍。通常由客户 主动产生，表现为各
记账报税
还没有收入到时候再找你 有股东需要商量 价格贵 不信任
种反对问题或者是拒
绝。
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
•
• •
是否每月都报税（经理您公司每月报多少税您知道吗？）
合理避税（经理您知道企业费用票可以用来减少企业所得税吗？） ……
同行相关情况：
• 经理您周边的xx王总就是合作我们的大账房，上次反馈特别满意呢，您认识吗？
异议 处理 D
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
案例讨论
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
工商注册
我自己办着呢，不需要。 【要点】赞成，说明利弊。 销售：您能自己来办，还是很了解注册流程的，现在您流程走到哪一步了？ 客户：还没银行开户 销售：那您得花些时间了。您也知道，现在银行开户比较费时间，要提前预约排队，有的银行还 要实地核查。快的话十几天，慢的话要一两个月呢。我们公司有很多合作的银行，如果我们帮您 做预约，速度比较快，而且，合作的用户我们都赠送国地税报道服务的。这样可以给您节省很多 时间精力，也不耽误您开展业务。
电访中
电访后
异议处理办法
细心 聆听
分享 感受
澄清 异议
陈述 方案
建议 行动
邀约的关键点
先肯定、后解释；先认同、后分析 无负担邀约
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
工商注册
已经找了代办公司了。 【要点】建立信任，告知下一步操作，引起对方兴趣；介绍公司，从规模和性价比说起。 销售：那他们应该很快就会把执照给您了，您接下来就要安排记账报税的事情了。 客户：你们是怎么做的？ 销售：是这样的，我简单介绍一下咱们公司，咱们公司叫大账房，是国内最大的互联网代理记账公司， 已经在新三板上市，现在正逢年底，我们有个感恩特惠活动，小规模记账200/月，一年2600，平均下 来一天也就6块多钱，我们会给您安排专业的会计团队为您提供服务。您方便来我们公司来考察一下， 或是我带上资料去您公司详细聊一下，合适的话咱们就把这事定下来。
客户
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
五分钟讨论 为什么要挖需求？
不需要。 已经有会计了。 询问需求
怎么做？
开放式： 您为什么不需要 呢？ 封闭式： 您是有会计了？还 是已经有合作的代 账公司了？
挖掘需求
创造需求 （案例或政策） 满足需求 （解决方案）
统对于进销项都有自动报警功能了。记账这块您真得找个靠谱的。
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
需求探寻的关键点
1.执照下来了么？银行开户了么？国地税报道了么？
挖 掘 需 求 十 一 问
背景问题
2.有没有会计？专职还是兼职？合作的记账公司什么时候到期？ 3.合作的公司价格多少？ 4.客户所属那个行业？业务情况，所属区域？对财税是否了解？ 5.（有会计）您知道每个月都是怎么给您记账报税的么？
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
务必结合客户需求进行介绍 电访前 电访中 电访后
异议处理
已经找了代办公司
工商注册
自己办着呢 有专职会计
新户：我花300记账，大账房价格便宜，大 账房品牌听说不错， 切户：现在合作的记账不知道好坏，不知道 纳税情况。很多事情都自己办， 我想要找一家代账公司，我想要换一家代账 公司，帮我解决问题， 产生兴趣 客户购 买流程 需求明确
大账房记账专业，价格合理，托管式服务帮我 解决很多问题，可以考虑了解下这个公司，
电话后
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
电访前
电访中
电访后
电访流程
开场白 结束 挖需求
客户关心六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 我为什么要相信你？
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
记账报税
已经有安排了，不需要。 挖掘话术：您是自己有会计了还是找的代账公司？
有会计 要点：强调外账会计和内账的区别——熟知税务局规则 话术：有会计也可以做的，因为我们主要针对税务局做的记账报税，天天跟税务局打交道，熟悉税务 局的政策规则，可以合理避税，出问题我们负责。像您公司的会计，内账做的肯定特别好，但外账可 能就没我们专业了，一个月200，一天才几块钱，还不到一包烟钱，省心省事还省钱，咱会计就可以
邀约
异议处理
入主题 (渲染服务)
我为什么要跟你买？ 我为什么要现在就跟你买？
电访前
电百度文库中
电访后
目标
第一目标
第二目标
找到决策人或影响决策人
建立初步的关系（客户愿意和
你继续沟通，引起兴趣）
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
老板关心的是什么？
客户自身利益：
