商务谈判实战技巧
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• 自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共 同利益的商业联盟。
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• 可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以 进行交易或有较大灵活性的问题。
• 谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈 判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。 此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开 竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各 方共同受益。
保留价格
• 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你 在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留 价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与 BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是 关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的 BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议 的最佳替代方案(BATNA)。
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• 利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。 • 多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两
方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大 的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈 判中组成联盟。
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• 多阶段交易/未来交易 (Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分 段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的 谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表 现和连续不断的信息交流进行谈判。
谈判无处不在
• 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。 它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创 业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩 很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果 谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变， 即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终 得到相当可观的回报。
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在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个 基本框架：
•谈判协议最佳替代方案是什么？ •谈判结果的最低限度是什么？ •双方愿意有多大的灵活性，确 切地说就是双方愿意接收的折 衷方案是什么？
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在建立这个谈判框架时，有三个概念 是非常重要的：谈判协议最佳替代方 案(BATNA)、保留价格(Reservation Price) 和可能达成协议的空间(ZOPA)。
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• 参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限， 它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
• 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下， 谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这 称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这 样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地 导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕 累托理想状态。
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• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)： 在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保 留价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与 BATNA并不相同。
• 欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受 某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。
• 最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的 战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方 (或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺 的优惠将被取消。
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• 转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微 小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对 方的注意力从更为重要的事情上转移开。
中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判 中退出。 • 谈判协议最佳替代方 案 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement )：知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案， 或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协 议，将会发生什么。
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谈判协议最佳替代方案(BATNA)
•BATNA是“谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)" 的英文缩写。知道你的BATNA就意味着 如果目前的谈判没有成功，你对应该做什 么和将要发生什么心中有数。
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• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好 或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如， 在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他 们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换 句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时， 他就是在吹嘘。
• 顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈 判对手，每一次谈判都是一场战斗。
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• 忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马 上让步，而是拖延一下。
• 一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Winwin negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双 方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长 期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一 体化谈判。
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可达成协议的空间 (ZOPA) •“可达成协议的空间”
(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩 交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可 达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA) 存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的 区域内。
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最优化值 (Optimizing value) •理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值 最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理 想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为 帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不 可避免地要导致另一方利益的减少。
第7ห้องสมุดไป่ตู้/共92页
关• 明显键撤术出语(Apparent withdrawal)：销售或其它谈判
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• 可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以 进行交易或有较大灵活性的问题。
• 谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈 判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。 此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开 竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各 方共同受益。
保留价格
• 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你 在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留 价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与 BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是 关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的 BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议 的最佳替代方案(BATNA)。
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• 利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。 • 多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两
方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大 的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈 判中组成联盟。
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• 多阶段交易/未来交易 (Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分 段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的 谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表 现和连续不断的信息交流进行谈判。
谈判无处不在
• 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。 它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创 业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩 很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果 谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变， 即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终 得到相当可观的回报。
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在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个 基本框架：
•谈判协议最佳替代方案是什么？ •谈判结果的最低限度是什么？ •双方愿意有多大的灵活性，确 切地说就是双方愿意接收的折 衷方案是什么？
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在建立这个谈判框架时，有三个概念 是非常重要的：谈判协议最佳替代方 案(BATNA)、保留价格(Reservation Price) 和可能达成协议的空间(ZOPA)。
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• 参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限， 它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
• 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下， 谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这 称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这 样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地 导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕 累托理想状态。
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• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)： 在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保 留价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与 BATNA并不相同。
• 欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受 某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。
• 最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的 战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方 (或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺 的优惠将被取消。
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• 转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微 小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对 方的注意力从更为重要的事情上转移开。
中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判 中退出。 • 谈判协议最佳替代方 案 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement )：知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案， 或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协 议，将会发生什么。
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谈判协议最佳替代方案(BATNA)
•BATNA是“谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)" 的英文缩写。知道你的BATNA就意味着 如果目前的谈判没有成功，你对应该做什 么和将要发生什么心中有数。
第4页/共92页
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• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好 或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如， 在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他 们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换 句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时， 他就是在吹嘘。
• 顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈 判对手，每一次谈判都是一场战斗。
第10页/共92页
• 忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马 上让步，而是拖延一下。
• 一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Winwin negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双 方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长 期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一 体化谈判。
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可达成协议的空间 (ZOPA) •“可达成协议的空间”
(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩 交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可 达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA) 存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的 区域内。
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最优化值 (Optimizing value) •理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值 最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理 想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为 帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不 可避免地要导致另一方利益的减少。
第7ห้องสมุดไป่ตู้/共92页
关• 明显键撤术出语(Apparent withdrawal)：销售或其它谈判