《某服装店铺销售技巧培训教程》
服装销售技巧培训PPT授课课件
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恒心
不甘失败 要一件一件的继续努力
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
做销售不是一天两天的事，不是一句两句
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
LOGO 公司简称
服装销售技巧培训
完整内容 | 服装行业 | 培训必备 | 提高业绩
培/训/内/容
1 营业员的心态
2
接待的技巧 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
2、导购不了解货品知识
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
3、对质量、售后感到没有保证
4、同购买计划冲突
处理方法：促成
处理方法：转移目标
顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，
耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一
服装行业销售技巧培训手册
服装行业销售技巧培训手册第一章销售心态与职业素养 (3)1.1 销售心态的塑造 (3)1.1.1 正确认识销售工作 (3)1.1.2 树立积极的心态 (4)1.1.3 培养耐心和毅力 (4)1.2 职业形象的塑造 (4)1.2.1 仪表端庄 (4)1.2.2 语言文明 (4)1.2.3 礼貌待人 (4)1.3 团队协作与沟通技巧 (5)1.3.1 团队协作 (5)1.3.2 沟通技巧 (5)第二章市场分析与目标客户定位 (5)2.1 市场调研方法与技巧 (5)2.1.1 文献调研 (5)2.1.2 实地调研 (5)2.1.3 问卷调查 (5)2.1.4 访谈法 (6)2.1.5 数据挖掘与分析 (6)2.2 目标客户群体的划分 (6)2.2.1 地域划分 (6)2.2.2 年龄划分 (6)2.2.3 性别划分 (6)2.2.4 收入划分 (6)2.2.5 消费习惯划分 (6)2.3 客户需求分析与应对策略 (6)2.3.1 针对追求时尚的客户 (6)2.3.2 针对注重品质的客户 (6)2.3.3 针对注重性价比的客户 (6)2.3.4 针对地域性客户 (6)2.3.5 针对不同年龄层次的客户 (7)2.3.6 针对不同性别的客户 (7)第三章产品知识及展示技巧 (7)3.1 产品特点与优势分析 (7)3.1.1 产品特点 (7)3.1.2 产品优势 (7)3.2 服装搭配与展示技巧 (8)3.2.1 服装搭配技巧 (8)3.2.2 服装展示技巧 (8)3.3 服装保养与维护知识 (8)3.3.1 服装保养方法 (8)3.3.2 服装维护技巧 (9)第四章客户沟通与洽谈技巧 (9)4.1 客户接待与沟通策略 (9)4.1.1 接待准备 (9)4.1.2 沟通技巧 (9)4.1.3 建立信任 (9)4.2 异议处理与说服技巧 (9)4.2.1 异议处理 (9)4.2.2 说服技巧 (10)4.3 促成交易的策略与方法 (10)4.3.1 提供解决方案 (10)4.3.2 限时优惠 (10)4.3.3 跟进服务 (10)4.3.4 建立长期合作关系 (10)第五章销售渠道与拓展策略 (10)5.1 传统销售渠道的运用 (10)5.1.1 概述 (10)5.1.2 渠道选择 (10)5.1.3 渠道运营策略 (10)5.2 互联网销售渠道的拓展 (11)5.2.1 概述 (11)5.2.2 渠道选择 (11)5.2.3 渠道运营策略 (11)5.3 渠道管理与维护 (11)5.3.1 渠道管理 (11)5.3.2 渠道维护 (12)第六章营销活动策划与实施 (12)6.1 营销活动的策划与组织 (12)6.1.1 确定营销活动目标 (12)6.1.2 分析市场环境 (12)6.1.3 确定活动主题与形式 (12)6.1.4 制定活动方案 (12)6.1.5 营销活动的组织与协调 (12)6.2 营销活动的推广与实施 (13)6.2.1 制定推广计划 (13)6.2.2 推广渠道的选择 (13)6.2.3 推广内容的制定 (13)6.2.4 实施推广 (13)6.2.5 监测推广效果 (13)6.3 营销活动的效果评估与改进 (13)6.3.1 评估活动效果 (13)6.3.2 分析原因与改进 (13)6.3.3 持续优化活动方案 (13)6.3.4 总结经验与教训 (13)第七章客户关系管理与维护 (13)7.1 客户资料整理与管理 (13)7.1.1 收集客户资料 (14)7.1.2 分类与归档 (14)7.1.3 更新与维护 (14)7.2 客户关怀与售后服务 (14)7.2.1 主动关怀 (14)7.2.2 产品售后服务 (14)7.2.3 个性化关怀 (14)7.3 客户投诉处理与满意度提升 (14)7.3.1 认真倾听 (15)7.3.2 分析原因 (15)7.3.3 制定解决方案 (15)7.3.4 跟进与反馈 (15)第八章销售团队建设与管理 (15)8.1 销售团队组建与培训 (15)8.1.1 组建原则 (15)8.1.2 人员选拔 (15)8.1.3 培训体系 (15)8.2 销售团队激励与考核 (15)8.2.1 激励措施 (16)8.2.2 考核体系 (16)8.3 销售团队沟通与协作 (16)8.3.1 沟通渠道 (16)8.3.2 协作机制 (16)第九章销售数据分析与预测 (16)9.1 销售数据的收集与分析 (16)9.2 销售趋势的预测与应对 (17)9.3 销售计划的制定与执行 (17)第十章职业发展规划与成长 (18)10.1 职业发展规划的制定 (18)10.2 个人技能提升与学习 (18)10.3 职业晋升与成长策略 (19)第一章销售心态与职业素养1.1 销售心态的塑造1.1.1 正确认识销售工作销售工作不仅仅是一种交易行为，更是一种价值的传递。
