产说会事前准备事中操作事后追踪39页ppt课件
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产说会流程(PPT45页)
会场纪律
会议开始前，业务人员须提醒客户将手机关闭或调整到会 议状态； 会议期间不得吸烟、随意走动，请业务人员与客户提前做 好交流； 大会将为每一位客户准备纸笔、业务人员应该注意观察客 户关注、认可、记录的地方。 大会将为每一位参会人员在座位上准备矿泉水和纸杯。
签单氛围的营造
为给会场营造一种签单的氛围，需要每一位参会 业务人员注意：当主持人恭贺签单客户的时候， 业务同仁务必暂停与客户的沟通、停下手中的工 作一起鼓掌祝贺。
提出宝贵的意见与建议。
1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？
A、很满意
B、比较满意
C、不满意
2、您对整场产品说明会中最满意的是：
A、公司介绍 B、产品介绍
C、理财知识
3、您最想从产品说明会中了解的内容：
A、更多保险产品 B、社会统筹养老与医疗制度 C、理财知识 D、子女教育
4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？
会议签到
每一位业务人员只能带一名客户参会，如果持多个请柬，带一位以 上客户参会，客户需由专人陪同。 儿童不得入场，请务必提醒客户; 客户需携带请柬，业务人员需佩戴好胸卡，以便签到; 业务人员带领客户领取资料袋（计划书、投资意向书、宣传报纸、 投保单、抽奖券等相关投保资料） 陪同客户到达指定位置就坐，会议开始前可与客户做简单交流，但 声音不要过高，以免影响其他客户。
产说会操作流程
为什么要做“产说会”？
是一种现代营销模式---“会议营销” 是销售流程中最重要的环节
---理念建立、产品说明、保单促成 是业务团队活动量的反馈 是业务保费的追踪点 是团队管理者对业务员展业的支持和帮助 是对业务员的一场特殊的培训
产说会内容
三大块： 理财知识（观念沟通） 产品介绍（说明过程） 公司介绍（树立信心）
产说会操作课件
The guiding ideology should be guided by Deng Xiaoping's theory, the important thought of "three represents" and the spirit of the 16th CPC National Congress and the third Plenary session of the 16th CPC Central Committee.
会前会中注意事项
• 不得带小孩，并提前提醒客户，否则没收。 • 提醒客户带上身份证及银行卡。（至关 ideology should be guided by Deng Xiaoping's theory, the important thought of "three represents" and the spirit of the 16th CPC National Congress and the third Plenary session of the 16th CPC Central Committee.
目录
1 会前的准备工作 2 会中的操作 3 会后的追踪 4 操作要点
The guiding ideology should be guided by Deng Xiaoping's theory, the important thought of "three represents" and the spirit of the 16th CPC National Congress and the third Plenary session of the 16th CPC Central Committee.
产说会流程和运作ppt课件
可安排一到两次抽奖，主持人要不 停的唱票）
18
产说会实做
人员组：主持、主讲、礼仪……
职场布置组：桌椅、宣传资料、签到桌…… 设备物品组：调试电脑电投、音响话筒、门票、签到 表、意向书…… 客户：各组单号 业务员：各组双号，2—1；4—3；6—5、7（注意 邀约、等候客户、和会中与客户的交流）
活动量管控变为现场管理 集中陪同集中主顾开拓 解决新人甚至主任销售技能不足的问题
有效辅导：观察、模仿、实践
现场氛围容易促成 ……
产说会的形式
产说会 小交会
小酒会
旅说会（长旅、短旅） 客户联谊会
高端酒会
和其他行业结合、其他形式结合的讲座 ……
课程提纲
产说会流程和运作
课程提纲
产说会的作用和形式
产说会的推动和组织 产说会的流程和实做
什么是产说会？
产说会就是产品说明会 产说会是集中销售的一种专业销售平台
产说会就是强制客户用一个多小时的时间安静的听我
们介绍公司和产品的机会 产说会就是……
其他行业举办产说会吗？你参加过吗？
产说会的组织
会前充 分准备
会中执 行到位
会后有 效追踪
60%
20%
20%
重要的会前准备
人员准备：主持、主讲、礼仪、业务员、客户、托儿 会务准备：设备、音乐、流程、课件、视频 物品准备：小礼物、宣传彩页、签到表（签到本）、
打印机、意向书、投保书、签字笔、桌布等
奖品准备：抽奖小奖品、签单奖品 场地准备：干净、敞亮、有文化气息最好
产说会实做研讨
细节决定成败
勤奋成就人生
3、配合主讲：积极引导客户参与互动； 4、察言观色：听讲座的同时关注客户的反应，出现问题及时处理；
18
产说会实做
人员组：主持、主讲、礼仪……
职场布置组：桌椅、宣传资料、签到桌…… 设备物品组：调试电脑电投、音响话筒、门票、签到 表、意向书…… 客户：各组单号 业务员：各组双号，2—1；4—3；6—5、7（注意 邀约、等候客户、和会中与客户的交流）
活动量管控变为现场管理 集中陪同集中主顾开拓 解决新人甚至主任销售技能不足的问题
有效辅导：观察、模仿、实践
现场氛围容易促成 ……
产说会的形式
产说会 小交会
小酒会
旅说会（长旅、短旅） 客户联谊会
高端酒会
和其他行业结合、其他形式结合的讲座 ……
课程提纲
产说会流程和运作
课程提纲
产说会的作用和形式
产说会的推动和组织 产说会的流程和实做
什么是产说会？
产说会就是产品说明会 产说会是集中销售的一种专业销售平台
产说会就是强制客户用一个多小时的时间安静的听我
们介绍公司和产品的机会 产说会就是……
其他行业举办产说会吗？你参加过吗？
产说会的组织
会前充 分准备
会中执 行到位
会后有 效追踪
60%
20%
20%
重要的会前准备
人员准备：主持、主讲、礼仪、业务员、客户、托儿 会务准备：设备、音乐、流程、课件、视频 物品准备：小礼物、宣传彩页、签到表（签到本）、
打印机、意向书、投保书、签字笔、桌布等
奖品准备：抽奖小奖品、签单奖品 场地准备：干净、敞亮、有文化气息最好
产说会实做研讨
细节决定成败
