商务谈判心得

商务谈判学习心得

姓名：符卷学号：1014401040 班级：经济系10级国贸1班

通过一个学期的学习我已经深刻的了解到什么是商务谈判，商务谈判应该注意的问题，商务谈判人员应该具备的心理素质等等知识。下面就我所学到的知识进行报告，主要包括：

（1）商务谈判的基本概述

（2）谈判人员应该具备的心理素质

（3）商务谈判应当注意到的语言技巧

（4）商务谈判的策略

主要是这四个方面的知识但又不局限于这四个方面的知识。下面我将进行逐一讲解。

一、商务谈判概述。

（1）商务谈判的定义。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并确定各自的经济利益的一钟方法手段。商务谈判是在商品经济条件下发展和产生起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

（2）商务谈判的作用。商务谈判的作用主要体现在以下三个方面：

第一，商务谈判有利于促进商品经济的发展。商品经济崇尚等价

交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大的促进了商品经济的繁荣与发展。

第二，有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每一个企业要与其他部门或者单位进行协作，才能完成生产经营。

第三，有利于促进我国对外贸易的发展。当今世界是开放的经济，经济活动室在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源，生产能力，科学技术来满足国内的需求。因此我国也不能脱离世界经济的大舞台。只有凭借国际的舞台才能够更好的发展我国的经济。

（3）商务谈判的原则。商务谈判主要遵循六大原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。由于这些原则的理解不是很难所以我不进行一一阐述。

二、商务谈判人员应该具备的心理素质。

（1）马斯洛需求层次理论。为了很好的了解谈判人员的心理素质我们首先需要了解他们的各自需求。在此简要的谈谈马斯洛的需求层次理论。马斯洛的需求层次主要分为七大层次的需求：生理的需求；安全的需求；爱与归属的需求；获得尊重的需求；自我实现的需求；求知与理解的需求；美的需求。在此需要强调的是这些需求不单单是谈判者的需求更应该是他们背后企业的需求，企业的目标。

（2）企业，谈判者的需求的发现。在此我重点讲述的是在谈判中怎么样去发现各自的需求，我们可以采用以下方式来了解各种需求。

第一、适时提问。我们可以通过一般性的提问如：“你认为如何”，“你问什么这样做”。

直接性提问如：“你能解决这个问题吗”。诱导性提问如：“这不是事实吗？”

第二、恰当的陈述。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进程，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎么陈述，都要力求完全控制情绪。比如在谈判僵持不下的时候，你可以说：“我理解你的感情”这样可以避免对抗的发生。

第三、悉心聆听。除了前面提到的提问和陈述，发现需求者的另一个方法就是悉心聆听对方的每一个字。注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有的这些，都可以为你提供线索，去发现对方的需求。

第四、注意观察对方。注意观察是谈判中的重要的一个细节问题，主要包括观察对方的举止，表情，眨眼，手势，咳嗽等等。比如，在一次友好的会谈中，要是突然有人往椅子上一靠，粗鲁的叉起双臂，你马上回意识到，麻烦发生了。所以对方的一言一行都包含了很重要的信息。

（3）同过上面的陈述大家应该知道什么是谈判者的需求，而谈判者的心理素质却是谈判者的需求的另一个方面，因此下面来和大家谈

谈谈判者应该具备的心理素质。坚强的意志力；自我控制力；应变的能力；感受能力；信念；诚意。由于我在学习的过程中队诚意的理解花了大工夫，所以在此重点和大家讲述诚意。

在没有学习商务谈判之前，我一直认为企业为了自己的利益最大化，卑鄙手段无所不用其极，学习之后才知道商家之间也是需要将求诚意的。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。只有双方致力于合作的基础，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合法情理的提出自己的要求和任职考虑对方的要求，所以诚意是双方谈判的基础。

三、谈判的言语技巧。

（1）言语技巧的重要性。谈判是一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色的运用沟通的结果。无论有声言还是无声言语，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。下面我将从四个方面来阐述他的重要性。

1）、语言艺术是商务谈判中表达自己的观点的有效工具。

2）、言语艺术史通向谈判成功的桥梁。

3）、言语艺术史实施谈判策略的主要途径。

4）、言语艺术史处理商务谈判中人际关系的关键。

（2）有声语言的技巧。有声语言谈判在谈判中起到了至关重要的作用。下面我将从三个大类来谈此问题。

第一、陈述的技巧。陈述主要是是介绍己方的情况，阐述乙方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案、立场。一

般情况下，谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳、观点明朗，语言生动，流畅，层次清楚，紧凑。它主要包括三个方面的技术

（一）陈述的入题技巧。谈判双方刚刚进入谈判场所是，难免会感到拘谨，恰当的运用技巧可以淡化这种情绪，常运用的方法有迂回入题，细节入题，从一般原则入题，从具体议题入题。

（二）阐述技巧。谈判入题之后，接下来双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述需要注意的问题有：开宗名义，让对方先谈，坦诚相见。

（三）正确使用阐述言语。它主要包括言语要简明，言语要含蓄、幽默，言语要具体生动，避免使用含有上下限的数值，语言要富有弹性，解围用语的使用，结束谈判的用语。

第二、提问技巧。谈判中经常运用提问的技巧，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时应该掌握的技巧主要是：提前准备问题；把握提问时机；保持提问的连续性；提问后保持沉默，等待对方回答；提问态度诚恳；提问句式简短；语速要适中。

第三、应答技巧。

（一）谈判中的回答有三种类型，主要是指正面的回答，迂回的回答，避而不答。但其实在商务谈判的实战中经常用到的是：含混的回答，针对回答，局限式回答，转换式回答，反问式回答，拒绝式回答。