大客户数据分析
6.5 应用实例：如何利用大数据精准营销找到大客户
三、用数据全面分析客户
1．挖掘潜在用户实现精准营销
精准营销的一个主要方向就是挖掘潜在客户，“美团大众点评”平台现 阶段已有美食、外卖、丽人、教育等近20个业务，如何在平台近一亿的活跃 用户中挖掘潜在用户，进而实现精准化营销，就成了一个很现实的问题。
整个系统实现了完全服务化和可配置化，外部的活动系统可以根据配置的开关启用或者在 特殊场景下禁用Cord服务；Cord内部也可以根据配置中心的设置动态调整推荐策略。在数据挖 掘上，目前除了业务配置规则外，“美团大众点评”针对公司主流的运营方式，基于画像中的 用户偏好和优惠敏感等标签进行综合打分，优化了以拉新用户为目的的推荐策略。
这本质上是一个简化的推荐问题。为此，“美团大众点评”参照广告系统的架构设计了智能优惠券引擎 （Cord引擎）。Cord引擎主要包含分流模块、召回模块、过滤模块、推荐模块。
分流模块：用于灰度发布和AB测试。 召回模块：负责从画像服务和优惠配置系统获取人和券的物料信息。 过滤模块：负责进行两者的匹配。 推荐模块：可以根据业务规则或者挖掘策略对结果进行排序，返回活动系统最合适的优惠券进行发放。
《电子商务数据分析》编写组
二、如何利用数据
1．系统规划各个环节
一个站内用户运营活动的生命周期可以归纳为确定目标、选取对象、设计方案、配置和上 线、精准营销、效果监控与评估6个环节，如图6-11所示。
《电子商务数据分析》编写组
图6-11 站内用户运营活动的生命周期
二、如何利用数据
2．设计系统架构
基于上述的业务场景和需求，“美团大众点评”用分层金字塔架构设计了一套营销
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户销售数据分析报告-PPT精选文档
个 80 70 60 50 40 30 20 10 0
华北地区 华东地区 东北地区 华中地区
1. 大客户整体销售情况
（2）销售总额
百万元 30
25 20 15 10 5 0 2008年 2009年 2010年 2011年
1. 大客户整体销售情况
（3）平均销售
万元 40 35 30 25 20 15 10 5 0
2008年 2009年 2010年 2011年
1. 大客户整体销售情况
（4）销售占比
大客户 其他客户
大客户销售占本公司销售总额40%以上
1. 大客户整体销售情况
（5）终端网点数
本公司所有大客户下辖的网点总数如下
个
2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 2008年 2009年 2010年 2011年
2. 大客户销量情况分析
（2）增长率分析
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2008年 2009年 2010年 2011年
2019年大客户销售增长率有所降低
2. 大客户销量情况分析
（3）净利润分析
百万元 80
70 60 50 40 30 20 10 0 2008年 2009年 2010年 2011年 大客户 其他客户
（2）销售额排名（前五名）
名次 1 2 3 4 5
大客户名称 AA CC BB DD EE
销售额（百万元） 135 100 98 77 69
所属区域 华北区 东北区 华北区 华东区 东北区
3. 大客户销售排名情况
（3）净利润排名（前五名）
名次 大客户名称
销售额 （万元）
大客户管理制度(管理指南)
标题：大客户管理制度（管理指南）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户作为企业的重要资源，其管理显得尤为重要。
为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，企业需建立健全的大客户管理制度。
本指南旨在为大客户管理提供一套科学、系统的管理框架，以实现企业与大客户的双赢。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指在一定时期内，对企业销售额、利润贡献或战略价值具有显著影响的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、信誉度高、市场影响力大等。
2.大客户分类：根据大客户对企业贡献程度的不同，可分为战略大客户、重点大客户和普通大客户三个等级。
三、大客户识别与筛选1.识别标准：企业应根据自身业务特点和市场定位，设定大客户的识别标准。
识别标准可包括客户规模、行业地位、购买力、合作潜力等方面。
2.筛选流程：企业可通过市场调研、客户拜访、数据分析等手段，对潜在的大客户进行筛选。
筛选流程包括：信息收集、客户评估、客户分级和客户确认等环节。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：针对不同等级的大客户，企业应制定相应的开发策略。