勤奋成就人生
3、配合主讲：积极引导客户参与互动； 4、察言观色：听讲座的同时关注客户的反应，出现问题及时处理；
产说会的应注意事项PPT课件( 36页)
邀约转介绍的
业务员：钱总，您好，我是王总介绍的，中国人寿 小李，听王总说你们是非常好的朋友，而且您还是 一位非常高素质的成功人士，最近我们公司将举办 财富论坛，特意邀请了张家港部分的成功人士来参 加，我正好有一个名额，王总要求我一定要把这个 机会留给您。。。。。。
邀约有钱准客户的
例一：
老板娘，您看您的生活真是非常幸福， 吃穿不愁，家庭理财对您来说尤其重要，我 们公司最近要举办一场投资理财说明会，我 觉得这个活动对您非常有帮助，我只有一个 名额，一定要给您。
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
保险公司做的还可以，以前是您的部下， 一直承蒙您的关照，我也非常感谢，最近 我们公司要举办一个活动，要邀约一些成 功人士，作为我们的嘉宾来参加，我想作 为我曾经的领导，您一定还会支持我的工 作的，谢谢您！
说明会邀约拒绝问题
1、没空参加
正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时 间安排。而且我们客户答谢会邀请函是非常紧张的， 这是公司2012年龙年来临之际的大型活动，公司领 导非常重视，对与会人员是有要求的，要求像您一 样事业有成的客户。
6、我那天没时间。
您是老板（领导），时间都是您自己安排的。把 事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并 且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不 定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！
高端产说会好处会前准备会中事项促成流程会后跟进追踪保险公司营销技能培训课件
关于开门红产说会
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
保险公司产说会后续追踪ppt文档
保险公司的主要投资渠道目前有三类，一是协议存 款，二是债券，包括国债和企业金融债券，三是基 金。平均下来的收益率一般不低于5%，所以其实 结算利率也是有保证的。未来投资渠道放宽，收益 率可能会更高。
我们用实力说话，我们公司投资收益率在同业中名 列前茅，去年分红产品的红利比中档演示红利还高 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 呢。
二、把钱拿去做生意或者炒股收益更高
做生意是创业，买富贵是理财，就是保证您创业挣来的钱更 好地保值增值。会赚钱并不一定代表有钱，会理财才会让钱 生钱。我相信您也不会把所有赚来的钱再投到生意上去吧？
不错，做生意或者炒股的收益可能短时间就翻倍，但是风险 也蛮高的。今年5月30日股市大跌，很多人的股票一下跌了 一半还多。因此我们要根据风险承受能力合理地进行资金分 配，就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，您说呢？
后续追踪操作实务
二、回收追踪
安排专人（最好是业管本人）每天对产说会签约 保单回收进行数据统计
督导、外勤主管按产说会业绩追踪表逐一追踪， 对大额保单还可协助业务员上门回收
通常设定一周（最长不超过两周）作为礼品免费 赠送的回单截止时间，超期仍未回单进帐者，按 各机构相关礼品费用分摊办法进行处理
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
保险公司产说会后续追踪
后续追踪操作实务
一、统计汇总
到场业务员/客户签到，据此制作参会客户登记表， 作为评价各营业单位产说会推动成效的指标之一
产说会指定专人发放礼品并作好登记 会后立即制作产说会业绩追踪表，按营业单位、
业务员姓名、客户姓名、保费（分为规模保费和 标准保费）、礼品类别等明细进行统计 业绩追踪表发至各营业单位内勤督导和外勤主管， 以利后续追踪
我们用实力说话，我们公司投资收益率在同业中名 列前茅，去年分红产品的红利比中档演示红利还高 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 呢。
二、把钱拿去做生意或者炒股收益更高
做生意是创业，买富贵是理财，就是保证您创业挣来的钱更 好地保值增值。会赚钱并不一定代表有钱，会理财才会让钱 生钱。我相信您也不会把所有赚来的钱再投到生意上去吧？
不错，做生意或者炒股的收益可能短时间就翻倍，但是风险 也蛮高的。今年5月30日股市大跌，很多人的股票一下跌了 一半还多。因此我们要根据风险承受能力合理地进行资金分 配，就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，您说呢？
后续追踪操作实务
二、回收追踪
安排专人（最好是业管本人）每天对产说会签约 保单回收进行数据统计
督导、外勤主管按产说会业绩追踪表逐一追踪， 对大额保单还可协助业务员上门回收
通常设定一周（最长不超过两周）作为礼品免费 赠送的回单截止时间，超期仍未回单进帐者，按 各机构相关礼品费用分摊办法进行处理
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保险公司产说会后续追踪
后续追踪操作实务
一、统计汇总
到场业务员/客户签到，据此制作参会客户登记表， 作为评价各营业单位产说会推动成效的指标之一
产说会指定专人发放礼品并作好登记 会后立即制作产说会业绩追踪表，按营业单位、
业务员姓名、客户姓名、保费（分为规模保费和 标准保费）、礼品类别等明细进行统计 业绩追踪表发至各营业单位内勤督导和外勤主管， 以利后续追踪
中国平安保险-衔接训练强化操作之--新人产说会的跟进辅导(PPT39页)
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
14页
电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
15页
【陌生篇——调查问卷参考话术】
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
5页
预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
14页
电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
15页
【陌生篇——调查问卷参考话术】
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
5页
