产说会事前准备事中操作事后追踪39页ppt课件
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农村产说会 说会;少儿专场产说会;女性专场产说会
按客户群体划分:在某单位,某团体进行的职团开拓产 按业务员职级划分:新人产说会、高绩优产说会 举办的形式:客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市 发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属 产说会
产说会运作
产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线,结 合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程,辅以产说 会现场操作、会后追踪,同时借以配套的训练体系、追踪 体系实现业务推动的营销手段。 会前准备
总体要求:简洁大方,色彩明快醒目,体现公司文化及风貌, 营造积极热烈的气氛,感染力强。
1. 引导牌 2. 欢迎牌 3. 签到台 4. 条幅、会标
7. 客户桌牌 8. 手提电脑 9. 奖品摆放 10. 签单台,建议书打印处 11. 清单检视
•重点追踪的增员对象
•上次因时间问题未能参加产说的客户
客户筛选——避免邀请以下客户
•没接触的不邀请 •反动的不邀请
•同业人员均避免参加,尽量邀请同质人员
•年龄跨度不要太大
控制质:宁缺毋滥
客户邀约——邀约借口
•让专家介绍保险 •参加公司的服务活动(客户回馈活动、健康讲
堂、品酒会、品茶会、早茶会)
•了解新的投资方式 •参加专业培训 •聚会(和成功人士) •多个朋友多条路
务员签单,达到业务推动的目的。
产说会的功能
功能六: 提升队伍士气, 加强凝聚力 功能一: 快速有效积累准 客户
功能五: 展示公司形象, 加强宣传
功能二: 强力追踪提升拜 访量
功能四: 集体展业, 现场促成
功能三: 现场训练
产说会划分
按客户层次划分:高端客户产说会、普通客户产说会,
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邀约话术示例:
XX客户: 您好!我在XX保险已工作了二年,正是因为有您
的支持和帮助让我走到了今天,也获得了一些成绩。为
了感恩我所有的客户,我将在X月X日举办产品说明会, 地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临,希望您来见证 我的成功。
客户邀约注意事项——递送邀请函
为什么要递送邀请函:
•邀请正式,使客户重视参会
客户邀约注意事项——名单确认
确认名单:产说会前一天和客户进行电话确认 统一话术: XX客户:您好!我是XX保险产说会的会务人员,您是 ××经理邀请的尊贵嘉宾,我想和您确认一下XX号能否准 时参加产说会?“能”,那会议的时间是XX号下午5:00,
地点:XX大酒店,期待您的准时出席。
短信提醒:公司在产说会当天会以短信再次提醒客户产 说会时间和地点。
选址
选择会场的几点要求:
(1)会场大小适中,过小易显得局促;过大则不易积 聚人气 (2)光线充足,过暗显得压抑 (3)最好有音响设备 (4)桌椅可根据需要调整摆放 (5)有适合投影的地方 (6)适合用餐
22
物品准备
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会前场地布置
•尊重客户,给客户良好感觉 •事项明确,清晰参会时间和地点
递送邀请函应注意的细节:
•客户的姓名要用清晰的字体正确填写 •会议的时间和地点要清晰
客户心理:
原来我是他最重要的客户
他这样尊重我,我怎么好意思 这家公司真的很正规
•亲自将邀请函递送到客户手中
•会议前要再次和客户确认时间地点 •向客户明确邀请函是入场的唯一标识
培训沟通:与主管紧密配合,确保培训出勤,及时对效
果进行追踪
客户筛选——邀请以下客户
户资料详细罗列。客户轮廓:收入、年龄、职业、
罗列客户名单,筛选和本次产说会相匹配的客户,并把客
风险偏好
主要邀请以下客户:
•促成过一次但没成功的要邀请
•难搞定的亲朋好友 •准备加保的客户 •难促成的客户
就是要促成的客户
• • 对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装,营造氛围, 激发队伍参会热情。 重点包装门票及邀请函,以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销 售。
成立功能小组
总指挥 会务组
接待组 行政组 促成组 讲师组 设备组 追踪组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
60%
产说会各 流程占比
20% 20%
会中操作
会后追踪
课程目录
1
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产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
2 3
4
产说会事后追踪
会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策划
设定目标:根据营销节奏制定出产说会的目的。
选定形式:采用 “客户联谊会”、“健康说明会”等形
行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 促成组——会中协助营销员促成签单 讲师组——主持人、主讲人 设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量,对内组织 协调其他功能小组的工作进程
会前训练
培训形式:早会授课、二早辅导通关
培训内容:客户筛选与邀约(拜访计划)、递送邀请函 产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成 训练工具:客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话 术等资料、通关表等
邀约注意事项——提高客户的到场率
送邀请函时再次落实
亲自陪同到场 特殊情况的处理: •下雨 •突发事件
•把握入场时间
客户邀约注意事项——邀约追踪
追踪时间:产说会前每天 追踪方式:分层级电话、面谈 追踪内容:追踪门票递送情况,追踪客户邀约情况, 追踪计划书使用情况。
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式,营造轻松和谐的氛围,淡化销售气息。
选定时间:时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚,
便于营销员邀约客户。
会前宣导启动
启动,统一思想
• • 会前一周,利用大早会召开启动会。 告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项 要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装,营造气氛
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课程目录
1 2 3
产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
4
产说会事后追踪
产说会定义
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将业务员在促成阶段的准客户邀请到某
一固定地点,通过会议的形式,采用讲授的 方式来介绍公司、介绍公司的产品,帮助业