项目性销售的推进流程
项目售前全流程管理
项目售前全流程管理项目售前全流程管理是指在项目销售过程中，从客户需求获取到合同签署之前的整个流程管理。
这个流程包括市场调研、需求分析、方案设计、报价编制、谈判沟通等环节。
售前全流程管理的目标是确保项目销售的顺利进行，最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。
下面将从每个环节详细介绍项目售前全流程管理。
市场调研是项目售前全流程管理的第一步，通过对市场的调研，了解行业动态、竞争对手情况、客户需求等信息，为后续的需求分析和方案设计提供基础数据。
市场调研可以通过网络搜索、行业报告、客户访谈等方式进行，需要及时更新数据，确保信息的准确性和有效性。
需求分析是项目售前全流程管理的核心环节，通过与客户沟通，了解客户的需求和痛点，明确项目的目标和范围。
在需求分析阶段，需要与客户建立良好的沟通和信任关系，确保对客户需求的准确理解。
同时，需要与产品、技术、运营等部门密切合作，确保提出的方案能够满足客户需求。
方案设计是根据客户需求，结合公司产品和技术优势，设计出符合客户需求的解决方案。
方案设计需要综合考虑客户的需求、预算、技术要求等因素，提出切实可行的方案。
在方案设计过程中，需要与产品、技术、运营等部门进行充分沟通，确保方案的可行性和有效性。
报价编制是根据方案设计，对项目成本进行估算，制定出合理的报价方案。
报价编制需要考虑项目的成本、风险、市场价格等因素，确保报价的合理性和竞争力。
在报价编制过程中，需要与财务、产品、技术等部门进行密切合作，确保报价的准确性和可靠性。
谈判沟通是项目售前全流程管理的最后一步，通过与客户进行谈判，最终达成合同签署。
在谈判沟通过程中，需要与客户进行有效的沟通和协商，解决客户的疑虑和问题，确保客户对项目的满意度。
同时，需要与法务、财务等部门进行协作，确保合同的合法性和可执行性。
总结来说，项目售前全流程管理是一个复杂而又关键的过程，需要各部门的密切合作和高效沟通。
只有通过有效的市场调研、需求分析、方案设计、报价编制和谈判沟通，才能最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。
项目推进措施汇报
项目推进措施汇报尊敬的领导：首先，感谢您对项目进展的关注和信任。
在这篇汇报中，我将详细介绍项目推进的措施和进展情况。
一、项目背景作为公司重要的战略项目，该项目旨在开发和推广新一代智能手机，以满足市场快速变化和用户需求升级的挑战。
我们的目标是提供更高性能、更好用户体验的智能手机产品，使公司能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。
二、项目推进措施为了确保项目的顺利进行，我们采取了以下几个关键措施：1.制定详细的项目计划和时间表我们根据项目的复杂性和紧迫性，制定了详细的项目计划和时间表。
该计划包括项目启动、需求分析、设计、开发、测试、发布等各个环节的详细工作内容和时间节点，以确保项目按时交付。
2.建立高效的团队协作机制项目的成功离不开团队的协作和配合。
我们通过定期召开会议、建立项目群、明确团队成员的角色和职责等方式，搭建了高效的团队协作机制。
同时，我们也注重沟通和信息共享，确保团队成员对项目目标和进展有清晰的认识。
3.加强风险管理和问题解决在项目进行过程中，我们密切关注潜在的风险和问题，并及时采取措施进行管理和解决。
通过建立风险清单和问题跟踪表，我们能够及时识别、评估和应对项目中出现的各类风险和问题，确保项目的顺利推进。
4.持续优化项目管理流程我们不断总结和优化项目管理流程，以提高项目的执行效率和质量。
通过引入敏捷开发方法和工具，我们能够更好地应对变化和需求调整，同时也能够更及时地了解项目的实际进展情况。
三、项目进展情况在项目推进措施的支持下，我很高兴地向您报告，目前项目进展如下：1.需求分析和设计阶段已经顺利完成，包括市场调研、用户需求收集和产品设计等工作。
我们与多个重要的合作伙伴进行了深入合作，确保产品的功能和性能能够满足市场需求。
2.开发阶段已经启动，我们正在按照计划进行代码编写、系统集成和自动化测试等工作。
同时，我们也加强与供应商的合作，确保原材料和零部件的供应能够满足量产的要求。
3.市场推广和销售策略的准备工作正在进行中。
推进计划的流程和方法
推进计划的流程和方法推进计划的流程和方法是指在实现某项任务、项目或计划的过程中，所采用的一系列规划、组织、实施及检查的具体步骤和方式。
其目的是确保计划的实施顺利、高效，并达到预期的效果和目标。
本文将围绕着推进计划的流程和方法，为大家详细解析。
一、推进计划的流程1、规划阶段推进计划的规划阶段是其最基础的阶段，此阶段需要制定相关计划，包括推进的目标、策略和用时等方面的内容。
推进的目标可能是某项任务的完成、项目的实施、或是某一计划的执行。
策略的制定则是将目标实现的所有可能途径都考虑到，以此来确定适合自己的途径。
用时则是用来评估完成目标所需的时间。
2、组织阶段在规划阶段完成后，就需要进入组织阶段。
此阶段需要考虑如何利用可利用的资源，为推进计划做好准备，包括确定人员和工具，并设法将这些资源合理利用。
3、执行阶段执行阶段是整个推进计划中最重要的阶段，这个阶段需要利用在组织阶段集合起来的资源，按照规划阶段设定的目标和策略，执行相应的任务。
在执行过程中，应该预先制定好措施来应对可能会出现的问题和意外情况。
4、监督和评估阶段监督和评估阶段是推进计划的最后一个阶段，此阶段的目的是确定在实施过程中到底完成了怎样的工作，是否达到了制定的目标。
在这个阶段中，需要收集、评估和分析数据，来监督在实施过程中的成果，并对计划的结果做出评估，以此来为未来的推进计划做好评估和计划。
二、推进计划的方法1、使用SMART目标SMART目标是指具有以下五个特点的目标，即具有明确性、可衡量性、可达性、相关性和时效性。
在制定推进计划时，使用SMART目标是很重要的，因为只有SMART目标能够将目标做得尽可能清晰和可以量化，以此来更好地推进计划的实施。
2、采用项目管理软件项目管理软件是目前推进计划中最为普及的工具之一，利用这些工具，可以追踪项目进度，并分配任务、指派工作等。
使用这样的工具可以提高整个推进计划的效率，并实现更加高效的协作。
3、聚焦关键因素在规划推进计划的具体步骤时，应该聚焦于关键因素。
商业项目工作程序及进度计划推进表