心态调整
三分之一 法则
1/3的业务你一定会得到 1/3的业务你一定会失去 1/3的业务你一定要争取
心态
一颗想“要”的心 拒绝=成交 压力=机遇 压力舒解 电访前 电访中 电访后
*非职业销售人员（时不时可以做成一单）
*职业销售人员（擅长做某类客户） *两者区别：后三分之一客户的把握
课程内容
电话前
电话中
• • 省钱 （1、经理现在合作大账房可以赠送商标注册，您可以来了解下？2、经理现在如果一天6块多钱可以请 一个专业会计团队来给咱们公司做账，您愿意来了解一下吗？） 省事（经理现在都是互联网＋的时代了，通过手机APP就可以观察您企业做账报税情况了，您了解过吗？）
公司相关利益：
• • 账务是否安全（经理您看到过公司的账本吗？是否了解过您合作的代理记账公司是否安全？是否了解过给您 做账的公司有代理做账资质吗？） 是否每月都做账(经理您公司成立这么长时间了，您看到过您公司的账本吗？）
• 您这边合作多久了？价格多少啊？为什么考虑换呢？
• 除了报税之外，会给你记账吗？跟您要过票吗？有账本吗？ • 多久给您出一次报表？每个月交多少税会跟您确认吗？有没有过出现错误的 情况？ 案例补充：像我之前有个客户，也是你这个行业的，就出现过这样的问题…
政策强化：现在金税三期你上线，工商税务都联网了，各方面查的就更严格了，系
异议 处理 D
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
记账报税类 A 销售 注册了一段时间的公司，迅速了解记账报税状态，便于后续挖掘需求。
你好！是建材公司的赵总么？我是大账房的小雯，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了
解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。
问题
预判公司现在状态阶段，工商？税务？ 那个行业的，行业老板关注问题点。 区域是否可做？有没有地域优惠政策？ 此时，工商税务在做什么？即将做什么？跟客户关系点在哪？ 自信，愉快。 本次电话主要目标和次要目标是什么，具体话术。
【注：你还需要一张纸，一支笔，来记录客户沟通内容和问题，寻找价值点。】 我们可以通过【国家企业】信用信息公示网输入企业名称，查询信息。 电访前 电访中 电访后
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
工商注册类：了解客户目前公司注册状态，向记账报税引导 销售 客户 销售 你好！是建材公司的赵总么？我看您这边新注册了一家公司，现在公司筹备的怎么样了？ 你是哪？干什么的？ 不好意思，刚才忘了自我介绍，我是大账房的小雯，咱们主要是帮企业做财税服务的，看您 这边刚注册了新公司，现在公司银行开户了么？（或问 执照拿到了么？国地税报道了么？） 找的代办公司。 那他们应该很快就会把执照给你了，您接下来要安排记账报税的事情了 提问：和我们合作的客户，我们可以免费给客户提供什么？ 国地税报道、企业工商年检、一证通、残保金审核。
你觉得客户接下来会回答什么？为什么？你会怎么问？
销售 客户 销售
您好！请问您是建材公司的赵总么？ 我是，你是哪里？ 赵总您好！我是大账房的小雯，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的，今天给您打 电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
对比现在市场上代账公司价格，服务，自己消 费习惯，合算的话可以选择大账房 朋友来咨询，分享了自己的使用感受，也推荐 朋友做大账房 产生欲望 购后评价
决策购买
购买过程→销售思路
兴趣产生
开场白
明确需求
挖需求
产生欲望
入主题（介绍产品）
解决疑虑（邀约） 购买决策 促单
客户来源
孵化器谈合作，扫楼 去名片复印店购买名片信息 税务局发名片
客户 找的代账公司。
【提问】如果顾客回答“不需要”，你接下来要挂断电话吗？ 您是自己有会计了，还是找的代账公司。
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
常见的两类开场白（一）
记账报税类
B 销售
以报税时间节点作为话题开场。
你好！是建材公司的赵总么？我是大账房的小雯，现在已经17年1月份了，16年的账务要 封账准备做企业所得税的汇算清缴，您这边安排好了么？ 没安排呢。
6.合作的代账公司有没有正常报税您知道么？对他的服务满意么？
7.每个月的财务报表，账本账套都会给您看么？能看懂么？
难点问题 8.很多会计记账的时候都会把公司的费用用在个人甚至家人上，公款私用，这个您知道么？
9.朋友介绍的财务公司您了解么？去实地考察过么？ 10.（老公司）运营情况怎样？是否购买过发票？有没有过漏税罚款？怎么平账？ 11.对大账房公司的模式产品是否感兴趣，是否满意？
大账房
【一通电话】销售技巧
大账房 培训部
课程目标
了解一通电话的流程、电访前的准备 和客户获取渠道； 掌握电访中常见开场白的两种方式； 掌握挖掘需求的常见方法和问题； 掌握介绍产品技能 掌握接触客户初期的异议处理方式； 建立邀约无处不在的销售意识；
课程内容
电话前
电话中