开发策略包括：产品定制、价格优惠、服务升级、关系维护等。
2.大客户管理团队：企业应设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开发与维护。
团队成员需具备丰富的行业经验、沟通能力和服务意识。
3.大客户关系维护：企业应建立完善的大客户关系维护机制，包括定期沟通、客户关怀、投诉处理等方面。
通过持续改进，提高大客户满意度和忠诚度。
五、大客户服务与支持1.服务承诺：企业应向大客户提供明确的服务承诺，包括产品质量、交付期限、售后服务等。
2.服务流程：企业应优化大客户服务流程，提高服务效率。
服务流程包括：需求响应、订单处理、物流配送、售后跟踪等环节。
3.技术支持：针对大客户的技术需求，企业应提供专业、及时的技术支持。
技术支持包括：产品培训、技术指导、解决方案等。
六、大客户分析与评估1.数据收集：企业应建立健全的大客户数据收集体系，包括客户基本信息、交易数据、沟通记录等。
大客户需求分析
大客户需求分析在企业的销售过程中，大客户对于公司的盈利能力和市场地位都具有重要的影响。
因此，准确地理解和满足大客户的需求变得至关重要。
本文将分析大客户需求的重要性，并介绍一些分析大客户需求的方法。
一、大客户需求的重要性大客户通常指的是在市场中影响力强、购买力高的客户。
与其他个体客户相比，他们的需求更为多样化和复杂化。
了解大客户的需求有以下几个重要原因：1. 增加收入：把握大客户的需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，从而提高销售额。
大客户通常有更高的购买力和忠诚度，他们满意度的提升可以直接转化为企业的增长。
2. 市场地位：大客户的支持和合作也能够提升企业在市场上的知名度和地位。
与大客户建立长期的合作关系，可以为企业树立良好的品牌形象，并从大客户所拥有的资源和渠道中获益。
3. 创新驱动：大客户通常具有强大的市场竞争力，他们的需求往往代表了市场的趋势和方向。
了解和满足大客户的需求，可以帮助企业在产品研发和创新上更加准确地把握市场需求。
二、分析大客户需求的方法为了准确地理解大客户的需求，企业可以采用以下几种分析方法：1. 市场调研：通过市场调研，了解大客户所在市场的规模、竞争环境、用户需求等信息。
可以通过问卷调查、重点访谈等方式获取大客户的反馈和购买意愿，从而更好地了解他们的需求。
2. 数据分析：通过对大客户的历史销售数据和消费行为进行分析，可以发现他们的购买偏好、需求变化等信息。
同时，借助数据分析工具，可以挖掘出隐藏在海量数据背后的有价值的信息，为企业的产品和服务提供有针对性的改进。
3. 战略合作：与大客户建立战略合作关系，通过共同合作解决问题和需求。
通过定期的交流和合作，可以更好地理解大客户的需求，并在产品和服务上进行优化和创新。
4. 用户体验研究：通过观察大客户在使用产品和服务过程中的体验和反馈，了解他们的需求和痛点。
可以通过用户体验研究的方法，如用户访谈、用户测试等来探索用户的真实需求，从而满足他们的期望。
xx通信公司大客户服务体系(1)精品资料
xx通信公司大客户服务体系一、总则1．大客户服务体系提出的背景电信市场的日益开放导致竞争日益加剧，使得电信企业必须更加注重客户服务管理，尤其是大客户的服务与管理。
客户是企业生存和发展的根基，而如何保护现有客户、吸引客户、充分发掘客户的盈收潜力已成为运营商广泛关注的焦点课题，xx通信公司大客户2001年数据表明，专线客户的流失问题非常严重，专线客户的下线已经占新增用户的30%以上，为了减少专线大客户的继续流失，延长专线用户的生命周期，提高专线大客户的忠诚度和满意度，必须建立xx通信公司各业务大客户的服务体系，完善专线大客户的客户服务及业务受理流程，力求与客户之间建立、保持和发展一种长期、良好的合作关系。
作为国家新型电信运营商，xx通信公司通过金桥网络向社会提供先进的、高质量的、应用广泛的国际国内基础电信服务和增值电信服务，并利用客服中心多业务的多媒体服务平台向客户提供方便、迅速和高质量的个性化与多元化服务，使公司在以客户为中心的现代市场环境及竞争日趋激烈的形势下处于有利的地位。
2.大客户服务体系基本原则本着“专人负责，保质、保量；一点接触，全面服务”的服务原则，利用公司先进的多媒体服务平台，提高专线客户服务效率，为专线客户提供具有个性化的、多元化的、专业化的主动服务，力求与客户之间建立、保持顺畅的沟通渠道，使客服中心真正成为公司与客户之间沟通的桥梁。
二、xx通信大客户客服体系内容2.1.xx通信公司各业务大客户的划分：◆Internet业务：指Internet专线客户；◆IP业务：指申请IP网关的用户；申请主叫及拨号器业务，平均月销售额在2000元以上的用户；◆VPDN业务：指申请VPDN业务的用户即为公司大客户；◆其他业务：指平均月销售额在2000元以上的用户，包括卫星用户、帧中继用户、服务器托管用户、虚拟主机用户、IDC用户、JT-Fax等业务用户；◆代理商：指代理xx通信公司各项业务的用户。