预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
如何提高产说会会后追踪ppt课件
业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经交到 公司，已经正式生效，按照公司的规定需要在3天内办理正式的 投保手续。请您准备好您的身份证复印件、银行卡复印件、、、 您看您是明天上午还是下午比较方便？我过来帮您办理正式手 续。（您的寿险顾问XXX）
万一网制 作收集 整理， 未经授 权请勿 转载转 发，违 者必究
如何提高产说会 保费回收率
1.产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 2.问题在哪？ 3.你是否已经做好后续的追踪？
成功在于追踪
有技巧的追踪
万一网制 作收集 整理， 未经授 权请勿 转载转 发，违 者必究
意向签单客户
毋庸置疑，对于已在产说会上签 署意向的客户，下一步最重要的工作，就是 如何将意向变为实际的保费。
找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成.一般促成5次左右比较合 适,客户购买可能性最高!(预约下次见面时间)
细节决定成败！ 专业成就辉煌！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
产说会后追踪话术（结束当天）
1、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们
确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望 您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。
2、没有成交 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，
真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步 了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报 最新发展和变化情况。
3、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍
我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到 最专业化服务，我也将情况反馈给您。
产说会后短讯回访（结束当天）
万一网制 作收集 整理， 未经授 权请勿 转载转 发，违 者必究
如何提高产说会 保费回收率
1.产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 2.问题在哪？ 3.你是否已经做好后续的追踪？
成功在于追踪
有技巧的追踪
万一网制 作收集 整理， 未经授 权请勿 转载转 发，违 者必究
意向签单客户
毋庸置疑，对于已在产说会上签 署意向的客户，下一步最重要的工作，就是 如何将意向变为实际的保费。
找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成.一般促成5次左右比较合 适,客户购买可能性最高!(预约下次见面时间)
细节决定成败！ 专业成就辉煌！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
产说会后追踪话术（结束当天）
1、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们
确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望 您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。
2、没有成交 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，
真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步 了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报 最新发展和变化情况。
3、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍
我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到 最专业化服务，我也将情况反馈给您。
产说会后短讯回访（结束当天）
产说会事前准备事中操作事后追踪39页ppt课件
选址
选择会场的几点要求：
（1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积 聚人气 （2）光线充足，过暗显得压抑 （3）最好有音响设备 （4）桌椅可根据需要调整摆放 （5）有适合投影的地方 （6）适合用餐
22
物品准备
23 万一网 中国最大的保险资料下载网
会前场地布置
• • 对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围， 激发队伍参会热情。 重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销 售。
成立功能小组
总指挥 会务组
接待组 行政组 促成组 讲师组 设备组 追踪组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 促成组——会中协助营销员促成签单 讲师组——主持人、主讲人 设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织 协调其他功能小组的工作进程
会前训练
培训形式：早会授课、二早辅导通关
培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函 产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成 训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话 术等资料、通关表等
式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。
选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，
便于营销员邀约客户。
会前宣导启动
启动，统一思想