电话后
有代账公司。
找熟人做的。 公司还没开始运 营。
提问
分析 总结
思路？
怎么问？
【五分钟讨论：客户回答了这样的问题，你怎么回答？】
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
话术举例
确认需求：您现在是已经和其他代记账公司合作了是吧？ 挖掘需求：
有什么优势：我们公司模式跟传统代记账公司模式不一样，我们是互联网+模式的…
对你有什么好处：我们为您每月做完账后，您的月度报表直接通过手机APP就可以查询本月纳税 情况、收入、利润情况… 经理您随时查看我们给您记账报税的进度，再也不用像之前一样，代
账公司是否给您做账您都不知道了，也不用担心税务局抽查了…
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
销售应做的第一件事是什么？
讨论
作为消费者的你
消费过程中 你的心里过程是什么样的？
购买过程—客户心理变化
招聘网站/分类网站搜兼职会计：58同城、本地招聘信
息网等免费招聘网站 网站：企业信息网、企信网、黄页、阿里巴巴等 其他： qq群、微信群、脉脉、论坛、贴吧社区等
电访前
电访中
电访后
专业知识
流程和话术
销 售
会 计
专业知识
电访前
电访中
电访后
专业知识
对象 关注点
公司注册时间 公司名称 关于客户 公司地址 马上面临的问题和准备 心态调节 关于自己 话术
精心设计容易达成共识和认同感的问题
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
产品介绍的关键点
入主题（介绍产品） 关键点：
我们是做什么的：大账房是一家全国性的代账公司，目前已经拥有百余家加盟商，单服务中小
微企业的客户数量就已经近百万家拥有20余年的财税经验，获得多次融资，拥有自己的基金公 司，资金雄厚，实力强大。
客户异议 ：是指阻碍
客户常见 的异议
有兼职会计或朋友公司代做 有代账公司了 还没运营有需要再联系
客户意向提升或成交
的障碍。通常由客户 主动产生，表现为各
记账报税
还没有收入到时候再找你 有股东需要商量 价格贵 不信任
种反对问题或者是拒
绝。
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
•
• •
是否每月都报税（经理您公司每月报多少税您知道吗？）
合理避税（经理您知道企业费用票可以用来减少企业所得税吗？） ……
同行相关情况：
• 经理您周边的xx王总就是合作我们的大账房，上次反馈特别满意呢，您认识吗？
异议 处理 D
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
案例讨论
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
工商注册
我自己办着呢，不需要。 【要点】赞成，说明利弊。 销售：您能自己来办，还是很了解注册流程的，现在您流程走到哪一步了？ 客户：还没银行开户 销售：那您得花些时间了。您也知道，现在银行开户比较费时间，要提前预约排队，有的银行还 要实地核查。快的话十几天，慢的话要一两个月呢。我们公司有很多合作的银行，如果我们帮您 做预约，速度比较快，而且，合作的用户我们都赠送国地税报道服务的。这样可以给您节省很多 时间精力，也不耽误您开展业务。
电访中
电访后
异议处理办法
细心 聆听
分享 感受
澄清 异议
陈述 方案
建议 行动
邀约的关键点
先肯定、后解释；先认同、后分析 无负担邀约
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
工商注册
已经找了代办公司了。 【要点】建立信任，告知下一步操作，引起对方兴趣；介绍公司，从规模和性价比说起。 销售：那他们应该很快就会把执照给您了，您接下来就要安排记账报税的事情了。 客户：你们是怎么做的？ 销售：是这样的，我简单介绍一下咱们公司，咱们公司叫大账房，是国内最大的互联网代理记账公司， 已经在新三板上市，现在正逢年底，我们有个感恩特惠活动，小规模记账200/月，一年2600，平均下 来一天也就6块多钱，我们会给您安排专业的会计团队为您提供服务。您方便来我们公司来考察一下， 或是我带上资料去您公司详细聊一下，合适的话咱们就把这事定下来。
客户
开场白 A
挖需求 B
入主题 C
异议 处理 D
邀约 E
结束 F
电访前
电访中
电访后
五分钟讨论 为什么要挖需求？
不需要。 已经有会计了。 询问需求
怎么做？
开放式： 您为什么不需要 呢？ 封闭式： 您是有会计了？还 是已经有合作的代 账公司了？
挖掘需求
创造需求 （案例或政策） 满足需求 （解决方案）
统对于进销项都有自动报警功能了。记账这块您真得找个靠谱的。
开场白 A 挖需求 B 入主题 C 异议 处理 D 邀约 E 结束 F
电访前
电访中
电访后
需求探寻的关键点
1.执照下来了么？银行开户了么？国地税报道了么？
挖 掘 需 求 十 一 问
背景问题
2.有没有会计？专职还是兼职？合作的记账公司什么时候到期？ 3.合作的公司价格多少？ 4.客户所属那个行业？业务情况，所属区域？对财税是否了解？ 5.（有会计）您知道每个月都是怎么给您记账报税的么？