汾酒年会李秋喜董事长讲话(删减版)

春天的故事——在2013年汾酒经销商年会上的讲话汾酒集团董事长李秋喜（2013年12月26日）各位经销商朋友、同志们、媒体朋友们：大家一年来辛苦了。

今天我们“巧立名目”给大家发了不少奖，是汾酒集团的一个态度。

在座的各位经销商，大部分是成就和见证了汾酒集团百亿辉煌的有功之人。

在2013年这样一个大环境下，大家与汾酒集团风雨同舟，患难与共，取得了来之不易的成绩。

我代表汾酒集团万名员工，对受表彰的团体和个人，对大家的坚守与付出，表示最真诚的感谢和最崇高的敬意！刚才常总对13年的工作进行了回顾，对14年的工作进行了全面安排。

我完全赞同。

常总在14年工作中谈到最多的一个词，是创新。

在这样一个挑战与机遇并存、游戏规则发生根本逆转的关键时期，不创新不行，创新的慢了也不行。

但是，我们应该怎么创新才能适应变化了的大环境？我们对面临的大环境应该怎么判断？今天，我想就这两个关键性的、根本性的问题，与大家做一个交流。

一、我们面临的环境不是冬天，而是春天几乎所有的业内业外人士，都认为白酒行业进入了一个漫长的冬天，都认为2013年是初冬，2014年才是数九寒天，我以前也是这么认为。

这段时间，我对党的十八届三中全会精神进行了深入探讨、研究，在综合分析国内、国际形势的基础上，有了新的判断，那就是，我们面临的环境不是冬天，而是春天！为什么这么讲？春天是一种回归理性、回归大自然、接地气、具有旺盛生命力、发展后劲十足、市场起决定性作用、充满创新活力、生机无限、健康成长的一种发展常态。

第一，2014年，白酒行业将迎来市场经济的春天。

中国的饮酒文化，很大程度上是一种官本位的文化。

官本位的文化，远远不是一个公款吃喝的问题，而充分体现在官与商、官与民、官与社会各阶层的关系上。

官本位的饮酒文化，体现为民与官、商与官、官与官的各种宴请上。

在这样的宴席上，喝什么酒、喝多少酒，都由最大的官决定；在这样的宴席上，无论是什么价位的酒、无论是不是有酒量，民也好，商也好，小官也好，都听大官的。

大家回想一下，你的人生中醉酒多少次？为官而醉占了多大比例？“八项规定”之后，无论大官小官，宴请喝酒都受到了很大的限制。

官不喝了，公款吃喝一下子少了，所谓的商务消费也一下子少了，甚至大众消费也明显少了。

为什么？是官本位的政务消费、商务消费、大众消费被全面压制住了。

很显然，这是中国政治一个了不起的进步。

作为一个共和国的公民，应该举双手赞成。

而且，我们不希望官本位的饮酒文化卷土重来。

如果我们的白酒企业，我们的经销商，还把白酒的未来寄托在这样的官本位酒文化上，这个行业一定没有未来！白酒无罪，但把白酒寄托在官本位的畸形消费上，白酒行业的合法性就要受到质疑。

所以，如果说我们面临的环境是冬天，那也是官本位饮酒文化的冬天。

对于价值决定价格的理性市场规律来说，不是冬天，而是春天。

第二，2014年，是白酒消费者的春天。

这么多年，白酒行业在官本位酒文化的高价消费和团体消费之下，专注于老百姓喝不起的暴利白酒，失去了大众白酒的创新动力。

从2014年开始，所有的名酒企业都已经非常清醒，名酒的前途命运不是官说了算，而是民说了算。

名酒企业竞相开发老百姓喝得起的名酒，将会有一批又一批的、性价比越来越高的中国名酒，走上老百姓的餐桌。

同时，消费者的健康意识得到了空前提高，决定了中国白酒必须走健康之路。

健康生产、健康消费，将成为这个春天的显著特征。

第三，2014年，是名白酒企业的春天。

这两年，白酒行业经历了残酷的“食品安全洗礼”、“诚信洗礼”，全行业开始对消费者有了敬畏之心，对市场有了敬畏之心，对企业道德有了敬畏之心。

我们的食品安全体系得到了全面的加强和巩固，我们的诚信理念比以前有了很大提升，酒品如人品的观念得到了全行业的一致认同。

特别是名白酒企业，更是如此。

毫不夸张地说，这是中国白酒之幸事，这是中国传统文化之幸事。

名白酒企业从价值观上、从食品安全体系上、从对市场和消费者的态度上进入春天，才是真正的行业之春！如上所述，从市场经济、消费者、名白酒企业三个核心要素来看，我们面临的是一个市场起决定性作用的、充满创新活力的、大有希望、大有奔头的春天，是回归理性、接地气的春天，是播撒秋天收获种子的春天。