商业项目工作程序及进度计划推进表序任务/动作名称预设工作日前置流程与标准指引责任部门工作事项号项目决策分析阶段 1 投资意向房开事业部、商业事业部商业事业部参与 2 投资机会分析房开事业部、商业事业部商业事业部参与 3 项目建议书房开事业部、商业事业部商业事业部参与 4 可行性研究房开事业部、商业事业部商业事业部参与 5 项目定义董事会规划设计阶段结合项目定位、客户需求情况和以往招商经验以及重点客户对物 6 交楼标准确定房开事业部、商业事业部、项目公司业硬软件条件的要求，提供规划设计上的建设性意见结合项目规划设计与物业管理服务经验，在物业顾问服务内容与服务考核 7 物业服务顾问服务提供项目公司、物业公司规划、施工、营销阶段，标准提供早期、前期介入服务；销售管理阶段约定物业服务项目、内容、标准及收费标准，前期物业服务合同、物业服务内 8 获取前期物业备案证明项目公司、物业公司用于办理前期物业备容与考核标准案证明，领取销售许可证工程实施阶段 9 竣工验收报告房开事业部、项目公司 10 物业交接验收项目公司、物业公司物业整体交接验收 11 取得竣工备案证明项目公司物业、工程、业主分户 12 集中入住开始项目公司、物业公司验收商业本部招商阶段商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向；针对重点商家进行专 11 项目市场调研市调方案商业管理公司向洽谈，同时组织相关专业人士进行专业论证；同时了解投资客户对竞争项目的投资意向通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。
12 确定市场定位商业管理公司结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量；配合完成公建类定位 13 批准定位报告董事会结合市场现状配合研发完成项目公建部分 14 选择目标客户商业事业部、商业管理公司开发不同业态产品开发顺序建议结合不同业态经营客户需求，提供有关配套 15 制定招商方案招商作业指引商业事业部、商业管理公司设备设施种类、数量建议 16 批准招商方案董事会形成《招商推广方案》确定租赁基准价格，包括基本价格、价格系数（地段系数、端位系 17 制定招商政策和租金标准商业事业部、商业管理公司数、朝向系数、面积系数、死角系数、其他建议系数等）；初步确定价格策略初步确定价格策略、免租期时间、金额，确定18 制定优惠政策商业事业部、商业管理公司一次性补偿方案（通用）提供各楼层平面图、铺面户型图、购物空间、 19 绘制各经营区招商平面布置图商业管理公司服务空间、交通空间等信息 20 设计优势分析商业管理公司 21 设计招商公告或简章商业管理公司 22 对招商方案进行论证商业事业部、商业管理公司宣传资料的完善（网站、图片、图纸、批文、23 商业管理公司报纸软文等）24 招商手册、招商处、样板间的完善商业管理公司 25 招商团队的组建及培训商业管理公司根据投资回款计划、商 26 制定招商部的周、月的招商计划商业管理公司业招商年度进度，分解每月每周的招商计划根据楼层、品类、功能以及出售与自营等因 27 招商区域划分商业管理公司素进行销控；划分招商区域根据招商区域划分，进 28 时间、地点、人员安排商业管理公司行招商分组 29 线路、步骤设计商业管理公司 30 客户考察方案商业管理公司设计并印制流程图，建 31 管理及各环节衔接流程的确定商业事业部、商业管理公司立并完善通讯录；编制职责与工作计划图表32 信息反馈和传递的方式确定商业管理公司根据招商政策，编制招 33 建立招商人员机制商业管理公司商团队建立与奖惩激励文件 34 理顺驻守人员和外出人员的配合商业管理公司编排排班轮班值岗表 35 广告诉求点确定商业管理公司 36 商场外部效果图设计商业管理公司 37 商场内部区域效果图设计商业管理公司 38 市场标志、基准色与广告语设计商业管理公司研究讨论广告公司的选择；根据目标客户群的生活、购物习惯，选39 广告媒体和途径选择商业管理公司择和确定有效的媒体形式，监控、反馈媒体实施的效果项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、 40 广告时间、频次、段位安排商业管理公司电视、电台、车体、电梯以及网络等）各种印刷类招商类道招商广告物（招商书、报纸软文、礼品袋、名 41 商业管理公司具的设计小样的确定片等）设计与制作与制作确定网络媒体与平台，网络招商（建立招商网站），设有客户信息留设置专职客户或网络 42 商业管理公司言版和预订信息栏含后台数据库管理，启动网络安全与数据处理程序招商处环境包装（含控台、接待区、人员形象、43 商业管理公司服装、胸牌等）活动公司的沟通，各个阶段活动组织的配合创意策划（比如公益活动、文体比赛、新 44 商业管理公司协调，活动过程的实时闻发布会、客户座谈会、问卷调查等）关注，反馈调整后期活动营销的内容提供招商处设计、包装方案并协助完成包装，45 外出驻地招商处布置和设计商业管理公司招商处相关销售道具制作46 接待客户，做好客户资料的整理归档工作商业管理公司认租意向协议签订组 47 与意向客户进行商务洽谈商业事业部、商业管理公司织工作，主力店由商业事业部进行管控； 48 审查客户资质商业事业部、商业管理公司 49 签定联营或租赁合同商业事业部、商业管理公司正式签订租赁合同50 跟进服务已成交客户商业管理公司 51 业户资料的归纳与交接商业管理公司办理商户进场手续，预收租金、管理费及其他物业公司提供商业性52 商业管理公司费用质的物业管理规约签订装修协议、消防安业户装修安排及商品进场安排 53 二次商装审核关注点商业管理公司、物业管理公司全责任状，组织装修管理、二次商装关注点筹备项目开业宣传及开业典礼 54 商业管理公司开业前组织保洁开荒。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
项目售前流程
项目售前流程项目售前流程是指在项目正式启动之前，销售团队需要进行的一系列工作流程。
这个流程的目的是为了确保项目的顺利进行，同时也是为了满足客户的需求，让客户对项目有充分的了解和信心。
在项目售前流程中，销售团队需要和客户进行充分的沟通和了解，同时也需要和内部的团队进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
项目售前流程通常包括以下几个步骤：1. 客户需求分析。
在项目售前阶段，销售团队首先需要和客户进行充分的沟通，了解客户的需求和期望。
