大客户营销四大宝典.pptx
合集下载
大客户的服务与营销技巧.ppt
1
培训师 张子凡
客户经理的成长历程
手中无剑，心中无剑－－手中有剑，心中无剑。 手中有剑，心中有剑－－手中无剑，剑在心中。
他说他话，你说你话；他说你不听，你说他不听——听彼此的 说的话，说你们共同的话。 自信不足－建立自信－自负－回归自信。
无知无觉－不喜欢这份工作－职业生涯规划－开始从工作中发 现乐趣，关注细节改善。 一味迁就和讨好客户－不卑不亢。
29
培训师 张子凡
从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防 尊重客户的同时，不要压抑自己 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］ 如何在对手面前表现出色？ 如何快速记住对方的长相？ 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？ 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？ 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口 怎样谈判才有好的结果 专业销售技术分析 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 屏蔽价格僵局有什么技巧？ 销售话术——异议处理技巧 缔约的13个信号
试问：你准备如何回应客户、并尽量达成约访？
32
培训师 张子凡
3、见客户前需要准备什么？
出发前，做好如下准备：
１、状态
２、名片
３、仪表
４、记录用的本子
５、客户可能提出的问题（我为什么要花时间来见你？你能提供什么对
我有价值的服务？你和我见过的其他人有什么不同？）
６、数据和证据
７、产品介绍资料
８、标准版的客户方案书
3
培训师 张子凡
1、谁是大客户？
4
培训师 张子凡
2、大客户和小（普通）客户有何区别
１、对大客户而言，形式比内容更重要 ２、大客户更重视感觉 ３、在钱上看得不如小客户重 ４、大客户要比较好伺候
培训师 张子凡
客户经理的成长历程
手中无剑，心中无剑－－手中有剑，心中无剑。 手中有剑，心中有剑－－手中无剑，剑在心中。
他说他话，你说你话；他说你不听，你说他不听——听彼此的 说的话，说你们共同的话。 自信不足－建立自信－自负－回归自信。
无知无觉－不喜欢这份工作－职业生涯规划－开始从工作中发 现乐趣，关注细节改善。 一味迁就和讨好客户－不卑不亢。
29
培训师 张子凡
从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防 尊重客户的同时，不要压抑自己 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］ 如何在对手面前表现出色？ 如何快速记住对方的长相？ 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？ 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？ 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口 怎样谈判才有好的结果 专业销售技术分析 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 屏蔽价格僵局有什么技巧？ 销售话术——异议处理技巧 缔约的13个信号
试问：你准备如何回应客户、并尽量达成约访？
32
培训师 张子凡
3、见客户前需要准备什么？
出发前，做好如下准备：
１、状态
２、名片
３、仪表
４、记录用的本子
５、客户可能提出的问题（我为什么要花时间来见你？你能提供什么对
我有价值的服务？你和我见过的其他人有什么不同？）
６、数据和证据
７、产品介绍资料
８、标准版的客户方案书
3
培训师 张子凡
1、谁是大客户？
4
培训师 张子凡
2、大客户和小（普通）客户有何区别
１、对大客户而言，形式比内容更重要 ２、大客户更重视感觉 ３、在钱上看得不如小客户重 ４、大客户要比较好伺候
大客户营销技巧传授(ppt 18页)
你在哪里高就？ 在这家公司做到退休你觉得如何？
沟通的目的
收集客户资料
收集客户资料 你需要些什么？
*家庭收入 *教育基金
*配偶收入 *保险状况
*贷款支出 *养老计划
沟通的目的
寻找购买点
购买点
需求点
寻找购买点的目标
*确认事实
*重述感情
*对于优先顺序的关心
*同意保费的额度
说明的目的
•让对方了解你的意图
迹往往是执著者造成的。许多人惊奇地发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小、而且太模糊不清，使自己失去动力。如果你的主要 实现就会遥遥无期。因此，真正能激励你奋发向上的是确立一个既宏伟又具体的远大目标。实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落，但你 你的时间表，框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错，也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰时，要给自己安排休整点。安排出 是离开自己挚爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投入工作时才能更富激情。困难对于脑力运动者来说，不过是一场场艰辛的比赛。真正的运动者总是盼望比赛。 很难在生活中找到动力，如果学会了把握困难带来的机遇，你自然会动力陡生。所以，困难不可怕，可怕的是回避困难。大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自 尤其正面反馈。