这是我对当前形势的基本判断。

二，汾酒的春天策略不是防御，而是进攻形势研判是谋篇布局的前提。

如果判断是冬天，那我们就应该认真分析造成冬天的主、客观因素会不会改变，或什么时候改变，改变的可能性有多大？如果判断为冬天，那么我们必然会采取防御的、短期的、应对的、临时的、被动的策略，我们就会强调抱团取暖，我们就会希望早点熬完冬天，迎来春天；但如果判断是春天，那么我们必然采取主动的、长远的、积极的、健康的、可持续的策略，我们要强调播种育苗，我们要着手重新布局，我们可以重新选择，我们会以“一年之计在于春”为行动指南，努力在这个春天大有作为，播撒秋天收获的种子。

第一，春天里，大家可以有重新选择的机会。

各位经销商朋友，大家都是白酒行业的老革命，做汾酒大部分在5年以上，10年以上的大有人在，20年以上的也不乏其人。

这么多年与汾酒同心同行，同甘共苦，风雨同舟，其中的酸甜苦辣只有我们自己能懂。

大家一直坚守在汾酒的阵地上。

我真诚地感谢大家，心中充满崇敬。

另一方面，在白酒行业一个新的时代到来之时，我请大家好好反思一下过去的历程，好好计划一下未来的道路。

我认为，中国名酒中，汾酒也许不是唯一的选择，但一定是明智的选择。

因为汾酒具备了这个春天最优秀的六大特质：一是诚信的企业精神。

大家都知道，过去的几年里，我们发动了汾酒文化的“三大战役”，成为白酒行业少有的进入清华、北大教学的文化营销案例。

“三大战役”的成功，与其说是文化的成功，不如说是诚信的力量。

二是6000年的文化传承。

汾酒是奠基者、火炬手、教科书、活化石，是国酒之源、清香之祖、文化之根。

三是中国酒魂品牌文化。

中国酒魂的品牌定位，使6000年优秀的汾酒文化一下子转化为白酒行业最高级的品牌文化，独一无二。

四是汾酒的纯净品质。

在中国白酒品类中，清香型白酒是最卫生、最干净的，汾酒又是清香型白酒中最卫生、最干净的。

没有坚不可摧的数据支持，白酒泰斗秦含章先生绝对不会亲自向周恩来总理推荐汾酒。

五是汾酒的口感。

只要喝过汾酒的，都说汾酒好喝。

前不久，东方酒业杂志在北京举办东方论坛，200多位行业精英参加会议，有20多个白酒企业提供会议用酒，在晚宴之后，工作人员发现，只有汾酒被全部喝光了，一瓶不剩，这样的事情已有多次。

