从竞标失败看县级新华书店一般图书销售的困境和对策

从竞标失败看县级新华书店一般图书

销售的困境和对策

今年四月，我县政府采购办对“普及实验教学”“双高普九”验收中小学图书馆图书面向全国进行组织招标采购。我店经过精心准备进行投标，结果失败。算上2006年那次，这已经是连续两次竞标中小学图书馆图书失败。我们本意是想以此次竞标为契机，扩大一般图书销售，扩大一般图书市场占有率。

竞标失败的原因很多，我们在这次竞标准备过程中遭遇到许多的可解决和目前难以解决的问题。下面就如何客观地解析隐存于其中的诸多病症，并引导一般图书在新的形势下，找出差距、解决问题、适应市场、迎接挑战，谈谈自己的几点看法。

一般图书销售，事关新华书店今后的生存。随着图书市场竞争的不断加剧，新华书店一般图书的销售问题成了普遍关注的焦点。面对严峻的形势，虽然各级管理、销售部门倾尽全力，经历了多年的艰辛探索与不懈努力，然而效果甚微。一般图书的销售状况却始终未能得到改观，且有下滑趋势加快。目前大部分基层新华书店仍然依赖教材来支撑维持。

随着教材政府采购及图书市场的逐年扩大与开放，挑战与竞争、改革与适应、发展与淘汰，成为新华人面临的首要问题。国企大锅饭

造成的消极懒散风气还在我们店里长期存在，在严酷激烈的市场竞争形势下，必须要觉醒了，没有课本怎么办？警钟敲了好多年，要在市场竞争浪潮中立足，应致力改变思想，改进管理，找准潜在市场与新的增长点，找准竞争与发展的路子。

一、现状与问题

1.体制与观念

目前，各级新华书店仍未完全摆脱计划经济思维模式的约束，经营指导思想没有真正转变过来，缺乏参与市场竞争的紧迫感，这就导致新华书店突然面对多元化竞争的时候，显得消极被动，茫然不知所措。在激烈的市场竞争中，新华书店没有创新与发展，缺少有效招数，缺少营销策划与策略，缺少把握市场主动竞争的意识，导致一般图书销售下滑，市场占有率急剧下降。与此同时，经营灵活的民营书店，则运用各种的营销手段来吸引广大读者。热火朝天地的卖场气氛与新华书店的冷落萧条形成了鲜明对比。

国家表现出要彻底打破垄断行业的决心，意味着新华书店与民营书店已经站到了同一起跑线上，今后再也无法依托传统的政策保护来占得先机，行业垄断的时代已经一去不复返了。

2．结构性反差

就书店而言，一般图书的比重，通常应当在70%以上，在其营业场所中，应占有相当大的陈列空间。扩大一般图书销售是新的经济增长点，这既包含着对满足需求、繁荣市场的使命，也内含着对利效的追求。问题是在实际运作过程中，由于缺乏对图书流通规律的理性认

识和对市场竞争机遇的有效把握，造成了效益的结构性反差客观存在。譬如，由于教材与教辅的相对稳定性，使得一些书店对扩大一般图书销售缺少内在追求，导致大量的销售设施长期闲置，投入与产出之间形成较大的效益反差；又如，有些书店虽以一定的精力投入一般图书销售，但由于对读者的阅读消费需求缺少整体性把握，使得一般图书的进货难以适销对路，形成大量的滞销，导致效益反差。

占比例相当大的书店，一般图书的销售码洋仍然占不到销售总额的10%，这样的状况足以令人担忧。

二、面临的困境

1．不规范的无序竞争

目前，我国文化管理部门对出版物市场的管理尚不到位，很多地方，对国有书店发行教辅用书严而无隙，而对个体书店的教辅图书发行却置若罔闻。众所周知，利益是市场经济条件下的一种动力。调节和平衡利益机制，则是一项政策性、科学性很强的工作。我们不可能企求利益分配方面的绝对均衡，但相对合理总是有利于一般图书市场发育的。某些效益低下的出版社参与买卖书号，部分定点印刷企业为非法书商侵权盗版提供通道。利益分配失衡，也是十分重要的原因。在一定程度上，严重制约着一般图书市场的健康发育。再者，图书是精神产品，从业人员理应恪守严格的职业道德规范。而当前职业道德失律的现状，与产业健康发展的要求形成了尖锐矛盾，抑制了一般图书市场的繁荣发展。

2．书价虚高的影响

商业利益最大化使某些出版社以大纸张小版心，以最少的字数，尽可能厚的纸张，尽可能豪华的装帧与尽可能多的系列作品，造成书价虚高。如此等等的出版操作手法，使图书的成本增大了，销售价格增高了，与此同时读者选购图书的可能性却减小了。

然而，真正的图书市场萧条，应该是这个行业的全面萧条。如果正版书销售不景气，而盗版书却繁荣昌盛，是不是有一些不正常呢？在街头，我们翻阅那些盗版图书时，首先想到他们缩印系列畅销书的初衷，就是要降低成本，以最小的制作费用，承载最大程度的信息量，实现一个广大读者所能接受的销售价格。所以说，适应图书市场变化，尊重读者选择，永远是第一要考虑的事情。

3.网络图书的冲击

计算机和网络的迅猛普及使得网络阅读已经成为读者阅读的新

渠道，再加上网络的快速便捷和海量信息，造成一般图书阅读率普遍下降。据中国出版科学研究所“全国国民阅读调查”资料显示,我国国民图书阅读率连续多年持续走低，而网络阅读率则大幅增长。我国国民传统介质阅读率持续6年下降的同时，网络阅读率6年来则上升了6.5倍。2008年7月发布的第五次全国国民阅读调查报告也显示，互联网阅读已达44.9%，比2005年提高了17.1%，已经接近了48.8%的传统媒介图书阅读率。不仅如此,调查报告还针对图书阅读率连年持续走低的统计,提出了为数不少的国民“没时间读书”和“不习惯读书”。更让人焦虑、焦灼的是“没时间读书者”中有相当一部分恰

恰是作为国民中坚最需要读书的族群,“不习惯读书者”中有相当部分恰恰是最应热衷读书的青少年学子。

三、应对措施与策略

1．加强对市场信息的捕捉，深入了解供求趋势

面对市场寻求新的经济增长点，结合工作实际，组织员工、读者联谊成立市场调研组，广泛深入了解图书发行供求趋势，掌握第一线信息资料，明确主攻点，为扩大一般图书销售，提供科学决策依据。

为了增加一般图书销售，书店干部职工应提高认识转变观念，及时了解政治动态，掌握图书市场信息，有的放矢地做好热销图书的营销工作，以适应市场需求读者需要。例如：去年九月我县进行公开招考选拔科级领导干部考试和后备力量的选拔，我店半个月的时间销售《全国公开招考领导干部考试指南》200多套，销售码洋达2万多元。在这里暂且不说购买这套试题是否盲目跟风，单就购书热情就给我们提了一个醒，一般图书不是没有商机没有卖点，就看我们如何去发现去捕捉去运作。如果我们能及时了解掌握这样的信息并营销成功，这是何等的商机？

2. 立足阵地、策划营销、星级服务是扩大一般图书发行的根本前提

“不折腾是慢慢等死，一折腾是立马就死。”这就是一般书销售的两难境地。其实，并不能一而概之。只要在一般书发行上有着统一的规划，坚持“放水养鱼”的休养生息政策，注重长远，培育品牌，在每一个环节，都精打细算，责任到人，就能够用“一时”的“卖不