但是，仅凭别人的一面之辞，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的。因此，只把这些溢美之词当作自己生活中的点缀。人生的 上找寻自己，应该经常自省。有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己“状态不佳”或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静等灵 些事你知道需要做却又提不起劲，尽管去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默。抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了尽管乐在其中。所以， 要尽量放松。在脑电波开始平和你的中枢神经系统时，你可感受到自己的内在动力在不断增加。你很快会知道自己有何收获。自己能做的事，放松可以产生迎接挑战的 社会，面对工作，一切的未来都需要自己去把握。人一定要靠自己。命运如何眷顾，都不会去怜惜一个不努力的人，更不会去同情一个懒惰的人，一切都需要自己去努 一时的享受也只不过是过眼云烟，成功需要自己去努力。当今社会的快速发展，各行各业的疲软，再加上每年几百万毕业生涌向社会，社会生存压力太大，以至于所有 高自己。看着身边一个个同龄人那么优秀，看着朋友圈的老同学个个事业有成、买房买车，我们心急如梵，害怕被这个社会抛弃。所以努力、焦躁、急迫这些名词缠绕 变自己，太想早一日成为自己梦想中的那个自己。收藏各种技能学习资料，塞满了电脑各大硬盘；报名流行的各种付费社群，忙的人仰马翻；于是科比看四点钟的洛杉 早起打卡行动。其实……其实我们不觉得太心急了吗？这是有一次自己疲于奔命，病倒了，在医院打点滴时想到的。我时常恐慌，害怕自己浪费时间，就连在医院打点 浪费。想快点结束，所以乘着护士不在，自己偷偷的拨快了点滴速度。刚开始自己还能勉强受得了，过了差不多十分钟，真心忍不住了，只好叫护士帮我调到合适的速 就在想，平时做事和打点滴何尝不是一样，都是有一个度，你太急躁了、太想赶超，身体是受不了的。身体是革命的本钱，我们还年轻，还有大把的时间够我们改变， 前面的那个若是1都不存在了，后面再多的0又有什么用？我是一个急性子，做事风风火火的，所以对于想改变自己，是比任何人都要心急。这次病倒了，个人感觉完全 乎才导致的，病倒换来的努力根本是一钱不值。生病的那几天，我跟自己的大学老师打了一个电话，想让老师帮我解惑一下，自己到底是怎么了。别人也很努力啊，而 为啥他们反到身体倍棒而一无所获的自己却病倒了？老师开着电脑，给我分享了两个小故事讲的第一个故事是“保龄球效应”，保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每 而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分是240分。故事讲完，老师问我明白啥意思没？我说大概猜到一点，你让我再努力点，对吗？不对！你已经够努力了，都累病了 在就是那个每次砸倒9个瓶子的人。你累倒的原因是因为你同时在几个场馆玩，每一个场馆得分都是90分，而有些人，则是只在一个场馆玩，玩多了，他就能砸倒10个瓶 却还是远远超过你。老师讲的第二故事是“挖水井”，一个人选择好一处地基，就在那里一直坚持不懈的挖下去，而另一个人则是到处选地基，这边挖几米，那边挖几 而另一个人则是直到累死也没有挖出一滴水。首先，你必须承认努力是必须的，只要你比别人努力了那么一点，你确实能超过一些人。只是人的精力也是有限的，你这 果只会是永远装不满水桶的半桶水。和老师通完电话后，我调整了几天，也对自己手头上的事物做一些大改变。将目前摆在面前的计划一一列出来，挑出最重要的、最 排完手中所有的计划。对于那些不是很急的，对目前生活和工作不是特别重要的，先果断放弃。我现在最迫切的目标是什么？当然是七月份的转行新媒体咯，那么学习 媒体所需学习的技能又有很多，那怎么办呢？先挑自己有点底子的，有点基础的，把巩固持续加强。个人感觉自己写还是有点小基础的，所以就给自己一个小目标，每 案方面的训练。而另外PS也是做运营的必备条件之一，所以在训练文案的同时，还得练习PS，给自己的要求是每天练习PS半小时。还有别的吗？不敢有了，两样训练加 很喜欢作家刘瑜的一段话：每当我一天什么也没干的时候，我就开始焦虑。每当我两天什么都没干的时候，我就开始烦躁。每当我三天什么都没干的时候，我就开始抓 都没干啊，我寝食难安……这正是我三个月前的真实写照。多年来，我已经养成一种习惯，绝不让任何一分钟死有余辜：我在堵车的时候听日语，在等人的时候写文章 件事的衔接点那里扒出细缝，用来回邮件、回短信……我以为这就是所��
大客户营销沟通技巧ppt课件
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之六
权威策略——只有专家知道一切。
例证：制服的作用，伯乐看马
策略提示——
➢ 让自己像一个专家（知识、符号、自信） ➢ 让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会） ➢ 与锚定策略组合使用
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
智——博 博——辩 贬——要 贫——利 富——豪 贵——势 贱——谦
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
销售六环节之三
3、介绍产品
介绍的五元素：核心产品、附加服务、价格、承诺、使用FAB 介绍法：特性——优点——价值
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
营销活动策划技巧： q 为什么要做？ （解决什么问题，目标明确否？ q 对谁做？ （选对目标对象、受众、关键人） q 谁来做？ （确立恰当的参与者与职权利） q 怎么做？ （拥有的资源和策略） q 何时何地做？ （时机与场所的把握） 1. 多大投入？有多少产出？ （投入价值的评估与修正）