六是汾酒的性价比。

（机密内容略去）汾酒的这六大特质，一项一项比，汾酒是最优秀的；合起来讲，汾酒是独一无二的。

正是由于有这样的文化自信、品牌自信、产品自信、价值自信，我敢于号召大家重新选择，我也希望大家重新选择。

重新选择，我们才具备了新的合作基础。

在此，我代表集团公司郑重承诺，只要你诚实守信，绝不会让你亏损。

多少年来，诚实经营汾酒的还没有一家亏损过。

第二，春天里，我们的关系是“五个共同体”。

在座的各位，无论有多少位敢于重新选择汾酒，都可能是对一个新时代的选择。

既然重新选择汾酒，那我们就一起好好经营这个优秀的品牌。

汾酒集团与选择汾酒的经销商，就有了共同的信念，共同的信仰，我们就要成为“文化共同体、目标共同体、利益共同体、责任共同体、质量共同体”。

既然是共同体，就不存在谁求着谁，谁向谁低头，这是我们共同的选择。

我们的队伍、我们的市场管理组织、我们市场投入、我们的产品开发，都应该融为一体。

因地制宜，尝试不同的共同体运作形式，形成以“五个共同体”为共同特征的、百花齐放的新型厂商合作关系，共同把这个春天打造成中国酒魂的春天。

第三，春天里，我们面对的游戏规则是“优胜劣汰”。

这个春天，首先是市场经济的春天。

市场经济的规则就是“适者生存、优胜劣汰”。

特别是官本位酒文化受到极大压制之后，白酒市场的矛盾，就突出地表现为旺盛的生产力与暂时不旺盛的白酒消费需求之间的矛盾。

所有的白酒企业都把目光锁定在这一块蛋糕上，竞争一定是白热化的。

无论是我们的经销商，还是我们的营销团队，眼中一定要有对手，没有对手算什么竞争？耳中一定要听到格斗的声音，四平八稳怎么去战斗？鼻子里一定要闻到硝烟的味道，没有危机感就无法生存；手中一定要有适应市场的武器，没有武器等于投降；脑中一定要有谋略，没有谋略的队伍，必然会被别人谋略掉；心中一定要有信念，不要在乎一城一池的得失，不要想尽一切办法窜货完任务，要坚信中国酒魂的潜力，要有坚守阵地的决心，要有百折不挠的恒心，要有舍我其谁的勇气，积少成多，聚沙成塔，积小胜为大胜，积跬步以千里。

第四，春天里，我们的策略是零时差、零距离、无限接近消费者。

无论是商超、便利店、酒店，还是电子商务、送货上门，只有一个目的，就是无限接近消费者。

没有最近，只有更近；没有最方便，只有更方便。

汾酒的六大特质，必须要通过无限接近消费者才能实现。

只要是无限接近消费者的渠道，就是好渠道；只有让消费者方便和满意的服务，才是真正的市场服务。

而且，我们不要再寄希望于客户只喝青花汾酒，一买就是多少箱，一个客户就能满足一年的利润，这个不是春天里的故事。

春天里，客户是无限的碎片化，没有一瓶一瓶配送的能力，没有一瓶一瓶销售的决心，没有一块钱一块钱盈利的准备，很难赢得未来。

春天里，我们的目标是成为领跑者。

过去几年，我们回答了“什么是汾酒”、“怎么做汾酒”两个根本性问题，明确了“国酒之源、清香之祖、文化之根”的汾酒文化价值，提出了“中国酒魂”的战略定位，成功打赢了“三大文化战役”，打造了中国白酒行业独一无二的中国酒魂信仰体系和汾酒信仰营销体系，成为若干年来白酒行业最耀眼的文化之光。

这是我们在白酒春天最大的优势，最强的核心竞争力。

2015年是汾酒荣获巴拿马万国博览会甲等大奖章100周年，这是我们未来几年文化营销的最佳机遇，要进一步还原历史本来面貌。

大家不要把焦点仅仅聚焦到巴拿马获奖的这件事情上，而要把这个百年大典看作是汾酒6000年深厚文化的总爆发、大传播。

目前，我们正在制定未来两年中国酒魂文化发展的大方案，要根据汾酒文化的自身特点，设计若干个集中了文化价值、新闻价值、市场价值的时间节点，一波接着一波地展开历史上持续时间最久、规模最大、影响力最大的汾酒文化大宣传、汾酒品质大宣传、汾酒工艺大宣传、汾酒历史大宣传，把中国酒魂做到更高的高度，更广的广度，更深的深度，把汾酒文化做到同行无法“追赶、超越、领先”的水平，从而带动汾酒经销商、汾酒品牌、汾酒市场、汾酒集团领跑市场。

同志们：最后，我想重复我今天着重表达的两个观点，我们面对的环境不是冬天，而是春天；汾酒的春天策略不是防御，而是进攻！在这个春天里，我们要在优胜劣汰的竞争中，在服务消费者的竞争中，在凸显汾酒六大特质的战斗中，以厂商共同体的团队优势，锻炼出一支最有信仰、最有凝聚力、最有战斗力、在白酒行业扬名立万的“中国酒魂雄师”，为汾酒集团的中国酒魂信仰、跨越发展、清香天下、王者归来，书写白酒新时代的辉煌篇章！谢谢大家。