大客户需求分析
大客户需求分析大客户需求分析是指对公司的重要客户的需求进行深入研究和分析，以便更好地满足他们的期望和要求。
通过了解大客户的需求，企业可以通过定制化的解决方案和服务来增强客户满意度，提高客户忠诚度，并促进业务的增长。
一、背景介绍在全球经济竞争日趋激烈的背景下，大企业的运作发展离不开重要客户的支持和合作。
因此，准确了解大客户的需求变得至关重要。
通过深入的需求分析，企业可以为大客户提供有针对性的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度，从而实现持续的利润增长。
二、大客户需求分析的重要性1. 提高客户满意度：通过深入分析大客户的需求，企业可以准确地理解客户的期望和要求，从而提供更加个性化和定制化的解决方案。
满足客户的需求可以增强客户对企业的满意度，使客户更愿意选择企业的产品和服务。
2. 增强客户忠诚度：大客户往往对企业的业务和产品具有较高的依赖性，因此他们的忠诚度对企业的长期发展至关重要。
了解客户的需求并基于此提供专属服务，能够建立稳固的客户关系，增加客户的忠诚度，避免客户流失。
3. 实现业务增长：通过满足大客户的特定需求，企业可以提供更多的增值服务或产品，从而进一步巩固市场份额，增加盈利能力。
大客户的支持和合作有助于企业开拓新的市场机会，推动业务持续增长。
三、大客户需求分析的方法1. 数据收集：通过与大客户的沟通和交流，收集大客户的需求数据。
可以采用面谈、问卷调查、观察等方法来获取客户的意见和反馈。
此外，还可以分析客户使用数据、市场情报和竞争对手的信息，以全面了解客户的需求。
2. 需求分析：对收集到的需求数据进行归类和分析。
可以将需求分为基础需求和潜在需求，明确客户的主要关注点和痛点。
同时，还需要识别出客户对产品特性、价格、交付时间、售后服务等方面的具体要求。
3. 解决方案设计：基于大客户的需求分析结果，制定具体的解决方案。
解决方案应在满足客户需求的基础上，考虑企业的资源和能力，确保方案的可行性和可持续性。
大客户分析报告
大客户分析报告1. 引言大客户是指具有较高商业价值、对企业发展具有重要意义的客户。
针对大客户进行深入分析，可以帮助企业了解他们的需求、偏好和消费行为，进而制定更精准的营销策略，提高客户满意度和业务增长。
本文将从数据分析的角度，对大客户进行详细分析，为企业制定相关策略提供指导。
2. 数据收集与处理在进行大客户分析之前，首先需要收集大量的客户数据。
可以通过以下途径进行数据收集：2.1 内部数据企业内部已有的销售记录、客户关系管理系统（CRM）中的数据等都是宝贵的信息源。
通过提取这些数据，可以获得客户的基本信息、购买记录、交易金额、购买频率等数据。
2.2 外部数据外部数据源如市场调研报告、行业分析报告、社交媒体数据等可以帮助我们更全面地了解大客户的需求和行为。
通过搜集这些数据，可以补充内部数据的不足之处。
2.3 数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以去除错误数据、缺失值和重复记录。
同时，还需要将不同数据源的数据进行整合，以便后续的分析。
3. 大客户分群大客户分群是将大客户根据其特征和行为划分为不同的群体，以便更好地了解和服务他们。
以下是进行大客户分群的一般步骤：3.1 特征选择根据业务需求和分析目标，选择合适的特征进行分群。
可以选择的特征包括客户的地理位置、购买偏好、消费水平等。
3.2 数据标准化由于不同特征的单位和取值范围可能不同，需要对数据进行标准化处理，以便进行有效的比较和分析。
3.3 聚类算法根据选择的特征和标准化后的数据，可以使用聚类算法对大客户进行分群。
常用的聚类算法有K均值聚类、层次聚类等。
3.4 群体分析对分群结果进行进一步分析，了解每个群体的特点和需求。
可以通过可视化工具将不同群体在特征空间中的分布进行展示，以便更好地理解分群结果。
4. 大客户行为分析除了对大客户进行分群，还可以通过行为分析来深入了解大客户的消费行为和决策过程。
4.1 购买路径分析通过分析大客户的购买路径，可以了解他们在购买过程中经历的各个阶段和转化率，从而找到潜在的改进点和增长机会。
大客户价值分析范文
大客户价值分析范文大客户价值分析是企业在市场拓展和客户管理过程中的一项重要工作。
通过对大客户的价值进行分析，企业可以更好地了解大客户的需求和潜在价值，有针对性地制定营销策略，提高销售业绩和客户忠诚度。
本文将分析大客户价值的概念、重要性以及分析方法等内容。
一、大客户价值的概念和重要性大客户价值指的是企业通过与大客户建立长期合作关系，可以获得的经济收益和战略价值。
