流程管理东方圣克拉销售现场接待流程
销售流程及接待规范
接待客户规范
来访接待要求 来电接听要求
一：来访接待要求
1、讲话声音、语调要适中。 2、态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻 易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 3、无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 4、行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微 笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后， 双手应自然下垂。 5、与客户交谈时，目光应注视讲话者。 6、应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑 或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒 客户。 7、进、出门时应主动开门，请客户先行。 8、与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。
五：签约
（一）成交收定金 1.基本动作 （1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； （2）恭喜客户； （3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束； （4）详尽解释定单填写的各项条款和内容 （5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； （6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案； （7）将定单一联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来； （8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件； （9）再次恭喜客户，送客户至大门外
2．注意事项 （1）销售人员应仪表端正，态度亲切； （2）接待客户一人，或一主一辅，以二人为限， 不要超过三人； （3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而 又热情的招待；
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
房地产销售现场接待流程管理规定
房地产销售现场接待流程管理规定为了更好的提高客户对项目的体验感、品质感，加强现场的销售管理水平，实现专业化、标准化、流程化、制度化，以致充分体现的尊贵感与项目定位相匹配。
一、接待动线与流程示意图客户类型：1、新客户a．电转访（需谨慎识别客户实力，预约参观样板间，必要的需验资申请）b．渠道来源客户（高端社区沟通到访客户，可优先参观样板间）2、复访客户3、成交客户二、接待顺序规则联合销售：销售人员分为ABC组，A、B、C，实行ABC三组轮换接待和电话接听，电话接听顺序由各小组内协调，接待来访顺序按照签到先后顺序接待。
（如：当日A组接听电话，BC两组负责接待来访，明日以此轮回）。
其它原则：✧客户来访首问由接待前台的客服人员负责，其他销售人员不得干预；（首问内容：“您好，请问您是看房吗您是第一次到访吗您有联系过我们的销售人员”）✧早9:00之前接待来访来电不视为轮序；关于市调规定，来访客户明确表示市场调研的，不算轮序，但由当值人员负责接待或由该人员组内其它同事接待；但来访客户未表示市调，则按照轮序接待。
三、电话接听流程与规范1)销售人员应按规定执行轮值顺序2)接听电话态度必须和蔼，语音亲切。
一般主动问候“您好！项目名****”而后开始交谈。
3)通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。
4)引导邀请客户来现场具体了解。
约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（请提前预约来访，如需求双拼需验资）5)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系的方式最为重要。
6)要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
四、来访流程与规范1)迎客入门1)如是预约客户来访，应提前做好准备工作并在门口前台等候。
简述销售现场接待的流程
