《某服装店铺销售技巧培训教程》
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《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第一步: 开始
➢ 准备工作：
1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第一步: 开始
➢问候，营造融洽气氛
❖微笑、因为它具有强大的感染力。 ❖与顾客进行目光的接触。 ❖用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、 “您好”、“下午好”。 ❖不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服 务的话请告诉我.” ❖保持一个友好而不刻板的姿态.
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
？
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
通过询问了解顾客的意图
▪开放性的询问：
▪这种问题不能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是鼓励顾客说话； ▪它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； ▪通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。
▪封闭性的询问：
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
性格是---
一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
让服务从“
”开
始！！ 《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
步骤
1 2 wk.baidu.com 4
销售的流程
销售的流程售的流程
开始 ▪准备工作 ▪问候，营造融洽气氛 了解顾客的意图 ▪引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 ▪发现顾客的原望、需求 推荐 ▪推荐商品---FABE的销售陈述 ▪外理顾客的问题与异议 达成达成交易 ▪识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 ▪向顾客致谢
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顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
怎样面对不同性格的顾客？
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顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格类型
新专习随疑冲理 潮家惯意虑动智 型型型型型型型
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顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
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顾客的性格
专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
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第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第二步：了解顾客的意图
❖观察顾客,获得许多一般性的信息. ❖启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. ❖傾听以了解顾客的意图和需求. ❖向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
店铺销售技巧
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学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
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销售技巧意味着什么：
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
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顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
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顾客的性格
习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠；
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第一步: 开始
➢ 准备工作：
1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面
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第一步: 开始
➢问候，营造融洽气氛
❖微笑、因为它具有强大的感染力。 ❖与顾客进行目光的接触。 ❖用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、 “您好”、“下午好”。 ❖不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服 务的话请告诉我.” ❖保持一个友好而不刻板的姿态.
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
？
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通过询问了解顾客的意图
▪开放性的询问：
▪这种问题不能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是鼓励顾客说话； ▪它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； ▪通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。
▪封闭性的询问：
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
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性格是---
一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式
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顾客的三种类型
纯粹闲逛型
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应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
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顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
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顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
让服务从“
”开
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销售的流程
销售的流程售的流程
开始 ▪准备工作 ▪问候，营造融洽气氛 了解顾客的意图 ▪引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 ▪发现顾客的原望、需求 推荐 ▪推荐商品---FABE的销售陈述 ▪外理顾客的问题与异议 达成达成交易 ▪识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 ▪向顾客致谢
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顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
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速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格类型
新专习随疑冲理 潮家惯意虑动智 型型型型型型型
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第二步：了解顾客的意图
❖观察顾客,获得许多一般性的信息. ❖启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. ❖傾听以了解顾客的意图和需求. ❖向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
店铺销售技巧
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
销售技巧意味着什么：