大客户是指那些在企业销售额中占比较高的重要客户，通常表现为购买金额大、购买频率高、忠诚度强等特点。
大客户价值分析的目的是通过识别和评估大客户对企业的贡献，以便更好地满足其需求，提高其忠诚度，并优化销售和市场营销策略。
1.市场机会挖掘：通过对大客户的价值分析，可以了解其需求和偏好，发现潜在的市场机会。
企业可以根据大客户的需求定制产品或服务，满足其特定需求，从而提高市场份额和竞争力。
2.降低营销成本：与大客户建立稳定的合作关系，可以减少营销和销售的成本。
大客户往往拥有较高的购买力和长期稳定的需求，与其合作可以提高销售效率，减少企业的营销成本。
3.提高盈利能力：大客户通常购买金额较大，利润率也相对较高。
通过对大客户的价值分析，企业可以针对其不同的需求制定不同的定价策略，提高销售额和盈利能力。
4.增强客户忠诚度：通过深入了解大客户的需求和偏好，企业可以提供个性化的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
忠诚的大客户可以成为企业口碑的传播者，进一步吸引其他潜在的大客户。
二、大客户价值分析的方法2.价值链分析：价值链分析是一种从客户视角出发的分析方法。
通过了解大客户的价值链，即从原材料采购到产品销售的整个过程，找出其中的关键点和瓶颈，为大客户提供相应的解决方案和增值服务，从而提高大客户的价值。
3.偏好度分析：大客户的偏好度分析是一种通过调查问卷、访谈等方式收集大客户意见和反馈的方法。
通过了解大客户的偏好和需求，企业可以定制个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
大客户的需求分析
大客户的需求分析随着市场的竞争日益激烈，企业们开始越来越重视大客户的需求分析。
大客户指的是对企业来说具有重要价值的客户，他们不仅消费力强大，还对产品或服务的质量、价格、交付等方面有更高的要求。
因此，深入了解大客户的需求并针对性地进行分析，对企业来说至关重要。
1. 大客户需求的重要性大客户通常为企业带来了巨大的销售额和利润。
与普通客户相比，大客户的规模更大，购买力更强，一次性交易金额更高。
而且，大客户通常会形成长期的合作关系，这对于企业的稳定发展非常重要。
因此，深入了解大客户的需求，以满足他们的要求，推动合作关系的持续健康发展，是企业的首要任务。
2. 大客户需求分析的方法2.1 市场调研市场调研是大客户需求分析的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解到大客户的行业特点、竞争对手、市场趋势等信息，为大客户需求的分析提供重要参考。
同时，市场调研还可以通过问卷调查、访谈等方式直接获取大客户的需求信息，为企业的产品研发、服务创新提供指导。
2.2 数据分析大客户的需求往往是通过海量的数据表现出来的。
企业可以通过数据分析的手段，挖掘出这些数据背后隐藏的规律，了解大客户的消费习惯、偏好等。
基于这些数据分析的结果，企业可以调整产品的定位、包装、价格等，以满足大客户的需求。
2.3 情景模拟情景模拟是一种抽象模型，在虚拟环境中模拟大客户的需求情况。
通过情景模拟，企业可以预测大客户在不同条件下的消费行为，并根据模拟结果进行相应的决策，以提前满足大客户的需求。
3. 大客户需求分析的关键要素3.1 产品质量大客户对产品的质量要求非常高，他们期望产品具有高品质、高性能和高可靠性。
因此，在大客户的需求分析中，产品质量是一个关键要素。
企业需要确保产品在设计、生产、交付等每个环节都能达到大客户的高质量标准，以满足他们的需求。
3.2 价格竞争力大客户通常会与多家企业进行谈判，以获取更低的价格。
因此，在大客户的需求分析中，价格竞争力也是一个重要的考虑因素。
大客户需求分析
大客户需求分析随着市场经济的发展，各行各业都在不断探索新的商业模式，以满足消费者的需求。
其中，大客户市场作为商业模式之一，已经成为了众多企业的利润增长点。
在这一市场中，怎样进行客户需求分析，是企业是否能够成功的关键。
一、大客户市场的定义和特点大客户市场是指针对较大规模的客户、贸易商和最终消费者的市场，在这个市场中，每个客户的需求量都很大，交易金额也很高。
它与传统的散客市场相比，有一下三个明显的特点：1、成本控制能力强由于大客户市场的客户需求量大，交易金额高，企业的生产成本也会相应的减少，比如说生产线的开启率等，因此企业可以在保证质量的情况下通过这一市场获得更多的利润。
2、要求产品质量高在大客户市场中，客户的采购规模很大，对于产品的质量和性能要求也相对较高。
对于企业来说，要想进入这个市场，就必须保证自己的产品质量，并时刻保持自己的竞争优势。
3、客户忠诚度高在大客户市场中，由于客户规模大，交易量大，客户的忠诚度也会相应的提高。
企业必须深入了解客户的需求，争取获得其稳定的合作关系，提高市场占有率。
二、大客户需求分析的三个步骤1、了解客户市场了解客户市场是进行大客户需求分析的第一步。
