麻雀变凤凰

2.励志格言
如果我们视保险销售是一种乐趣，平安人生就是天堂； 如果我们视保险销售是一种义务，平安人生就是地狱。 定位决定地位，思路决定出路。 狂妄的人有救，自卑的人没救，找借口的人无药可救。 内心充满阳光的人，一定会让周围的人充满欢笑； 思想消极负面的人，一定会对周边的人散布疑云。 我相信知恩图报的人才是美好的人； 我相信天道酬勤， 厚积薄发，厚德载物！ 我相信成就别人，才可以造就自己！ 富人和穷人的差距就在于“我要做”和“要我做”！
3、（我没空）（我不在办公室） __先生，好像我提议的这时间不方便，那您__或__(时间）比较方便。
4、把资料寄给我好了。 我很乐意，__先生，但我的计划是针对您个人特别的需求而设计的，所以我才 要当面向您说明，不知您__或__（时间）比较方便。 5、（有何指教）（有什么事） __先生，这计划对您也许十分重要，我希望能当面向您解释清楚，并向您提供 一些很好的资料，不知您__或__（时间）比较方便。
周单元日程及财富手册应用说明
步骤二：周单元工具介绍 你现在拿到的一大一小的册子，这是我们平安特有的行销工具，是从世界知名 的保险集团英国保诚公司引进的，叫作周单元经营手册，一本是日程手册一本 是财富手册，也就是说，如果你填写好这两本手册，就能达成你的财富目标， 你看，这是我的手册 我们为什么要填写这些呢？我们销售保险就像做生意一样，要了解流水帐，要 清楚自己有没有做对生意有帮助的事(就是有效活动).所以需要一个简单而统一 的工具来记录，它就像一面镜子，看清楚我们做了什么，我们做得不够在哪里。 日程手册主要是记录每天的活动及每月的重要事项，它是自我检查自我提醒的 有效工具！ 日程手册分为四个部分，第一部分是我们计划拜访的客户，就是说我们都要进 行客户盘点，也包括车险、团险、信用卡等客户则填写在这里。 第二部分共31页，每天一页“当日计划拜访客户”我们在前一天晚上就要填写 好，明天计划要拜访的客户。但实际拜访与计划的有所不同。我们把当日拜访 的情况记录到中间这部分！那么当在拜访中碰到的问题或客户西的情况记录在 “当天记录”这里！ 寿险要做的好做得久，转介绍很重要，转介绍是我们的生命线。把每天收集到 的转介绍名单填写在第三部分。包容日期、介绍人、准客户以及电话和职业等 相关信息。 第四部分是行事例。我们可以把这个月的事件安排记录在这里。包括客户的生 日、创说会、新人班开班等等。现在你把昨天整理的客户名单填写到这里来！ （进入现场督导）我这么讲你明白吗？那你给我说说日程手册用来干什么---
电话约访及接触训练
• 我们收集到了名单，接下来就是打电话约访，小陈，你在岗前班也学 习过，和我讲讲我们为何要打电话？我们直接过去好不好？ • 对了，打电话的原因一方面是避免冒昧拜访，留下不好的影响，另一 方面也是避免我们白跑一趟，浪费时间和精力。 • 你现在试着打个电话我看看--• 你别小看打电话，看似谁都会打，其实也有技巧的，我是这么打的--• 你能否归纳下打电话的步骤？它包含五个步骤：自我介绍、表明来意 （适当赞美）、二择一法确定见面时间和地点、异议处理、再次承若 见面时间和地点！ • 打电话的关键你一定要牢牢记住： • 不要在电话里谈保险！打电话唯一的目的是见面！明白吗？ • 其他注意事项：打电话时，最好要站着，面带微笑，声音饱满，吐字 清晰，给人感觉要从容不迫，并且要准备好纸和笔，随时记录。 • 现在，我们演练几次---
周单元日程及财富手册应用说明
步骤三：说明财富手册的填写 这本手册可以用半年，第一页很简单，你把所签的客户按上面提示的 填写即可，其实，这些成功的保单也可以用来督促与鼓励自己，第二 页就是目标的订立了，这里将你拜访的活动分解成六个阶段-----，每 一阶段的得分不太一样（解释），为什么要给分呢？就是要通过量化, 才可以分析和比较，从而让我明白你在销售过程哪个阶段做得好哪个 阶段需要改进，我就可以有针对性地进行辅导和训练，目的就是希望 少走弯路，进步的更快更能够签约！ 第三页是辅导记录，填写的是我每天或每周重点辅导训练你什么内容， 你一定要记录好！记录了，才说明你学到什么专业技巧，俗话说好记 性不如烂笔头！你可以记下对你有启发的道理，也可以记录你觉得很 精彩和有效的话术，或者其他市场开拓的技巧--第四五页就是财富手册的关键了，我刚刚说过，一个拜访过程在这里 被分解成几个阶段？一个完整又成功的销售过程需要16分，所以，我 只要你向我报个分数，我就可以知道你有没有签单或签了多少单，信 不信？ 我现在说明一遍，你好好听着，等下你用铅笔试着填一回--现在明白填写财富手册的意义吗？你说说看---