这包括客户对项目的具体要求，对项目的预期目标，对项目实施的时间表等方面的需求。
通过充分的沟通和了解，销售团队可以更好地为客户定制项目方案，满足客户的需求。
2. 项目可行性分析。
在了解客户的需求之后，销售团队需要对项目进行可行性分析。
这包括项目的技术可行性、市场可行性、成本可行性等方面的分析。
通过可行性分析，销售团队可以评估项目的风险和机会，为客户提供更具说服力的方案。
3. 项目方案制定。
在客户需求分析和项目可行性分析的基础上，销售团队需要制定项目方案。
项目方案需要包括项目的目标、实施计划、预算、团队组成等方面的内容。
项目方案需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要考虑项目的可行性和风险。
通过项目方案制定，销售团队可以向客户展示项目的全貌，为客户提供更具说服力的方案。
4. 项目演示和讨论。
在项目方案制定之后，销售团队需要向客户进行项目演示和讨论。
项目演示需要充分展示项目的内容和实施计划，同时也需要和客户进行充分的讨论和沟通。
通过项目演示和讨论，销售团队可以更好地了解客户的反馈和意见，为客户提供更具说服力的方案。
5. 客户谈判和签约。
在项目演示和讨论之后，销售团队需要和客户进行谈判和签约。
客户谈判需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要和客户进行充分的沟通和协商。
通过客户谈判和签约，销售团队可以为客户提供更具说服力的方案，同时也可以确保项目的顺利进行。
6. 内部协调和沟通。
在项目售前流程中，销售团队还需要和内部的团队进行协调和沟通。
市政项目销售流程(新)
大客户销售
一、培养一支顾问式营销团队 二、政府关系建立与维护 三、设计院关系建立与维护 四、水务集团关系建立与维护
1.行业政策信息分享 2.专业销售技巧培训 3.行业专业知识培训 4.客户关系建立与维护总结
顾问式营销团队
大客户销售
一、培养一支顾问式营销团队 二、政府关系建立与维护 三、设计院关系建立与维护 四、水务集团关系建立与维护
4.得失分析阶段
复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：
1.回顾过程 2.漏洞分析 3.能力分析 4.基本功夯实 5.经验和教训总结
项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在CRM平台上进 行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目 关闭或项目状态转换。
在探索中成长！
大客户销售部
3.项目决策阶段
决策分析过程：
1.项目角色分析 2.客户评审（信誉、支付能力） 3.支付方式确定 4.品牌和货品确定（OEM、子品牌）
公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决 定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关 的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销 售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到 所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。Leabharlann 了解我们哪种产品可以用于该项目
项目阶段
项目处于何种阶段
1.项目备案阶段
沟通客户关系培养线人的方法：
1.发掘共同的喜好。
2.小礼品赠送。
3.逢年过节的问候。
信息要点 能见到业主 设计单位相关 项目模式 竞争对手情况 项目相关人的准确信息 是否培养了线人 设计院 不同信息比对 项目执行
(完整)售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围 (1)二、售前项目支持的阶段 (2)三、工作流程 (2)1)投标流程 (3)2）解决方案流程(咨询阶段) (3)3）解决方案修改流程（跟踪阶段） (3)3)其他文档流程（跟踪阶段) (4)4）潜在项目跟踪 (4)5）日志、周报、月报 (5)（1)日志 (5)（2）周报 (6)（3）月报 (6)6）演示任务流程 (6)7）演示系统安装部署流程 (7)8)出差工作流程 (7)9）基础资源更新流程 (7)10）培训流程 (8)四、售前知识库和资料库 (8)1）知识库建设 (8)（1)业务库 (8)(2)技术库 (8)(3）标准库 (8)（4）集成知识库 (8)2）基础资源库 (9)（1）文档模版格式 (9)(2）标准方案库 (9)（3）标准PPT (10)3)招投标资料库 (10)（1)招投标文件库 (10)（2）招标规范资料 (10)(3)投标规范资料 (10)一、售前工作范围1)售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2)客户技术支持：除售前项目外,参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持:配合市场部的市场宣传和推广,进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作.5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5)业务学习培训:参与公司、部门的业务培训和系统培训,并持续不断地自我知识更新和补充.6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础,提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的.1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户.该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通,沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
项目推进的八大流程
项目推进的八大流程一、项目立项1、定义：项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称之项目立项。
