如何做一名合格的销售经理(PPT27张)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ汽车4S店销售经理的标准
✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
✓ 具有独特的人格魅力。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场的 环境及各项物品应保持 整齐、清洁、有序，给 人以舒适的感觉。
动态：汽车4S店销售服 务人员的举止言行应保 持热情、礼貌，尊敬客 户，给客户以宾至如归 的感觉。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概 念，在满意度工作方面需要有三大 改善： 1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口的测算 工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头的客户 进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可能？ 当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就 是对销售部内部数据的解读能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
将零售目标进行整体大分解有三个好处：
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去的钱 也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不好，市场 活动失败了。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
4.建立新形势之下的零售目标分解概念
零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
销售经理必备7项技能
打造优秀团队的能力 数据的分析及解读能力 市场开拓能力 建立新形势之下的零售目标分解概念 修炼销售顾问内功 熟悉商务政策，利用商务政策
重视满意度工作
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
立正气。
了解下属的不同 个性，注意发挥他 们的优势，将下属 的工作状态调整到
最佳
贯彻汽车4S店的 考勤、考查制度， 决不放任自流，督
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
汽车销售经理的日常销售管理
人员管理
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
坚持原则，敢 于管理，树立良
好的人际关系，增 强团队作战精神， 化解矛盾，处理害
群之马。
根据人员存在的问 题，有针对性地进 行人员素质培训， 整顿销售队伍，树
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
5.修炼销售顾问内功
每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造
一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想 的力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定 优异的能力，在一定程度上来讲，比打造一直 时间稳定的团队更加有实际的价值和意义。
如何做一名合格的销售经理
目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要
✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
✓ 具有独特的人格魅力。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场的 环境及各项物品应保持 整齐、清洁、有序，给 人以舒适的感觉。
动态：汽车4S店销售服 务人员的举止言行应保 持热情、礼貌，尊敬客 户，给客户以宾至如归 的感觉。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概 念，在满意度工作方面需要有三大 改善： 1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口的测算 工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头的客户 进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可能？ 当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就 是对销售部内部数据的解读能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
将零售目标进行整体大分解有三个好处：
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去的钱 也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不好，市场 活动失败了。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
4.建立新形势之下的零售目标分解概念
零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
销售经理必备7项技能
打造优秀团队的能力 数据的分析及解读能力 市场开拓能力 建立新形势之下的零售目标分解概念 修炼销售顾问内功 熟悉商务政策，利用商务政策
重视满意度工作
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
立正气。
了解下属的不同 个性，注意发挥他 们的优势，将下属 的工作状态调整到
最佳
贯彻汽车4S店的 考勤、考查制度， 决不放任自流，督
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
汽车销售经理的日常销售管理
人员管理
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
坚持原则，敢 于管理，树立良
好的人际关系，增 强团队作战精神， 化解矛盾，处理害
群之马。
根据人员存在的问 题，有针对性地进 行人员素质培训， 整顿销售队伍，树
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
5.修炼销售顾问内功
每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造
一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想 的力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定 优异的能力，在一定程度上来讲，比打造一直 时间稳定的团队更加有实际的价值和意义。
如何做一名合格的销售经理
目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要