中原_住宅价格制定策略212616780

实用率——等于套内建筑面积÷建筑面积。
•
•内 容 导 航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
•
水平系数修正项目
一、 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9
二、 2.1 2.20分
较好 7-8分
一般 5-6分
较差 3-4分
差
1-2分
四大水平因素权重
•噪声
•朝
•景观
向
•户
•
•普通住宅 •高档住宅 •一般公寓
朝向
•2.5
•-2 •西
•北 •1.5
•可上下浮动1% •0
•+1.5 •东
•+1.0
•广东节能标准——窗墙比 • 东西≤0.3 • 北向≤ 0.45 • 南向≤ 0.5
低，发展商同个客都
接受就得啦，快D卖晒
收钱
•现在穷啊！！ •房子都买不起
了！
•客户
•
目标
快速 均衡 合理的价位 定价方法取得发展商认同
•
•内 容 导 航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
•
•原 理
实收均价 =
销售总额折前×综合折扣 总建筑面积
= ∑单价折前×单位建筑面积 ×综合折扣 总建筑面积
单价折前
=
单价折后 综合折扣
•注意：折前销售•总额不能用均价×总建筑面积
2种常用的方法
方法一、水平系数±层差法
•单价折后=总价÷建筑面积
•
=（总价建筑面积+总价赠送面积） ÷建筑面积
•
=（单价建筑面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积
•折后价格表 •折前总价=折后总价÷综合折扣系数
•折前价格表
•
•内 容 导 航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
•
•准确性审核
•价格审核
面积: 各单位的建筑面积、套内建筑面积 各栋建筑面积、套内建筑面积 总建筑面积、总套内建筑面积 方法:
•+2.5
•+2. 5 •南
•假设：• 同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
水平系数各因素差幅取值参考
一、 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9
1.10 二、
2.1 2.2 2.3 2.4 三、 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 四、 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 五、 6.1 6.2
•水平系数
•方法一：直接取系数 •评价：系数取值和调整繁锁
•方法二：权重×分值 •（推荐）
水平系数=∑权重×分值×10÷100
•操作： •以中间的标准层作为打分基准层； •10分制，分5个等级； •项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； •权重相当于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； •好处： •10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； •只需调整权重，便可使水平系数合理化，无需再调• 分值；
阳台入户花园
0-1% 开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
户内过道合理性
0-1% 有没浪费现象
入户门私密性
0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
实用率
最大与最小实用率之差
户梯比
0-1%
景观视野
看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观0
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
特殊系数\干扰——反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮 挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。
增值系数——反映增送面积、带装修等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、 阳台等。
赠送面积——不计容积率部分的水平投影面积。
折算率——反映赠送面积的可利用价值性。
•93
•97 •100
•82 •83
将标准层综合系数标于平面图上
•
•价格审核
•合理性单价
•价格审核
•均价5000 •小区内外价格屏障
•各单元排序是否合理？ •同一单元不同楼层价差是否合理？ •是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变） •有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。
•注：• 若有竞争对手价格，可加入比较
•合理性单价
•价格审核
•1 •2
•5 •3 •4
•8 •7
•6 •9
•均价5000 •小区内外价格屏障
•均价排序是否合理? •均价差额是否合理? •与对手相比价格是否有竞争力?
•均价5000 •小区内外价格屏障
•各单元最低最高价是否合理? •各单元是最低最高价差额是否合理?
•竞争性单元差额是否合理? •与对手相比价格是否有竞争力?
户型面积调整 供求关系调整
0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价 0-10% 项目内部竞争；与其他项•目现户型的竞争
•矩形 •梯形 •倒梯形 •椭圆 •沙漏
•5种基本垂直系数模式
•
矩形模式的应用
•价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中； •适用范围：景观视野较佳的单元。
三、 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5
四、 4.1 4.2 4.3 4.4
4.5 五、
6.1 6.2
平面设计 客厅尺寸布局 餐厅尺寸布局 卧室尺寸布局 厨房尺寸布局 卫生间尺寸布局 户内过道合理性 入户门私密性 实用率 户梯比 景观视野 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 朝向(日照\通风) 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 电梯间采光通风 噪声灰尘 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 阳台入户花园 其他调整 户型面积调整 供求关系调整
•
梯形模式的应用
•价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； •适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。
•中层单位承担主 要的价格压力
•低楼层无景观， 价格不能高
•高层层无景观， 视野差，价格不 能高
•
倒梯形模式的应用
•价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； •适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
客餐厅（50%）
主卧（25%）
次卧（15%）
厨卫（10%）
电梯间采光通风
0-1%
噪声灰尘
0-10% 需考虑是否采取了隔音措施
客餐厅
0-3%
主卧
0-3%
次卧
0-2%
厨卫
0-0.5%
阳台入户花园
0-1%
其他调整
•
•内 容 导 航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
•
步骤
•水平系数
•垂直系数
•增值系数
•特殊系数
•折后单价分析 •折后总价分析 •价格统计表 •销售统计表
•综合系数 •折后单价=均价×综合系数
•折后单价表 •折后总价=折后单价×建筑面积
打分项目
取值范围
考虑因素
平面设计
0-21%
客厅尺寸布局
0-4% 开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
餐厅尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
卧室尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
厨房尺寸布局
0-2% 开间、进深、位置的合理性；
卫生间尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
• 或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积
•
={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰]
•
×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
•修正基准与修正标准不统一，规律性不强
•
方法二、系数修正法•（推荐）
•借鉴：市场比较法公式
•评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数
=0.977×0.999×0.988
≈0.9643
=0.964(取整到小数点后3位)
•付款方式及优惠(实例)： •一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） •银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） •关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） •销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） •注：销售中后期促销优惠也应考虑进去
•
•增值系数（折算率）
•增值系数=∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
•考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径 •凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性； •阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性； •露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性； •入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性； •隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性； •夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。
•
单位建安成本——取值参考（多层1100、小高层1600、•高层2100）
•综合折扣
R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R前期×P前期+1-P前期） =（0.96×15%+0.98×85%) ×(0.99×10%+1-10%) ×(0.97×40%+1-40%)