简述销售现场接待的流程### Sales Floor Reception Process.Step 1: Greeting and Welcome.Greet customers warmly as they enter the sales floor, making eye contact and smiling. Welcome them to the store and introduce yourself.Step 2: Needs Assessment.Ask open-ended questions to understand the customer's needs and wants. Identify their purpose for visiting the store and what they are looking for.Step 3: Product Demonstration and Presentation.Based on the customer's needs, present relevant products and provide detailed information about their features and benefits. Demonstrate the products as needed.Step 4: Handling Objections.Listen attentively to customer objections and address them professionally. Provide solutions and additional information to overcome concerns.Step 5: Closing the Sale.When the customer is ready to make a purchase, assist them with finalizing the transaction. Process the sale, provide a receipt, and offer any necessary documentation.Step 6: Post-Sale Follow-Up.Thank the customer for their purchase and provide them with any after-sale services or information they may need. Follow up with the customer to ensure satisfaction and build relationships.### 销售现场接待流程。
销售员现场操作流程规范
销售员现场操作流程规范电话接听电话接听—电话邀约—来人接待—电话追踪—逼定—签约一．接听电话铃声不得超过3声为宜，提起电话要说：你好，上海花园！语气缓和，语调平稳，耐心解答客户咨询事项。
接听电话时左手接听电话，右手取笔，准备随时记录并保持音量与姿势，以免影响其他人工作。
二. 接听电话过程中对价格范围，折扣的敏感话题应委婉带过，请其参观现场了解。
三. 尽量留电话以便跟踪，对怀疑电话市调者也应该礼貌接听。
接听后，应立即填写来电登记表，以便统计来电量。
四. 严禁使用电话聊天，私人电话不得超过3分钟。
五．接听电话时禁止任何人对通话者有不礼貌语言行为，如果对方出言不逊蛮不讲理，不允许与其争吵应礼貌对待。
例：业务员：“您好！上海花园”客户：“你们楼盘的位置在哪里？”业务员：“我们的位置在仁和区联通桥中心路。
”客户：“我怎么过来？我在市区。
”业务员：“您可从渡仁西线直到联通大厦左走100米。
”“那请问您是从哪里知道我们这里的？”随后可根据实际情况回答，并结合来电登记表内容进行填写，时间控制在3分钟左右最佳。
业务员：“我叫＊＊＊（或我姓＊），请问先生/女士贵姓？”客户：“……”业务员：“那么＊先生/女士，能否给我留个电话或地址，方便以后我和您联系或者给您寄资料。
”1页客户：“…….”服务员：“欢迎您光临我们售楼处，您这两天是否有空过来，在这里恭候您。
”客户：“…….”服务员：“那好，到时见，再见！”售楼员电话接听注意事项1、接听电话语调亲切，吐字清晰、内容简洁易懂，语速适中。
2、售楼员接听电话的前提应是熟悉楼盘的情况及促销口径，应事先准备好介绍顺序，用语言将卖点包装好再传递给来电询问的顾客。
3、来电响声不能超过三声，接听电话时停止手边的一切工作。
统一口径“您好，上海花园。
有什么可以帮到您的？”4、在回答客户的问题时应尽量避免使用专业用语，语言表达浅显易懂。
5、避免形成你问我答的情况，应简单的回答客户的提问后由销售人员引导客户说出自己想知道的信息。
【销售培训：接待流程】现场销售的接待流程及注意事项
现场销售的接待流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。
大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。
