我们的客户到底需要什么

我们的客户到底需要什么？

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当我提出这个问题的时候，很多人都会回答：那还不简单，我们的客户需要产品、需要政策、需要推广、需要这样或者那样。客户永远都会给我们提这样那样的要求，大家有没有想过企业是不是无限制的满意客户的所有要求？回答是绝对的，不可以！这就是客户与企业之间的矛盾。要化解这个矛盾，建立可持续合作的关系，我们就必须了解客户的真实需求！

很多客户都会跟我们谈，我需要你们公司给我做几个好产品，价格合适，效果好，包装漂亮。但实际我们做出来的时候，往往是一蹋胡涂。从02年开始农药行业几乎所有客户、所有的企业“定做产品”成功率几乎为零，就可以看出很多时候客户的要求并不是他最真实的需求。当然，会有一些人不服气，说我们有几个产品成功了。那只是说你衡量成功的标准太低。

那么，我们要和大家探讨的话题是，客户到底需要什么？一句话，客户需要的其实是核心竞争力。什么叫核心竞争力，就是客户在当地区域可持续发展的赢利能力。客户需要产品吗？需要！但是大家要清楚的是，能提供给客户产品的厂家永远不只是海南正业一家。海南正业的任何一个客户，都可以凭借自身的影响力，拥有上百个厂家，上千个产品。所以，客户永远都不会缺少产品。谈到政策，每年每个企业都会有这样那样的政策，但秋后算帐的时候总是达不到目标。说到促销，每年海南正业都会做促销，但最终的结果是促销找死，不促销等死。造成这样的现象，最根本的问题就是我们在客户那里缺乏核心竞争力，搞不清楚客户到底需要什么。

08年公司做了很大的战略调整，针对当前形势提出了“三力”建设。首先是“产品力”的建设，我们提出了做优质产品的理念，明确的产品力建设的重点：产品效果与质量的建设，产品与市场的准确定位，产品包装成本控制，产品成功率，产品包运作，正业特色的产品管理模式等等，这些都是在为我们的片区、为我们的客户，提供最优质的资源。

“营销力”方面我们紧抓销售队伍的素质提高，实行客户分级管理，严格控制退货率，与大家签订三年劳动合同，保障大家的利益。让大家能够在一个相对稳定的环境中，施展自己的长华，证实自己的能力！

为更好的帮助大家和客户成功，公司实施了“传导力”建设，对核心零售终端进行建设，帮助客户进行终端客户规划，对核心零售终端进行包装，以及终端的宣传与推广和正业产品包（综合解决方案）的导入。

公司所做的这些都是为大家、为客户提供核心竞争力。公司做的是把企业的所有资源通过整体打包的形式提供给客户，帮助客户建立在当地的核心竞争力。未来的农药市场的竞争将越来越残酷，形势将越来越严峻。可以毫不客气的说，二年之后经销商的日子会变得异常的难过，而厂家的日子会相对好过很多。正业要做的是帮助和正业一起走过十年的客户赢得未来可持续发展的核心竞争力。

所以我们的片区经理们，我们不要再跟客户谈价格、谈促销、谈产品，那是永远都谈不完，扯不清的话题。我们不要去浪费时间做一些我们双方都做不到的事情。我们要告诉每一个愿意和海南正业合作建立战略合作伙伴关系的客户，海南正业是一个负责任的企业，是一个有着众多资源的企业，是一个能给他们提供优质产品，提供战略思路的企业，提供可持续发展的核心竞争力的企业。而不是简单的一个卖农药制剂的企业。

从今天起，就告诉我们的客户，不要跟我谈产品、谈价格、谈政策，那些不是你最需要的！你们最最需要的是可持续发展的核心竞争力！而恰恰是海南正业可以给予的！

在此，我们建议片区经理做好以下几个事情：

1、帮助客户了解和分析当地种植结构以及病虫害发生趋势，结合客户的经营特点，匹配适合当地重点推广产品。

2、帮助客户进行产品三年规划，特别是重点产品，08年做多少，09年做多少，2010年做多少，都要有一个计划，不要搞短期行为，行业竞争越来越激烈，资源将会越来越集中，企业的三证资源将会越来越困乏，任何一个企业的资源都会是有限的，所以我们要更好的保护好我们的产品资源，特别是重点产品，那将是我们未来发展的根本。这一点一定要跟客户讲清楚，也许他今天拥有的企业和资源，明天将不复存在，我们的眼光一定要放远一点。

3、帮助客户进行产品组合和布局，建立正业独特的产品包体系，我不是向客户兜售某一个产品、某一个配方，我们是在为客户提供一整套的病虫害综合防

治方案。如柑橘产区我们可以将公司的产品资源按杀螨剂+杀虫剂+杀菌剂产品进行组合传导。

4、帮助客户进行终端核心零售店的建立和终端核心零售店的包装，我们一定要记住的是零售商要的绝不是几元钱的返利，几块钱的赠品，尽管有的时候他们貌似很在乎这些，但他们真正的需求不是这些，他们需要的是核心竞争力，是可以持续发展的资源。所以我们不要跟他们谈谁给我东西多，谁的牌子好看，甚至谁的促销员漂亮，这些都是表面的东西。

5、帮助客户提供思路和措施，我们是没有精力和能力去代替客户做具体的事情的，现在很多营销人员都陷入一个误区，终端建设就是亲自帮助客户发货、收款甚至要帐，这些也不能说不对。但是一个片区经理你有多少时间和精力来做这些事情，请永远都记住，做不好的事情，一定不要去做，我们要做做得了的事情。