服装店必备销售实战技巧培训
制定销售计划
根据店内货品库存情况、销售目标和客户需求，制定合理的销售计划，包括每日 、每周、每月的销售目标以及针对不同客户群体的促销活动等。
根据销售计划，合理安排每日的销售流程和时间表，包括接待客户、推荐产品、 处理异议、促成成交等环节。
02
与客户的沟通技巧
礼貌用语与有效沟通
礼貌用语
在与客户沟通时，使用“您好” 、“谢谢”等礼貌用语，以及微 笑、点头等非语言信号，展现出 专业和友好的态度。
06
提升销售业绩的策略建议
优化店面布局和形象设计
店面布局
合理的店面布局有助于提高客户的购物体验，应将主打产品 和新品放置在显眼的位置，同时保持货架和展示台整洁。
形象设计
店面形象是吸引客户的关键，应注重色彩搭配、灯光效果和 背景音乐等细节，以营造舒适、时尚的购物环境。
提高店员的销售技能培训
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适等。
价格问题
客户认为价格过高或与商品价 值不符。
服务态度
客户对店员的服务态度不满， 如缺乏耐心、专业性等。
物流配送
客户对配送时间、方式等存在 异议。
处理客户投诉的原则和方法
耐心倾听
对客户投诉要耐心听取，不要 急于辩解或打断。
道歉与致谢
对客户的不满表示歉意，并感 谢客户的反馈。
解决问题
针对客户的问题，提出合理的 解决方案，如退换货、补偿等 。
有效沟通
通过简明扼要地介绍产品特点、 准确回答客户疑问、积极引导客 户试穿等方式，提高沟通效果， 促进销售。
倾听与理解客户需求
倾听
在与客户交流时，保持专注，认真听 取客户的需求和意见，不要打断或提 前做出结论。
理解客户需求
服装专卖店导购销售技巧培训课件
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程欢迎参加我们的服装店铺销售技巧培训教程！这个培训旨在帮助你提高销售技巧，增加销售量，提升店铺的业绩。
以下是一些关键技巧和策略，希望对你有所帮助。
1.了解产品：在和顾客交流的过程中，了解你所销售的产品是非常重要的。
掌握产品的特点、材质和款式，可以帮助你更好地向顾客推销，并回答他们的问题。
充分了解产品的好处，以便推荐给顾客。
2.热情接待与交流：热情和友好的接待是吸引顾客并建立良好关系的关键。
首先，用微笑和问候向顾客展示自己的热情。
然后，倾听顾客的需求和偏好，并给予积极的反馈。
3.提供个性化的建议：当你了解顾客的需求后，根据他们的要求和风格口味给出个性化的建议。
帮助他们做出明智的购买决策，让顾客感到你对他们的关注和专业知识。
4.创建购物体验：在顾客的购物体验中创造舒适和放松的环境是非常重要的。
让你的店铺布置整洁、明亮，并提供舒适的试衣间、座椅和镜子。
同时，定期更换商品陈列，增加新品，让顾客有更多的选择。
5.提供促销活动和奖励：促销活动可以吸引顾客的兴趣，促使他们下单。
创建打折、买一送一、满减和礼品奖励等活动，可以刺激顾客购买欲望。
另外，提供积分卡或会员卡，让顾客享受额外特权，增加忠诚度。
6.保持联系：与顾客保持良好的关系是重要的，因为顾客的推荐可以带来更多的销售。
通过发送个性化的电子邮件、短信或拨打电话，与顾客保持联系，了解他们的反馈和需求，并随时提供帮助和建议。
7.尽量避免过度推销：虽然促销和推销是重要的销售策略，但过度推销可能让顾客感到厌烦并失去兴趣。
要学会从顾客的角度出发，了解他们的需求，并根据实际情况提供适当的推荐，避免给顾客压力。
希望上述技巧对你的销售工作有所帮助。
记住，良好的销售技巧不仅可以增加销售额，还可以树立品牌形象，并赢得顾客的忠诚度和信任度。
加油！8.有效沟通：在销售过程中，有效沟通是至关重要的。
与顾客建立良好的沟通和互动可以帮助你更好地了解他们的需求，并提供更准确的解决方案。
服装行业销售技巧培训
服装行业销售技巧培训引言：在竞争激烈的服装市场中，销售技巧是决定企业成败的关键因素之一。
随着消费者需求的不断变化和市场趋势的快速更迭，销售人员需要不断更新知识、提升技能，以适应新的销售环境。
本培训旨在为服装行业的销售人员提供一个全面的销售技巧提升指南，帮助他们在2024年的市场中脱颖而出。
一、市场分析与产品定位1.了解市场动态：销售人员应密切关注服装市场的流行趋势、目标顾客的需求变化以及竞争对手的策略。
通过市场调研和数据分析，把握市场脉搏，调整销售策略。
2.产品定位：根据市场分析结果，明确产品的定位。
销售人员应能够向顾客清晰地传达产品的独特卖点、品质保证以及品牌故事，以吸引目标顾客的注意力。
二、顾客关系建立与维护1.顾客服务：提供卓越的顾客服务是建立忠诚客户的基础。
销售人员应具备良好的沟通技巧，能够倾听顾客需求，提供个性化建议，并解决顾客的问题。
2.顾客数据库管理：利用现代技术建立顾客数据库，记录顾客的购买习惯、偏好和特殊需求，为后续的精准营销和个性化服务提供支持。
三、销售沟通技巧1.非语言沟通：销售人员的着装、姿态、表情和肢体语言都会影响顾客的购买决策。
通过专业的形象管理和恰当的非语言沟通，可以增强顾客的信任感。
2.语言沟通：使用清晰、准确的语言，避免使用专业术语，确保顾客能够理解产品信息。