• • 会前一周，利用大早会召开启动会。 告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项 要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装，营造气氛
农村产说会 说会；少儿专场产说会；女性专场产说会
中国平安保险公司亲人产说会强化训练(ppt 39页)
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会 后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越 来越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。
24页
【回访篇——预约参考话术】
1.时机：将礼物送到客户手中时 2.话术：
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
39页
张姐，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有问题我会马上 帮你换。张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来 给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服 务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表 ，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）
9页
【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误 你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司 司庆21年客户联谊会的。
10页
【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每 个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越 来越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。
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【回访篇——预约参考话术】
1.时机：将礼物送到客户手中时 2.话术：
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
39页
张姐，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有问题我会马上 帮你换。张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来 给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服 务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表 ，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）
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【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误 你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司 司庆21年客户联谊会的。
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【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每 个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
保险产说会运作流程之欧阳理创编
产说会会前、会中及会后跟踪第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；6、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。
记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。
还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。
这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。
你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。
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农村产说会 说会；少儿专场产说会；女性专场产说会
按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产 按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会 举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市 发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属 产说会
产说会运作
产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结 合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说 会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪 体系实现业务推动的营销手段。 会前准备
总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌， 营造积极热烈的气氛，感染力强。
1. 引导牌 2. 欢迎牌 3. 签到台 4. 条幅、会标
7. 客户桌牌 8. 手提电脑 9. 奖品摆放 10. 签单台，建议书打印处 11. 清单检视
•重点追踪的增员对象
•上次因时间问题未能参加产说的客户
客户筛选——避免邀请以下客户
•没接触的不邀请 •反动的不邀请
•同业人员均避免参加，尽量邀请同质人员
•年龄跨度不要太大
控制质：宁缺毋滥
客户邀约——邀约借口
•让专家介绍保险 •参加公司的服务活动（客户回馈活动、健康讲
