如何进行保险公司KPI分析
中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
保险公司新人KPI指标分析
保险公司新人KPI指标分析保险公司的新人(KPI)关键绩效指标，在衡量新员工的工作表现和能力方面起着重要的作用。
这些指标可以帮助公司确定新员工在其职业生涯的初期是否达到预期的绩效水平，并帮助他们发展所需的技能和知识。
在本文中，我们将分析保险公司新人的一些关键绩效指标，并解释每个指标的重要性。
1.销售目标达成率销售目标达成率是衡量新员工的销售绩效的关键指标。
保险公司依赖于销售业绩来实现盈利和增长，所以新员工的销售能力对公司的成功至关重要。
销售目标达成率可以帮助公司确定新员工是否能够有效地推销保险产品，并确定是否需要提供培训或额外的支持。
2.客户满意度指数客户满意度指数是衡量新员工与客户之间关系质量的指标。
保险公司的优秀客户服务是保持现有客户和吸引新客户的重要因素。
新员工需要展示出良好的沟通和解决问题的能力，以确保客户对公司的服务感到满意。
客户满意度指数可以帮助公司评估新员工的客户关系管理能力，并在需要时提供培训或指导。
3.新业务量新业务量是衡量新员工能够吸引和保留客户的能力的指标。
保险公司需要新员工积极地开发潜在客户，并成功地转化他们为公司的客户。
新业务量是一个重要指标，可以帮助公司评估新员工在发展业务方面的能力，并确定是否需要提供额外的培训或支持。
4.产品知识和培训要求产品知识和培训要求是衡量新员工对保险产品知识的掌握程度的指标。
保险产品的理解对于新员工能够有效地推销和提供适当的保险解决方案至关重要。
该指标可以帮助公司确定新员工在产品知识方面的短板，并提供相应的培训和支持，以提高他们的绩效。
5.与团队的合作能力团队合作能力是衡量新员工与团队合作的能力和意愿的指标。
保险公司通常需要员工与其他部门和同事紧密合作，以确保客户得到全面的支持和服务。
这一指标可以帮助公司评估新员工是否具备良好的团队合作能力，并在需要时提供相应的培训或指导。
6.任务完成率任务完成率是衡量新员工能够按时完成工作任务的指标。
保险公司通常有严格的工作期限和流程，新员工需要展示出高效、有组织的工作习惯。
中国人寿保险公司KPI指标分教学
举举绩率绩率的特质
65% 60% 55% 50%
组织人力→ → →
组织人力的增长，积极的目标应是“举绩人数的增长”， 要维持人力增长的同时举绩率也能维持或是上升，至关重要
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
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营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
人力≠生产力
决定营销员业绩的三个要素
业绩 = (活动量) ×(工作能力) × (组织环境因素)
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
保险公司如何制作月度分析报告及绩效分析
保险公司如何制作月度分析报告及绩效分析第一步：数据收集首先，需要收集各项数据用于分析。
这些数据可以包括保险销售额、退保率、理赔率、客户满意度等。
数据可以从多个渠道获取，例如保险销售系统、理赔系统和客户调查。
第二步：数据整理在收集到数据之后，需要对数据进行整理和分类。
可以使用Excel等软件进行数据的整理与归类。
对于销售额、退保率等指标，可以按照时间维度进行分类，比如按月份或季度；对于客户满意度等非金融指标，可以按照调查问题进行分类。
第三步：数据分析在数据整理完成后，需要进行数据分析。
可以使用各种统计方法和模型进行分析，例如趋势分析、比较分析、相关分析等。
利用这些分析，可以找出潜在的问题、趋势和机会。
比如，销售额的增长率是否符合预期，客户满意度是否存在异常波动等。
第四步：绩效分析在进行数据分析后，需要对员工的绩效进行评估和分析。
绩效评估可以包括销售指标、客户满意度、理赔处理速度等多个方面。
可以根据不同的员工类别和职位制定不同的评估指标。
比如，对销售员可以评估其销售额目标的完成情况，对理赔员可以评估其理赔案件的及时处理率等。
第五步：报告编制在完成数据分析和绩效分析后，需要将分析结果进行报告编制。
报告可以包括以下内容：1. 简介：简要介绍报告目的和背景。
2. 数据收集和整理：对数据收集源和整理方法进行描述。
3. 数据分析：对各项指标进行分析，包括趋势分析、比较分析和相关分析等。
4. 绩效分析：对员工的绩效进行评估和分析，比如销售指标、客户满意度、理赔处理速度等。
5. 结论和建议：对分析结果进行总结，并提出一些建议和改进措施。
6. 附录：附上详细的数据分析表格和图表，以便读者更直观地了解数据。
第六步：报告评审和沟通在编制完成月度分析报告及绩效分析之后，需要对报告进行评审。
可以邀请保险公司内部相关岗位的人员进行评审，以确保报告准确、全面并具有实际应用的指导意义。
同时，在完成评审之后，需要与相关人员进行沟通，解释报告的内容，并根据需要进行进一步调整和改进。
某保险公司KPI经营分析报告
