谈饲料行业发展和出奇制胜的实战营销宝典

谈饲料行业发展和出奇制胜的实战营销宝典

总论：

凡事大处着眼，小处着手

饲料企业销售竞争力的组成，营销竞争力主要分成三大块，总裁营销力、团队营销力和个人营销力，总裁营销力是企业的头，是道，靠道做强做大，主要的任务是建营销系统，组建团队，打造团队，建立团队文化，挖掘团队潜力，提高团队士气，发挥团队优势。团队营销力是企业的腰，腰乃法靠执行，主要任务是改善流程管理，建立团队标准，监督，检查，注重过程管理，只有执行到位，有效的过程取得好的业绩才是必须的，才是持续健康发展的，不然业绩就是偶然的。个人营销力是企业的脚，强调术，注重提高销售力，卖的好才是真的好，三分靠产品，七分靠销售，只有步兵的成功，企业才会发展快。

一、总裁营销力——是企业的“头”

（一）“头”：制定商业模式！公司的战略规划，愿景，建立系统的工作流程和标准，打造团队，传承企业的文化，统一价值观，只有这样的“头”才能有思想做到三个统一，即统一思想，统一目标，统一行动；方能实现一个商业组织的四个价值，即公司对客户制造的价值，员工对公司制造的价值，公司对员工制造的价值，公司对社会制造的价值，只有这样才能持续发展。

商业模式的制定对客户有更多的好处，帮助员工赚到更多的钱，对公司创造更高的利润。商业模式的制造和沉淀是可以复制的，商业模式就是由过去简单的企业业务利润变成系统的财务倍增利润，让企业飞速发展，当然商业模式也包括了企业的管理模式，营销模式，赢利模式，甚至投资融资模式。想尽一切办法做得和别人的不一样！企业想要得到快速的发展，必须符合中国国情发展，了解中国政策规划，行业发展规划。当今社会，农民的事才是大事，三农的事才是大事，饲料企业与中国7亿农民有关，带动产业链和CPI。2010年，饲料总产量1.65亿吨，总产值4936亿元，年均增长率分别为8.6%和12.5%，世界饲料生产大国地位进一步巩固，位居第二，

很快超越美国。其中配合饲料1.3亿吨，浓缩料2648万吨，预混料579万吨，饲料企业联合重组，兼并步伐越来越快，越来越浓，饲料行业生产经营方式转变和商业模式呈现新格局。2010年，全国饲料生产企业10843家，比2005年减少5000家，年产50万吨以上的饲料企业集团30家，饲料产量占全国总产量的42%，分别比2005年增加13家和17%，一批大型饲料企业向养殖、屠宰、加工等环节延伸产业链，成为养殖产业化发展的骨干力量。总裁决策层抓住十二年发展规划快速整合资源，打造团队，建立长远战略规划，沉淀企业文化，提炼价值观，注重产品研发，技术开发，提高精细化管理，建立企业标准，流程，提高赢利水平，创新商业模式快速复制，抓住机遇发展，就有可能同时搭上国家政策这班快车帮企业做强做大，提高竞争力。

（二）“头”企业的核心定位，创造品牌的情感价值。定位定生死，一个企业的核心定位是致命的，核心定位是非对称竞争模式“以小博大，做小池塘的大鱼”；聚焦尖刀，锁定一切人、财、物，打造四大核心：即核心员工、核心产品、核心市场、核心客户。建立品牌价值观，打造产品卖点，塑造产品功能，得到客户的认知（在客户大脑中注册）。在公司成立初期就要对品牌进行策划，要知道品牌所传播的是情感价值，一切广告宣传语都要与情感挂沟，所有与产品功能挂沟的广告宣传，推广、资料、卖点都要和核心定位相连接，不然很难做成客户认知的品牌，顶多是做成名牌；另外强调在信息化时代，广告要变成窄告，把最精准的信息传递给最精准的人群，达到最佳的宣传效果；做品牌还强调一个高价效应（定价定天下），只有高价位的商品才能产生强大的品牌传播力，才能支撑整个合作利益链，多开发高附加值的蓝海市场，只要敢标价就一定有用户购买，并且更多的时候，高价商品只是一种宣传手段！！营销叫吸引，品牌叫勾引，吸引的是需求，勾引的是欲望，需求是为了得到并可以满足的，而欲望是虽然得不到却一直可以向往的。

（三）“头”富脑运动、财富基因

研究揭秘世界最成功人的三大思维，避免死后验尸：即数字思维、透过数字看本质，一眼看穿；成果思维，利润导向、一针见血；内向思维，听话照做，绝不找借口，一人担当。

中国的企业应该修炼成拥有着中国理念，西方标准的企业！！！拥有着浓厚的中国特色，同时将西方的精细化管理（成果），数字化管理（数字），内向管理（执行力，听话照做，绝不找借口）无理由去全力以赴、保证完成任务，一人担当的责任感和使命感应用到企业管理当中，了解肯德基产品制作流程的就一定知道，一个鸡腿的制作标准，动作精确到从面粉里捞出后以多大力甩几下，标注剂量放多少克配料，企业做大做强在于系统的建设及管理，强基固本才是命脉！只有这样的企业低标准，严要求才有生命力。

（四）“头”就是天地合一！即：天网、地网、人网三网合一，天网即品牌营销，地网即渠道营销，人网即团队营销，三网合一，缺一不可，最重要的是三网的配合度，默契协调度一定要做好，执行力、督导、检查到位，否则事倍功半甚至劳而无功！

总裁营销力之总结：

总裁营销之道：商业模式

总裁营销之局：五局

总裁营销之果：关注客户需求

总裁营销之根：价格结构（销量往往不能产生利润，只有价格结构才能产生利润）

裸商品力+价格结构（裸商品力：产品的核心价值，具备差异化）

产品的创新很大程度上代表企业的能力，实力代表坚持，持续改进。

二、团队营销力——是企业的“腰”，腰力主要体现以下六个方面：

（一）销售总监，公司总经理，高管是内部提拔好还是空降好？？

不管是内部提拔或是空降都会存在其利弊，领导者的人格魅力最为重要！！最差劲的管理者是凡事亲力亲为，凡事过问，不敢大胆授权，

（二）作为公司管理人员应该清楚，人才是留不住的，人才是需要发展空间的，越是高级的人才越是关注公司的未来，领导者应该经常告诉自己的员工我将领着他去何方，并且时常重复这个目标，让他们相信一定可以到达。企业害怕失去人才是因为还没有完善的系统，没有标准化，精细化的管理系统；而这种系统打造正是中国企业最需要提升和修炼的。

（三）领导者应该懂得“怀菩萨心肠行霹雳手段，赏一人可以振千军，杀一人可以平万民”恩威并用不仅是治国之道也是治企之道。当爱没有人塑造价值的时候被爱也是一种负担。

（四）不管技术多高超的人都要服从管理，管理不管多高的人都要服从组织，把技术高超的人提为管理层讲有可能是组织所犯的致命错误之一，技术高超的人对事情敏感，而好的管理者对人敏感，管理者与高级技术人员在一起的相处之道就是“尊重”。

（五）培育终于开发，服务重于营销，经营重于销售

（六）团队管理者的能力要求：

驾驭能力——全局意识（胸襟、气度、掌控、真诚）

语言能力——影响意识（气势、气氛、气质、气度）

沟通能力——责任意识（从头开始，从心开始）

人际能力——和谐意识（坦坦荡荡，取长补短）

观察能力——前瞻意识（先知先觉）

策划能力——创新意识（创意经营，竞争管理）

营销能力——危机意识（市场开拓整合，谈判沟通公关）