4.我要200%相信公司、相信产品、相信自己！ 我的表现一定会最好！ 我相信这是一份最好的计划，我的客户一定会需要它！
5.保险销售是在“被拒绝的时候”才开始！ 世上如果没有了拒绝，一切将乱套！ 古语有云：嫌货的才是买货人！ 客户的拒绝，其实在间接告诉我们购买的理由！
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为什 么要 接受 专业 的训 练和 辅导 ?
有一天，两个人一起到森林里打猎，走着 走着，突然，俩人同时听到不远处传来老虎的 低吼声，听得毛骨悚然，俩人开始逃跑，其中 一人边跑边从背包里拿出跑鞋准备停下穿上， 另外一人讥笑着说：还不赶紧跑？难道穿上跑 鞋就一定能跑得过老虎？ 穿上跑鞋后，那人回答：我干嘛要跑得过 老虎？我跑得过你就可以了！
客户经理行销的基础心态建设 寻找和培养准主顾 周单元日程及财富手册应用说明 电话约访及接触训练 人寿保险的意义与功用 金领建议书说明训练 陪同拜访辅导步骤 递送保单及转介绍辅导 专业化流程异议处理秘诀
1.建立积极思想、培养对准客户工作的责任感
在保险行业，任何一位营销员所面临的最大挑战，就是持续不断找到可以谈论 保险的准客户！寻找准客户不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题！许多人失败不是因为销售方面的专业技能，而是没有去拜访准客户！
电话约访的基本应对话术
6、一般反应 __先生，您的意思事……?(参与相关的反对问题，并用已经充分准备好的答 案重复） 7、重复先前的反对 坦白说（__先生）我想我了解您为什么觉得……总之，我想如果您不能听一 听，一定会很遗憾错失了这个好机会，它只须要您几分钟的时间，不知是否 __或__（时间）比较方便。 8、我很忙 我知道，像您这么重要职位的人，一定是很忙的，所以我才事先给您打这个 电话（__先生）我想找一个您比较方便的时间，是__或__（时间）您比较方 便。
5.扩大社交范围，每天寻找培养准客户成为习惯； 6.建立准客户以及签单客户的档案！
抓住恰当时机，不断让老客户加保和转介绍！（衣不如新，人不如故，老客户 是我们最重要的资产！）
7.培养准客户的最高境界
新人准客户最佳来源：亲朋好友转介绍！
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周单元日程及财富手册应用说明
步骤一：收入目标设定 小陈，从今天开始，你就是平安保险公司的业务员，你的业务代码、行销系 统的密码别忘了。说说看，通过十来天的学习，你最大的收获是什么？ 我当初也和你差不多…… 我们都希望能够有所改变才进来公司的,无论形象无论知识、还是人际关系、 收入等等,对不对？而每一位入司的伙伴都会订一个目标，那就是收入目标， 也就是说在平安，你每月要赚多少钱？ （你估算下每月多少开销，多少收入觉得还满意？你之前平均每月多少工资？） 你记不记得我和你说过，我们部门的平均月收入是多少吗？ 你的目标是****元，那你清楚在我们公司如何销售能够达成这样的水平？ 我们订立目标的作用就是要指导我们如何行动的，所以你的收入目标要化成 销售活动目标，我现在为你测算一下： 如果你想要赚五千元，换算成API就是2万（顺便解释API），按签一单的保费 是五千元，则每月要签4件，依据一般销售成功概率：10：5：3：1，10个接 触有5个面谈机会，可送3份建议书，促成1件保单，那么4件则一个月要接触 40个客户，加上重复拜访，正常每月需要60访，就是说每天最少有两次和客 户见面，当然，如果你的客源质量较好，可能不需要这么多次，相反的，你 要更努力才行。 这样的测算你清楚吗？给我说一遍-----
9、我对保险没兴趣 __先生，我想我不敢奢望您对您没机会看到的东西有兴趣，所以我才要拜访 您，我会向您做简介，由您自己来判断（来决定）
10、您只会浪费您的时间 您的意思是说：您对保险不感兴趣吗？（移至问题9）
接触