因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。
一、迎接客户1、基本动作在客户接近售楼部门口范围时，售楼员应提前做好迎客准备，站起快走几步，主动迎上去，面带微笑热情接待。
“您好，您是来看房吗？”“您是第一次过来吗？”“您以前联系过吗？”问此话的目的，旨在了解客户是否第一次来访，避免发生撞单现象。
如果是，可按流程继续进行，若留下客户资料登记，此客户即为首次接待销售员所有。
如果不是，可问：“上次接待您的是哪位售楼员？”，如果客户记得，就需把此客户还给上次接待的售楼员。
“您稍等，我去把他(她)找来”。
如果客户不记得，应先行继续接待，但需问清客户此行的目的，千万不要在不了解上次接待情况下，贸然给客户推荐，以免和上次同事的推荐冲突。
事后查证若此客户资料未做登记的话，此客户即为此接待销售员所有。
“您是通过什么途径知道这个项目的？”或“您怎么知道这个项目的？”通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。
“您想看多大面积的？”旨在初步了解客户的基本需求。
“您这边请，我给您介绍一下”引领客户至沙盘模型。
2、注意事项迎接客户应面带微笑，举止得体，落落大方，不卑不亢，吐字清晰，亲切热情。
一定要注意服务态度，但热情服务应适度，要以热情亲切、有礼有节的姿态给客户留下良好的第一印象。
客户接受你的产品，首先要让客户接受你本人，而是否能留下良好的第一印象，是你能否被客户接受、信任的关键一步。
售楼处对于每一位销售员都再熟悉不过，但对于客户第一次的到访而言却是陌生的环境，你的一个友善的微笑，一句温暖的问候，立刻敲开他（她）紧张、怀疑抵触、戒备的心房，而这也就建立你们融洽交流和信任的基础。
东方圣克拉销售现场接待流程
东方圣克拉销售接待流程及销售说辞东方圣克拉项目组动线流程：A停车场→B售楼处进入区→C区域沙盘区→D单体沙盘区→E户型展示区→F影映室→G洽谈区效果流程：取得好感，建立信任→了解需求→产品说明→成交逼定A、停车场--专业有素，形成良好第一印象1)保安负责停车场的客户泊车引导,2)通过对讲机通知接待中心来访客户组数、性别、年龄、驾车品牌等信息B、售楼处进入区---知己知彼，充分准备1)通过外保通知，迅速、准确的了解客户来访情况，来访几位、年龄、驾车品牌等信息，以初步试探了解客户实力，特点；2)做好接待客户前的一切准备，如仪表形象，情绪状态、销售所需道具等。
提示：迅速点燃激情，微笑面对每一位即将进门的客户.C、区域展示区---继续观察客户，掌握更多信息1）客户进门,热情迎接。
自我介绍，了解客户称呼;提示：良好的职业形象，热情的服务态度是与客户建立良好第一印象的最好方式,注意热情大方但不失亿达团队高贵典雅的气质.牢记客户姓名，主动递上销售代表名片，并以生动言语使客户铭记该销售员姓名请善待客户周围同行的每一位,他们的一句话可能会比你2个小时的介绍工作都重要。
2）向客户介绍项目所处区域提示：介绍项目处于软件园核心地位；通过介绍项目周边高校林立和500强企业入驻，使客户感受区域人文气息浓厚；通过大连“西拓北进”规划，使客户感受软件园区域发展潜力巨大；说辞：项目位于大连软件园一期的核心位置，理工北门北行约200米处；大连软件园是全国第一、全球第四的软件服务外包基地，也是世界500强企业在大连最为集中的区域。
这里有如：IBM、SONY、富达投资、埃森哲、甲骨文等近50家世界500强企业，众多外国精英和国内IT人才集聚于此。
而且区域内高等学府林立，这里有大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等国内一流名校，而且还有国内唯一的一所IT大学———东软信息学院，它是由亿达集团和东软集团合办的一所高等IT类院校。
整个区域人文气息浓厚，如古诗所云：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”正是这个区域的真实写照。
项目销售现场接待流程
现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。
一般主动问候“ ，你好**！”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“客户到”，提醒其他销售人员注意。
大家齐喊“欢迎光临”⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：项目介绍基本动作1、沙盘区介绍介绍具体位置和项目概况2、视听区介绍给客户整体的感觉和小区品位感注意事项⑴小区的外部环境和内部环境介绍⑵开发公司的实力、相关合作单位的实力。
⑶小区的景观流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、主要建材等的说明）2、注意事项⑴则重强调小区的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