某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。
本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。
二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。
主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。
为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。
2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。
为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。
此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。
为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。
4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。
为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。
三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。
四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。
如何进行保险公司KPI分析
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营业单位业务问题诊断原则
单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆（如：差勤） 一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆（如:脱落率） 根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策
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研讨题
脱落率偏高的原因件均保费偏低的原因提高件均保费的方法
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人均保费
活动率
人均产能
本月初正式员工人数
本月转正员工人数
本月试用未转正员工人数
本月脱落员工人数
有效人均件数
件均保费
第3页/共12页
首年保费驱动业绩指标的因素
人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力= 总保费件均保费*有效人均件数*活动率*人力= 活动率 人均产能 件均保费 有效人均件数 —差勤管理 — 活动量管理 —销售导向 —活动量管理 —市场活动 —辅导 —商品组合 —销售技巧 —训练手段 —训练 —（附加险种） —考核、晋升、 奖励是否具有可激励性
营业部经理KPI指标概念
保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数本月平均人数=[月初人数+月末人数]/2活动率=本月出单人数/本月平均人数人均产能=本月首期保费/本月出单人数有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数件均保费=本月总保费/本月保单件数新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和新准主顾数（个）：拜访后通过P—100的操作确认为A、B类的客户数
例 ： 提高件均保费的方法
端正销售观念——寿险意义与功用（购买足够的保险） 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提ห้องสมุดไป่ตู้、相关知识补充） 扩大接触面，加大销售拜访量
保险公司KPI指标分析方法与技巧-35页精选文档
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
保险公司KPI指标考核分析实例
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
保险公司KPI指标分析方法与技巧
保险公司KPI指标分析方法与技巧1.设定明确的KPI目标：首先，保险公司需要设定具体和可衡量的KPI目标。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并能够提供清晰的方向和指导。
2.确定适当的指标：在设定KPI目标之后，保险公司需要确定适当的指标来衡量和评估员工和团队的绩效。
这些指标应该与KPI目标相一致，并能够提供准确、可比较和可衡量的数据。
3.收集和分析数据：保险公司需要收集和分析与KPI相关的数据。