企业需要深入了解客户的基本情况，例如客户的规模、产业领域、业务范围、市场地位等，这些信息是进行客户分层的基本数据，只有正确理解客户市场，才能更好地分析客户需求。
2、制定客户分层策略大客户市场中的客户有不同的需求和特点，因此需要进行客户分层，制定不同的策略。
例如，对于中小客户群体，企业可以采用促销和礼品的方式吸引他们，而对于大型客户，可以承接客户的大订单，通过积累长期合作的信任关系。
3、了解客户需求了解客户需求是进行大客户需求分析的核心环节，通过各种途径收集客户的信息，如对客户进行问卷调查、分析客户群体的社会舆情、研究竞争对手的市场策略，并与自己企业的长期发展目标进行结合，总结出客户需求的关键点，盘点出各客户群体的需求差异，并总结出市场趋势。
大客户销售数据分析报告
03
销售趋势分析
月度销售趋势
总结词
月度销售趋势反映了短期内的销售变化，是评估销售业绩的重要指标。
详细描述
通过分析月度销售数据，可以观察到销售量的波动情况，了解市场需求和竞争状况的变化。此外，与去年同期相 比，可以评估销售业绩的增长或下滑趋势，为制定相应的销售策略提供依据。
季度销售趋势
总结词
季度销售趋势揭示了中期内的销售动态，有助于识别销售周期和预测未来走势。
平均订单规模
总结词
平均订单规模是衡量公司在大客户市场上单笔交易额的重要指标，通过分析平均 订单规模的变化，可以了解大客户的购买偏好和公司产品的竞争力。
详细描述
平均订单规模是指一定时期内公司大客户的平均订单金额。通过对平均订单规模 的分析，可以了解大客户的购买习惯和需求特点，同时也可以评估公司产品在大 客户市场上的竞争力和吸引力。
根据销售数据分析结果，我们将调整营销 策略，重点加强线上营销和社交媒体推广 ，提高品牌知名度和曝光率。
客户关系管理
团队建设与培训
我们将进一步完善客户关系管理系统，加 强与大客户的沟通和联系，提高客户满意 度和忠诚度。
为了提高销售团队的专业素质和业务能力 ，我们将加强内部培训和团队建设活动， 提升整体销售业绩。
总结词
了解各产品在总销售额中的占比，识 别高销售额的产品。
详细描述
通过分析各产品的销售额占比，可以 明确哪些产品对公司的营收贡献最大。 这有助于企业了解其产品线的盈利能 力，为未来的销售策略制定提供依据。
产品销售量占比
总结词
了解各产品销售量在总销售量中的占 比，识别热销产品。
详细描述
通过分析产品销售量占比，可以发现 哪些产品在市场上更受欢迎。企业可 以根据这些数据调整库存和营销策略 ，以更好地满足市场需求。
大客户销售数据分析报告
CC
73
东北区
谢谢！
1. 大客户整体销售情况
个
本公司所有大客户下辖的网点总数如下
2. 大客户销量情况分析
五个维度
销量分析
2. 大客户销量情况分析
百万元
2019年销售额较2019年同期出现下滑趋势
2. 大客户销量情况分析
2019年大客户销售增长率有所降低
2. 大客户销量情况分析
百万元
对大客户销售的净利润要远远超过其他客户
目 录
大客户整体销售情况
大客户销量情况分析
大客户销售排名情况
1. 大客户整体销售情况
Байду номын сангаас
（3） 平均销售
（2） 销售总额
（1）大客户分布
（5） 终端网点数
（4） 销售占比
1. 大客户整体销售情况
个
1. 大客户整体销售情况
百万元
1. 大客户整体销售情况
万元
1. 大客户整体销售情况
大客户销售占本公司销售总额40%以上
2. 大客户销量情况分析
对大客户销售的品类比较集中
种
2. 大客户销量情况分析
元
大客户销售商品的单价要比其他客户的单价高
3. 大客户销售排名情况
净利润排名
网点数排名
销售额排名
3. 大客户销售排名情况
名次
大客户名称
网点数
所属区域
1
AA
135
华北区
2
BB
78
东北区
3
CC
69
华北区
4
DD
58
华东区
5
EE
55
东北区
3. 大客户销售排名情况
大客户销售数据分析报告共20页
大客户销售数据分析报告共20页目录大客户销售数据分析报告共20页 (1)引言 (1)背景介绍 (1)目的和意义 (2)数据收集与整理 (3)数据来源 (3)数据采集方法 (4)数据清洗与整理 (5)大客户销售概况分析 (6)大客户销售额趋势分析 (6)大客户销售渠道分析 (7)大客户销售地域分析 (8)大客户销售细分市场分析 (10)不同行业大客户销售情况分析 (10)不同产品线大客户销售情况分析 (11)不同客户类型大客户销售情况分析 (13)大客户销售策略优化 (14)市场定位与目标客户群体确定 (14)销售渠道优化建议 (15)产品线调整建议 (16)结论与展望 (17)主要发现总结 (17)对未来销售策略的展望 (18)参考文献 (19)引言背景介绍随着全球经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越多的挑战和机遇。