2、标准：客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项获得批准。
3、工作清单：（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选；（2）通过各类拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息；（3）熟悉项目中的装置是否适合我公司产品应用，熟悉业主的历史采购记录；（4）安排销售人员登门拜访确认该信息后该项目予以实施；4、资源配备（1）人员：销售人员100%（2）费用：5%5、成功率：（1）重要度：5%（2）项目进展：5%二、深度接触1、定义：销售人员通过甲方项目小组、设计院一次或者数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键信息，同时与项目小构成员建立起初步关系，并进展1-2名线人或者教练的阶段性进展被称之深度接触。
2、标准：1）全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包含：A、项目决策小组组织结构分析图；B、项目采购决策的方式、规则、时间表；C、要紧的竞争对手；2）在项目决策小组内部进展1-2名线人或者教练；3、工作清单：（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访；（2）明确项目决策小组组织结构与成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；（3）确认采购决策的方式、规则与采购流程中的客户端的关键性行动计划时间(比如考察时间、招标时间)；（4）在项目决策小组内部进展1-2名线人或者教练；（5）对所获得的信息进行内部汇总与分析；4、资源配备（1）人员：销售人员80% 办事处经理20%（2）费用：发生额5% 累计发生额10%5、成功率：（1）重要度：10%（2）项目进展：15%三、技术突破1（设计院）1、定义：销售人员通过熟悉需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策人认可泰丰品牌并采取实际行动的阶段性进展。
2、标准（至少符合其中一条）：（1）按我方技术参数上图；（2）招标书有利于我方或者有明显倾向性；（3）主动为我们引荐甲方或者代理商；（4）向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单；3、工作清单（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小构成员、费用预算；（2）与设计院主设进行技术交流，包含进行必要的商务活动与承诺，引导主设认同我方产品；（3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或者潜在代理商；（4）通过设计院熟悉甲方关键人态度及竞争对手活动情况；（5）向主设提交有利于我方的项目方案；（6）引导主设技术上图或者撰写招标文件，提供必要的技术支持；4、资源配备：（1）人员：销售人员80% 办事处经理20%（2）费用：发生额10% 累计发生额20%5、成功率：（1）重要度：10%（2）项目进展：25%四、技术突破2（甲方）1、定义：销售人员通过熟悉需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人成为泰丰品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。
项目型销售八步法的实施要领---课后测试及答案
项目型销售八步法的实施要领课后测试单选题1、建立线人或合作伙伴与我们的良好关系，包括寒暄、表达事实、观念认同等五个层次，其中表达事实的标准是什么（10分）A只是交换信息、达到交流的目的，时间越长越没有味道。
B只是瞬间拉近距离的手段、增加亲和力的方式。
C因为有明显的喜好、相同的价值观。
D可以让彼此产生相见恨晚的感觉，有谈不完的话。
正确答案:A2、顾问式销售，也就是4P理论包括了解现状、发现问题、激发痛苦和给予快乐四个阶段，其中的难点和核心是（10分）A了解现状B发现问题C激发痛苦D给予快乐正确答案:C3、合同签订时，如果客户临时变更条款，我们的应对策略是什么（10分）A找到客户采购的时间节点，倒推合同签订的时间。
B一定要回到谈判的初始条款，如果关键人员发生变更，可让我方发展的合作伙伴提供相应的信息，更早地做出应对措施。
C注意要仔细地审视合同条款、了解该条款当中可能会发生的风险，以及如何改变这种不利的因素。
D找到相应的决定合同是否能够签订的个人。
正确答案:B4、谈判过程的指导性流程包括开局破冰、提案引导、讨价还价和促成协议，其中开局破冰的目的是什么（10分）A影响期望、探测底线B最大争利、条件交换C感觉共赢、愉快合作D营建氛围、定位定调正确答案:D多选题1、在项目推进的过程中,项目的支持者和信息的提供者通常是由哪些人组成（10分）A决策小组成员中那些对产品或销售工程师认同的人B决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响技术决策者的人C与客户合作多年的其他产品的销售员D与客户合作多年的代理商E客户已经离职的员工正确答案:ABCDE2、技术交流常用的方法有哪些（10分）A产品展示与测试B工厂参观C权威推荐D产品介绍E业绩展示正确答案:ABCDE3、构建技术堡垒的具体策略有哪些（10分）A利用技术差异化，强化技术领先性B通过技术+商务的方式来影响C行业协会、政府、垄断行业等指定D厂家进行技术交流E厂家在行业内进行技术认证正确答案:ABCDE4、如何推动和客户高层的互动，让客户的高层对我方产生有效的倾向性（10分）A判断高层的沟通风格，并且做到“同流”才能交流。
项目性销售的流程管理
项目性销售的流程管理项目性销售是指销售人员在日常工作中通过与客户进行沟通、与团队成员合作、与领导协调等一系列流程来推动销售项目的完成。
下面将详细介绍项目性销售的流程管理。
1. 客户意见收集：销售人员首先需要通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户的需求和意见。
