初级销售技巧培训幻灯片
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内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
推广工作及推广会
• 推广工作:
– 注意院方关于会见医 生的规定
– 不要打搅医生的重要 工作
• 推广会:
– 需征得哪些部门的同 意
– 是否可以利用医院的 房间及设备
– 是否需要缴纳必须的 费用
采集医院信息的几种方法
• 请向导 • “逛商场” • “眼观六路，耳听八方” • 要做到“过目不忘” • 档案建立、更新与交接
Baidu Nhomakorabea
信息
• 正式信息:
– 公布的 – 公开的 – 一般场合即可获得
• 如:
– 各科室专家介绍 – 专科及专家门诊介绍 – 科室位置图
• 非正式信息
– 个人的解释及所知
• 注意甄别 • 切忌贸然运用
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
– 相关医学知识 – 产品知识 – 销售技巧 – 基本的市场知识 – 自觉性、积极性 – 心理素质 – 获胜的欲望
医药代表的岗位职责 • 采集相关信息并及时反馈 • 分解指标 • 制订行动方案 • 日常有效拜访 • 保证渠道畅通 • 合理开展促销活动 • 完成销售指标
前言 Preface
前言 Preface
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
– 清楚的自我介绍 – 准备好资料 – 必须事先熟悉资料内容 – 记录所谈到的内容 – 合理安排时间 – 不要浪费机会
医院相关信息采集 主要内容
完整的医院档案
基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
重要的程序及规定
进药程序 接待日 推广活动
常见医院基本结构示意图
院办公室
医务科
其他部门
药剂科
临床科室
辅助科室
药剂科基本结构示意图
药剂科主任
副主任
采购
门诊药房
病区药房
药库
“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计
PM GPM M.D
MR
SPV RSM DSM S.D
GM
HR
R&D
BD
CD
千里之行，始于足下
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
提高销量的三种途径
Increase user, using, usage
• User 使用者：目标医院/科室/医生 • Using 使用量/频率 • Usage 用途：适应症
增加使用者-“客户漏斗”计划
•目标医生锁定 •星级医院培养
目标医生的概念
• 所有相关科室的医生都是目标医生 • 对我公司产品有好感的医生 • 处方我公司产品的医生 • “打扫卫生和擦玻璃有何区别” • 一定要有量化指标（枪手、杀手） • “广泛撒网，重点培养”
指标分解的目的 有的放矢
指标分解的依据及其来源
• 医院/科室销售记录 • 市场份额 • 目标医生销售档案
• 资料来源
– 公司以往记录 – 前任代表交接 – 个人了解情况
销售指标预计方法
医院/科室此类产品总体潜力
产品预期市场份额
成功率
预计销量
医院市场大小及潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量、
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
前言 Preface
• 什么是销售？ • 销售的核心是“交换”（Exchange）
交 • 敬业、守信、素养 • 优质的产品及其知识 • 规范运作、全面服务
换 • 对个人的认同和支持 • 对产品的接受与使用 • 对公司的承认与肯定
前言 Preface
如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处 方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
竞争产品？ • 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
销售指标分解算术
• 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 • 分月落实各医院/科室的销售目标 • 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 • 注意四个季度的分配比例
– Q1不可低于18%； – Q1+Q2不可低于40%； – Q4不可高于35%
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
推广工作及推广会
• 推广工作:
– 注意院方关于会见医 生的规定
– 不要打搅医生的重要 工作
• 推广会:
– 需征得哪些部门的同 意
– 是否可以利用医院的 房间及设备
– 是否需要缴纳必须的 费用
采集医院信息的几种方法
• 请向导 • “逛商场” • “眼观六路，耳听八方” • 要做到“过目不忘” • 档案建立、更新与交接
Baidu Nhomakorabea
信息
• 正式信息:
– 公布的 – 公开的 – 一般场合即可获得
• 如:
– 各科室专家介绍 – 专科及专家门诊介绍 – 科室位置图
• 非正式信息
– 个人的解释及所知
• 注意甄别 • 切忌贸然运用
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
– 相关医学知识 – 产品知识 – 销售技巧 – 基本的市场知识 – 自觉性、积极性 – 心理素质 – 获胜的欲望
医药代表的岗位职责 • 采集相关信息并及时反馈 • 分解指标 • 制订行动方案 • 日常有效拜访 • 保证渠道畅通 • 合理开展促销活动 • 完成销售指标
前言 Preface
前言 Preface
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
– 清楚的自我介绍 – 准备好资料 – 必须事先熟悉资料内容 – 记录所谈到的内容 – 合理安排时间 – 不要浪费机会
医院相关信息采集 主要内容
完整的医院档案
基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
重要的程序及规定
进药程序 接待日 推广活动
常见医院基本结构示意图
院办公室
医务科
其他部门
药剂科
临床科室
辅助科室
药剂科基本结构示意图
药剂科主任
副主任
采购
门诊药房
病区药房
药库
“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计
PM GPM M.D
MR
SPV RSM DSM S.D
GM
HR
R&D
BD
CD
千里之行，始于足下
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
提高销量的三种途径
Increase user, using, usage
• User 使用者：目标医院/科室/医生 • Using 使用量/频率 • Usage 用途：适应症
增加使用者-“客户漏斗”计划
•目标医生锁定 •星级医院培养
目标医生的概念
• 所有相关科室的医生都是目标医生 • 对我公司产品有好感的医生 • 处方我公司产品的医生 • “打扫卫生和擦玻璃有何区别” • 一定要有量化指标（枪手、杀手） • “广泛撒网，重点培养”
指标分解的目的 有的放矢
指标分解的依据及其来源
• 医院/科室销售记录 • 市场份额 • 目标医生销售档案
• 资料来源
– 公司以往记录 – 前任代表交接 – 个人了解情况
销售指标预计方法
医院/科室此类产品总体潜力
产品预期市场份额
成功率
预计销量
医院市场大小及潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量、
客户漏斗之“目标医生锁定”
医生类别 第一月 第二月 第三月
未入围
甲乙丙丁 戊己庚辛 子丑寅卯 戊己庚辛 子丑寅卯 庚辛哼哈
前言 Preface
• 什么是销售？ • 销售的核心是“交换”（Exchange）
交 • 敬业、守信、素养 • 优质的产品及其知识 • 规范运作、全面服务
换 • 对个人的认同和支持 • 对产品的接受与使用 • 对公司的承认与肯定
前言 Preface
如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质
内容提要
CONTENTS
• 前言 Preface • 医院相关信息采集
Collection of Related Information • 指标分解 Division of Budget • 沟通技巧 Communication Skills • 专业推销拜访 Professional Promotion Call • 角色演练 Role Play
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处 方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
竞争产品？ • 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
销售指标分解算术
• 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 • 分月落实各医院/科室的销售目标 • 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 • 注意四个季度的分配比例
– Q1不可低于18%； – Q1+Q2不可低于40%； – Q4不可高于35%