现场接待客户基本流程
现场接待流程及注意事项做为商场的招商人员，现场接待是我们的主战场，如何将商场尽可能快速、全面地为所接受，我们的基本动作是关键。
本文按照整个接待流程，将几个最基本动作及其注意事项作一详细介绍。
现场接待流程及注意事项培训：一、流程一：接听电话1．基本动作（1）电话铃声响3声之内必须将电话接起。
（2）接听电话必须主动问候“您好，尚都国际购物中心”，而后开始交谈，交谈需态度和蔼，语音亲切，语速得当。
（3）首先询问是否来过本商场，如果从未来过，对商场概况予以简单介绍并主动约至现场做以详细介绍，如果前期对本商场有基础了解，就要针对商户所关心问题加以说明。
时间不易拖过3分钟。
（4）通常，在电话中商户会问及租赁价格、地点、品类、面积、格局、进度等方面的问题，招商人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
（5）在与交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件（商户信息资料）：姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件（商户基本要求）：能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中联系方式的确定最为重要。
（6）马上将所得资讯记录在来电登记表上（建立来电登记表，由小李专门负责）（7）最好的做法是，直接约请来现场看铺。
二、注意事项（1）如果遇到公司做统一项目宣传、广告等政策，应事先了解、熟悉广告内容，仔细研究和认真应对可能会涉及的问题。
（2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。
（3）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（4）约请应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（5）应将来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。
（6）接听电话忌口头禅。
三、流程二：迎接1．基本动作（1）进门，每一个看见的招商人员都应主动招呼“您好”，提醒其他招商人员注意。
（2）指定招商人员立即上前，热情接待。
（3）帮助收拾雨、放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别真伪（区别市调人员）。
现场接待流程及注意事项(DOC34页)
现场接待流程及注意事项房地产产品的特性，其一是不可移动性,其二价格高,其三每套房子（产品）都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。
因此,在客户了解楼盘信息后，需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望，进而成交;这个过程往往很长,客户一般会多次到现场考察，所以，在房地产销售过程中,现场接待是最重要组成部分之一,销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。
第一节、迎接客户(一)、基本动作1.客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
2.轮值销售人员主动上前，热情相迎，帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。
3.同时做简单询问，鉴别客户真伪,目的4.“您好!先生(小姐）是来看房的吗？”5.“你是第一次来参观吗?”(若曾来过，请原销售人员接待)6.引导入座，倒水。
(二)、注意事项1.销售人员应仪表端正、态度亲切。
2.排好接待顺序，切忌一拥而上或无人接待。
3.若是推销人员上门，可让其将资料放下,快速结束谈话。
4.没有客户时，随时注意门外情况做好接待准备,同是注意现场整洁和仪表。
5.迎接客户时,首先拿好相关工具(资料夹等）第二节、介绍产品(一)、基本动作1.引导入座、倒水2.交换名片，递出自己的名片(注意:名片朝上顺对对方,双手相递)，并做自我介绍。
做简单询问、登记来人表(姓名、职业、面积、层次、房型、总价等)3.出示楼盘相关证件（稳定客户心理，提升客户信心)对楼盘概况做简要描述。
4.带领客户参观模型、展板、样板房等(指销售现场)(二)、注意事项1.名片放在洽谈桌上,注意礼仪。
2.倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/３，不要倒满。
