推销策略与艺术(1).ppt
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一、 顾客的能力 （一）购买能力。 购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，
并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个 性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳 定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以 发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是 两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购 买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会 转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两 个概念应注意区别。
顾客的购买能力包括三个基本组成部分： 认识商品的能力、商业活动能力、购买 商品的特殊能力。
影响购买能力的因素是智力、知识、实 践是影响购买能力的三个因素。
（二）购买能力的评价与考察
1、 购买能力对购买活动的影响。
一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客本身 的来自百度文库识
构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别， 许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾 客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题， 尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。
2、 顾客能力品质的鉴别 鉴别顾客的能力主要考察四个方面： （1） 认识顾客的能力 （2） 处理商务活动的能力 （3） 组织实施购买的水平 （4） 购买效果
并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个 性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳 定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以 发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是 两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购 买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会 转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两 个概念应注意区别。
顾客的购买能力包括三个基本组成部分： 认识商品的能力、商业活动能力、购买 商品的特殊能力。
影响购买能力的因素是智力、知识、实 践是影响购买能力的三个因素。
（二）购买能力的评价与考察
1、 购买能力对购买活动的影响。
一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客本身 的来自百度文库识
构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别， 许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾 客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题， 尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。
2、 顾客能力品质的鉴别 鉴别顾客的能力主要考察四个方面： （1） 认识顾客的能力 （2） 处理商务活动的能力 （3） 组织实施购买的水平 （4） 购买效果