作为企业的核心竞争力之一，销售业绩的提升对于企业的发展至关重要。
然而，传统的销售模式已经无法满足现代企业的需求，因此，大客户销售数据分析成为了企业实现销售目标的重要手段之一。
大客户销售数据分析是指通过对大客户销售数据的收集、整理和分析，以获取有关大客户销售情况的信息，并基于这些信息进行决策和优化。
通过对大客户销售数据的深入分析，企业可以了解大客户的购买行为、偏好和需求，从而制定更加精准的销售策略和营销计划，提高销售效率和销售额。
本报告旨在对某企业的大客户销售数据进行全面分析和评估，为企业提供决策支持和指导。
本报告共分为五个部分，分别是背景介绍、数据收集与整理、数据分析与解读、问题发现与解决、总结与建议。
首先，本报告将对该企业的背景进行介绍。
该企业是一家在行业内具有较高知名度和影响力的公司，专注于提供高品质的产品和优质的服务。
多年来，该企业一直致力于与大客户建立长期合作关系，并通过不断创新和改进来满足客户的需求。
其次，本报告将详细介绍数据收集与整理的过程。
为了获取准确和全面的大客户销售数据，该企业采用了多种数据收集方法，包括客户调研、销售记录和市场调查等。
客户管理：客户信息分析、客户信用分析、客户分级管理工具
客户信息分析工具企业对客户信息进行分析，可以较好的了解客户需要，有效的评估客户价值，从而有针对性的为客户制订相应的营销策略与资源配置计划，进而提高客户满意度与企业利润。
客户信息分析工具主要包括客户信息数据库数据分类运作、客户信息分析系统模型和客户信息分析常用工具表三种。
1．客户信息数据库数据分类运作客户信息数据库储存着大量客户信息，企业对客户信息进行分析前，需对客户信息数据库数据进行分类。
通常，企业可根据客户基本信息与交易信息对客户信息数据进行分类，客户信息数据库数据分类运作模型如图6-1所示。
图6-1 客户数据库数据分类运作 2．客户信息分析系统模型客户信息分析系统模型主要从客户类别、客户消费、产品类型三个维度对客户进行区域分析、客户满意度分析、客户价值分析、产品类型销售分析等，具体分析内容如图6-2所示。
根据数据而组织的 （综根据业务流程而组织的 （局可操作的当前状况（不断更新）客户基本信息交易信息 仓库数据分析结果信息客户产品订付数据仓库 服务决策支持的历史情况（只读）图6-2 客户信息分析系统模型 3．客户信息分析常用工具表客户信息分析常用工具表包括“客户分布现状表”、“客户区域分布表”、“客户增减分析表”、“客户管理卡”、“潜在客户管理卡”等表格，企业应安排专人对以上表格进行管理，并做好其数据的更新维护工作。
客户信用分析工具客户信用分析是以客户信息为基础，对客户资信状况和交易价值进行科学的诊断。
客户信用分析有利于企业适当的选择交易（或合作）对象，确定合理交易方式和条件，是进行客户管理的重要依据，也是客户信用管理的核心内容。
企业常用的客户信用分析工具是客户信用分析管理模型，该模型主要从定量与定性两方面对客户信用情况进行分析，具体如图6-3所示。
客户消费分析客户活跃度分析客户个性化 消费行为分析重复销售 交叉销售分析客户满意度分析客户价值分析 客户忠诚度分析客户保持分析 客户流失分析客户信用、欺诈分析客户消费分析产品类型销售分析 新增客户购买产品类型分析 不同年龄段客户产品偏好分析客户分布区域分析客户所属行业分析 客户细分群体分析图6-3 客户信用分析管理模型从该模型可以看出，企业将客户信用信息（包括客户接触记录、信用调查机构报告、交易记录等）进行定性与定量分析后，需根据客户信用情况，确定客户需求，将客户按主要特征进行分类，选择合适的信用评估要素，并将各要素进行权重分配，权重分配后对客户进行评估，建立客户信用评估分析表。
大客户销售技巧之信息收集与分析
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
28
2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格
顾客心理
各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
29
产品介绍（FFAB）
• 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
预算： 根据机型配置计算
22
如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求
提供解决方案
23
如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
您最近怎 可回答任何 鼓励客户自由发挥，搜
（无指向）
开放式 （有指向）
什么？ 怎样？
么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作
发起者与设 计者初步讨 论项目的可
行性
决策者得到 与设计者讨 论项目的可