堂、品酒会、品茶会、早茶会）
•了解新的投资方式 •参加专业培训 •聚会(和成功人士) •多个朋友多条路
务员签单，达到业务推动的目的。
产说会的功能
功能六： 提升队伍士气， 加强凝聚力 功能一： 快速有效积累准 客户
功能五： 展示公司形象， 加强宣传
功能二： 强力追踪提升拜 访量
功能四： 集体展业， 现场促成
功能三： 现场训练
产说会划分
按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，
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邀约话术示例：
XX客户： 您好！我在XX保险已工作了二年，正是因为有您
的支持和帮助让我走到了今天，也获得了一些成绩。为
了感恩我所有的客户，我将在X月X日举办产品说明会， 地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临，希望您来见证 我的成功。
客户邀约注意事项——递送邀请函
为什么要递送邀请函：
•邀请正式，使客户重视参会
客户邀约注意事项——名单确认
确认名单：产说会前一天和客户进行电话确认 统一话术： XX客户：您好！我是XX保险产说会的会务人员，您是 ××经理邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下XX号能否准 时参加产说会？“能”，那会议的时间是XX号下午5：00，
地点：XX大酒店，期待您的准时出席。
短信提醒：公司在产说会当天会以短信再次提醒客户产 说会时间和地点。
选址
选择会场的几点要求：
（1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积 聚人气 （2）光线充足，过暗显得压抑 （3）最好有音响设备 （4）桌椅可根据需要调整摆放 （5）有适合投影的地方 （6）适合用餐
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物品准备
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会前场地布置
•尊重客户，给客户良好感觉 •事项明确，清晰参会时间和地点
递送邀请函应注意的细节：
•客户的姓名要用清晰的字体正确填写 •会议的时间和地点要清晰
客户心理：
原来我是他最重要的客户
他这样尊重我，我怎么好意思 这家公司真的很正规
•亲自将邀请函递送到客户手中
•会议前要再次和客户确认时间地点 •向客户明确邀请函是入场的唯一标识
培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效
果进行追踪
客户筛选——邀请以下客户
户资料详细罗列。客户轮廓：收入、年龄、职业、
罗列客户名单，筛选和本次产说会相匹配的客户，并把客
风险偏好
主要邀请以下客户：
•促成过一次但没成功的要邀请
•难搞定的亲朋好友 •准备加保的客户 •难促成的客户
就是要促成的客户
• • 对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围， 激发队伍参会热情。 重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销 售。
成立功能小组
总指挥 会务组
接待组 行政组 促成组 讲师组 设备组 追踪组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
60%
产说会各 流程占比
20% 20%
会中操作
会后追踪
课程目录
1
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产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
2 3
4
产说会事后追踪
会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策划
设定目标：根据营销节奏制定出产说会的目的。
选定形式：采用 “客户联谊会”、“健康说明会”等形
行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 促成组——会中协助营销员促成签单 讲师组——主持人、主讲人 设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织 协调其他功能小组的工作进程
会前训练
培训形式：早会授课、二早辅导通关
培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函 产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成 训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话 术等资料、通关表等
邀约注意事项——提高客户的到场率
送邀请函时再次落实
亲自陪同到场 特殊情况的处理： •下雨 •突发事件
•把握入场时间
客户邀约注意事项——邀约追踪
追踪时间：产说会前每天 追踪方式：分层级电话、面谈 追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况， 追踪计划书使用情况。
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式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。
选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，
便于营销员邀约客户。
会前宣导启动
启动，统一思想
• • 会前一周，利用大早会召开启动会。 告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项 要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装，营造气氛
产说会事前准 备事中操作事 后追踪39页
课程目录
1 2 3
产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
4
产说会事后追踪
产说会定义
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将业务员在促成阶段的准客户邀请到某
一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的 方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助业