廊坊固安三浦威特咨询报告—固安园区招商营销战略研究
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5
二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖中心：顾客（入园企业）
—— 深化与顾客（入园企业）的关系，提高顾客资源价值 ——确定顾客（入园企业）资源价值的衡量标志
6
二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
A. 营销的核心命题：建立与客户之间的价值关系（框架）
企业提供的 价值
7
顾客（入园企业） 付出的代价
二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
B. 价值是一种组合，包括客观价值和主观价值；核心价值和附加价值等。 C. 价值创新或价值关系优势是企业战略的核心内容；也是追求。 D. 价值让渡（转移） E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
三浦威特园区发展有限公司 固安园区招商营销战略研究建议（讨论稿）
1
营销的理解和基本原则 树立固安园区的现代营销理念 固安园区的市场营销竞争策略 固安园区的招商定价和渠道管理
固安园区的品牌与沟通 招商促销活动策划与实施
固安园区的服务营销
2
一、理解营销
理解营销的三个角度： ❖营销是经营哲学和经营理念 ❖营销是流程 ❖营销是技术
——传播内容可以转化为概念，能清楚地辨认并分类，和受众已有的分类 模式相吻合，从而实现清晰的心理定位和品牌联想
——找出入园企业真正的关键利益点并和对手差异化 ——传播内容“聚焦”，单一主题持续传播 ——传播方式、途径（媒介形态）的有机组合
16
三、知识营销（Knowledge Marketing）
❖定义：把知识卖出去 ——重视产品中的无形（软件）因素、知识含量 ——为入园企业提供接受园区的依据，提高沟通深度 ——诱发入园，提高招商附加值
❖操作要点： ——为入园企业提供解决问题的完整方案 ——专业性招商 ——顾问式招商：在互动中为顾客解决问题
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四、速度营销（Speed Marketing）
❖定义：提高对市场的反应速度 ——“卖活鱼”：保持园区的时间附加值 ——通过“时间差”取得竞争优势
❖操作要点： ——产研销一体化运行：柔性生产系统 ——建立触及市场基层的信息反馈系统 ——入园企业快速回应体系 ——缩短计划周期，提高周转频率 ——安排新旧交替节奏，进行“节奏站” ——市场相持中的加速启动：“快半拍”
固安园区的服务营销
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一、关系营销（Relationship Marketing）
❖定义：发展、深化与入园企业的关系 ——与入园企业直接接触，发展“一对一”关系 ——建立入园企业档案，对入园企业进行细分 ——个性化、差异化、精细化运作
❖操作要点： ——基于顾客（入园企业）数据库的营销：CRM(Customer Relationship
——从强调短期绩效转至掌握长期策略机会 ——行为必须有未来的意义：
建立两个价值：A . 优良卖场、畅通渠道的价值 B . 顾客关系、顾客“心灵”的价值，从追求绝对、持
久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势（在博弈中超越竞争）。 ——行为必须适应环境和超前，从平面扩展市场转至纵向拓展市场
11
四、固安园区招商思维的转变
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
顾客
价值
价值
自身
竞争者
第二个基本点：与顾客（入园企业）沟通
从“我打你通”转变为与顾客（入园企业）达成深层默契，使顾客（入 9园企业）认知、认同、忠诚产品、企业、品牌。
三、固安园区营销思维方式
❖“换位”思维：站在入园企业角度想问题 ❖“长期”思维：注重和入园企业的长期合作 ❖“敏感”思维：善于体察入园企业的“心理特征”（价值 取向、情感方式、审美习惯、需求倾向等） ❖“创新”思维：追求领先一步，追求标新立异
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四、固安园区招商思维的转变
❖竞争环境下的获胜原则：“更快、更高、更强” ❖创造新经营范式：
3
一、理解营销
营销的本质：
❖营销是以顾客为导向的经营哲学 ❖营销是以“换位”为主要特征的思维 ❖营销旨在处理好与顾客的关系
营销的特征：
❖营销是企业全部活动、流程的起点和归宿 ❖营销是外向化、互动性的社会行为
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一、理解营销
市场导向（顾客导向）： ❖顾客（入园企业）的需求导向 ❖顾客（入园企业）的利益导向 ❖顾客（入园企业）的信息导向
Management) ——持续性、规范性交往：会员制（俱乐部）
15
二、整合营销（Integrated Marketing Communications）
