推销策略与艺术(1).ppt
合集下载
推销策略与技巧(PPT 101页)(1)
准顾客（Prospect Customs） 是指 有购买产品或服务的潜在可能性且有 资格的人或组织。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法 ，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对 象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定 职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法
顾客的推脱或拒绝。
你好！我
是× ×调
查公司的
调查
员。。。
4、要求：
1）、预先计划好你要说什么。准备好发 言提纲。
2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使 用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。
3）、说出你访问的目的和向潜在顾客解 释他能从会面中获得什么利益。
4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间， 以显示出对顾客的尊重。
3、根据约见地点选择最佳约见时间。
若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾 客工作、休息之余的时间里进行。
（四）选择约见地点
选择与确定约见地点应坚持方便顾 客，有利于约见和推销的原则。
以顾客工作单位为约见地点，适用 于生产资料产品的推销约见或洽谈；以 推销人员的工作单位作为约见地点，对 较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较 适宜；如果推销的产品是日常消费品， 通常以顾客居住地为约见地点，既方便 顾客，又显得亲切、自然。
《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识 寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的 基本准则；掌握寻找顾客的方法与策 略；懂得如何选择目标顾客。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法 ，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对 象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定 职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法
顾客的推脱或拒绝。
你好！我
是× ×调
查公司的
调查
员。。。
4、要求：
1）、预先计划好你要说什么。准备好发 言提纲。
2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使 用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。
3）、说出你访问的目的和向潜在顾客解 释他能从会面中获得什么利益。
4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间， 以显示出对顾客的尊重。
3、根据约见地点选择最佳约见时间。
若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾 客工作、休息之余的时间里进行。
（四）选择约见地点
选择与确定约见地点应坚持方便顾 客，有利于约见和推销的原则。
以顾客工作单位为约见地点，适用 于生产资料产品的推销约见或洽谈；以 推销人员的工作单位作为约见地点，对 较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较 适宜；如果推销的产品是日常消费品， 通常以顾客居住地为约见地点，既方便 顾客，又显得亲切、自然。
《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识 寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的 基本准则；掌握寻找顾客的方法与策 略；懂得如何选择目标顾客。
推销策略与艺术
通过市场调研、客户画像 等手段，识别并锁定目标 客户群体。
建立联系
与客户建立初步联系，了 解客户需求，为后续推销 活动打下基础。
产品介绍与演示
向客户详细介绍产品或服 务的特点、优势和功能， 通过演示、试用等方式让 客户更直观地了解产品。
推销过程的基本步骤
处理异议与疑问
针对客户提出的异议和疑问，提供合理的解释和 解决方案，增强客户信心。
精准市场定位
他们进行了深入的市场研究，找准产品的目标市 场，使产品特性与目标市场需求精确匹配。
高效市场推广
利用多元化的营销手段，提升产品的市场知名度 ，激发消费者的购买欲望。
案例二
倾听与理解
推销员首先通过倾听客户的需求和疑虑，充分理解客户的立场和 期待。
有效表达
在理解客户的基础上，推销员能够清晰、有说服力地表达产品的 特性和优势，以及如何满足客户需求。
THANKS
感谢观看
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本结构，结合预期 利润，制定合理的价格范围。
竞争导向定价
参考竞争对手的产品定价，结合 自身产品优势和差异化，制定有
竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品为客户创造的价值，设 定相应的价格。这需要强调产品 的独特性、品质和服务等方面的
优势。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和目标客户 群体，选择合适的销售渠 道，如直销、代理商、经 销商、电商平台等。
成交与签约
在客户同意购买意向后，完成交易手续和合同签 订，确保交易顺利进行。
报价与谈判
根据客户需求和产品定价策略，向客户报价，并 在必要时进行价格谈判，以达成双方满意的交易 条件。
售后服务与客户关系维护
建立联系
与客户建立初步联系，了 解客户需求，为后续推销 活动打下基础。
产品介绍与演示
向客户详细介绍产品或服 务的特点、优势和功能， 通过演示、试用等方式让 客户更直观地了解产品。
推销过程的基本步骤
处理异议与疑问
针对客户提出的异议和疑问，提供合理的解释和 解决方案，增强客户信心。
精准市场定位
他们进行了深入的市场研究，找准产品的目标市 场，使产品特性与目标市场需求精确匹配。
高效市场推广
利用多元化的营销手段，提升产品的市场知名度 ，激发消费者的购买欲望。
案例二
倾听与理解
推销员首先通过倾听客户的需求和疑虑，充分理解客户的立场和 期待。
有效表达
在理解客户的基础上，推销员能够清晰、有说服力地表达产品的 特性和优势，以及如何满足客户需求。
THANKS
感谢观看
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本结构，结合预期 利润，制定合理的价格范围。
