触控电脑销售话术手册 (1)

汉王TOUCHPAD平板触控电脑

终端销售话术和演示操作手册

2010-07-20

目录

第一部分：终端销售技巧及话术手册

一、终端销售技巧提炼

二、产品销售常用问答话术

三、竞品对比攻防话术

四、限时话术

五、成交话术关键点

第二部分：产品演示及试用手册

一、演示前的系统和功能软件设置准备工作

二、主要卖点及演示顺序和讲解话术

三、指导客户试用引导步骤

第一部分：终端销售技巧及话术手册

消费者的每一次够买行为都是选择的过程，终端销售人员就是要运用灵活准确的话术技巧，引导消费者排除其它选择，最终选择汉王。为此，销售人员不仅要熟知产品功能特性，还要能够熟练应对不同消费群体提出的各种问题。本话术手册列举出销售终端会遇到的各种类型问题，并详细解答。熟练掌握并灵活运用手册内容，是每个touchpad平板电脑终端销售人员攀登销售冠军宝座的关键阶梯。

一、终端销售技巧提炼

1、不同消费人群针对性卖点归纳

汉王touchpad平板电脑在实际销售过程中，不仅成为商务人士首选，政界、军界以及追求时尚的各类人士都已成为touchpad的用户群体。销售人员在介绍产品卖点时，可根据消费者年龄、职业的不同有所侧重。具体操作如下：

●卖点归纳：最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、系统稳定、兼容性好、安全性好（人脸识别）、无线上网、高清娱乐。

●各年龄层针对性卖点：

年龄重点推荐卖点

25-35岁最新时尚、系统稳定、兼容性好、高清娱乐、移动商学院

35-45岁轻薄便携、操作简单、手写输入、兼容性好、安全、移动商学院

45-55岁最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、无线上网

●

销售人员知道了消费者职业后，可根据其职业特点选择卖点推荐。如商务人士、高级白领，touchpad最新时尚、轻薄便携、商务加娱乐的特点对他们最有吸引力。公务员、军界人士往往是公款消费，针对这些人销售人员可重点介绍最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、高清娱乐等特点。

2、善用成功案例、典型人群

销售过程中，销售员善用成功案例往往能够起到事半功倍的效果。

例如在得知对方是商人后，销售员就可以说，“现在买汉王平板电脑的人可多了，昨天就有个老板，一下买走了3台。明天还得去进货！”。这样的说辞会让消费者产生心理认同感，他会想“原来别的老板也用这个，我也可以用用看”。这就达到了促成购买的效果。

再例如，对岁数稍大的公务员或军职人员就可以说：“您打字快吗？平时用电脑是不是都用手写笔呀，上午一个军区的人一下买走了4台，就是因为汉王的手写识别好，操作简单。你看看销售记录……。”现在45岁以上的人80%不能熟练造作键盘、鼠标，对这类人群而言，汉王平板电脑是最好的选择。

3、硬件功能鲜活化

很多人，尤其是岁数稍大的消费者，对电脑常识了解不多。销售人员在介绍电脑配置时，应尽量耐心解释，让消费者清楚这些硬件配置都能干什么。

如，B10配有250G硬盘,那么给人介绍时，销售员就应尽量形象地说明250G 硬盘有多大，都能够存什么东西。可以说：“大硬盘能更好地发挥我们这款电脑的功能。比如我们的电脑能播放高清视频，但高清视频文件都要占几个G的硬盘空间。硬盘小了根本就装不了几个高清电影。另外大硬盘还能让消费者随心下载一些游戏、讲座、书刊等内容，实现真正的随时娱乐、随时学习。”

二、产品销售常用问答话术

1、内存有多大？

关键词：中高配置、高于苹果、爱国者、一般笔记本是2GB-4GB

答：B10—2G DDR2内存。（1个SODIMM内存插糟，最大可扩充至2G)。完全能够满足您办公、上网、看视频、和玩游戏的需要。

（论坛上说苹果ipad内存只有256m）

2、硬盘是多大的？

关键词：超大硬盘、存储更多视频、资料，同类中最大

答：B10—250G 2.5寸SATA硬盘 5400rpm

汉王平板电脑的硬盘空间超大， B1O达到250G。让消费者随心下载电影、

讲座、书刊等内容，实现真正的随时娱乐、随时学习。

3、用什么CPU？

关键词：英特尔、电脑标准（其他产品CPU不是英特尔的，CPU如同汽车发动机和人的心脏）

答：B10采用英特尔® 赛扬® 处理器 ULV 743（1.3GHz)，是传统pc的cpu。

（ipad的A4cpu是基于arm11的架构上开发的，处理能力虽然做了优化，但是处理能力有限，10个左右的网页（根据网页自身格式和内容变化）就可能会死机。）

4、显卡是什么样的？

关键词：稳定、耐用

答：集成显卡，能够处理1080P高清视频就已经证明了我们平板产品的显示性能，而这也是目前市场上绝大多数平板产品无法具备的能力。

5、体积有多大？

关键词：小巧、轻薄、是烟盒厚度的80%

答：很轻薄，只有烟盒厚度的80%。约253mm x 168mm x 18mm（长x宽x高）

6、屏幕有多大？

关键词：小巧、便携、比A4纸小、屏幕稳定性好、灵敏度高

答： 10.1寸电容式多点触控屏，（1024*600,LED背光），屏幕触摸稳定性好，有利于发挥汉王手写输入的优势。

7、重量是多少？

关键词：轻、一斤多

答：B10约种990克，比任何普通的笔记本电脑都要轻。

8、可以上网吗？无线的？有线的？

关键词：主要是无线上网、也可以接有线

答：touchpad支持三种上网方式。WIFI无线上网；通过USB接口连接3G网卡上网；也可以通过usb转换器连接有线上网。3G网卡网卡一般内置驱动软件，自动安装，使用方便。

9、充电时长是多少？

答：一般情况下4小时左右

10、电池待机可以用多长时间？

答：一般持续待机3个小时以上。播放1080P的时候2小时40分钟左右，720P3个小时左右。（苹果等产品因为速度没有我们的快，并且不是支持多任务处理，所以比较省电。）

11、产品都有什么颜色？

答：B10的黑色机身稳重大方，配以银色金属边、灰色磨砂金属边框，凸显档次