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之七
短缺策略——在失去之前拿到
例证：两盒饼干、毕业前的亲切
策略提示——
➢ 销售很好，存货预期下降快 ➢ 时间紧迫，拖延不利 ➢ 不要夸张 ➢ 情感 ➢ 与对比策略组合使用
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
05
大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
02
银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
01
02
03
营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
《大客户营销》PPT课件
力度与节奏 有关， 即， 快节奏象征 高自信度， 慢节奏象征 低自信度。
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
大客户战略营销-ppt
大客户跟进介入流程
针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想 要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优 秀的营销人员会从哪一站介入呢？
客户立项之前 客户招标时
客户立项之中
客户立项之后
第二章——
战略营销的流程
第一分阶段：访问前的研究
了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下游 潜在客户的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业存在的问题 关键决策人 判断潜在客户的标准
技术把关者——
产品或者服务的技术评判者
将他们认为不合格的供应商踢出 关注产品的技术和服务质量 他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说 “Yes”，但他们可以说“No” 他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心 的技术知识，使得他变为技术专家
关键决策者——具有最终决策权
最后的批准者。当别人说“Yes”但是他说 “No”，这个销售就可以停止，当别人说 No” “No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功 No”, Yes”,
总结成功 标准度量
双方共同 努力，履行 合同和各 项条款， 实现共同 制定的 目标
拜访高层 总结发现的问题 集中精力，找出证据 定义成功的标准 根据差异调整方案 提交有价值的建议方案
销售拜访/通过 提问寻找客户 的业务需求
成功签约合同
达到最后同意
通过诊断做 出建议方案
第三章：战略营销客户管理
第一：战略营销的CUTE理论
2、与理想型客户进行合作的技巧
做好销售的时间安排 客户第一，但要分析客户的优先级 敢于对客户说“不” 把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务 资源的有效利用 把握2/8原则
第四章——项目进展的过程管理工 具——漏斗原则
大客户营销四大宝典
建立长期关系
互惠互利
与客户建立长期、稳定的合作关系，寻求双方的共同利益，实现互惠互利、共同发展。
关注客户需求
持续关注客户的实际需求，积极回应客户的反馈和建议，不断优化产品和服务，提升客户 的满意度和忠诚度。
情感联系
在与客户交往中，注重建立情感联系，关心客户的情感需求，提供贴心的服务，让客户感 受到温暖和关怀。同时，积极参加与客户相关的活动和项目，加强与客户的互动和交流。
大客户营销四大宝典
汇报人： 日期:
contents
目录
• 宝典一：了解客户 • 宝典二：建立信任 • 宝典三：提供解决方案 • 宝典四：建立品牌影响力 • 大客户营销案例分享 • 大客户营销总结与展望
CHAPTER 01
宝典一：了解客户
客户基本信息
姓名
教育程度 职业
性别 年龄
客户基本信息
01
数字化转型
随着科技的进步，大客户营销将更加依赖数字化工具。通 过数据分析，可以更精准地了解客户需求，提供个性化服 务。
创新与研发
为了保持竞争力，企业需要不断进行创新和研发。开发新 的产品或服务，以满足不断变化的市场需求。
持续的客户关系管理
未来的营销将更加注重与客户的持续互动。通过持续的关 怀和增值服务，提高客户满意度和忠诚度。
品牌价值提升
持续创新
不断进行产品和服务创新 ，提升品牌的技术含量和 差异化优势，以满足目标 客户日益增长的需求。
优质服务
提供卓越的客户服务体验 ，建立良好的口碑和忠诚 度，提高品牌的美誉度和 客户黏性。
社会责任
积极履行社会责任，关注 可持续发展和公益事业， 提升品牌的社会形象和影 响力。
CHAPTER 05
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准
Selection Criteria(选择标准)
Market Perception(市
场敏感度)
Market leader(市场领导) Technical leader(技术领导) Good market reputation(优秀的市场声誉) New Market pilot / potential for future(新的市场支柱)
Corporate alignment (合作联盟)
Grand Total(总结)
Weight
8 8 8 8 6 10 10 10 10 8 8
8 6 6 6 6 6 8
(low 1- High 10)
Score
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0