竞争导向定价
参考竞争对手的产品定价，结合 自身产品优势和差异化，制定有
竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品为客户创造的价值，设 定相应的价格。这需要强调产品 的独特性、品质和服务等方面的
优势。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和目标客户 群体，选择合适的销售渠 道，如直销、代理商、经 销商、电商平台等。
成交与签约
在客户同意购买意向后，完成交易手续和合同签 订，确保交易顺利进行。
报价与谈判
根据客户需求和产品定价策略，向客户报价，并 在必要时进行价格谈判，以达成双方满意的交易 条件。
售后服务与客户关系维护
推销策略与艺术
推销策略与艺术
二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31） 手势大小要适度，应避免不良手势。
推销策略与艺术
2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
推销策略与艺术
3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍 一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
推销策略与艺术
②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
推销策略与艺术
（2）名 片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
推销策略与艺术
（3）称 呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则 称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
推销策略与艺术
4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫， 上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
推销策略与艺术
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31） 手势大小要适度，应避免不良手势。
推销策略与艺术
2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
推销策略与艺术
3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍 一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
推销策略与艺术
②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
推销策略与艺术
（2）名 片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
推销策略与艺术
（3）称 呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则 称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
推销策略与艺术
4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫， 上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
推销策略与艺术
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
销售人员必备推销技巧.ppt
第一章业务员应具备的基本素质
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
推销策略与艺术(1)自己PPT文档42页
推销策略与艺术(1)自己
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里Fra bibliotek须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里Fra bibliotek须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
推销策略与艺术最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
单元一 认识推销
情景任务二 推销模式
职业教育精品规划教材 推销策略与艺术
单元二 推销准备
➢ 认知目标
1.复述推销人员的类型 2.举例说明推销人员的职责、素质与能力 3.归纳推销人员礼仪的内容与要求
➢ 技能目标
4.示范推销人员的基本礼仪
推销策略与艺术
生产企业推销人员
模块一 推销人员的职责、素质与能力
从证据的来源分，有人证、物证和例证。 从证据的获得渠道分，有生产现场证据及顾客自我经验 所提供的证据。从证据的形式分，有文字证据、图片证 据、光电证据。
情景任务二 推销模式
模块二 推销理论与推销模式
迪伯达(DIPADA)推销模式
步骤
4.促使顾 客接受所 推销的产 品 5.刺激顾 客的购买 欲望
6.促使顾 客采取购 买行动
市场型 推销技术
以个人推 销技术为 主。
19世纪中期前
以产定销 的推销技 术。
19世纪中期至 20世纪20年代
走出去做 买卖的积 极推销方 式。
20世纪20年代至 20世纪50年代
以顾客需 求为中心 的销售活 动。
20世纪50年代 至今
情境任务一 什么是推销
❖推销的含义
广义的推销
狭义的推销
（通常所说的商品推销）
实力强、品种多、产量大、质量好，应以公共关系为主，其次 是广告宣传，再次是营业推广，最后是人员推销； 而实力弱、品种少、产量低的中小型企业，顺序正好相反，应 首选人员推销方式。
情境任务一 什么是推销
模块一 感知推销内涵
案例
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一 天，又来了一个报童，于是两个人成了竞争对手。第一个报童更加 努力地去卖报，但是收入却少了许多，而新来的那个报童卖的报纸 越来越多。 原来，新来的那个报童非常聪明，他不仅沿街叫卖，还更多地跑茶 馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他 再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这么一来，他占 有了最佳卖报时间，等第一个报童来叫卖的时候，大家手上已早有 了报纸。 所以，第一个报童卖的报纸越来越少，一个月以后就坚持不下去了 ，市场因此也完全被第二个报童占领了。
【广告策划-PPT】推销策略与技巧
第1章 推销概述
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推销?