3.询问登记时,不要过于生硬,可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、买房的辛苦等逐渐引入正题。
4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适房源，判断客户成交可能,为今后逼定做好准备。
5.作产品介绍时注意程序及重点。
现场接待的一般流程和注意事项
现场接待的一般流程和相关事项现场接待是招商工作中不可或缺，极其重要的环节，凡是到项目现场的客户均可视为有效客户。
如何做好现场接待，如何留住客户，需要我们做很多事情，下面是现场接待的一般流程，希望对各位同事有所帮助。
接待初次拜访的客户，可按照以下步骤：1、第一次引导入座|前台询问客户是否有预约，此行目的，如若客户是初次拜访，则通知值班经理，由值班经理安排招商人员做现场接待。
招商人员接到通知后带上相关资料、计算器、笔、名片等销售用具，其他工作人员配合递杯、倒水，完成初次的引导入座过程。
2、业务寒暄初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始了解客户，目的是了解客户与项目相关的情况，包括他的经营范围、经营规模、经营地点、有何需求等等尽可能的详细。
从而在后续的交谈过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户能跟着我们的思路走，这样容易达成最终目标。
在业务寒喧过程中，招商人员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个招商过程中基本的环节，这也是招商人员推销自己，让客户认可的第一步。
3、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，招商人员便可向客户发动第一轮攻势―即介绍项目，参观展示区。
招商人员要充分运用现场展示区的销售道具（招商手册、效果图、沙盘、模型，……）和自己的销售技能清晰地向客户进行项目的说明，要让客户感到你是十分专业的招商人员，使他信赖于你，此外在项目介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述项目的条件及其符合客户需求的地方，并机智、专业、随和地回答客户交谈过程中的问题及倾听客户的想法。
4、第二次引导入座―细说项目当客户通过展示区了解到本项目的基本情况之后，招商人员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对项目有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座交谈同第一次入座交谈的背景和动机是完全不同的，招商人员员将同客户比较深入地细说项目中的问题，如：结构、商铺面积、价格等，并根据客户的当前经营状况和需求设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
简述销售现场接待的流程
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1. 迎接顾客，热情主动地与顾客打招呼，面带微笑，目光接触。
营销部现场接待流程
（3）准备好自己的名片。
确定参观路线
事先作出安排。
介绍
酒店
概况
（1）酒店概况应在参观的途中介绍。
（2）带客人参观单、双间时，应向客人介绍酒店客房色调、有国际、国内直拨电话、浴室分机、小酒柜、客用品、卫星转播电视节目。
（3）参观套房时应介绍套房的特色。
了解客人需求
包括：长包房客人的需求、写字间客人的需求、散客的需求。商务团体客人的需求、展览会客人的需求、旅行社客人参观的需求。
与有关部门联系接待
（1）事先与前厅部、客房部接待联系，确定提供参观的房间，并检查房间。
（2）事先与餐饮部联系参观餐厅（打开灯光）。
自我
着装
准备
（1）检查自己的着装、发型、美容，做到精神饱满、神采。
其他部门：包间的落实、服务人员的安排等。
2.37.3接待人员发现未按客人要求准备的，应立即督促和协助现场服务人员及时落实，现场服务人员不能解决的，接待人员应立即通知该部门经理。
2.37.4接待人员落实了部门准备情况后，应在客人正在消费的现场等候客人，待客人消费完毕后，将客人引领至下一个消费地点。
2.37.5在客人消费过程中，接待人员应在现场协助服务人员的工作，并随时解决各种问题，及时满足客人需求。
（9）参观后，送至大门，将酒店的宣传资料和房价表交给客人并道谢。
（4）向客人介绍餐厅、酒吧时，应包括基本服务内容和特色。
（5）向客人介绍多功能厅及宴会厅时应包括：能容纳的人数（合并及分开），可招待中西宴会，拥有同声传译设备，并举办过的国际性会议、展览等。
（6）向客人介绍夜间娱乐设施时按不同特点作重点介绍。
（7）向客人介绍商务中心的服务设施及服务时间。
（8）向客人介绍健身中心时，要介绍健身房、游泳池及营业时间（要强调酒店客人免费使用），桑拿浴、桌球、歌舞厅及营业时间、收费等情况。
