六步骤准客户开拓法及三步骤促成法

六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
一位名为O。

Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。

这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。

这种方法的主要内容如下：
1、获得客户认同。

让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得
认同后，征询客户的意见。

例如，“现在您已经了解了我的工作性质，
请您谈谈对我工作的真实感受。

”
2、提供姓名或范围。

谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进
一步了解这个人的问题。

例如，“我很高兴你认同我的服务。

在我们
的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？”
3、资料收集。

向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住
地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及
子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。

4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍
名单。

例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以
约见的人？”
5、准确锁定。

询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。

在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看
起来您对他真的很了解啊！”
6、重复以上步骤.。

对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。

现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很
了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他
会想到谁?”
在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法：
1、描述你进行准客户开拓的过程。

例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接
触的。

首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。

至于结果这样就完全取决于他了。

你觉得可以吗？”
2、试探。

用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。

例
如，“您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，也只不过是一名普通的销售人员。

我是否可以向**提及我们曾经合作过？“如果他同意，说明一切顺利。

而如果转介绍人不愿写便条给那个准客户，也不愿意你在接触时提及他的名字，则表明转介绍人还有顾虑。

3、总结并强调转介绍人的重要性。

使他们充分认识到自己的重要作用。

事
实上，在进行销售时，转介绍人的确有一定的影响力。

例如，“如果没有您的帮助，让我有机会接触和您的一样出色的人，我的事业不会发展得这么好。

我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。

您的威
望和影响力对我确非常重要。

感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。

”
在你使用上述方法后，一些准客户仍然会拒绝提供转介绍名单，在这种情况下，Granum为我们提供了以下三个步骤的解决方法：
1、找出原因。

询问客户是否在以往接触其他销售人员时，有过不愉快的转
介绍经历。

例如，“您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。

是否能
告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望您能了解那不是我
处理问题的方式。

”
2、重拾认同肯定。

正如六步骤过程中的第一步那样，取得客户认同是非常
必要的。

例如，“您曾说过我为您所做的事很多有价值。

您现在还是这样
认为的吗？”
3、向客户描述你理想中准客户特征及你准备采用的接触方式。

假定获得客
户认可，再试一次。

例如，“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。

**好像就这样的人，告诉我一些他的情况好吗？”。