市场经验估计分析法

7.1.1 销售人员意见综合法（1）
l 销售人员意见综合法是集合销售人员的预测方案 ，加以归纳、分析、判断，确定企业的预测方案 的一种预测方法。
l 销售人员意见综合法首先由企业领导根据经营的 需要，向全部销售人员介绍预测的市场形势，提 供有关资料确定预测期限；然后销售人员根据企 业要求提出各自的预测方案；最后进行综合分析 判断，确定企业的销售预测值。
7.4 转导法
l 转导法也称经济指标法。它根据有关市场的宏观 预测值或政府公布、或调查所得到的某项经济指 标值为基础，经转导而推算出预测值。
l 业务主管人员评判预测法的主观性较显著，需要进行不 断的调整，以提高预测的准确性。
l 业务主管人员评判预测法适用于统计资料缺乏或者不完 全的短期与中期市场预测。
7.1.2 业务主管人员评判预测法（2）
l例
业务主 管人员
销售
乐观 预测
50
销售预测值（百万元）
事件 一般 事件 悲观 概率 预测 概率 预测
3
17 0.2 15 0.6 13 0.2 15.0 0.3
7.1.2 业务主管人员评判预测法（1）
l 业务主管人员评判预测法就是集合企业内供销、生产、 财务与市场研究等部门的业务主管人员，在假定的市场 环境和既定的销售策略下对一定时期内的销售期望值的 预测。
l 业务主管人员评判预测法的预测过程与销售人员意见综 合法相同。
市场经验估计分析法
2020年4月26日星期日
7.1 经验估计法
l 经验估计法是由和预测内容有关的经营管理人员 、业务人员以及专家，凭借他们所拥有的知识、 经验、信息与综合判断能力，来进行市场预测的 一种方法。经验评估法主要形式有： 销售人员意见综合法 业务主管人员评判预测法 综合判断预测法 主观概率预测法
家会议法进行预测是可行的。
7.2.2 头脑风暴法
l 头脑风暴法包括直接头脑风暴法与质疑头脑风暴 法。头脑风暴法是通过共同讨论具体问题，鼓励 创造性活动的一种专家集体评估法。
l 直接头脑风暴法鼓励与会专家在不重复的前提下 自由发表意见，并不允许反驳他人意见；鼓励与 会者吸收他人观点，以修改补充与完善自己观点 。
7.2.1 专家会议法
l 专家会议法是通过组织专家会议，运用专家各方 面知识和经验，通过相互启发与集思广益对市场 营销决策提出预测的一种方法。
l 专家会议法的优点是：收集的信息量多而且准确 ，分析问题全面，预测方案更具体。
l 专家会议法的缺点是：准确性差。 l 在预测规模较大而且预测问题较复杂时，采用专
事件 概率
期望 值
0.3 35 0.5 20 0.2 36.5
预测 人员 权重
0.4
预测值（ 百万元）
财务 48 0.2 40 0.6 30 0.2 39.6 0.3 38.54
市场 45 0.2 42 0.5 34 0.3 40.2 0.3
7.1.3 Байду номын сангаас合判断预测法
l 综合判断预测法是企业销售预测中一种定性分析 定量化的预测方法。它集合经理（厂长），市场 开拓、新产品开发、产品生产与财务管理等各职 能部门的负责人，以及业务人员等多方面的意见 ，加以分析和综合判断，从而确定企业的预测方 案。
l 销售人员意见综合法对短期市场预测效果较好。
7.1.1 销售人员意见综合法（2）
l例
销售员 1
乐观 预测
18
销售预测值（百万元）
事件 一般 事件 悲观 概率 预测 概率 预测
事件 概率
期望 值
0.2 16 0.5 14 0.3 15.8
销售 人员 权重
0.4
预测值（ 百万元）
2
21 0.3 17 0.6 15 0.1 18.0 0.3 16.22
居民人数/万人 100 80 120 40 150 490
销售率 0.01000 0.01875 0.01500 0.01250 0.00800 0.01224
明年预计需求率 0.015000 0.028750 0.022500 0.018750 0.012000
明年需求量 15000件 22500件 27000件 7500件 18000件
l 德尔菲法的特点是：匿名性，反馈性，预测结果 的统计特性。
l 德尔菲法既可以用于短期市场预测，也可以用于 长期市场预测。
7.3 联测法
l 联测法是以某一企业的普查资料或局部市场的抽样资料 为基础，进行分析、判断与联测，确定某一行业或整个 市场特定预测变量未来预测值。
城市 A B C D E
合计
今年实际销量 10000件 15000件 18000件 5000件 12000件 60000件
l 综合判断预测法适合于一切工商企业的预测。 l 受到预测人员主干因素的影响，容易出见预测偏
差。
7.1.4 主观概率预测法
l 主观概率预测法是带有定量性质的定性预测。
l 主观概率预测法的过程是首先确定调查的专家，并根据 所选择的专家的影响力分别确定各专家的权重；然后将 预测对象的出现概率交由所选择的专家进行预测；然后 计算专家预测的加权平均值。
l 质疑头脑风暴法与直接头脑风暴法的形式相反， 要求与会者对已经形成的假设意见不作正面论证 ，而是提出各种质疑与批评。
7.2.3 德尔菲法
l 德尔菲法是专家会议法的改进与发展，它以匿名 的方式反复征询参与预测过程的专家意见，并对 专家意见进行统计分析。德尔菲法预测的实质是 ：利用专家的主观判断，通过信息沟通与不断反 馈的过程，使预测意见逐步趋于一致，接近实际 值。
l例
事件概率
0.0
0.1
0.2 0.3
0.4
0.5
0.6
0. 7
0.8
0.9
1.0
预测人数
1 3 2 3 443
加权概率
0.55
7.2 专家意见（评估）法
l 专家意见（评估）法是根据专家的经验与判断，从专家 处收集有关信息，从而对有关变量进行预测的一种定性 方法。
l 专家意见（评估）法主要有： 专家会议法 头脑风暴法 德尔菲法