初级销售技巧培训幻灯片
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售宝典—基础销售技巧培训(PPT 46页)
2020/7/9
27
为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分
析
2020/7/9
28
引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严 重后果
• 使用产品将带来的好处和 变化
2020/7/9
29
2020/7/9
30
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
2020/7/9
20
将“机会” 转化为“需 要”
只有将“机会”转化为“需要” ，才能创造销售！
2020/7/9
21
2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
2020/7/9
34
2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子
澄清误解
2020/7/9
35
2020/7/9
36
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
2020/7/9
13
第一步：接近顾客
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
初级销售技巧培训课件(ppt 37张)
报价技巧
• 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交 就报1800，成交说成本就是15000，加200给 算了，即使你报15000成本时，其实客户还是 要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这 样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就 挣3000也没问题。
报价技巧 • 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我 报错了，是15600，15000是成本，只要客户能 承受这么多钱，通常会在15200或者15000成 交。
一定要在销售前把自己假设成为客户，想象 自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。 这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出 需要前，及时给与客户最满意的答复。
报价技巧
• 一：报价的方式和内容： • 1: 报价的目的是为了表明产品的价值， 自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的 大兵，不能以和气为贵。 • 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长 时间，给客户一种不好的感觉。
报价技巧
• 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣 再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断 货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的. • 仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来 和你交易.
报价技巧
• ◆相反客户也想搞定我们的底牌:
– 说再买点别的东西. – 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白 脸,买主躲在后面. – 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你 无防备时要买A. – 规模购买,最后说先用一台再说.
销售技巧篇
改变思维模式，改变销售模式 现在
传统 ↓ 配置 价格 品牌 参数 接口 服务
↓
外观 屏幕 品牌 扩充性 配置 服务 价格
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
初级销售技巧培训幻灯片
药库
11
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
12
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
13
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
22
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均 处方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
23
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
32
2024/10/16
33
目标医生的开发准备（2）
• 我公司产品切入点分析
– 产品F.A.B分析 – 产品竞争优势分析 – 人员/公司优势分析
• 我公司产品增长点分析
– 目前用量 – 可以达到的用量/份额 – 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 – 还有多少医生没用？如何转变他们
34
目标医生开发计划落实
38
沟通技巧
• 观察技巧 • 发问技巧 • 聆听技巧
39
观察技巧
• 观察的目标 • 观察的时机 • 观察的方法
40
观察的目标
• 四周环境 • 设备 • 客户的兴趣所在 • 客户的形体语言
41
观察的时机
基础销售技巧培训(PPT 70页)
执行
创造
尊重
19
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！ a. 你为什么犯错误? b. 你还是坐下来和上司好好谈一次吧. c.哥们，被骂肯定很不爽。 d. 上司肯定不会无缘无故地批评人. 你一定是做错什 么了.
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
9
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求， 然后再将需求扩大的方法和过程。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
10
销售的过程
小组讨论： 1. 销售过程中的每一步是什么？ 2. 为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？ 3. 为什么每次都要从探寻开始？
诚信
专业
专注
执行
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实 优势(作用): 解释特征的意义及重要性 Advantages 利益(好处): 客户从产品的特征及优势中获得的好处 Benefits
4
什么是销售(狭义)?
销售是一种重要的经济活动，它通过批发商 及零售店的采购和消费者的购买，最终促 进公司生产力的开发以及利润的增加
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
5
销售的目的
基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、 服务及思想。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
6
销售的三角形
客户需求-买点
产品-卖点
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
32
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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销售技巧培训
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2023-12-24
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目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
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B 销售成交技巧
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观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
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忌质问
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第三
忌命令
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C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
初级销售技巧培训资料
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分析后的结论是什么？
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•观察顾客要求： •目光敏锐、行动迅速 •讨论一下观察顾客可以从哪些角度进行？
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•OBSERVATION ANGLE •观察顾客的角度
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为
漠视客人的存在，没有招呼声。
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（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
统一迎宾语，告知促销信息 标准迎宾动作 标准迎宾位置
•话术：欢迎光临诺奇！
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演练正确迎宾动作
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LOOK FOR OPPORTUNITIES 第二步：寻机
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课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
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TRY 第四步：试穿动作篇
（一）试穿服务 （二）高峰期的试穿服务
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（一）试穿服务
服务试穿流程： 目测码数：专业服务 解开扣子：不打折服务 引领敲门：避免纠纷 守候服务：留住客人
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（二）高峰期鼓励试穿的技巧
将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入 试衣间。
把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走
“先生，您气质真好，……”（正确） “先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦……” （正确）
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
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提高销量的三种途径
Increase user, using, usage
• User 使用者：目标医院/科室/医生 • Using 使用量/频率 • Usage 用途：适应症
增加使用者-“客户漏斗”计划
•目标医生锁定 •星级医院培养
目标医生的概念
• 所有相关科室的医生都是目标医生 • 对我公司产品有好感的医生 • 处方我公司产品的医生 • “打扫卫生和擦玻璃有何区别” • 一定要有量化指标（枪手、杀手） • “广泛撒网，重点培养”
信息
• 正式信息:
– 公布的 – 公开的 – 一般场合即可获得
• 如:
– 各科室专家介绍 – 专科及专家门诊介绍 – 科室位置图
• 非正式信息
– 个人的解释及所知
• 注意甄别 • 切忌贸然运用
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处 方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
前言 Preface
• 什么是销售？ • 销售的核心是“交换”（Exchange）
交 • 敬业、守信、素养 • 优质的产品及其知识 • 规范运作、全面服务
换 • 对个人的认同和支持 • 对产品的接受与使用 • 对公司的承认与肯定
前言 Preface
如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质
竞争产品？ • 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
销售指标分解算术
• 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 • 分月落实各医院/科室的销售目标 • 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 • 注意四个季度的分配比例
– Q1不可低于18%； – Q1+Q2不可低于40%； – Q4不可高于35%
医院相关信息采集 主要内容
完整的医院档案
基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
重要的程序及规定
进药程序 接待日 推广活动
常见医院基本结构示意图
院办公室
医务科
其他部门
药剂科
临床科室
辅助科室
药剂科基本结构示意图
药剂科主任
副主任
采购
门诊药房
病区药房
药库
推广工作及推广会
• 推广工作:
– 注意院方关于会见医 生的规定
些部门的同 意
– 是否可以利用医院的 房间及设备
– 是否需要缴纳必须的 费用
采集医院信息的几种方法
• 请向导 • “逛商场” • “眼观六路，耳听八方” • 要做到“过目不忘” • 档案建立、更新与交接
– 相关医学知识 – 产品知识 – 销售技巧 – 基本的市场知识 – 自觉性、积极性 – 心理素质 – 获胜的欲望
医药代表的岗位职责 • 采集相关信息并及时反馈 • 分解指标 • 制订行动方案 • 日常有效拜访 • 保证渠道畅通 • 合理开展促销活动 • 完成销售指标
前言 Preface
前言 Preface
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计
PM GPM M.D
MR
SPV RSM DSM S.D
GM
HR
R&D
BD
CD
千里之行，始于足下
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
指标分解的目的 有的放矢
指标分解的依据及其来源
• 医院/科室销售记录 • 市场份额 • 目标医生销售档案
• 资料来源
– 公司以往记录 – 前任代表交接 – 个人了解情况
销售指标预计方法
医院/科室此类产品总体潜力
产品预期市场份额
成功率
预计销量
医院市场大小及潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量、
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
– 清楚的自我介绍 – 准备好资料 – 必须事先熟悉资料内容 – 记录所谈到的内容 – 合理安排时间 – 不要浪费机会