他们可以通过与客户面对面交流、电话沟通、发送问卷等方式，搜集到客户对产品或服务的具体要求。
2. 需求分析：在收集到客户的意见后，销售人员将对这些意见进行分类、整理和分析。
他们会仔细研究客户的需求、痛点和期望，并将这些信息整理成需求报告或项目提案。
3. 项目立项：销售人员根据需求报告或项目提案，与内部团队进行沟通和协商，确定销售项目的可行性和具体方案。
他们需要与技术团队、市场团队、运营团队等各个部门进行有效的合作，确保项目的规划、资源的分配和时间的安排等。
4. 报价和谈判：销售人员根据项目方案和公司政策，制订合理的报价，并与客户进行谈判。
他们需要理解客户的预算、竞争对手的情况以及市场的价格水平，以制定出符合市场定位和客户价值的报价策略。
5. 合同签订：谈判成功后，销售人员与客户进行合同的签订。
他们需要与法务部门进行协调，确保合同中的条款和条件符合公司的政策和法律法规，并确保合同的签署和交付。
6. 项目执行：项目立项后，销售人员与内部团队一起开始项目的具体执行。
他们需要进行项目的计划、资源的配置和项目进度的跟进。
销售人员还需要与客户保持良好的沟通，及时解决项目执行过程中出现的问题和风险。
7. 项目监控：销售人员需要对项目进行定期的监控和评估，确保项目的执行过程中没有偏离预期。
他们需要根据项目的进展情况，进行必要的调整和优化，以确保项目的顺利完成。
8. 项目交付和验收：项目完成后，销售人员需要将项目成果交付给客户，并与客户进行最终的验收。
他们需要与客户确认项目交付的时间、方式和形式，以确保客户对项目成果的满意度。
9. 客户关系维护：销售人员在项目交付后，继续与客户保持良好的沟通和关系维护。
项目销售流程
项目销售流程在进行项目销售时，一个清晰而高效的销售流程可以帮助我们更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售成功率。
下面将介绍一个标准的项目销售流程，希望能为大家在项目销售过程中提供一些帮助和参考。
1. 客户需求分析。
首先，我们需要与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望。
在这个阶段，我们可以通过电话、邮件或面对面会议与客户交流，了解他们的具体需求，并记录下来。
这个阶段的关键是要充分理解客户的需求，包括他们的预算、时间表、以及对项目的具体要求。
2. 制定方案。
在了解了客户的需求之后，我们需要根据客户的需求和公司的实际情况，制定一个合适的项目方案。
这个方案需要包括项目的整体框架、预期成果、实施计划、费用预算等内容。
在制定方案的过程中，需要充分考虑客户的需求，并确保方案的可行性和实用性。
3. 提交方案。
完成项目方案后，我们需要将方案提交给客户，并与客户进行详细的沟通和解释。
在这个阶段，我们需要向客户展示我们的方案有何优势，以及为什么我们是最佳的合作伙伴。
同时，我们也需要与客户讨论方案中的细节，并根据客户的反馈进行调整和修改。
4. 签订合同。
当客户对我们的方案表示满意并决定与我们合作时，我们需要与客户签订正式的合同。
合同需要包括项目的具体内容、费用、时间表、责任分工等内容。
签订合同是项目销售流程中非常重要的一环，需要确保合同的详细和严谨，以避免日后出现纠纷。
5. 实施项目。
在签订合同后，我们需要按照合同中的约定，开始实施项目。
在项目实施的过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时反馈项目进展情况，并根据客户的要求进行调整。
同时，我们也需要确保项目的质量和进度，以满足客户的需求。
6. 项目验收。
当项目完成后，我们需要与客户一起进行项目验收。
在验收过程中，我们需要向客户展示项目的成果，确保项目达到客户的预期要求。
如果客户对项目有任何不满意的地方，我们需要及时进行修正和调整，直到客户满意为止。
7. 后续服务。
做销售的流程
做销售的流程销售是企业运营中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对于企业来说至关重要。
下面我们将详细介绍一套完整的销售流程，帮助您更好地进行销售工作。
1. 客户调研。
首先，了解客户是销售工作的第一步。
通过市场调研和客户访谈，了解客户的需求、偏好、购买习惯等信息。
这可以帮助销售人员更好地了解客户，为后续销售工作提供有力支持。
2. 销售目标设定。
在了解客户需求的基础上，制定明确的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量，并且与企业整体战略目标相一致。
设定合理的销售目标可以激励销售人员的积极性，推动销售工作的开展。
3. 销售策略制定。
根据客户调研和销售目标，制定相应的销售策略。
销售策略应当包括产品定位、定价策略、促销活动等内容。
制定合适的销售策略可以提高销售效率，促进销售业绩的提升。
4. 销售渠道选择。
选择合适的销售渠道对于销售工作至关重要。
根据产品特点和客户需求，选择适合的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台等。
合理选择销售渠道可以提高产品的曝光度，扩大销售范围。
5. 客户沟通与推广。
建立良好的客户关系是销售工作的关键。
通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品知识和解决方案。
同时，通过广告、促销活动等方式进行产品推广，提高产品知名度和美誉度。
6. 销售跟进与成交。
在客户沟通的过程中，及时跟进客户需求，解决客户提出的问题。
通过专业的销售技巧和服务，促成订单的成交。
同时，建立客户档案，及时跟进客户的售后需求，提高客户满意度，促进客户的回购和口碑传播。
7. 销售数据分析与总结。
销售工作完成后，及时对销售数据进行分析和总结。
通过销售数据分析，了解销售情况和客户反馈，找出销售工作中存在的问题和不足之处。
并对销售策略和销售流程进行调整和优化，不断提升销售业绩。
总结。
建立一个完善的销售流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售业绩。
通过客户调研、销售目标设定、销售策略制定、销售渠道选择、客户沟通与推广、销售跟进与成交以及销售数据分析与总结等环节的有机结合，可以帮助企业建立高效的销售体系，提升市场竞争力，实现可持续发展。
做好项目型销售的八步方法论---课后测试及答案