从接触开始就进入与客户实质性拜访，业务高手都非常认同这句话：95%的接 触加5%的促成等于签单成功！所以，接触的效果如何决定了拜访的成果。接触的 重要作用在于取得客户的好感和信任！ 有人甚至说，你和客户见面的前十秒都决定了拜访的成败！所以，建立良好的 第一印象，非常关键，你认为应当怎么做才会给客户留下好印象？ 小陈，得体的形象和落落大方的肢体语言是第一要素，这就是我们为何需要穿 符合平安礼仪要求的职业装原因。 我们不但要让客户看到很顺眼，而且还要让客户听到很入耳，所以，接触的最 重要的基本功就是：赞美！你要学会赞美，才能够学会接触！ 赞美也是一种学问！我们要寻找客户的赞美点，因为过度或不足的赞美都会让 客户心生反感！我们现在来一次赞美练习--（赞美有个公式，很简单的八个字：逢人减岁，逢物加价）我现在将你当成我 的客户，我演示一遍，你等下把我当成你的客户演练一次--再来一次---
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1.我要成功！我更要成长！ 成功意味着许多美好、积极的 事物，意味着个人兴荣：可享有良 田美宅、假期、经济保障、游历山 山水水，我们的子女可获得最优厚 的生活； 成功意味着获得赞美赢得尊重； 成功意味着自由：免于烦恼、恐惧、 挫折与失败的自由；成功意味着更 踏实的快乐与满足意味着幸福和胜 利； 成功，意味着为我们后代树立 了良好的榜样！
电话约访的基本应对话术
1、我已经买了很多了。 __先生，恭喜您，但是我要介绍一个您以前没听过全新的综合金融组合，相 信会给您带来不一样收获，不知您__或__(时间)比较方便。 2、我有朋友在保险公司做事。 我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已经为您做的任何 事，不知您__或__（时间）比较方便。
3.人寿保险是最伟大的事业！
我不是在普通地销售，我在帮助许多人兑现爱与 责任的承诺，让许多人的生命不再轻于鸿毛而是重于 泰山，我喜欢这样的事业，因为我将积累无数功德！ 我不是在简单地工作，我在构筑家庭坚固的堡垒， 遮蔽生命中的狂风暴雨，为他人的财富找到最佳的保 险箱，关键时刻，助人危难，救人水火，我是财富天 使！没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。 我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有 效地减轻人生悲剧”的工具。我相信这一点，相信到 会主动去购买的程度，而且还不只是买一份！ 我销售的是明天，不是今天。我销售的是安全、 内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于 饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、 家庭的幸福、新春佳节的大红灯笼。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是利益、价值,不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷 ！
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一个人， 不能决定生命的长度， 但可以拓展宽度； 不能预知明天， 但可以利用今天； 不能改变相 貌， 但可以展现笑容； 不能样样顺利， 但可以事事尽心； 不能左右天气， 但可以调整心情； 不能控制他人， 但可以掌握自已！
辅导的四大境界
众里询他(她)千百度 独上高楼，望断天涯路 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 蓦然回首，那人却在灯火阑珊处
2.订立强制实行的寻找目标
3.疯狂的获取尽可能多的名单
缘故、转介绍、随即拜访或团体花名册！
4.搜集资料、归纳整理合格的名单
吃着碗里，看着锅里，想着田里！ 年龄、收入、配偶子女、学历、嗜好专长、职业职务、性格、人际关系等等！
建立客户来源中心，从每一位成交的客户身上，延伸三张保单（1+3精神）； 掌握转介绍要领，记住：90%的客户源于转介绍！