精品文档
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖” 1.推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某
些好处的。——海因兹•M •戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产
精品文档
2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯 光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、 地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。
精品文档
通过之前我们所做的工作可以得出
XXX.XX国际的 整体战略、销售情况、项目形象来看， 2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。
为什么要学习推销学
每个人都会涉及到推销。 为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。 推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。 没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。 作为一个消费者，也需要了解推销。 推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机
会。
精品文档
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。
现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法
吗？
精品文档
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
精品文档
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推销?
精品文档
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖” 1.推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某
些好处的。——海因兹•M •戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产
精品文档
2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯 光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、 地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。
精品文档
通过之前我们所做的工作可以得出
XXX.XX国际的 整体战略、销售情况、项目形象来看， 2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。
为什么要学习推销学
每个人都会涉及到推销。 为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。 推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。 没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。 作为一个消费者，也需要了解推销。 推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机
会。
精品文档
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。
现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法
吗？
精品文档
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
精品文档
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
市场营销推广策略大全PPT(共187页)
单元1：寻找顾客的方法
寻找顾客概述
寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客
准顾客（Prospect Customs） 是指有购 买产品或服务的潜在可能性且有资格的 人或组织。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
• 小知识：约见客户的最佳时间
演练
• 根据所学知识重新演示“致电 理层”。
• 学生演示电话约见顾客推销打 机，大家评论
（二）明确约见事由
（1）推销产品。这是最主要的约见事由。推 人员要着重介绍产品的性能和特征以及给顾客 来的实质性利益，以引起顾客的注意和兴趣。 销人员在约见时根据顾客态度，灵活运用各种 销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利 行。
• 单元1： • 接近顾客的准备内容。 • 单元2： • 约见顾客的内容和方法。 • 单元3：接近顾客的方法
学习目的和要求：
通过本模块的学习，了解接近顾客 前的准备工作；懂得约见顾客的方式 与技巧；掌握正式接近顾客的方法与 策略。
单元１ 接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备
（二）、当面约见
1、定义：是指推销人员与顾客当面约定见 的有关事宜的方式。
2、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，
便于充分地做好下次约见前的准备工作，而
且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之
间的距离，易达成有关约见的时间、地点等
事宜。
对不起
打扰了
3、缺点：因当面约见常常受地理因素所限 所以不能对所有的顾客当面约见，并且当 推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客 的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响 推销工作的进一步展开。
推销策略和艺术38页PPT
能力等等。
二、购买能力的评价与考察
（一）购买能力对购买活动的影响
由于购买能力包括经济能力以外的能力， 因此，对于具有不同的购买能力的顾客，企业 的推销手段是不一样的，企业在推销过程中应 善于鉴别。
（二）衡量顾客的购买能力
主要是衡量顾客的认知能力、商务能力、购 买效果等。
市场需求与购买动机
不作考核要求
推销策略和艺术
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
《推 销 策 略 与 艺 术》