现场来人接待标准作业流程
现场来人接待标准作业流程
c.在介绍流程中巧妙穿插询问了解客户讯 息,根据客户需求着重介绍客户适合的产品, 注意客户适宜不等于客户喜欢;
d.产品介绍中要保持与客户的互动,注意 解说员不等于销售员;
现场来人接待标准作业流程
一、根本动作 1、现场指定销售桌，由案场排定轮排接
待顺序并执行。〔午休时间也需要有人员接 待轮排〕;
2、客户〔包括公司主管、业主〕到达现 场，销售桌椅值班人员需于客户进门时大声 告知其他同事“客户到〞，并带着致“欢送 参观〞同时迎上前，热情接待并引导客户介 绍产品。〔帮助客户收拾雨具、放置衣帽 等〕;
e.销售产品的过程可以说是为客户〞筑 梦〞的过程,可适当使用抒情语句,让客户 感受身临其境的感觉.
现场来人接待标准作业流程
送客户: a.客户离开现场,业务员必须将其送至接 待中心大门口,目送其离去; b.送去来人后需及时整理桌面,桌椅归位, 并切实准确的填写来人登记表及AB级卡.
现场来人接待标准作业流程
三.本卷须知: a.客户来到售楼现场时一定首先询问客
户之前是否来过现场,以免发生争议; b.在整个作业流程中,一般介绍先后顺序,
现场来人接待标准作业流程
e.充分运用价目表及销控,及时与柜台沟通; f.引导的步骤为,房型→位置→楼层→总价; 样板房: a.在带看途中,注意与客户沟通,包括兴趣,工作 及目前市场行情尽量拉近与客户的距离; b.在客户左前方进行引导,注意带看动线的合 理性;
现场来人接待标准作业流程
c.样板房应尽量展示其装修功能及特色, 建筑特色,根据要求引导的户型选择性 的带看样板房,在样板房内结合实地为 客户描述生活场景; d.选择带看户型及带看时间,注意房型 缺陷局部的隐蔽,可适当结合楼外的景 观进行介绍,根据要引导的楼层来选择 带看实地的楼层;
现场销售的11个流程
现场销售的11个流程明源地产研究院官方微信出品在进入销售现场后，会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该问些什么，帮助你成交。
流程一：迎接客户1.基本动作(1)客户进门，销售人员立即上前，热情接待。
(2)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。
(3)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。
2．注意事项(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
(3)若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。
(4)生意不在情谊在，送客户至大门外。
流程二：介绍产品1．基本动作(1)相互介绍，了解客户的信息情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。
）2．注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）1.基本动作(1)结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。
(2)按照全区配置图或房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。
2.注意事项(1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。
流程四：购买洽谈1．基本动作(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
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（流程管理）东方圣克拉销售现场接待流程东方圣克拉销售接待流程及销售说辞东方圣克拉项目组一、接待动线流程动线流程：A停车场→B售楼处进入区→C区域沙盘区→D单体沙盘区→E户型展示区→F影映室→G洽谈区效果流程：取得好感，建立信任→了解需求→产品说明→成交逼定二、接待各流程说明A、停车场--专业有素，形成良好第壹印象1)保安负责停车场的客户泊车引导,2)通过对讲机通知接待中心来访客户组数、性别、年龄、驾车品牌等信息B、售楼处进入区---知己知彼，充分准备1)通过外保通知，迅速、准确的了解客户来访情况，来访几位、年龄、驾车品牌等信息，以初步试探了解客户实力，特点；2)做好接待客户前的壹切准备，如仪表形象，情绪状态、销售所需道具等。
提示：迅速点燃激情，微笑面对每壹位即将进门的客户.C、区域展示区---继续观察客户，掌握更多信息1）客户进门,热情迎接。