同时，要学会运用开放式问题引导顾客交谈，深入了解顾客需求。
四、销售策略与技巧1.销售流程管理：掌握销售流程的各个环节，包括接待、介绍、展示、试用、报价、成交和售后服务，确保每个环节都能有效推动销售进程。
2.销售技巧：灵活运用销售技巧，如FABE（特征、优势、利益、证据）法则、价值销售、痛点解决等，提高销售转化率。
五、销售团队建设与激励1.团队协作：建立一个高效的销售团队，鼓励团队成员之间的沟通和协作，共同提升销售业绩。
2.激励机制：设计合理的激励机制，如绩效奖励、销售竞赛、培训发展机会等，激发销售人员的积极性和创造力。
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程在当今竞争激烈的服装市场中，拥有出色的销售技巧对于服装店铺的成功至关重要。
作为销售人员，掌握有效的销售技巧不仅能够提高销售额，还能提升顾客满意度，树立良好的店铺形象。
以下是为您精心准备的服装店铺销售技巧培训教程，希望能对您有所帮助。
一、了解产品1、熟悉服装款式、颜色、尺码和材质作为销售人员，您必须对店铺内的每一款服装了如指掌。
包括服装的款式特点，如修身、宽松、短款、长款等；颜色的搭配和流行趋势；尺码的范围和适合的身材类型；以及材质的特性，如棉质的舒适透气、丝绸的光滑柔软等。
只有对产品有深入的了解，才能在顾客咨询时给出准确、专业的建议。
2、掌握服装的搭配技巧了解不同服装之间的搭配方法，可以为顾客提供更多的穿搭灵感。
例如，一件简约的白色T 恤可以搭配牛仔裤、短裙、长裙等不同下装，展现出不同的风格。
同时，要注意色彩的协调和层次感的营造，让顾客感受到服装搭配的多样性和魅力。
3、关注时尚潮流和品牌特色时刻关注时尚界的动态，了解当前的流行趋势和热门款式。
同时，也要熟悉店铺所经营品牌的独特风格和定位，以便能够向顾客准确传达品牌的价值和特色。
二、顾客接待1、保持热情友好的态度当顾客进入店铺时，要用真诚的微笑和热情的问候迎接他们，让顾客感受到您的欢迎和关注。
营造一个轻松愉快的购物氛围，有助于缓解顾客的紧张情绪，增加他们的停留时间和购买欲望。
2、观察顾客的需求和喜好通过观察顾客的穿着、举止和眼神，初步判断他们的风格偏好和购买需求。
例如，如果顾客穿着休闲装，可能更倾向于购买舒适的休闲款式；如果顾客在某一类服装前停留时间较长，可能对该类服装感兴趣。
3、主动询问和倾听主动与顾客交流，询问他们的购买目的、预算和喜好等问题。
在顾客回答时，要认真倾听，不要打断他们，并用眼神和点头表示认同和关注。
通过有效的沟通，进一步了解顾客的需求，为推荐合适的服装做好准备。
三、产品推荐1、根据顾客需求推荐根据与顾客交流中获取的信息，有针对性地推荐服装。
服装专卖店销售技巧培训ppt课件
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六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
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顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
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顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
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顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
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顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
某服装公司导购员营销技巧培训教材
某服装公司导购员营销技巧培训教材一、导购员接触顾客时应该遵循的技巧规那么1、提问接近法最正确时机：●当顾客看着某件商品超过3秒以上时。
〔表示有爱好〕●当顾客突然停下脚步。
〔表示看到了一见钟情的〝她〞〕●当顾客认真地重复打量某件商品时。
〔表示有需求，欲购买〕●当顾客找水洗唛、标签和价格时。
〔表示已产生爱好，想明白品牌、价格、产品成分〕●当顾客看着产品又四处张望时。
〔表示欲寻求导购的关心〕●当顾客主动提问。
〔表示顾客需要关心或介绍〕例如：⏹您好，有什么能够帮到您的？⏹这件衣服专门适合您的肤色！⏹请问您穿多大号的？⏹您的眼光真好，这是咱们绅士最新上市的产品。
2、介绍接近法看到顾客对某件商品有爱好时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法那么，●FEATURE 特性〔品牌、款式、面料、颜色〕●ADVANTANGE 优点〔大方、庄重、时尚〕●BENEFIT 好处〔舒服、吸汗、凉快〕3、颂扬接近法即以〝颂扬〞的方式对顾客的外表、气质等进行颂扬，接近顾客。
俗语：良言一句三春暖；好话永久爱听。
通常来说颂扬得当，顾客一样都会表示友好，并乐意与你交流。
例如：●您的包专门专门，在那儿买的？●您今天真精神。
●小朋友，长的好可爱！〔带小孩的顾客〕二、对不同类型顾客的接待方法▲慎重型：这类顾客在选购衣物时，差不多上挑挑那个选选那个的，总是拿不定主意的那种。
关于这类顾客，导购员不能急急忙忙地说：〝您想找什么啊?〞，而应该拿出两种以上的商品来，以温顺的态度对比介绍。