浙江广播电视大学
第一部分 适用专业与教材 一、适用专业
第三章 销售方式的比较 销售活动能否达到目标，受四个因素制约， 即推销者、商品、销售渠道、顾客等。而我们
在研究销售渠道（销售方式）时，如何营建一 条高效的销售渠道是企业（推销员）着重考虑 的。而这种高效性可以体现在渠道的可控性、 快捷性、便利性、节省性（成本）等特性上。 这一点也影响企业的渠道选择，比如是自建还 是利用中间商，同时也涉及渠道控制权的问题，
构成：它包括两个方面，即企业活动和社会活
动。
二、营造整体销售环境观念
首先：明确销售环境的不可控性的特点
其次：可适应性
目前国内外企业适应环境的三种策略： 1、企业形象设计与塑造：CI（CIS）战略 2、促销宣传：诱导欲望，培养忠诚度，树立品
牌 3、公共关系拓展：本身属于促销范畴，重视信
息的双向沟通，树立形象。
刺激理解反应公式：研究了顾客对信息（刺 激）的理解。要指出的是消费者虽然会带着原 有的知识结构去理解，但随着外部刺激的影响， 消费者会汲取新的知识，其原有的理解也会发 生变化，因此，我们可以得出结论，消费者并 不是仅仅依据个人经验、原有知识结构来决定 其购买行为。该模式加大了对黑箱的研究。
市场营销-推销策略PPT课件( 95页)
玫琳凯的激励措施
《喝彩》杂志
“喝彩”是玫琳凯公司内部发行的杂志， 这本杂志的最主要目的就是给予赞美，它的发 行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登 每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训 员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优 秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成 功经验及成长体会。
积压产品等。
（二）选择销售促进工具
工
目标
具
引起尝试
改变购物习惯
增加每次购买量
刺激潜在购买者
刺激中间商
刺激产业用户
优惠券 样品 降 赠 特价 竞赛 教 展 折扣 试用 价 品 包装 积分 育 览
*
**
*
**
*
*
*
* * ** *
*
* **
* **
**
*
（三）制定销售促进方案
诱因的大小 参与者的条件 促销媒体的选择
玫琳凯的激励措施
缎带 在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100 美
元产品时，就会获得一条缎带，卖出200 美元时再得一 条，并以此类推。这种仅需要0 .4 美元的礼物奖赏远比 100 美元的礼物盒有效。 别针
玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形 式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造， 然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优 异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比 如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针。
一方面荣事达选择黄金时间集中投放电视广告。春节过后即 在中央电视台一套、二套、六套，以每天20余次的频度播出，随 后在中央二套做电视剧《骆驼样子》的贴片广告，并在北京电视 台做《还珠格格（续）》的贴片广告。这些时段都是居民收看电 视的高峰期，广告效果极佳。
推销策略与艺术(ppt40张)
第一章 考核内容与要求
重点掌握： 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用； 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则
第一章 考核内容与要求
掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系
2、姿 势
（1）站姿 挺拔，端正，放松、自然、宁静 避免：抱肘、叉腰、手放口袋等 （2）坐姿 要求面正对而膝侧向：上身略前倾、腰背挺 直、手 放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧 入座。 （3）走姿 要求：轻快敏捷 右侧行走、上下楼梯，尊长者、女士先行。
2、推销的特征
1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和 影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动
3、推销的优势与劣势
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
推销策略与艺术(1)自己PPT文档42页
推销策略与艺术(1)自己
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾客的购买能力包括三个基本组成部分： 认识商品的能力、商业活动能力、购买 商品的特殊能力。
影响购买能力的因素是智力、知识、实 践是影响购买能力的三个因素。
（二）购买能力的评价与考察
1、 购买能力对购买活动的影响。
一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客本身 的知识
构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别， 许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾 客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题， 尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。
2、 顾客能力品质的鉴别（2） 处理商务活动的能力 （3） 组织实施购买的水平 （4） 购买效果
一、 顾客的能力 （一）购买能力。 购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，
并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个 性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳 定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以 发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是 两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购 买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会 转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两 个概念应注意区别。