行性
设计者了解 主要潜在供 应商的产品
特点
供应商依据 采购指标提 出方案和报
价
提出初步的 确定项目的 确定具体的、 根据采购指
解决方法和 时间表和采 量化的采购 标对厂家进
建议
购预算
指标
行评估
发起者 决策者 设计者 评估者
谈判
跟进 服务
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍
• 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
运营人必学到几个实用的数据分析模型
运营人必学到几个实用的数据分析模型一、用户价值模型1、RFM模型RFM分析是客户关系分析中一种简单实用客户分析方法，他将最近一次消费、消费频率、消费金额这三个要素构成了数据分析最好的指标，衡量客户价值和客户创利能力。
RFM分析也就是通过这个三个指标对客户进行观察和分类，针对不同的特征的客户进行相应的营销策略。
R——最后交易距离当前天数（Recency）F——累计交易次数（Frequency）M——累计交易金额（Monetary）在这三个制约条件下，我们把M值大，也就是贡献金额最大的客户作为“重要客户”，其余则为“一般客户”和”流失客户“，基于此，我们产生了8种不同的客户类型：重要价值客户：复购率高、购买频次高、花费金额大的客户，是价值最大的用户。
重要保持客户：买的多、买的贵但是不常买的客户，我们要重点保持；重要发展客户：经常买、花费大但是购买频次不多的客户，我们要发展其多购买；重要挽留客户：愿意花钱但是不常买、购买频次不多的客户，我们要重点挽留；一般价值客户：复购率高、购买频次高，但是花费金额小的客户，属于一般价值；一般保持客户：买的多但是不常买、花钱不多，属于一般保持客户；一般发展客户：经常买，但是买不多、花钱也不多，属于一般发展客户；一般挽留客户：不愿花钱、不常买、购买频次不高，最没有价值的客户；下面是我用FineBI做的RFM模型可视化仪表板，可以通过RFM模型对客户的终生价值做一个合理的预估，基于一个理想的客户特征来衡量现实中客户价值的高低，通过此类分析，定位最有可能成为品牌忠诚客户的群体，让我们把主要精力放在最有价值的用户身上。
2、波士顿模型波士顿模型最初是一个时间管理模型，按照紧急、不紧急、重要、不重要排列组合分成四个象限，以此便于对时间进行有效的管理。
运用在客户分析中，也就是利用销售额和利润这两个重要指标分为四个象限，对我们的客户进行分组。
我们将这两个维度作为横纵坐标轴分为四个象限，将产品或者服务分为下面四种类型：明星类：增长率高、占有率高，代表着十分成功的产品，是主打的明星产品；金牛类：增长率低、占有率高，已经占据了市场但是没有发展空间的产品，属于现金牛产品；问题类：增长率高、占有率低，说明用户需求高，但是本身产品有问题，需要改进优化；瘦狗类：增长率低、占有率低，市场不认可的失败产品，需要尽快去除；我们如此分类的目的正是要根据波士顿矩阵，将一些没有发展前景和市场潜力的产品尽快淘汰掉，保证明星产品和现金牛产品的份额，从而搭配好产品或者业务的整个市场布局。
大客户的需求分析
大客户的需求分析随着经济的不断发展和企业竞争的日益激烈，大客户已经成为许多企业竞争的重点对象。
然而，要满足大客户的需求并建立良好的合作关系，并不是一件容易的事情。
因此，对大客户的需求分析显得尤为重要。
首先，大客户的需求分析需要对客户的背景和特点有一定的了解。
大客户往往具有较强的市场地位和规模，因此他们对产品和服务的要求将会非常严格。
了解他们的行业背景、市场定位以及核心竞争力，有助于企业深入了解他们的需求，并针对性地提供解决方案。
其次，大客户的需求分析需要深入了解客户的业务痛点和目标。
大客户往往面临着复杂的市场环境和竞争压力，他们对于解决自身问题和达成目标有着明确的要求。
企业可以通过与大客户的沟通和交流，了解他们的具体需求和关注点，并提供符合他们期望的解决方案。
在分析大客户需求时，还需要考虑客户的长期发展规划和战略目标。
大客户往往具有长远的规划，他们希望与供应商建立稳定的合作关系，共同实现双方长期发展目标。
因此，企业需要通过对大客户的需求深入分析，有针对性地制定合作规划和发展战略，以满足大客户的需求，提高合作的价值和竞争力。
除了了解大客户的需求，企业还需要及时的反馈和调整。
大客户的需求往往是动态变化的，因此企业需要保持与大客户的密切联系，并及时了解他们的变化需求。
通过及时的反馈和调整，企业可以不断提升自身的服务水平，保持与大客户合作的稳定性和持续性。
最后，大客户的需求分析需要通过数据分析和市场调研等手段进行支持。
数据分析可以帮助企业全面了解大客户的需求特点和趋势，为企业提供决策参考。
市场调研则可以通过与大客户的深入交流，了解他们对市场和行业的认识和看法，为企业提供切实可行的解决方案。
综上所述，大客户的需求分析是企业与大客户进行合作的前提和基础。