自我介绍，了解客户称呼;提示：良好的职业形象，热情的服务态度是和客户建立良好第壹印象的最好方式,注意热情大方但不失亿达团队高贵典雅的气质.牢记客户姓名，主动递上销售代表名片，且以生动言语使客户铭记该销售员姓名请善待客户周围同行的每壹位,他们的壹句话可能会比你2个小时的介绍工作均重要。
2）向客户介绍项目所处区域提示：介绍项目处于软件园核心地位；通过介绍项目周边高校林立和500强企业入驻，使客户感受区域人文气息浓厚；通过大连“西拓北进”规划，使客户感受软件园区域发展潜力巨大；说辞：项目位于大连软件园壹期的核心位置，理工北门北行约200米处；大连软件园是全国第壹、全球第四的软件服务外包基地，也是世界500强企业于大连最为集中的区域。
这里有如：IBM、SONY、富达投资、埃森哲、甲骨文等近50家世界500强企业，众多外国精英和国内IT人才集聚于此。
而且区域内高等学府林立，这里有大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等国内壹流名校，而且仍有国内唯壹的壹所IT大学———东软信息学院，它是由亿达集团和东软集团合办的壹所高等IT类院校。
整个区域人文气息浓厚，如古诗所云：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”正是这个区域的真实写照。
近些年，由于国务院对辽宁沿海城市发展的重视，大连作为东北三省的核心城市，经历着飞速的发展。
大连中心土地的匮乏，政府作出了“西拓北进”的规划。
经过10年的发展，软件园壹期已基本成熟，正于建设中的大连天地软件园和大连腾飞软件园，为规划400万平的软件园二期的发展注入强劲血液。
D单体沙盘区---了解客户需求，展现核心卖点，刺激购买欲望。
结合沙盘模型，对产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位，园林景观，建筑特点等（加入小故事），尽可能的详细了解客户的关注问题；提示：通过对产品细节和品质的着重介绍，突显本项目核心竞争优势，对产品的每壹价值点，均以“品质→品位”过程加以传递。
于此过程中了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；且通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握，了解其兴奋点!说辞：项目规划：您当下见到的是项目沙盘（指出售楼处于沙盘上的位置）。
项目共分南北俩期，总建面55万平，目前于售的是项目南期，由15栋高层和小高层组成，以2.2的容积率实现景观通透，打造宜居花园社区。
项目三面环山，东临牛角山，西依12.5万平山体公园，北靠绵绵群山，南侧仍可远眺海景，是壹个上风上水的风水宝地。
项目引入大量“生态建筑”的设计手法，通过对总体布局的规划处理，从南向北错落布置，确保各楼座互不遮挡，户户观景，实现景观价值最大化；整个小区远离噪声和污染，为身居闹市的居民提供壹个优美、宁静的世外桃源。
法式建筑风格：点缀于这优美自然环境中的15栋高层和小高层，采用的是法式的建筑风格。
法国，以浪漫著称，而作为世界三大建筑体系之壹的法式建筑，更是世界建筑史上浓墨重彩的乐章，尤其是该建筑体系中的立柱、圆拱、尖顶等建筑元素，更是建筑史上最伟大最精彩的技术革命之壹。
东方圣克拉以最具韵味最地道的欧洲风情为指导，运用现代建筑理念和技术工艺、现代建材和设施设备来演绎新时代新古典风格的丰富内涵。
高层各单体建筑间的高低错落及其顶部的退台处理，使整个小区的城市天际线得到了进壹步的丰富和优化，形成了社区高雅华贵的风格特色。
沉稳的风格及立面色彩使得建筑形象和周边山体景观极为融洽、统壹、协调，恰到好处的表达着建筑的美感。
合作团队：我们为了能够做好法式风格，亿达为了这个项目专门于规划、建筑、园林、室内等方面聘请了国外的设计单位，为了能够将法式风格做的纯粹正宗，我们特别派团队前往国外和设计团队于法国当地进行研究设计，设计完成后将图纸拿回国内设计施工图。
于园林方面我们聘请了服务于以园林设计知名的设计师，这位设计师（雪糕先生）设计项目有中国无法复制的豪宅产品“星河湾”的园林，且且是中国以园林著称的开发商龙湖的主创设计师，您见东方圣克拉壹期（南区）园林是依山势地脉，倾心打造而成的中心景观区及三条景观主轴的7万平米欧洲法式皇家园林。
这么大的园林景观于其他项目您是见不到的；园林景观：东方圣克拉的园林继承了东方圣荷西园林的所有优点特点，您如果有机会能够去圣荷西现场去体会壹下。
且且于此基础上我们仍对其园林功能做了全面的提升，可能于圣荷西您见到的只是错落有致的园林景观，于东方圣克拉社区园林中我们增加了凉亭，水景，等多方面功能景观区。
说到这里可能很多人会说景观于好也就是中心区域那壹块，很多房间均是见不到的。
这就错了，于东方圣克拉壹期由15栋楼组成，依地势而建错落排布，所有楼均是错开的，南面景观全面打开，不仅户户门前有水景，而且家家能够观景。
山体公园：且且东方圣克拉不仅是中心区域景观，壹期俩侧山体景观通过亿达的精心打造同样成为您生活中壹处别致的景观。