这可以通过各种方式实现，包括定期的报告、数据分析工具和员工绩效评估等。
数据的收集和分析应该及时和准确，以便及时发现绩效变化和趋势。
4.掌握数据可视化技巧：在数据收集和分析的过程中，保险公司应该掌握一些数据可视化技巧。
通过将数据可视化为图表、图形和仪表板等形式，可以更清晰地展示绩效情况和趋势，帮助管理层做出明智的决策和战略调整。
5.建立绩效评估体系：保险公司需要建立一个完善的绩效评估体系，以便对员工和团队的绩效进行定期评估和反馈。
这可以通过设定绩效评估周期、明确评估标准和建立360度反馈机制等方式实现。
6.分析绩效差异和趋势：保险公司应该定期分析绩效差异和趋势，以便了解员工和团队在不同时间段和不同情况下的表现。
这可以通过比较实际绩效与目标绩效、制定绩效成长计划和设定激励措施等方式实现。
7.激励和奖励机制：保险公司应该建立一套激励和奖励机制，以便激励员工和团队积极工作并达到KPI目标。
这可以包括提供额外奖励、晋升和个人发展机会等。
8.监测和调整KPI目标：保险公司应该定期监测和调整KPI目标，以确保其与公司发展和市场变化的一致性。
这可以通过定期回顾和评估KPI 目标的实际效果和影响，进行战略调整和目标重设等方式实现。
综上所述，保险公司分析KPI的方法和技巧涵盖了设定明确的KPI目标、确定适当的指标、收集和分析数据、掌握数据可视化技巧、建立绩效评估体系、分析绩效差异和趋势、激励和奖励机制以及监测和调整KPI目标等方面。
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险公司KPI分析
任务一：保险公司KPI分析
保险公司KPI（关键业绩指标）分析及改进方案设计，请各位同学独立完成！某保险公司营销团队航帆部2016年2月业绩状况如下：
1. 计算下列KPI指标（18分）：
参考公式：活动率= 实动人力/ 平均人力
人均FYP = FYP / 平均人力
人均产能= FYP / 实动人力
人均件数= 新单件数/ 平均人力
有效人均件数= 新单件数/ 实动人力
件均FYP = FYP / 新单件数
2. 结合各项KPI指标，试分析航帆部2月业绩中存在的问题（12分），并针对每个问题分析原因。
（20分）
参考思路：存在问题可重点关注出勤率、活动率、人均件数和有效人均件数的对比。
原因分析可考虑职场氛围和士气低落、早会质量不高、客户资源枯
竭、客户拜访量不足、销售技能欠缺、主管辅导不到位等等。
3. 立足原因分析，针对航帆部的业绩现状提出改进措施（25分）。
参考思路：同上，可从职场氛围和士气、早会质量、客户资源、客户拜访量、销售技能、主管辅导等方面提出建议和改进措施。
4. 试将改进措施进一步具体化，设计切实可行的执行方案。
（25分）
参考思路：方案设计中大致包括改进目标、方案实施时间、实施地点、负责人、具体实施过程、费用预算、通关考核形式、效果评估等。
保险团队经营KPI分析基本情况经营举措团队规划
员工留存率KPI
员工留存率KPI：衡量保险团队人力资源管理水平的重 要指标，通过分析员工留存率、员工培训和福利待遇等 数据，了解保险团队的员工满意度和团队稳定性。
员工留存率KPI的员工留存率是衡量保险团队人力资源 管理水平的重要指标，通过对员工留存率进行量化和 分析，可以了解保险团队的员工满意度和团队稳定性 。评估员工留存率KPI时，需要关注员工留存率、员工 培训和福利待遇等关键指标，这些指标能够反映保险 团队在人力资源管理方面的表现和团队稳定性。
创新保险产品
根据客户需求和市场变化，创新保险 产品，满足客户多样化需求。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户黏性和忠诚度。
提高员工留存率的经营举措
提供良好的工作环境
完善福利待遇
创造和谐、积极向上的工作氛围，提高员 工的工作满意度。
提供具有竞争力的薪资、福利和奖励机制 ，吸引和留住优秀人才。
加强员工培训和发展
建立良好的企业文化
提供持续的专业培训和发展机会，帮助员 工提升技能和能力。
倡导团队合作、创新和客户至上的价值观 ，增强员工的归属感和凝聚力。
04
团队规划
团队组织架构规划
组织架构图
明确团队内部各岗位的职 责和分工，形成完整的组 织架构图。
岗位设置
根据业务需求和团队规模， 合理设置岗位，确保团队 高效运转。
客户满意度KPI
客户满意度KPI：衡量保险团队客户服务质量 的重要指标，通过调查问卷、客户反馈和投 诉处理等途径，了解客户对保险团队是衡量保险团 队客户服务质量的重要指标，通过对客户满 意度进行调查和评估，可以了解客户对保险 团队服务的评价和忠诚度。评估客户满意度 KPI时，需要关注调查问卷的回复率、满意 度评分和客户反馈等关键指标，这些指标能 够反映保险团队在客户服务方面的表现和客
保险公司新人KPI指标分析
追求卓越
对公司文化有深刻理解， 并努力追求卓越。
对公司规章制度的遵守情况
熟悉公司制度
保护公司财产
全面了解公司的各项规章制度，并严 格遵守。
爱护公司财物，不浪费资源，不擅自 将公司财产带出公司。
遵守工作时间
按时上下班，不迟到早退，请假需提 前申请。
THANKS.