适当时机帮顾客做选择，做好〝临门一脚〞成交动作。
▲反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的差不多上真实情形，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客。
关于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。
用客观数据、证书、奖状、上权威行业网站可查到等证据向客户说明。
▲挑剔型：属那种关于介绍的商品〝那个也不行那个也不是〞比较挑剔的顾客。
售货员对待这种顾客不要加以反对，而要耐心地去听他讲，这是最好的方法，同时也在提升导购员的应变能力。
服装销售技巧培训ppt课件(图文)
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
某服装店铺销售技巧培训教程课件_共59页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
某服装店铺销售技巧培训教程课件_
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
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顾客的性格类型
新专习随疑冲理 潮家惯意虑动智 型型型型型型型
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
？
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
通过询不是”回答； ▪它的效果是鼓励顾客说话； ▪它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； ▪通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
第二步：了解顾客的意图
❖观察顾客,获得许多一般性的信息. ❖启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. ❖傾听以了解顾客的意图和需求. ❖向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
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性格是---
一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式
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顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
让服务从“
”开
始！！ 《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
步骤
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销售的流程
销售的流程售的流程
开始 ▪准备工作 ▪问候，营造融洽气氛 了解顾客的意图 ▪引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 ▪发现顾客的原望、需求 推荐 ▪推荐商品---FABE的销售陈述 ▪外理顾客的问题与异议 达成达成交易 ▪识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 ▪向顾客致谢
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
店铺销售技巧
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
销售技巧意味着什么：
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
《某服装店铺销售技巧培训教程》 某服装店铺销售技巧培训教程》
顾客的性格
习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠；
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顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
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怎样面对不同性格的顾客？
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第一步: 开始
➢ 准备工作：
1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面
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第一步: 开始
➢问候，营造融洽气氛
❖微笑、因为它具有强大的感染力。 ❖与顾客进行目光的接触。 ❖用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、 “您好”、“下午好”。 ❖不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服 务的话请告诉我.” ❖保持一个友好而不刻板的姿态.