现状
1、应收帐款比较多； 2、现金流非常紧张； 3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户； 4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄；
分析：划分三类大客户的标准
白金卡 金卡 银卡
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 尊贵的象征。
客户价值金字塔模型（2）
客户价值记分卡（3）
现实价值 潜在价值
财务指标 目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行速度
飞行高度
耗油量
服务指标 目标
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
根据有关数据显示： １，从1991年到2000年，电信业以平均41%的速度高速增长，超出GDP增长速度5倍。 ２，而2005年第一季度全国通信业务收入增长率下降到7.9%，不仅是历年来首次低于
GDP增长，而且还是1990年以来首次增长低于两位数
３，2006年上半年，ＧＤＰ增长10.9%，电信业务收入同比增长10.7%
ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点
纵向转型
综合信息服务 提供商
纵向转型：信息内容
电脑 动画
游戏 软件
学习 内容
影音 内容
行动 内容
出版 典藏
内容应用： 信息源深层次合作
电信业务： 争取移动通讯
• 本地固话 • 长途电话 • 小灵通 • 基础数据业务 • 宽带互联网 • 增值服务
移
•IT咨询
动
• 系统集成
认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。 花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为 在国际上有声誉的银行非常注重让消费者 满意，花旗遵循的原则是高质量的为 客户服务。
广州某银行规定小额级女声”那样淘汰经销商
前几年宝洁会要 求经销商拿出房产证 做抵押，去年底宝洁 则对经销商新设立
通
• 综合解决方案
讯
• IT产品服务
• 外包服务
•IT服务：
Globalization(全球化)
Sales & Finance(销售与
财务)
Revenue Potential ( potential annual sales growth )(潜在的年度销售增长) TVA contributor(TVA制造商) Good paid master(好的应收帐款管理) Healthy in finance(良好的财务)
Brand value(品牌价值)
Upgrade our performance(提升我们的绩效)
Relationship(关 系与文化)
Cultural fit between companies(公司间的文化磨合) Long-term partnership(长期的合作关系) Existing executive relationships(目前的行政合作关系)
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
花旗银行遭投诉
新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行， 日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗
银行存入5000美元以下要交理财费的规定，
课程体系与目录
大客户营销 -六步法
大客户管理 -天龙八部
大客户开发 -九字诀
大客户服务 -五个台阶
大客户营销战略
划分大客户的标准 －三种体系
大客户营销战略 --十六字诀
跨国企业对大客户的认知观
思科： 宝洁： 中远： 施乐：
全球性大客户，占总业务量的30%左右。 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
改善后
1、选择大客户的指标改变，有效划分了大客户； 2、规定-应收帐款在三一个月没有到帐的大客户，自动降级； 3、许多大客户被重新得到了照顾，（量少服务好）； 4、销售人员减少了，营销成本减低了（面子&李子）;
大客户营销战略
划分大客户的标准 －三种体系
大客户营销战略 --十六字诀
中中国国电电信信：：增增量量不不增增效效
3. 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、
投诉次数/比例、建议次数/比例等。
4. 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、
区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特
征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有 车、有无子女等。
Value to S**(S**价值)
SKF 5 platform potential(5个SKF潜在平台)
Values innovation and value adding solutions(价值改革和附加价值问题的解 决)
Effect on major competitors of gain his business(影响主要的竞争对手，获 取他们的客户)
“600万元”保证
金基准线并采用公开 招标的形式选择经销 商。
单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单
笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。
2. 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。