六步骤准客户开拓法及三步骤促成法

六步骤准客户开拓法及三步骤促成法

一位名为O。Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。这种方法的主要内容如下：

1、获得客户认同。让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得

认同后，征询客户的意见。例如，“现在您已经了解了我的工作性质，

请您谈谈对我工作的真实感受。”

2、提供姓名或范围。谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进

一步了解这个人的问题。例如，“我很高兴你认同我的服务。在我们

的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？”

3、资料收集。向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住

地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及

子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。

4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍

名单。例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以

约见的人？”

5、准确锁定。询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。

在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看

起来您对他真的很了解啊！”

6、重复以上步骤.。对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。

现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很

了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他

会想到谁?”

在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法：

1、描述你进行准客户开拓的过程。例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接

触的。首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。至于结果这样就完全取决于他了。你觉得可以吗？”

2、试探。用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。例

如，“您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向**提及我们曾经合作过？“如果他同意，说明一切顺利。而如果转介绍人不愿写便条给那个准客户，也不愿意你在接触时提及他的名字，则表明转介绍人还有顾虑。

3、总结并强调转介绍人的重要性。使他们充分认识到自己的重要作用。事

实上，在进行销售时，转介绍人的确有一定的影响力。例如，“如果没有您的帮助，让我有机会接触和您的一样出色的人，我的事业不会发展得这么好。我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。您的威

望和影响力对我确非常重要。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。”

在你使用上述方法后，一些准客户仍然会拒绝提供转介绍名单，在这种情况下，Granum为我们提供了以下三个步骤的解决方法：

1、找出原因。询问客户是否在以往接触其他销售人员时，有过不愉快的转

介绍经历。例如，“您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否能

告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望您能了解那不是我

处理问题的方式。”

2、重拾认同肯定。正如六步骤过程中的第一步那样，取得客户认同是非常

必要的。例如，“您曾说过我为您所做的事很多有价值。您现在还是这样

认为的吗？”

3、向客户描述你理想中准客户特征及你准备采用的接触方式。假定获得客

户认可，再试一次。例如，“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。**好像就这样的人，告诉我一些他的情况好吗？”