客户留存率
客户留存率
一定时间内，员工成功留住的客户数量与总客户数量的比例，反映客户的忠诚度 和满意度。
客户流失原因
员工需要分析客户流失的主要原因，以便针对性地改进服务质量和提高留存率。
客户满意度调查ຫໍສະໝຸດ 调查方式通过问卷调查、电话访问、在线评价 等方式收集客户对员工的满意度评价。
调查内容
包括服务态度、专业水平、响应速度 等方面，以全面了解员工的服务质量。
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总结词：创新能力
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详细描述：在团队工作中，新人应发挥创新能力，提出新 的思路和方法，为团队带来新的价值，提升贡献度。
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总结词：学习成长
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详细描述：新人在工作中应不断学习成长，提高自身能力 ，为团队带来更多的价值，提升贡献度评估。
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总结词：主动参与
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详细描述：新人应主动参与团队讨论，提出建设性意见， 为团队项目出谋划策，增强团队协作能力。
团队项目完成率
总结词：项目完成质量 总结词：时间管理 总结词：任务协调能力
详细描述：新人在团队项目中应注重工作质量，确保按 时按质完成分配的任务，提高团队整体完成率。
寿险公司KPI指标解析与改善
寿险公司KPI指标解析与改善寿险公司的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）是衡量公司绩效和业务发展的重要工具。
通过对KPI指标的解析和改善，寿险公司可以更好地评估自身的表现，并采取相应的措施来提升业务质量和效率。
以下是对寿险公司KPI指标的解析和改善的一些建议。
首先，寿险公司的KPI指标可以分为两大类别：业务指标和运营指标。
其中，业务指标包括保费收入、新业务价值（NBV）、客户满意度等，用于衡量公司的销售状况和市场竞争力。
而运营指标则包括核保效率、理赔处理时间、客户投诉率等，用于评估公司的内部运作和业务流程。
对于业务指标，寿险公司可以采取以下措施来改善表现。
首先，加强销售团队的培训和管理，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
其次，改进产品设计和定价策略，以满足客户的需求，并提供有竞争力的产品方案。
此外，增加与各类销售渠道和合作伙伴的合作，扩大销售网络和市场份额。
最后，加强市场调研和竞争情报的收集，了解市场动态和竞争对手的行动，及时调整销售策略和市场定位。
对于运营指标，寿险公司可以采取以下措施来改善运营效率和服务质量。
首先，优化核保流程和理赔处理流程，提高核保和理赔效率。
可以通过引入自动核保系统和理赔管理系统，以及加强与医疗机构和专业调查公司的合作，实现更快速、准确的核保和理赔操作。
其次，加强内部管理和组织协调，提高员工的工作效率和协作能力。
可以通过设立绩效考核机制、加强培训和团队建设，激励员工的积极性和创造力。
此外，寿险公司还可以加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
可以通过建立客户投诉处理机制、提供个性化的客户服务和定期组织客户满意度调查等方式，增强客户关系。
最后，寿险公司在改善KPI指标的过程中需要注意以下几点。
首先，确保KPI指标的设定和测量方式是明确、客观的，以减少主观性的干扰。
其次，及时跟踪和分析KPI指标的变化，及时制定相应的改进措施。
第三，建立适当的绩效激励机制，以激发员工积极性和创造力。
保险KPI绩效分析与改善措施
改善措施
2
KPI指标分析与改善措施
一．课程时间：7课时 二．课程目标： 1. 了解营销团队的参考健康指标 2. 初步掌握KPI 指标的定义，重点指
标的计算 3. 通过对现有团队的KPI 指标分析，
让组训了解目前团队的现状，问题 产生的原因，解决问题的方案
3
课程内容
• 现有团队KPI健康指标 • KPI指标定义 • 常用绩效分析指标 • 团队健康的五大指标 • 团队绩效的四大指标 • 各KPI指标间的关系 • KPI指标分析的意义与注意事项 • 绩效分析的步骤 • 现有团队KPI指标分析 • KPI指标分析现场实做 • KPI指标改善措施
39
结论： 1. 有效人均件数提高，说明成功概率越高 2. 有效人均件数提高，说明市场 越活跃
提示：提高有效人均件数是提升团 队业绩最有效的手段
40
4、脱落率
脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一 脱落率是标量培训辅导的指标
提问： 脱落率过高会造成什么影响？
41
结论：
• 增加主管的时间和精力成本 • 团队士气下降 • 生产力无法稳定
诊断团队的四种方法
• 望:观察 • 闻:了解属员的想法 • 问:沟通了解 • 切:绩效分析
主观
客观
8
二、KPI指标的定义