这样就是项目俩侧的端户型也同样能够观赏到优美景致，俩侧的道路是社区内部道路，使其同样不受外界干扰。
东方圣克拉像圣荷西壹样规划有壹座主题山体公园，有的业主曾说圣荷西的山体公园面积不大，可是东方圣克拉的山体公园将是壹座占地12万平米的大型山体公园，是圣荷西山体公园面积的三倍，不仅如此，于功能方面我们也做了更大的提升，公园上设有壹个半山书吧，您于闲暇的时候能够带着书到山上边欣赏着山景、边读书，这个于大连的小区是绝无仅有的。
山上仍有壹个地标性的建筑，让您壹进入软件园就能见到，当您告诉你朋友你家住于哪的时候你不用说到哪往哪拐、走哪条路了，你就告诉他你开车到这个标志性建筑物下边就到我的小区了，那多气派。
另外咱们的山体公园为了真正的适合全家三代的不同需求，我们于最初设计时选了不同年龄阶段的人进行测试以此来选择修建山路的材料及形式，比如说我们给小孩仍有年轻人修建了垂直台阶山路，为年长的老者修建平坦的半山石板路。
公园里点缀的小亭和座椅均是经过很多次的测试按人体疲劳程度而设置的。
每壹个细节我们均是经过反复的测试、实践后才用到项目里的。
亿达所做的园林，更多的是基于生活角度来做园林，我们考虑到居住者使用的舒适度，于小区内观赏的舒适度。
所以您会发现亿达的园林有很多的名贵树种，而且这个量壹般占总量的30%。
包括我们于园区内大量的使用成年银杏。
董事长对我们的要求是“人于树荫下，大树包围房子，让你从远处见感觉房子是从树林里长出来的”。
这是壹句很朴素的话，但这句话能够见到亿达于做事的态度，我们结合大连冬天风很大、夏天较热的气候环境，于此基础上才考虑树要有色彩，要有层次，夏天要有树荫，包括园林的点位，包括园林的高差，均是经过精心设计的。
教育配套：于这里您能够见到东方圣克拉由三部分组成，中间部分是建筑面积5万平米东方圣克拉四位壹体式教育配套体系。
是有幼儿园、小学、中学、高中组成，现xx学校正于洽谈中。
教育配套作为壹个优秀住宅的重要配套之壹，亿达于这方面是始终保持着高度的重视，就像唯美的80中；第五郡的实验中学、育文中学；东方圣荷西的xx中学，而东方圣克拉更是将教育配套提升至功能最大化，教育配套将服务于您孩子前期教育的各个阶段。
让您的孩子能够于壹个稳定的环境中学习成长。
同时配合上项目周边众多知名高校（大连理工、大连海事、大连政法、东软信息学院）为您的孩子铺平成长的道路。
E户型展示区---深度把握客户，勾勒生活场景，强调人性化细节根据户型实体模型，转达人性化设计理念，勾勒生活场景。
提示：于户型讲解过程中，既要有效获取客户家庭信息，深度把握客户；又要结合客户需求，帮助其描摹功能分区及生活场景；于其中穿插强调人性化设计细节。
说辞：东方圣克拉住宅层高最低3.3米，200平之上的户型是3.55米的层高。
目前壹般小区的住宅是2.8米，好壹点小区的住宅是3米，像万科这样的品牌开发商于做住宅的时候均是做2.8米。
很多客户均见过我们亿达的样板间，喜欢我们亿达美式精装的设计风格，可是当客户自己回家装修成美式风格之后，会发现他们根本没有办法合理的布置家居。
因为美式家居要就大，于尺寸上会比壹般家具要大很多。
最后怎么均无法装修出自己想要的感觉。
就算当房间的面积够大的时候，您也会发现本来很大的地方摆设上美式家居会使您的家感觉很压抑，因为美式装修于吊顶等方面均有很多的要求。
而东方圣克拉将层高设计为3.3-3.6米不不仅仅是为了解决美式装修的问题，基本出发点是为了让您能有壹个更舒服的空间。
3.6米这个只能于别墅中见到的高度被我们用到了东方圣克拉中，让您有了自己的生活高度。
亿达的所有产品于2010年均进行了壹次较大的提升，而提升当中第壹个就是层高。
对于咱们来讲有壹个很容易被误导的地方，就是买房的时候咱们关注的是平面的尺度，客厅面宽是3.3、3.6、仍是3.9。
忘记了我们生活的空间是立体的。
我们真正的生活舒适，不仅是平面，仍是立体的，但我们发现很多房子均忽略了这个问题。
很多高端的小区层高均是2.8米，装上中央空调成2.4米，住起来很不舒服。
且且为了能够让住宅内部空间更加合理，我们于设计过程中，请精装设计团队提前介入，所有尺度均以业主居住最舒适为基础的加大了。
您会发现东方圣克拉每壹个布局均非常合理，可能只是壹个1.8米的壹步式阳台却能让您感觉视野中的景观更多了，可能只是30公分的加大却让您感觉空间更合理。
A1、A2、A3户型说辞户型特点：1.五明设计；2. 3.3米层高；3.宽度为3米的超大玄关；4.客厅和餐厅4.2米开间；5.南北通透；6.南北卧室3.6米超大开间；7.四分离式卫浴。
差异化说辞：1.3米宽的玄关满足进屋后放鞋子、公文包、外衣的壹切功能。
首先3米的鞋柜，让您同时放下40双正常的皮鞋，仍能够满足您放7双靴子，你就再不用将鞋子打包起来放到床下边了；3米宽的玄关衣柜除了让您放下所有的伞具、公文包之外，能够放下40套风衣，即使您来再多的朋友，也不用担心客人的衣服没地方放；2．卫浴四分离式卫生间满足您壹个卫生间实现俩个卫生间功能。