做好项目型销售的八步方法论课后测试单选题1、项目型销售一般指大宗设备，大宗采购，系统解决方案，主要是以（）为主。
（10分）A招投标B代理商C配套性业务D化工原材料正确答案:A2、项目型销售过程当中，当面对项目前期如何筛选信息；项目中期马上招标，该如何投标；客户马上做决定，该如何突破；以及项目后期如何起死回生的问题时，最可取的解决方法是（10分）A在客户内部发展内线（Spy），了解客户内部关系和真实需求，进行项目的推进。
B企业内部要进行有效的项目的过程管理，规避项目问题。
C企业内部要建立相应的信息登记表和项目的评估表，给项目打分。
D注意对关键人物的拜访，了解关键人物的倾向。
正确答案:C3、项目型销售流程八步法中，“深度接触”环节的成功标准是什么（10分）A决策倾向B伙伴倾向C技术倾向D产品倾向正确答案:B多选题1、项目型销售管理的原则是（10分）A控制过程比控制结果更重要。
B该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
C预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
D营销管理的最高境界是标准化。
正确答案:ABCD2、工业品营销的特征有哪些（10分）A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
B项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。
D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。
E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
正确答案:ABCDE3、工业品营销的三种典型模式是（10分）A大客户销售B项目型销售C整合营销D渠道销售正确答案:ABD4、营销管控的最高境界是四化建设，四化是指（10分）A标准化B系统化C流程化D单一化E制度化正确答案:ABCE5、项目型销售流程八步法中，“方案设计”环节的工作任务清单是什么（10分）A满足客户技术需求B有效引导客户偏向我方技术方案C制定有利于我方的设计技术方案D明确技术交流的相关人员正确答案:ABC判断题1、工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。
项目销售流程
项目销售流程项目销售流程是指企业在进行项目销售时所遵循的一系列步骤和方法。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
下面将详细介绍项目销售流程的各个环节。
1. 市场调研。
在进行项目销售之前，企业需要对目标市场进行调研，了解市场需求、竞争对手情况、潜在客户群体等信息。
通过市场调研，企业可以更好地制定销售策略，找准目标客户群体，提高销售成功率。
2. 销售策划。
销售策划是项目销售过程中至关重要的一环。
企业需要根据市场调研结果制定销售策略，包括定位目标客户群体、制定销售目标、确定销售渠道、制定销售计划等。
销售策划需要综合考虑市场环境、产品特点、竞争对手情况等因素，确保销售策略的科学性和可行性。
3. 客户开发。
客户开发是项目销售流程中的关键环节。
企业需要通过电话营销、网络营销、参加展会等方式，积极开展客户开发工作，寻找潜在客户。
在客户开发过程中，企业需要及时跟进客户需求，建立客户档案，了解客户的购买意向和购买能力，为后续销售工作打下良好的基础。
4. 销售洽谈。
一旦确定了潜在客户，企业就需要进行销售洽谈。
在销售洽谈过程中，销售人员需要对产品进行详细的介绍，并根据客户需求提供个性化的解决方案。
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，与客户进行有效的沟通和交流，促成销售交易。
5. 签订合同。
当客户表达购买意向后，企业需要与客户签订正式的销售合同。
销售合同需要明确规定产品的品种、数量、质量标准、价格、交货期限、付款方式等具体内容，确保双方权益得到有效保障。
6. 售后服务。
售后服务是项目销售流程中的最后一环，也是非常重要的一环。
企业需要在销售完成后，为客户提供及时、周到的售后服务，包括产品安装调试、技术培训、产品维护保养等。
通过良好的售后服务，企业可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业未来的销售工作打下良好的基础。
以上就是项目销售流程的各个环节。
一个完善的项目销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
项目推进计划3篇
项目推进计划第一篇：项目推进计划（一）一、项目背景本项目是针对公司市场营销需求而展开的，目的是通过优化市场营销策略，提高销售额，促进公司业务发展。
二、项目目标1.对现有营销策略进行评估和调整，提高市场覆盖率和品牌知名度；2.优化销售渠道，提高销售额和利润水平；3.建立有效的客户关系管理系统，提升客户满意度。
三、项目范围1.调研市场行情，分析客户需求，制定针对性的市场营销策略；2.优化现有销售渠道，建立新的销售渠道；3.建立客户关系管理系统；4.组织培训，提高员工市场营销和客户服务技能。
四、项目计划1.调研阶段（8月-9月）1.1.市场调研报告编制1.2.现有营销策略评估与调整1.3.销售渠道分析与优化1.4.客户需求分析与管理模式规划1.5.培训计划策划1.6.调研总结报告撰写2.实施阶段（10月-11月）2.1.营销策略实施2.2.销售渠道建立与优化2.3.客户关系管理系统建立与实施2.4.培训计划执行3.监测阶段（12月-次年8月）3.1.销售数据监测与分析3.2.客户满意度调查与反馈3.3.营销策略优化3.4.销售渠道优化3.5.客户关系管理系统优化五、团队组建1.项目经理：负责项目整体计划、组织实施和进度控制，同时协调相关部门协作开展项目。
2.市场研究员：负责市场调研与数据分析，为项目提供数据支持。
3.销售经理：负责销售渠道建设和销售目标实现。
4.客户关系管理专员：负责客户管理系统建设，促进企业和客户之间良好的合作关系。
5.培训经理：负责项目组织的培训计划，提高员工市场营销和客户服务技能。
六、项目风险1.市场调查提供的数据不准确；2.营销策略实施效果不明显；3.销售渠道建设和拓展难度；4.员工培训效果不佳。