• 何谓KPI ---影响业绩的关键性经营指标
• 何谓绩效分析 ---描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案， 并进行追踪与评估！
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三、常用的绩效分析指标
1. 活动率 2. 出勤率 3. 增员率 4. 留存率与脱落率 5. 人均FYC
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达成率
实际完成额度
达成率=
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（其中重点指标为：人均保费、活动率、人 均产能、有效人均件数、件均保费、当期 转正人数、当期脱落人数）
有可激励性
人均产能 — 活动量管理 —辅导 —训练
件均保费 —销售导向 —商品组合 —（附加险种）
有效人均件数 —活动量管理 —销售技巧 —考核、晋升、
奖励是否具
营业单位业务问题诊断原则
单独一个问题本身可能显现一种或多种表 面的征兆（如：差勤） 一个或多个问题也可能产生同一种表面的 征兆（如:脱落率） 根据任何单一的表象作判断，通常会引导 我们走向错误的决策
活动率 人均保费 人均产能 首 年 保 费 件均保费
本月初正式员 工人数 本月转正ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ工 人数
有效人均件数
人力
本月试用未转 正员工人数
本月脱落员工 人数
首年保费驱动业绩指标的因素
人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力=
总保费
件均保费*有效人均件数*活动率*人力=
活动率 —差勤管理 —市场活动 —训练手段
研讨题
脱落率偏高的原因 件均保费偏低的原因 提高件均保费的方法
例 1、脱落率偏高的原因
选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足 职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱 销售拜访不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销 规律、原则
例 2、件均保费偏低的原因
经济因素 市场因素 销售观念 客户消费层级 商品策略 推销能力
例 ： 提高件均保费的方法 端正销售观念——寿险意义与功用 （购买足够的保险） 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提 升、相关知识补充） 扩大接触面，加大销售拜访量
指标的解释
保费计划达成率：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反 映队伍稳定性的重要指标之一 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重 要指标之一 件均保费：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指 标之一 有效人均件数：体现出单的活动能力及销售技巧 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一 新增拜访名单：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯 拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯 新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售 习惯 月每周活动率：便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成
如何进行营业部KPI分析
营业部经理KPI指标概念
保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数 本月平均人数=[月初人数+月末人数]/2 活动率=本月出单人数/本月平均人数 人均产能=本月首期保费/本月出单人数 有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数 件均保费=本月总保费/本月保单件数 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客 户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访后通过P—100的操作确认为A、B类的客户数
KPI 分析的步骤及后续工作
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异是否重要？ 是技能或技巧不足？或是意愿不足？ 造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决？ 诊断、分析、提出解决方案， 拟定行动方案并执行 追踪与评估
作
业
试从“首年保费”的构成中，各KPI指标关 联状况，分析、检讨今年1—5月本部门绩 效状况。