当当网上售书营销方案

读书明志

当当网图书销售策划案

一，策划目的

利用现有的顾客群体，发掘潜在的顾客群体，通过合理的促销方式提升销售额，另外一方面培养人们的读书习惯！二，分析当前的营销环境

得益于现代网络及越来越智能越来越人性化的便携移动终端，像手机，平版电脑的普及化，现在电子书对传统的纸质书的冲击越来越大，并且电子书，以它低成本的优势不断的侵蚀纸质书的市场份额。相对于纸质书，纸张、印刷、装订、仓储物流、店面费用等是电子书可以节省下来的费用。据Book Industry Study Group电子书阅读研究报告，电子书市场已经开始对传统纸质书籍市场产生挤压作用，目前整个书市中大约有11%的市场份额拱手让给了电子书产品。这让传统的纸质书处境越来越尴尬，让那些图书销售的电商也越来越吃力，尽管如此，但是，纸质书的市场还是有的，一群传统的纸质书爱好者，对纸质书的热爱，以及长期形成的习惯，那一份市场份额还是保留着。三，当当网swot分析

优势：在中国，当当网是做网上图书销售的第一人，目前当当的图书品种到达60多万，另外，当当源于

读者实在数据、反映读者实在购置力的“图书滞

销榜”、“五星图书榜”、“图书飙升榜”、“旧

书热卖榜”曾经发生普遍影响力，遭到读者与出

版社的双重认可。先入为主，当当读者和出版商

的支持。

劣势：首先，图书行业。得益于现代网络及越来越智能越来越人性化的便携移动终端，像手机，平版电脑

的普及化，相对于纸质书，纸张、印刷、装订、

仓储物流、店面费用等是电子书可以节省下来的

费用。电子书不断在侵蚀纸质图书的市场。另外

一方面，当当网主营的业务图书，相对于亚马逊

和京东物品的种类明显少于。吸附顾客的能力就

相对小一些。

机会：现在国美的加入，一方面可以带来一定顾客流量，这些中，也有部分的会浏览图书，还有就是嘉庆

物流网络的构建，是物流能力更为的强大，可以

更好的服务顾客，带来更多的回报。

威胁：虽然，电子书不是纸质书的完全替代品，但是对纸质图书的冲击也不可小视，另外对于亚马逊和京

东种类繁多的电商，当当的就像对于更为的集中

和单一，这样的发展，会压缩当当的份额。还有

就是现代网络及越来越智能越来越人性化的便携

移动终端，像手机，平版电脑的普及化，书存在

的空间越来越小，书商的境遇也越来越尴尬。

四，竞争分析

现有竞争者：行业的先锋亚马逊，凭借多年的积累，有

很大一部分忠诚的顾客群体，而且已经形

成比较完善的物流网络。而作为后起之秀

的京东，为了使品种齐全，特开图书频道，

利用现有的强大的物流网络，以及其他商

品积聚的顾客流量，很快的抢占了一部分

的顾客，占有一席之地。

潜在竞争者：许多的出版集团也开始介入销售的环节，

既做出版也做销售了，这很明显的会削弱

进货商的议价能力。

替代品：得益于现代网络及越来越智能越来越人性

化的便携移动终端，像手机，平版电脑的

普及化，现在电子书对传统的纸质书的冲

击越来越大，并且电子书，以它低成本的

优势不断的侵蚀纸质书的市场份额。相对

于纸质书，纸张、印刷、装订、仓储物流、

店面费用等是电子书可以节省下来的费

用。

消费者：使用移动终端看书的人越来越多，使用移

动终端看书，首先，书的成本相当的低，

另外一方面，特别的方便，可以随时的享

受阅读带来的乐趣。而作为纸质书的忠诚

在于长期的读书习惯，喜欢捧书读的生活

方式。

供应商：当当网作为全球最大的中文图上销售网站，

积聚的顾客资源是很多的，这样，出版商

的书都想上架于当当上销售，这样当当的

议价能力还是比较强的。

五，营销策略

产品：更贴近你的书

统计发现顾客的购物习惯，找出他们的购物偏好，

细心地为他们推荐他们可能感兴趣的书，减少那种

盲目浏览。两外也可以控制各类图书的上架，让畅

销书，销售的更多，减少滞货的量，推出图书的月、

季、年度销售榜。建立一个论坛，购书会员可以再

上面交流读书的心得体会。另外在书中都赠送精美

的书签，正面可以印刷本书的介绍或者经典的句段，

另一面可以印刷关于当当的广告。

书=知识+装饰品+收藏品+礼物

延伸图书的属性。传统意义上书只是作为一种传递知识的工具，这样的需求的就会减少，可以发掘书的潜在意义，书还可以是一种非常好的装饰品，在居室在办公室，一个书橱，摆几本流行的杂志书籍，可以增添文化氛围。还有书籍也可以作为一种文化的的收藏品，并且，有些书本生就是件有价值的收藏品。书自古就赋予一种学识的内涵，送别人书，可以代表戴别人的期许，也可代表送给别人学识，特别是长辈送给晚辈的有意义的礼物。

书——传递知识+爱心

在贫远的山区，农村，学生对外界的渴求了解，对知识的渴望。而条件有限，也许一本书对于这里的孩子是非常好的礼物，送给他们的不仅是知识，也是我们的爱心，更是我们对祖国未来的加力，为教育出力。一本书看两到三遍品相还是很好，并且，再翻的机会也比较的少了，如果，当当网主动的提供回收，并且捐赠给需要的地方。可以帮助到许多的人，同时也可以为企业的形象加分。具体可以这么做，在买书时如果买家愿意参加捐赠活动，同意一个协定，可以享受另外的优惠购书，然后在一定的期限内联系当当人员，回收书籍，并盖上捐

赠字样，有当当集体捐赠。

价格：采用各种差别定价策略。购书形成会员制，可以吸附顾客，例外设置会员不同的等级，其等

级的评定按照购书的量和评论的质量。对不同

的等级的会员采取不同的优惠对策，价格差异

化。

渠道：当当可以直接与作家商谈，拿到其著作权，然后知出版来降低成本，同时可以起到垄断的作用，

另外就是可以各大出版商签订长期稳定的合作

合同，保证书源，并且参与到书籍的出版中，

根据对顾客的调查及分析设计出顾客更喜欢的

封面，和出版方式。

促销：随书赠送精美的书签，在书签上可以印刷促销活动，在一些大中城市，和一些学生聚集区，举

行书友会，既可以做图书宣传，还可以对企业

做宣传。开实体当当书店，主要的作用是吸引

顾客，和展示图书的作用，在网上同步销售。

10市场营销