房地产销售谈判技巧闵新闻

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房地产销源自文库谈判技巧闵新闻
上级领导
n 对策：当你发现买家对你使用升级策略 时，对策如下：
n 1．你也可以同样使用这一策略，抬出你 逐步升级的领导。对方会很快明白你的 用意，请求休战。
n 2．每升一级，你就应该回到你谈判开始 的立场。不能让每一级领导都切掉一片 你的意大利香肠。
n 3．在你日期获/时间得› 最后批准而且签房地产定销售谈合判技同巧闵新之闻 前
n 你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”
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老虎钳策略
n 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
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老虎钳策略
n 谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元， 我们就装一车。”
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烫手山芋
n 烫手山芋是说买主把本属于他们的问题 抛给你，使之成为你的问题。好像抛给 你一个烧烤的烫手热山芋。
n “我们预算中没有这笔开支？” n “我没有权力”
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烫手山芋
n 对策： n 当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马
上验证它的真实性，问他：“谁有权突 破预算？”或者“谁有权决定不收费？” 或者：“你的预算年什么时候结束？” 如果你能铲除他们试图抛给你的障碍， 即使是假设的，你也扔掉了热山芋。
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集中精力想问题
n 要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题， 不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
n 防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
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集中精力想问题
n 切记要点
n 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑 问题，而不是别人的人格。
房地产销售谈判技巧-闵 新闻
2020/11/19
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先回答一个问题
n 如果客户要求你让步，你应该怎么办？
n 为了表示诚意，先让一点。
n 为了得到客户的信任，一下子让到底线。
n 绝不让步
？
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正确的答案
n 决不让步！
n 除非拿东西来交换
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服务贬值
n 对策：如果你提供一种服务，切记：一 旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干 活之前商量好价格。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。如果能 够的话先让对方付款。如果不能，任务 进行中逐步付款，或任务完成以后尽可 能快地付款。
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服务贬值
n 切记要点 n 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理 由拒绝建议的权利。”或者，“我们草拟下面 的内容：日期你/时间们› 立法部门有在24小房地时产销售内谈判因技巧为闵新闻任何
上级领导
如果你不能改变买主的请示领导的想法， 那么，你对策的三个步骤是： 1． 抬举买主的自尊。 2． 积极建议买主同上级领导商量。 3． 有保留成交。
n 1． 抬举他们的自尊。 n 2． 积极建议他们去请示领导。 n 3． 有保留成交。
n 如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就 给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之 前这个决定只能是否定。
n 如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候 你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
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切勿提出折中
n 切记要点 n 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 n 折中不意味着从正中间分开，你可以几
次进行。 n 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让
对方提出折中的话，你把他们置于建议 地位。然后你可以不情愿接受他们的建 议，让他们觉得自己赢了。
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上级领导
n 对策：你现在明白了为什么买主喜欢用 请示领导的策略对付你了。庆幸的是， 谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这 个挑战。
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上级领导
n 先下手为强。你的第一招应该是：让买 主在谈判开始之前就打消使用请示上级 的方法，让他们承认，如果价格是可以 接受的他们就可以自己做出决定。
n 冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎 么才能阻止他？”
n 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说 明那可能是笔更大的买卖。
n 记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候
感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且
把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候
总是心情郁闷并失去控制的时候。
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烫手山芋
n 切记要点 n 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 n 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。
你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只 想试探一下你的反应。 n 不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下 的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或 忽略它。 n 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本 就不是问日期题/时间。› 自己想一想：“不房地对产销售买谈判家技巧做闵新闻让步，
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服务贬值
n 你买的任何有形的东西在一些年后可能 都会升值，但是服务在你提供完之后似 乎很快就会贬值。
n 谈判高手都明白，做任何让步的时候都 应该立刻要求回报，因为你给人家的好 处很快就会失去价值。两个小时以后它 就会大大贬值。
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可能出现的结果
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谈判初期策略
n 开价高于实价 n 分割 n 千万不要接受第一次出价 n 故作惊讶 n 不情愿的卖主 n 集中精力想问题 n 老虎钳策略
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开价高于实价
n 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
n 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应 该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
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老虎钳策略
n 切记要点 n 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给
个更合适的价儿吧。” n 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多
少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 n 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百
分比。 n 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。 n 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
n 切记要点
n 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
n 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，
那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的
期望。当心这种可能，不要放松警惕。
n 谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
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不情愿的卖主
n 切记要点 n 总要扮演不情愿的卖主。 n 当心假装不情愿的卖主。
n 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判 开始之前就缩减对方的谈判幅度。
n 就因为你运用了这种策略，对方可能让 出一半的幅度。
礼尚往来
n 对策：如果买主用这个策略对付你，那 你怎么办？比如你已经对买主提出了一 个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏 商品，你请买主现在接一半货，另一半 周末运到。你知道这不会给买家带来多 大的不便，但是他决定利用这一点，向 你要些回报。这是三种可能的回答：
是贬值。 n 不要做出让步，并相信对方以后会偿还
给你。 n 干活之前谈好价钱。
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切勿提出折中
n 对策：当买主试图让你折中的时候，你 使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。 “听起来还算合理，但我没有权力。你 给个价格，我回去同我们的人商量一下， 看看能不能让他们接受。”
上级领导
n 切记要点
n 不要让买家知道你要让领导做最后决定。
n 你的领导应该是一个模糊的实体，而不 是一个具体的个人。
n 即使公司是你自己开的，你也可以使用 这个策略，抬出你的组织。
n 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买 家诱使你承认自己有权力。
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上级领导
n 试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
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故作惊讶
n 对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
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故作惊讶
n 切记要点 n 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没
指望得到他们所要求的，如果你不表示 惊讶的话，你就是在说那有可能。
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上级领导
n 咬住不放。 n 当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通
常要采取三个步骤。 n 第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：
“但他们总得听您的建议，不是吗？” n 第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委
员会商量。 n 第三步：有保留成交。“我们草拟下面的内容：
分割
n 对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
n 切记要点
n 对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。
n 只有让买家先开价，你才能进行分割。 n 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
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千万不要接受第一次出价
n 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论
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谈判中期策略
n 上级领导 n 服务贬值 n 切勿提出折中 n 烫手山芋 n 礼尚往来
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上级领导
n 买主在做最后决定之前说要请示一下上 级领导，对此你或会感到沮丧。其实这 只是人家使用的一个简单的谈判策略， 因为你对别人这么说的时候，你永远都 不会去跟那个所谓的“上级领导”去商 量的。
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谈判计划
n 谈判计划的重要性 n 让我们掌握整个谈判进程 n 预先考虑可能出现的问题，准备充分的
应对方法 n 维护本身最大利益
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谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
知识、技术、努力程度、 能力
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开价高于实价
n 切记要点 n 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，
而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创 造了一种对方赢了的气氛。 n 你的目标是应该提高你的最大可信价。 n 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸 缩性，这会鼓励买家同你谈判。 n 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人 可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的 让步来表达你的良好愿望。 n 唤起买家日期的/时间公› 平意识，或者运用房地请产销售示谈判上技巧极闵新闻或红
n 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你 不故作惊讶，买主就会强硬起来。
n 要假设买主是个视觉型的人，除非你有 别的办法打动他们。
n 即使你和买主不是面对面谈判，你也应 该停顿一下 日期/时间› ，表示震惊，因为电话中 房地产销售谈判技巧闵新闻 的
不情愿的卖主
n 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束 的策略）。”