第五章旅行社外联业务

朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许
小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办
这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室
细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚
在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了
一些补充资料进行修改打印成书面文件，将
其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。
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许小姐的一天
一、市场调研
成都熊猫国际旅行社 打算设计“九寨－黄 龙旅游线路”，请你 为他们思考，设计线 路前期需要完成哪些 市场调研工作？
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市场调研内容 1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景 区的交通工具、不同交通工具需要花费的时 间、航班时刻及票价） 2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离）
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消
费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业 务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也 就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品 卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。 主要又以下两种形式： 1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品
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3.销售产品 外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。
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第二节 外联人员如何进行市场分 析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/11
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C藏式包间： 1500元/桌， 1880元/桌2280元/桌，2880元 /桌，3880元/桌。
4.伊斯兰就餐区：设在B1厅， 于8月1日正式投入使用
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3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出 了九－黄旅游线路？它们的报价分别是多 少？）
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2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
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多级销售：这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者
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多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
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广告策略如何改变
n 首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改 成了“塞上江南行——宁夏银川6日双飞团”；
n 其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行” 为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明； 第三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验： 第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日； 第一次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙— —亲手种下一棵树”；
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四、销售推广
n 销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾 客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某 一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果 的促销活动。
n 1、促进旅游者尝试购买新产品 n 2、增加销售 n 3、对抗竞争 n 4、与中间商建立良好合作关系
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具体行程
n 第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟
全天游览九寨沟风景区，10小时左右。
游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海
等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫
海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗
瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树
正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆
景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞
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具体行程
n 第一天：成都－黄龙 －九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往
九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的 海拨较高，可根据自己的体力量力而行， 最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行 80元，下行40元，索道费自理），沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
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1、市场分析：外联人员要作好旅游 市场调查工作，研究国内外旅游市场 的发展动态，及时向旅行社经营决策 者提供通过调查和预测得出的结论， 如产品质量、客户情况、发展趋势等 市场信息，以便决策者作出正确的经 营决策。
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2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研 究旅游消费者的旅游动机和消费心理， 设计有吸引力的旅游产品。同时还要 加强与各地接待社的合作，经常与其 保持联系，收集当地最新的旅游市场 信息，使本社的旅游产品不断更新、 完善。
喝杯咖啡，总 结一下
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二、旅行社市场调研的方法
（一）直接调查法 （二）间接调查法
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三、目标市场细分
为什么还要进行市场细分？
想想看！别急着回答！
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三、目标市场细分
如何准确地细分消费者市场呢？
想想看！别急着回答！
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如何准确细分消费者市场
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作业： n 请根据市场调研的内容和方法
完成“九寨－黄龙”旅游线路 设计前的调研工作。
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工作内容提示：
n 1.成都至景区的交通工具、不同交通工具需 要花费的时间；航班时刻及票价。
n 汽车： n 航空：
第五章旅行社外联业务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第五章旅行社外联业务
工作内容提示：
n 2. 景区附近可以提供旅游服务的供应 商（餐厅酒店、购物、自费项目以及 它们的收费标准和距离景区的距离）
n 按地理环境细分 n 按人口统计细分 n 根据旅游者的心理细分 n 根据旅游者的消费行为细分 n 按旅游目的细分 n 国内新兴的旅行社市场
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n举例：以昆明某旅行社为例，可以按 “地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场； 以西安为中心的西北旅游市场；以哈 尔滨为中心的东北旅游市场；以海南 为中心的华南旅游市场；以上海为中 心的华东旅游市场等。
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一、旅游广告
n 旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服 务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目 的。(准确)
n 旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。
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广告如何才能吸引消费者
n 2005年“五一”黄金周，深圳某旅行社 开 发的“宁夏银川6日双飞团包机旅游”产 品，市场竟然没什么反应，负责该项目的 张经理一愁莫展。
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2020/12/11
第五章旅行社外联业务
第一节 认识外联
n 许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身 着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影， 你一定想知道她都做些什么工作呢？
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许小姐的一天
n
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公
司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从
中午，许满面春风 地带着签妥的旅游 合同回到办公室。 又一笔生意做成了。
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n 从许小姐一天的工作中，你 看出她都主要做了些什么吗？
第五章旅行社外联业务
1、分析市场，了解需求 2、开发产品，设计线路 3、促进销售，寻找渠道
所以，外联业务就是旅行社与旅游客户 （包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社） 联络，通过市场分析，设计开发旅行社线 路产品并直接销售的业务。
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市场调研内容
3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推 出了九－黄旅游线路？它们的报价分别是 多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？
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一、旅行社市场调研的内容
（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息
例：四川省中国国旅“九－黄双飞 三日游”
n 常规团：2180元/人 票车位及餐费)
小孩:1250元/人(只含机
n 纯玩团：2380元/人 机票车位及餐费.)
小孩:1350元/人(只含
（早班机成都市区免费送双流机场，赠松潘古城）
n 常规团：3300元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一 个晚餐）
n 纯玩团：3500元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一 个晚餐）
晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家
宾馆
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具体行程
n第三天：九寨沟－成都。 九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，
乘机返回成都，行程结束，机场散团。
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n 4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素” 细分其这条旅游线路的目标市场。
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示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息
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三、公共关系
公共关系的主要功能是沟通 信息、协调社会组织与公众 之间的关系、扫除相互关系 中的障碍、谋求合作和支持。 它主要是通过各种现代化的 传播手段，及时掌握来自公 众的各类信息，使自己不断 适应所处的环境，并为制定 正确的经营方针和策略提供 咨询。同时，通过向公众及 时传达各类信息，来赢得社 会各方面的理解和支持。
旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售 商 最终消费者
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三、旅行社产品的促销
n 促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和 工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅 游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣， 并最终实现旅行社产品的有效销售。