❖定义：实现与顾客的有效沟通 ——考虑受众的认知模式（结构），从心理层面解决沟通的有效性；按照
“顺应法”，形成最简洁的传播“接受路线” ❖操作要点：
❖市场的关系“结构”
Consumer Cost Convenience Comቤተ መጻሕፍቲ ባይዱunication
顾客
企业
形成和增加 市场拉力
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形成和增加 市场推力
渠道
营销的理解和基本原则 树立固安园区的现代营销理念 固安园区的市场营销竞争策略 固安园区的招商定价和渠道管理
固安园区的品牌与沟通 招商促销活动策划与实施
❖创造新经营范式：
——行为必须立足于伙伴关系
A . 生活形态营销，从短期、投机式运作转至长期、体系式运作
B . 互动式营销（理念、愿景和体验营销）
——在角色定位上从猎手转变为农夫
A . 做业务 做市场：从表层到深层；从“点”到“面”；从单一行为到复 合行为（组织行为）。
B . 粗放型 精细型：对每个要素、环节、步骤精心规划安排；差异化运作
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五、服务营销（Service Marketing）
❖定义：提高内外部入园企业满意度 ——全面、全程和全员服务，形成服务价值链 ——服务供给和服务期望的均衡
❖操作要点： ——差异化的服务定位：基本服务主张 ——服务产品设计和服务行为规范 ——可检验的服务品质指标 ——服务结果与服务过程 ——企业服务文化运作：提升服务意识 服务理念牵引，激励制度导向，管理者以身作则
C . 感觉型 智能型：策略思路的前瞻性和准确性
D . 个体型 组织型：团队协同运作
E . 被动型 主动型：以变制不变；以先变制后变；持续创新
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F . 短期型 长期型：不急功近利，注重市场未来发展和企业长期利益。
五、营销的基本组合
❖从4P到4C： Product Price Place Promotion
二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖中心：顾客（入园企业）
—— 深化与顾客（入园企业）的关系，提高顾客资源价值 ——确定顾客（入园企业）资源价值的衡量标志
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
A. 营销的核心命题：建立与客户之间的价值关系（框架）
企业提供的 价值
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顾客（入园企业） 付出的代价
二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点” ❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
B. 价值是一种组合，包括客观价值和主观价值；核心价值和附加价值等。 C. 价值创新或价值关系优势是企业战略的核心内容；也是追求。 D. 价值让渡（转移） E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
三浦威特园区发展有限公司 固安园区招商营销战略研究建议（讨论稿）
1
营销的理解和基本原则 树立固安园区的现代营销理念 固安园区的市场营销竞争策略 固安园区的招商定价和渠道管理
固安园区的品牌与沟通 招商促销活动策划与实施
固安园区的服务营销
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一、理解营销
理解营销的三个角度： ❖营销是经营哲学和经营理念 ❖营销是流程 ❖营销是技术
——传播内容可以转化为概念，能清楚地辨认并分类，和受众已有的分类 模式相吻合，从而实现清晰的心理定位和品牌联想
——找出入园企业真正的关键利益点并和对手差异化 ——传播内容“聚焦”，单一主题持续传播 ——传播方式、途径（媒介形态）的有机组合
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三、知识营销（Knowledge Marketing）
❖定义：把知识卖出去 ——重视产品中的无形（软件）因素、知识含量 ——为入园企业提供接受园区的依据，提高沟通深度 ——诱发入园，提高招商附加值
❖操作要点： ——为入园企业提供解决问题的完整方案 ——专业性招商 ——顾问式招商：在互动中为顾客解决问题
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四、速度营销（Speed Marketing）
❖定义：提高对市场的反应速度 ——“卖活鱼”：保持园区的时间附加值 ——通过“时间差”取得竞争优势
❖操作要点： ——产研销一体化运行：柔性生产系统 ——建立触及市场基层的信息反馈系统 ——入园企业快速回应体系 ——缩短计划周期，提高周转频率 ——安排新旧交替节奏，进行“节奏站” ——市场相持中的加速启动：“快半拍”
固安园区的服务营销