七、项目预算项目预算为100万元，其中包括市场调研、销售渠道建设、客户关系管理系统建设、员工培训和团队管理费用等。
八、项目成果1.优化市场营销策略，提高市场覆盖率和品牌知名度；2.优化销售渠道，提高销售额和利润水平；3.建立有效的客户关系管理系统，提升客户满意度。
楼盘销售进场前的工作计划
楼盘销售进场前的工作计划第一部分：项目准备阶段在楼盘销售进场前的工作计划中，首先需要进行项目准备阶段的工作。
此阶段的目标是确保项目的顺利推进，同时为销售进场做好充分准备。
1. 研究市场：在项目准备阶段，需要对目标市场进行详细的研究。
这包括对目标客户的喜好、购房需求、购房意向等方面的调查。
根据市场调研结果，制定出符合市场需求的销售策略。
2. 定义楼盘特点：根据市场研究结果，进一步定义楼盘的特点。
这包括楼盘的地理位置、建筑风格、产品设计、配套设施等方面。
制定楼盘定位和销售卖点，确立楼盘的竞争优势。
3. 确定销售目标：在项目准备阶段，需要制定清晰明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并且能够适应市场环境的变化。
根据市场调研和楼盘特点，制定出符合实际的销售目标。
4. 确定销售策略：根据楼盘特点和销售目标，制定相应的销售策略。
销售策略包括市场推广、渠道建设、销售团队培养等方面。
制定销售策略时，需要考虑市场的竞争态势、目标客户的购房习惯等因素。
第二部分：市场推广策略在项目准备阶段完成后，进入到市场推广策略的阶段。
市场推广策略是扩大楼盘知名度，吸引潜在客户的重要手段。
1. 制定推广计划：在市场推广策略阶段，需要制定详细的推广计划。
推广计划包括目标客户群体、推广渠道、推广内容、推广时间等方面的细节。
在制定推广计划时，需要结合项目定位和市场研究结果，确保推广计划的可行性和有效性。
2. 建立品牌形象：在市场推广策略阶段，需要通过各种渠道建立楼盘的品牌形象。
这可以通过制作宣传材料、举办活动、参加展会等方式来实现。
建立品牌形象可以增加楼盘的认知度和美誉度，提高购房意向。
3. 媒体宣传：在市场推广策略阶段，需要通过媒体的宣传来吸引潜在客户。
这可以通过新闻稿、广告、电视节目等方式来实现。
媒体宣传能够让更多的人了解楼盘，并激发购房的兴趣。
4. 活动策划：在市场推广策略阶段，需要进行各种活动的策划。
这可以是展览会、开盘仪式、楼盘参观等活动。
项目推进的八大流程
项目推进的八大流程—标准化一、项目立项1、定义：项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
2、标准：客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项获得批准。
3、工作清单：（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选；（2）通过各类拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息；（3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解业主的历史采购记录；（4）安排销售人员登门拜访确认该信息后该项目予以实施；4、资源配备（1）人员：销售人员100%（2）费用：5%5、成功率：（1）重要度：5%（2）项目进展：5%二、深度接触1、定义：销售人员通过甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。
2、标准：1）全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：A、项目决策小组组织结构分析图；B、项目采购决策的方式、规则、时间表；C、主要的竞争对手；2）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练；3、工作清单：（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访；（2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；（3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间(比如考察时间、招标时间)；（4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练；（5）对所获得的信息进行内部汇总和分析；4、资源配备（1）人员：销售人员80% 办事处经理 20%（2）费用：发生额5% 累计发生额 10%5、成功率：（1）重要度：10%（2）项目进展：15%三、技术突破1（设计院）1、定义：销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策人认可泰丰品牌并采取实际行动的阶段性进展。
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大千世界，经过人们的探索与总结，任何事物、活动都有自己发展的流程、轨迹，而且人们发现随着事务、活动本身的复杂程度以及严谨性增加，其流程和轨迹的把握越是困难，但越加重要。
随着市场社会的加剧，营销世界的到来，工业品销售活动的严谨性和复杂程度更加得到了体现，因此，清晰的掌握工业品销售的流程、轨迹，并能够熟练掌控每个流程发生了什么，正在发生什么，将要发生什么，应该如何应战?对于整个工业品销售活动有着决定性的作用。
案例：国内企业开轿车，国外企业铺铁轨，我怎办?张经理之前是快速消费品行业的资深销售人，去年一个合适的机会转入到工业品行业，目前从事工程机械销售工作。
他在谈到工作转变后的体会时，感触颇深。
他说：工业品行业销售一般面对的都是大型集团化企业，他们都有自己严格的原料设备采购流程。
首先，接触客户必须通过电话预约时间，才能进入客户接触阶段。
拜访客户之后还要根据客户需求，提交初步方案，等到客户认同初步方案，之后还要进行技术评估与交流，确认产品的技术标准。
这个通过之后还要进入正式方案确认阶段，正式方案还必须通过客户内部项目评估小组的审核。
接着，才能进入真正的协议谈判阶段，协议谈判结束，最后才是签约成交。
各个环节销售人员都不能掉以轻心，每一个环节都关系到项目的成败。