通过深入了解大客户的背景、特点、业务痛点、目标和市场需求，企业可以提供符合大客户期望的解决方案，建立良好的合作关系，并实现双方的长期发展目标。
因此，企业应该重视并有效地进行大客户的需求分析，以提高自身的竞争力和市场地位。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
免税房源占比 0% 1% 0% 3% 0%
精选房源占比 1% 0% 1% 12% 2%
Thanks
600元以下
600-1000元
1000-…
1500-…
2000-…
3000-…
房源量占比
5000-…
浏览量占比 8000元以上
租房
房源量占比 浏览量占比
※ 端口数据
I. 使用情况数据 II. 增值产品数据 III. 同行对比分析数据
线上管理 投放策略
I 使用情况数据
项目
使用人数 房源资源数 推广房源量 人均推广 推广使用率 优质房源量 优质占比
房源占比 浏览量占比
D 28% 29% 33%
E 24% 21% 20%
II 增值产品数据+同行对比分析数据
35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
A B C D E
房源量占比 4% 2% 1% 29% 21%
优质房源占比 4% 2% 1% 29% 21%
诚信房源占比 22% 12% 0% 20% 30%
行情数据
政府政策数据 城市整体情况 客户周边情况
网络平台数据
平台流量数据 供需数据 分时段浏览量 户型价格 热搜关键词 热门商圈楼盘
端口数据
使用情况数据 增值产品数据 同行对比分析
※ 网络平台数据
I. 平台数据
I. 供需数据 II. 分时段浏览量 III. 户型价格 IV. 热搜关键词 V. 热门商圈楼盘
基本概况 诚信房源 免费房源 精选房源
4702
51
80
713
376160
-
-
-
278979
273
210
2139
59
5
3
3
74%
-
-
-
164190
261
180
2003
5Байду номын сангаас%
96%
86%
94%
I 使用情况数据
项目
使用人数 推广房源量 推广房源优质占比 新增房源量 新增房源中优质占比
全部
4702 278979
人数
占比 合格人数 合格占比 人数
占比
人数
占比
芙蓉城东区
16
742
443
60%
531
72%
464
63%
256
35%
开福区
13
521
338
65%
373
72%
293
56%
179
34%
天心城东区
22
808
558
69%
593
73%
555
69%
353
44%
星沙区
11
354
276
78%
260
73%
281
79%
182
68% 115160
66%
租房
109288
64% 70118 51%
二手房
169691
72% 45042 80%
写字楼 商铺/生意 厂房/仓库/土地
-
-
-
0
0
0
0
0
0
-
-
-
0
0
0
I 使用情况数据
推广合格 推广合格 优质房源 优质房源 新增合格 新增合格 3项合格 3项合格
所属区域 所属片区 使用人数
大客户数据分析
所有的数据分析都是为了更好的指导结果的达成
神马是数据分析？
是指收集数据，加以汇 总，整理，分析，提取 有用信息和形成结论并 运用的过程
数据展现应 用
数据分析
数据处理
数据搜集 明确目的
为什么要做数据分析？
数据从哪里来？
系统
CRM
max
大数 据平
台
门店 后台
运营 自身整理
重点数据分类
3086
66%
1736
37%
I 使用情况数据
标准版考核维度：
新增房源量日均≥2条； 展示房源量日均≥75条； 优质房源占比≥95%；
II 增值产品数据+同行对比分析数据
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0% A
会员占比
5%
房源占比
4%
浏览量占比
4%
B 3% 2% 2%
会员占比
C 1% 1% 1%
展现平台优势
指导经纪人日常操作 提升使用效果
III. 户型价格
二手房
一室 两室 三室 四室 四室以上
房源量占比 浏览量占比
一室 两室 三室 四室 四室以上
租房
房源量占比 浏览量占比
III. 户型价格
二手房
60万以下 60-80万
80-100万 100-150万 150-200万 200-300万 300-500万 500-1000万 1000万以上
51%
雨花城南区
19
1044 722
69%
744
71%
752
72%
433
41%
岳麓望城区
27
999
545
55%
604
60%
602
60%
275
28%
中心直辖区
7
224
128
57%
136
61%
137
61%
58
26%
项目代理中心 1
10
1
10%
6
60%
2
20%
0
0%
公司
4702
3011
64%
3247
69%