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一、关系营销（Relationship Marketing）
❖定义：发展、深化与入园企业的关系 ——与入园企业直接接触，发展“一对一”关系 ——建立入园企业档案，对入园企业进行细分 ——个性化、差异化、精细化运作
❖操作要点： ——基于顾客（入园企业）数据库的营销：CRM(Customer Relationship
——从强调短期绩效转至掌握长期策略机会 ——行为必须有未来的意义：
建立两个价值：A . 优良卖场、畅通渠道的价值 B . 顾客关系、顾客“心灵”的价值，从追求绝对、持
久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势（在博弈中超越竞争）。 ——行为必须适应环境和超前，从平面扩展市场转至纵向拓展市场
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四、固安园区招商思维的转变
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二、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
❖第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值
E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。
顾客
价值
价值
自身
竞争者
第二个基本点：与顾客（入园企业）沟通
从“我打你通”转变为与顾客（入园企业）达成深层默契，使顾客（入 9园企业）认知、认同、忠诚产品、企业、品牌。
三、固安园区营销思维方式
❖“换位”思维：站在入园企业角度想问题 ❖“长期”思维：注重和入园企业的长期合作 ❖“敏感”思维：善于体察入园企业的“心理特征”（价值 取向、情感方式、审美习惯、需求倾向等） ❖“创新”思维：追求领先一步，追求标新立异
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四、固安园区招商思维的转变
❖竞争环境下的获胜原则：“更快、更高、更强” ❖创造新经营范式：
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一、理解营销
营销的本质：
❖营销是以顾客为导向的经营哲学 ❖营销是以“换位”为主要特征的思维 ❖营销旨在处理好与顾客的关系
营销的特征：
❖营销是企业全部活动、流程的起点和归宿 ❖营销是外向化、互动性的社会行为
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一、理解营销
市场导向（顾客导向）： ❖顾客（入园企业）的需求导向 ❖顾客（入园企业）的利益导向 ❖顾客（入园企业）的信息导向
Management) ——持续性、规范性交往：会员制（俱乐部）
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二、整合营销（Integrated Marketing Communications）
❖定义：实现与顾客的有效沟通 ——考虑受众的认知模式（结构），从心理层面解决沟通的有效性；按照
“顺应法”，形成最简洁的传播“接受路线” ❖操作要点：
❖市场的关系“结构”
Consumer Cost Convenience Comቤተ መጻሕፍቲ ባይዱunication
顾客
企业
形成和增加 市场拉力
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形成和增加 市场推力
渠道
营销的理解和基本原则 树立固安园区的现代营销理念 固安园区的市场营销竞争策略 固安园区的招商定价和渠道管理
固安园区的品牌与沟通 招商促销活动策划与实施
❖创造新经营范式：
——行为必须立足于伙伴关系
A . 生活形态营销，从短期、投机式运作转至长期、体系式运作
B . 互动式营销（理念、愿景和体验营销）
——在角色定位上从猎手转变为农夫
A . 做业务 做市场：从表层到深层；从“点”到“面”；从单一行为到复 合行为（组织行为）。
B . 粗放型 精细型：对每个要素、环节、步骤精心规划安排；差异化运作
18
五、服务营销（Service Marketing）
❖定义：提高内外部入园企业满意度 ——全面、全程和全员服务，形成服务价值链 ——服务供给和服务期望的均衡
❖操作要点： ——差异化的服务定位：基本服务主张 ——服务产品设计和服务行为规范 ——可检验的服务品质指标 ——服务结果与服务过程 ——企业服务文化运作：提升服务意识 服务理念牵引，激励制度导向，管理者以身作则
C . 感觉型 智能型：策略思路的前瞻性和准确性
D . 个体型 组织型：团队协同运作
E . 被动型 主动型：以变制不变；以先变制后变；持续创新
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F . 短期型 长期型：不急功近利，注重市场未来发展和企业长期利益。
五、营销的基本组合
❖从4P到4C： Product Price Place Promotion