每一个大型的企业都是拥有自己一套标准的管理作业，企业越来越大，靠个人的英雄主义，已经不再能使企业发展壮大，如果光靠个人，世界百年品牌企业的CEO不知道要投胎起来多少次了。
所以，一套标准的流程管理，是企业发展的原动力。
上述的采购流程就是一个标榜。
工业品顾问式销售一般可以分为电话邀约阶段、客户拜访阶段、提交初步方案阶段、技术交流阶段、框架需求调研与正式方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、签约成交阶段八个阶段。
我们直观定义为：工业品销售太极推手八式。
针对这八个阶段，我们总结出了几个小技巧，希望这八个工具成为你的一套招数，帮助你顺利完成工业品销售与管理。
1、客户规划与电话邀约阶段。
要联系目标客户，就必须首先准备好客户基本信息表和联系人基本信息表，此外，如果能够掌握对方决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行。
这个是对客户的初步规划，对潜在客户要加倍关注。
电话邀约也有很多技巧类的东西，最好是有一个事先的电话邀约事项参考。
2、客户拜访阶段。
在第一次正式拜访客户时，向对方提供一些本公司的DM介绍宣传产品、成功案例的材料甚至电子期刊登，将有利于客户对自己的了解和认可。
而制定一个针对客户内部的组织结构和内部采购角色的营销活动表，并且建立一个客户关系评估分析图，可以帮助我们在不断了解客户需求的基础上有针对性地强化和客户的关系。
3、提交初步方案阶段。
在了解客户对初步方案在价格等方面的具体要求的基础上，制定出初步方案的设计模块，要求一定符合某些方案设计行业标准，初步方案一定要有针对性，这能反映出你对客户需求的把握程度。
4、技术交流阶段。
要确保技术交流达成所预期的愿望，那么事先准备好技术简报的相关PPT就必不可少。
同时，如果能运用投影仪以及简报小精灵等多媒体手段，无疑可以大大加强技术简报的表现力，获得更大的认同。
另外，以分详实的对售前技术人员的反馈表和技术交流支持分析表可以使交流目的性更加明确，因而取得更好的效果。
5、框架需求调研与正式方案确认阶段。
一个需求调研和方案设计的模板的硬件，配合关键决策人的基本信息表这个软件，双剑合璧才能造就框架性需求调研与正式方案确认的成功。
6、项目评估阶段。
一个出色的项目评估方案是赢得评估小组认可的最大筹码。
掌握多方面的信息，制定出竞争对手的优势、劣势分析彪、影响因素分析表和强化客户关系的计划表，取长补短之后，才能
使自己的方案好上加好，更胜一筹。
7、协议谈判阶段。
协议谈判是建立在相关合同和协议福建的基础之上的，所以一套完备正式的合同模块和协议附件都不可或缺。
8、签约成交阶段。
只要双方还没有签署书面的合同，那么项目性销售还不能说是已经成功。
这个时候销售人员尤其要注意把握异常客户信息，把优质的客户服务坚持到底，以确保签约能顺利并最终实现交易。
小提示：项目型销售成功与否的关键在于：第一，让销售人员意识到，项目型销售其实与快速消费品销售一样，其实是一个规律性很强的销售过程，这个过程可以划分成若干的阶段。
第二，教育销售人员，使他们清楚在每个阶段应该做出什么样的努力，才能够保证销售流程向前发展。
只有做到这两点，才能够克服当前项目型销售中存在的问题，最大程度地提高项目型销售的成功率，保障企业的销售业绩。
如何才能保证销售人员会完成所应该完成的事情呢?最好的办法就是：跟绩效挂钩，让销售经理最为关心的事情变成销售人员也最关心的事情。
也就是说，在当中引入对过程的考核。
这样做不仅可以使销售人员明确在每个阶段应该完成哪些事情，而且，由于考核了过程，销售人员的努力会被清楚地体现在的结果当中，因此实现了对销售人员的公正评价，大大提高了销售人员的积极性。
在项目型销售推进流程的每个阶段中将会提及销售人员每个阶段必须完成的工作，即：项目型销售阶段条件。
同时，也会对考核的标准给出建议。
最后一节还会讲解如何根据项目型销售流程阶段条件，采用基于平衡计分卡的方法，来进行项目型销售人员的。
IMSC语录：
引申：我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于的不同状态。
随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向漏斗底部的最佳状态推进，这也意味着项目型的成功机率的逐步上升。
如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢?也就是说，作为一方，我方应该作出哪些努力呢?我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型推进流程。
现代观念认为：管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。
一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。
这个观念对项目性非常重要。
因此我们总结：结果很重要，但控制过程，往往比结果更重要。
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《梦溪笔谈》记载：海州知府孙冕很有经济头脑，他听说发运司准备在海州设置三个盐场，便坚决反对，并提出了许多理由。
后来发运使亲自来海州谈盐场设置之事，还是被孙冕顶了回去。
当地百姓拦住孙冕的轿子，向他诉说设置盐场的好处，孙冕解释道：你们不懂得作长远打算。
官家买盐虽然能获得眼前的利益，但如果盐太多卖不出去，三十年后就会自食恶果了。
然而，孙冕的警告并没有引起人们的重视。
他离任后，海州很快就建起了三个盐场，几十年后，当地刑事案件上升，流寇盗贼、徭役赋税等都比过去大大增多。
由于运输、销售不通畅，囤积的盐日益增加，盐场亏损负债很多，许多人都破了产。
这时，百姓才开始明白，在这里建盐场确实是个祸患。
一时的利益显而易见，人们往往趋利而不考虑后果。
这种现象，古今皆然。
看到什么行当赚钱，就一窝蜂而上，结果捷足先登者也许能获利，步入后尘者往往自食恶果。
这样的例子可以说是数不胜数。
作为一个企业的经营者，在制定一个经营决策的时候，一定要综合考虑各方面的因素，而不能被一时的利益蒙蔽了眼睛。
一个团队的领导一定要学会发挥集体的力量，特别是做事关企业命运的决策的时候。
万万不可因头脑一时发热，拍拍脑袋就制定个错误决策而毁掉自己经营一生的成果呀。
决策时拍脑袋，指挥时拍胸脯，失误时拍大腿，追查时拍屁股。
这种四拍型领导需要反思了。